农药市场与营销.doc

农业市场与营销课题：某国外著名公司生产的杀虫剂，全面杀灭鳞翅目害虫，最适合生产绿色蔬菜的农药品牌，推荐使用倍数5000倍，进口价格20万/吨(0.2元/g)。下面就从产品特点、价格策略、网络渠道、促销、电子广告、销售额等方面做该产品的市场营销策划。一、产品特点分析（一）、属进口产品，具有较高的质量。（二）、该产品能够全面杀灭鳞翅目害虫，最适合生产绿色蔬菜的农药品牌。二、价格策略（一）、该产品价格因素分析内部因素 应本着生存高于一切的营销目标。进口产品，价格相对较高。外部因素 在当今重要的蔬菜产区，特别是常年出产蔬菜的地区，主要是鳞翅目害虫为害，普通造成的农药残留已对当地生产安全、绿色蔬菜产生影响，进一步影响到当地蔬菜产业的发展，政府会倡导农民使用该类产品，该产品的市场消费需求潜力大；目前市场上人们普遍使用的产品在人们心目中已占有一席之地；另外，要占据足够的市场份额，需构建发达的影响网络需要一定的营销成本（促销、工资奖金、差旅等）。（二）、该产品的定价目标1、由于该产品具有明显优势，首先要考虑有足够的市场占有率，排斥其他竞争对手，在市场上逐渐成为价格的领头人。2、保持良好分销渠道，争取最大的利润。（三）、该产品的定价方法由于目前市场上同类杀灭鳞翅目害虫的药品较多，根据它们的价格及农民的收入确定现在农民能接受的消费额范围。采取参照定价法，由于有较明显的优势，确立高于竞争对手的产品价格的定价方针。下面是部分该类产品的市场价格：市场上的对比药品药品名及规格与施用倍数市场价格该药品按对比药品的规格的对应进货价格最终确定的该产品价格(以高出市场同类1倍计)5%抑太保乳油100ml2500倍2010元2010元/100g3010元/100g20%灭幼脲悬浮乳油200ml（1500倍）1200元2400元/120g4.5%高效氯氰菊酯微乳剂350ml(1500倍）1900元4.2元/21g三、网络渠道（一）、渠道设计影响因素分析1、消费需求：适用对象明确绿色蔬菜的生产。所以，在构建网络渠道之前应先对种植蔬菜相对较多的地区进行考察。比如山东寿光，是常年生产蔬菜的地区，对于这样的地区来说，需求数量多，且集中，在组建网络渠道时要优先考虑，建立一级分销甚至是直销的网络渠道，将宣传和销售的工作重心放在此地。对于其他地区，根据其种植数量的多少适当设置渠道，个别地区可以应舍去。、该产品在传统的农药产品上做了技术改进，最适合生产绿色蔬菜，这一点更进一步说明应建立中间商少的渠道策略。（二）、渠道层次蔬菜生产的重要地区，由省级批发商直接到达乡镇级零售商。其他地方设置三层，即省级批发商、县级批发商、乡镇级零售商。在资金设置上应按乡镇级零售商获利最大为原则，可以调动零售商的积极性并起到宣传扩大的作用。由省级批发商安排以下网络的宣传、营销费用。省级批发商利润分成：县级批发商利润分成：乡镇级零售商利润分成=2：3：5各层次买到下一层级或卖出的价格，以100g为例：省级批发商 县级批发商县级批发商 乡镇零售商乡镇零售商 农户2100元/100g2400元/100g 3000元/100g四、促销手段（一）、宣传的重点放在最适合生产绿色蔬菜上，安全、高效，使蔬菜能够产生品质上的提高。与当地政府如农业局等地联系，由其给予宣传支持。（二）、在自身商品上，设计不同的包装，根据其对应包装吸引选购。下面是设计的不同包装及对应价位。通过设立50g与150g这样的包装可以在一定程度上加大100g包装的售出量。50g包装100g包装150g包装18.50元30.50元41.50元（三）、建立强有力的营销团队。严格规章制度，团队内部分工明确，任务统筹安排，提高效率；由省级批发商与大学联系，选拔相关专业的大学生实习，深入蔬菜主要产区的乡镇村庄进行推销和宣传，介绍使用方法，指导农民用药。（四）、建立三角形的客户端连锁。减少相近乡镇各自零售店彼此的恶意降价竞争，相互牵制，这样在三角形的区域内形成三足鼎立的局面，有利于产品的普及，且其他产品不易进入。（五）、注重对大客户的培养，关照老客户。1、联系“二八定律或三七定律”，及时发现那些占客户总量20%或30%，而却售出总产品80%或70%的大客户，重点培养，加强对他们的