销售技巧之鬼谷子计谋.doc

“纵横捭阖”在古代常用于军事，是非常有用的一个办法，所以春秋时期才诞生那么多谋士。在销售中，只有纵横捭阖，才能左右逢源。 “望”、“闻”、“问”、“切”四招是销售最普及的方法，这四招为客户编织了一张无形的网，等待最佳时机“网”住销售对象的心。“凡决物，必托于疑者。”做销售时，遇到优柔寡断的人，就要旁敲侧击，为他做决断。捭阖第一计：三思而后行，先判断后行动三思而后行可以指导销售人员用心观察市场，把握市场行情，判断市场的本质需求，做出更加符合市场需要的决定，成为一名销售精英。在销售的开始，沟通是很艰难且很重要的。常用话语“我们这里有什么什么功能的产品，在列举几个产品的特点，其次可以说，你是先自己看看呢还是由我给你介绍呢？”当顾客要求给他介绍的时候，这种情况下，成交的可能性很大。当顾客来临时，不要急于行动，而是先观察好顾客，对顾客有个大概的了解和判断，然后才开始采取行动，这样揣摩顾客的心理，就容易促成销售的成功。做销售前，要切实把握市场的动向，结合产品的优点，多多思考，这样做销售的时候就容易得多了。三思而后行不是指思考越多越好，要有分寸，思考太多犹豫不决反而会优柔寡断，耽误事情发展的最好时机，也会错过销售的最好时机，让其他人捷足先登。捭阖第二计 善于分析，工于心计做销售有一个很显著的特点，就是和社会上形形色色的人都有交集，和各种各样的人交流或者交往，就需要有一个善于分析的大脑。针对什么样的人说什么样的话，说话说到对方心坎上，然后一举拿下。我们接触的大部分还是社会上的人，他们在社会上的时间长短和阅历深浅就非常需要我们这些销售人员注意，我们需要暗中揣度他们的实力和智力、长处和短处，避其锋芒而抓其软肋，从而迅速达到销售的目的。不仅要“攻心”，而且要布局，让对方慢慢走进自己布的局中，今儿达到销售的目的。一旦客户没有了心里防备，对销售人员产生信任，销售也就成功了。作为一个合格的销售人员，因为要接触三教九流的人，必须要有一双善于发现的双眼和善于分析的大脑。销售人员必须在口才和心思上多下功夫。捭阖第三计 审定虚实，投其所好投其所好分为两种：一种是在东西上做文章，就是销售客户喜欢的东西；第二种就是根据人的需要，把他需要之外的东西销售给他，这个需要一定的技巧，需要仔细分析销售对象，从其需求入手。从人的实际需求出发，更容易签单，也反映出服务越来越倾向于人性化。凡是销售行为就会有受众，也就是消费者或者说顾客。只有顾客喜欢才会产生购买意向。在销售活动开始之前，我们不能盲目地进行推销，而是应该首先审视顾客的需求，探寻客户的喜好，然后投其所好地进行销售，既能使你的销售取得成功，也能使顾客买到想要的东西。捭阖第四计 纵横捭阖，左右逢源如何加强“捭阖”能力呢？首先就是要对我们销售的产品非常熟悉，对消费者的提问来者不拒、对答如流，然后，尽量从与客户的谈话中截取有用的信息加工，跟自己的产品结合起来，让客户感觉你的东西正是他所需要的，这样就成功一半了。最后记得尽量对客户说些赞美的话，比如说他特别有见识或者眼光什么的，这样基本客户就搞定了！捭阖第五计 事有两面，趋利避害鬼谷子销售的核心是通过资源的重组达到平衡，与鬼谷子谋略的“捭阖”即“或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张，一阴一阳，一开一合”的相互转换在原理上是一致的。在销售过程中，我们应该学会趋利避害，多谈优点、少谈缺点，多谈价值，少谈价格，这样才有利于销售的成功。反应第一计 学会倾听，搜寻信息销售人员要说服顾客购买自己的产品，就要学会关注顾客、呼应顾客，从而引导彼此之间的谈话，并从中取得更明确的信息。也就是说，在我们开始向顾客推销产品之前，想办法让顾客讲出他的价值观，他的购买偏好，甚至他在购买过程中的真正的决定权。要知道，客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高；客户分享的信息越隐私，他对我们的信任越高。反应第二计 瞅准猎物，张网以待望，指观外表，一个人的内在修养和气质可以从外表流露出来，他的外表可以告诉你他的职业或者某些习惯，抓住这些，就等于抓住了一些有用的信息。闻，指听说话。要听懂，并且加工信息，提取其中有用的东西，作为销售的突破口。比如他说他喜欢什么颜色，型号，品牌，这些都是重点。问，指问需求。问也是一个提取信息的好办法，因为这一步是得到信息的关键，要诱导地问，得到你想要的信息，比如是给谁买，喜欢什么款、对流行的东西是否感冒等等，这些信息也会是销售的突破口。切是指“切”卖点，经典案例：一个汽车推销员的故事“下午好，先生，我是汽车销售员史密斯，有什么可以为您服务吗？”“我想买一辆汽车。”“您有什么要求吗？”“这个我也不太清楚，我只是想看看。”“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服。”“我年纪这么大了，买车当然是喜欢舒适一些的，我觉得四个门的比较好。”“那您喜欢这几种颜色中的哪一种？红色代表炽热、爱恋和关怀，蓝色代表含蓄、飘逸和诱惑，而黑色则代表深沉、稳重和神秘”“我喜欢红色的。”“您要带调幅式还是调频式的收音机？”“还是调幅的好。”“您要车底部涂防锈层吗？”“当然。”“需要有色的玻璃吗？”“那倒不一定。“汽车轮胎要白圈吗？“不，谢谢。“那这款车是最适合的了，相信您一定会喜欢。这车时专门为老年人设计的，安全配置齐全，车内空间大，车座柔软舒适，非常适合老年人。更重要的是，这款车还是自动挡，车内视线比较高，易于您观察周围路况。因为刚刚上市，我们会为您提供最实惠的价格。如果我们在明天之前完成交货，只要15万，您就可以把它开回家了。“明天我没有时间，那就今天吧。“先生，请您在这儿签字。现在，您的车可以投入使用了。“销售员将订单递给顾客。就这样，在销售人员的问题中，这位老人愉快地买走了汽车。一个推销高手总是提出一些小问题来引导和刺激客户的购买欲望。通过这些选择性的问题，销售人员可以从各个方面了解顾客对销售产品的需要。同时，这种销售方式可以避重就轻，减轻客户成交的心里压力，更有利于促成交易。反应第三计 逆向思维 别有洞天逆向思维就是求异思维，把已成定论的事物或者观点反过来思考的思维模式，也就是把原来的路径颠倒过来思考。我们都知道，正常的供应链从上游自下的顺序，是生产企业、经销商、终端、再到消费者，很多销售活动也是顺着这个供应链进行的。但在特殊的时候，适当的“逆向思维“也可以收到很好的效果。销售人员在运作市场的时候时不时利用逆向思维原理，把自己想象成客户，多问自己很多问题，必然会取得不一样的效果。例如，把自己想象成是客户的时候，自己为什么要购买这个产品？自己最希望得到这个产品的哪些最大的效用？自己为什么会信任业务人员？自己购买产品，为什么会购买我们公司的而不是竞争对手的产品呢？当采用逆向思维的时候，你就会利用逻辑学原理推理出很多对自己、对客户有用的结论了，就会大大提高你的销售的成交概率。反应第四计 知己知彼 百战百胜要掌握情况，就要先了解自己。只有了解了自己，才能了解别人，对别人的了解要像比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论，就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样。知己就是对自己的厂家以及所销售的东西做到非常了解，清除地知道自己的实力如何，该有怎样的市场，在原有市场的基础上，如何扩大市场。知彼就是要了解对方的情况。从以下六方面知彼：1.他们对什么感兴趣；2、他们有哪些成就；3、你们有哪些共同点；4、你们之间有没有共同的朋友（或者特点）；5、他们如何影响你；6、你对他们有何重要性。对自己的顾客了解得越详细，考虑得越充分，销售人员越能把握销售的主动权。销售要勤于积累和观察，增加与他人建立良好关系的机会，这对顺利销售至关重要。家乐福在成立之初所思考的人类古已有之的购买行为：他们需要什么？乐于以何种方式购物？愿意在什么样的地点从事购买活动？商店还可以是什么样子？家乐福在开设每一家新店前，都要用两年时间来进行细致的市场调查。研究当地的风土人情和消费习惯，并且仔细调查当时其他商店里有哪些本土的商品出售，哪些产品的流通量很大，然后再与各类供应商谈判，决定哪些商品会在将来的家乐福店里出现。家乐福通过大规模、大批量的采购，不但可以获得更低的商品进价，还可以大大减少其配送物流成本，从而体现了他的成本优势。家乐福的特点：低廉的价格； 周到的顾客服务和舒适的购物环境， 入乡随俗的市场进入方式、精密的选址以及颇具特色的经营管理。入乡随俗的市场进入方式、精密的选址以及颇具特色的经营管理。知己知彼就是要客观认识自身的实力，对自身有准确的定位，明确自身的优劣势，既不自高自大，又不妄自菲薄；即使要充分掌握一切对自身竞争取胜造成影响的外在因素，尤其是对手的长处与短处，既不畏惧对手，又不轻视对手。唯有彻底了解“敌”我双方的优劣短长，找出“敌”我双方的差距，才能更好地避免误入歧途，竞争致胜。反应第五计 做事有备，有备无患1、这一计主要强调销售之前的工作，要对自己销售的东西的质量、包装、规格有一个详细的了解。2、作为一个销售人员，我们应该经常更新自己的基础知识。产品情况、行业知识、生活常识等，这我们与客人的“谈资”，更是我们成功销售的前提条件。3、和客户见面做记录：跟客户交往的时间、地点、谈话内容等如果不能见面，详细原因是什么；自己为准客户所做的服务工作有哪些；自己对这次访问的意见。4、回忆当时与客户交谈的情景，然后通过反省做下面两件事情：检讨错误的内容，加以修正或者补充；修正自己的姿态，以便于更接近准客户。从资料库里，不但可以看到客户的全部情况，也能看见自己在这次销售中的努力，然后反省检讨，拟定下一次的销售策略。内键第一计 抓住客户心理要记住，做销售是为他人提供服务的，更要在意他人的想法。如果想销售成功，就要来了解客户的需求是什么，他们的期望是什么，然后针对这些问题，暗中提示，对他们进行说服，让他们接受你。客户的内心需求是客户购买商品的理由。跟客户交流的时候，要做到你要什么我就给你什么，而不是让客户感觉到你给我什么，我就要什么。内楗第二计 审时度势，随机应变一定要抓住客户所说的话中的喜好，这个将是销售最好的切入点。将自己的产品和客户的喜好结合起来，客户也非常容易接受，做到“我销售的东西就是你喜欢的东西”。最后不要忘记夸一下顾客的眼光，这也是间接的夸自己的商品，真正做到随机应变。内楗第三计 掌握实情，针对游说1、鬼谷子认为，人之常情是：说出来的话就希望被别人接受，做出来的事就是希望能成功。游说的关键在于掌握扬长避短的策略。2、建立资料库时，要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及任