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市场营销复习题库一、单项选择题1、市场包含三个主要要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和( )。 A、购买渠道 B供应产品的厂商 C、购买欲望 D、购买场所 2、企业的市场营销哲学可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和( )。 A、传统观念 B、社会市场营销观念 c、销售观念 D、绿色市场营销观念 3、市场营销的核心是( )。 A、交换 B、销售 c交易 D、市场 4、 目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分，二是选择目标市场，三是进行( )。 A、推销 B、促销 c竞争 D、市场定位5、心理活动可具体分为认识过程、( )过程、意志过程等三个方面。 A、理解 B、反馈 C思考 D、情感 6、( )是消费者心理过程的起点和第一阶段，也是消费者行为的主要心理基础， A、认识过程 B、感觉过程 c、情绪过程 D想象过程 7、按照消费者需要的层次划分，最高层次的需要是( )。 A、自我实现的需要 B、社会需要 c、安全需要 D、尊重的需要8、从促销的历史发展过程看，企业最先划分出( )职能。 A、销售促进 B、广告 c、人员推销， D、宣传 9、对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等属于( )范畴。 A、战略决策 B、管理决策 C、战术决策 D、技巧决策10、市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的( )。 A、需求 B、需要 c、欲望 D、收入 11、( )要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需求的满足和社会利益。 A、推销观念 B、社会市场营销观念 C、生产观念 D、市场营销观念 12、细分产业市场的变量，有一些与消费者市场蛔分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外、细分产业市场的常用变量还有最终用户、( )等。A 年龄 D、个性 c、顾客规模 D、收入 13、推销员和顾客之间是( )。 A、特殊的买卖关系 B，平等的买卖关系 c、上门服务关系 D、强行推销关系 14、在推销交际过程中，难免会有矛盾、冲突、误解。推销员只有宽容和理解顾客，才能得到顾客的理解和认可。所以，推销员在与顾客交往时要遵循( )。 A、互惠原则 B、平等原则 c、信用原则 D、相容原则 15、遵循( )，增加感情投资，是扩大销售的基础，只有不断保住老客户、发展新客户，与顾客建立起长期的贸易伙伴系，才会成为“关系多”、“人面阔”的老练推销员、也才能获得优秀的推销业绩。 A、信用原则 B、互惠原则 C、发展原则 D、平等原则 16、推销员在与顾客见面之初，对方首先看到的是他的( )。 A、仪表 B、举止 C、涵养 D、性格 17、推销员在与顾客交往过程中，应该考虑( )。 A、企业的利益 B，顾客的利益 C、自身的利益 D、企业和顾客利益兼顾 18、推销社交中，还要贯彻( )原则，推销不是乞求，而是通过发掘和满足顾客需要，说服其购买的过程。A、平等 B、服务 C、信用 D、等级 19、在推销员的衣着打扮应注意的问题中，不包括的是 ( )。 A、时代特点 B、个人性格特点 C、刻意讲究 D、符合自己体型 20、在拜见顾客和其他一些交际场合中，推销员与顾客交谈，符合谈吐礼仪要求的是( )。 A、信口开河 B、注意倾听 c、含糊其辞 D、出言不逊 21、广告促销决策的内容主要包括( )。 A、广告目标 B、广告效果测定 C、广告调查 D、广告预算 22、在进行广告代理调查时，调查广告经营企业，主要集中在( )几个方面。 A、广告经营企业的资信情况 B、广告经营企业的历史 C、广告经营企业的发展 D、广告经营企业与广告主的关系23、广告创作与表现调查的内容，主要包括( )。 A、商品功用调查 B、广告目标市场调查 C、创作构思调查 D、广告作品调查24、常用的广告调查方法有( )。 A、个别访问法 B、回函反应法 C 电话调查法 D、记忆法25、在广告调查方法中，记忆法一般分为( )。 A、再确认法 B、回想法 C、记忆鼓测验 D、联想法二、案例分析题1、某企业在制定下年度的销售计划时采取如下方式，由汁划部门通过企业电脑收集有关数据，并算出产品别、部门别、顾客别、推销员别、日别等等的分配指数，然后确定企业的销售收入的目标值、并将其输入电脑，得到与要实现预设的销售目标有关的数据。据此制定出销售计划，并将目标值分解，一层层下达。 问：(1)该企业采取的决定销售计划的方式是什么? (2)该方式的缺点是什么? (3)确定销售目标的方法有哪些?请列举出四种。2、美国国际商业机器公司(IBM)，有一个著名的广告，点出了该公司的经营宗旨：“IBM意味着最佳服务”。在顾客心目中，IBM的确是家“信得过”的公司。它的信息服务范围超出了国界，越出了洲界，甚至可以达到全世界，不论在那里，只要IBM的产品发生了问题，公司都会以最快的速度派人处理或提供电话服务。 问：(1)列举几种常见的公共关系活动模式。 (2)IBM的作法体现了哪一种公共关系活动模式? (3)该公共关系活动模式的目的是什么?3、某企业要调查某区内居民对家用电器潜在需求数量。分为高收入、中等收入和低收入三种类型，从这三种类型中分别随机抽出样本，进行随机抽样调查。 问：(1)该调查采取了哪种随机抽样的方法。 (2)该方法在什么情况下适用。 (3)若中等收入居民内部收入水平参差不齐，宜采取哪种抽样方法。4、日本三田复印机公司在台湾市场上，以前采取的是独家代理制，即由力可公司全权代理三田公司的复印机销售。力可公司虽全力以赴，但仍达不到三田公司在台湾地区复印机市场占有率1O的目标。三田复印机公司因此决定将原来由力可公司代理的四种新机型交给信舟公司代理。力可公司仍维持四种机型的代理权。其后信舟公司业绩突出，为了激励信舟公司，日本三田公司将力可公司剩下的四种产品的代理权全部由信舟公司接替，但并未停止供应力可公司以往承诺代理的产品。问：(1)三田公司采取的代理权激励被称为什么方式?(2)其目的是什么?5、善本先生是某日本商社的职员，曾到德国一机械厂去访问，其总务科长是一位年轻的德国人，这位总务科长不仅热情郑重地招待善本，而且对善本的家庭、兴趣、爱好等都很了解，善本先生对他的敬业精神十分感动，尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械从此以后的十年里，双方保持着密切的业务关系试分析：(1)这位年轻的总务科长在客户管理上哪些方面做得十分出色? (2)这给了我们什么启示?6.在某市晚报上有这样一则招募广告：本公司因业务发展需要，急需招聘推销人员若干名。要求： (1)有一定推销经验。(2)对计算机软硬件较为熟悉。(3)有吃苦耐劳的精神。 招聘时间从即日起到3月20日(即本周四)止。 联系人：李小姐 电话：XXXX XX X 1999年3月17日 问：(1)从刊出方式看，该广告属于哪类广告? (2)这类广告的特征有哪些? (3)你认为该广告存在什么问题?7、广州泰奇八宝粥于1997年上半年推出了奖金额为500万元的集点优待活动。其累积奖是：如果拉开拉盖里向上印有其中一个优点的请保留好，只要继续集够5个以上不同优点的拉盖，便可将上面所印的奖金额累加起来向公司兑奖。如果集齐8个不同优点的拉盖，可按照上面所印的奖金额累加获双倍奖金。 问：(1)集点优待的优点和缺点?(2)厂商型集点优待有哪些方式?本案例采取的是哪种方式?8、广告一：英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”广告二：美国俄勒冈州的一家餐馆在门前竖起一个大大的广告牌，上面写着：“俄勒冈州最差劲的食物厂该餐馆的老板也说：“我是一个差劲的厨师。” 问：(1)这两则广告使用的是什么广告策略?(2)广告一、广告二分别运用了哪种广告手法，其特点分别是什么?9、百代公司在其原有产品“丝丝”洗发水的基础上，又推出了一种新产品“欧亚”为了给“欧亚”迅速打开市场，并保持“丝丝”原有的销售态势，百代公司决定从今年8月到 12月进行大规模的广告宣传经过市场调查，百代公司将该业务委托给了新生广告公司 两家公司通力协作，最终取得了不错的广告效果 问：(1)百代公司用了哪两类广告目标?各自的诉求重点是什么? (2)广告调查包括哪些内容?(3)对广告经营企业的调查主要集中在哪些方面?10、据统计，仅1988年，美国就有3400家以上的公司，在赞助体商比赛上花掉13.5亿美元1989年，美国企业花5亿美元请运动员为其产品做广告，赞助加上直接花在体商运动营销上的总金额达55亿美元目前，至少已有400家美国公司成立了运动营销的专职部门，并有独立预算，专门负责体商活动的赞助 试分析：(1)上文提到的是哪种广告策略? (2)公司采用这种策略的目的是什么? (3)广告促销决策有哪些内容?选择题答案：1、C 2、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、案例分析题答案：1、(1)分配方式，是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下一层层分配销售计划的方式。 (2)缺点是：位处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划祝为自己的计划。(3) 1)根据销售成本率确定销售目标。2)根据市场占有率确定。3)根据市场扩大率(或实质成长率)确定。 4)根据损益平衡点公式确定。5)根据经费倒算确定。6)根据消费者购买力确定。7)根据各种基数确定。8)根据销售人员中报确定。2、 (1)宣传性公共关系、实际性公共关系和服务性公共关东。 (2)服务性公共关系。 (3)目的是以实际行动来获取社会公众的了解和好评，建立 自己的良好形象。3、(1)分层随机抽样。 (2)适用于母体基本单位特征差异大且分布均匀，采用单纯随机抽样可能有样本集中于某些特征，代表性差的情况。 (3)分层最佳抽样。4、(1)“双轨计划”方式。 (2)旨在刺激新旧代理商相互竞争面扩张业务。5、（1） 客户资料的收集与整理方面并加以综合运用的结果 （2）（根据理解谈谈自己有什么启示）6、(1)隐蔽式广告。 (2)特点：不写明应征公司名称及职位。只表明某公司欲招募男女员工若干名、升迁机会佳、收入高、待遇好，凡有干劲、能吃苦耐劳者可报名。把工作机会写出，但不明确地说明，有意者只有亲自联系，才能获知详情。 (3)应征期限过短，应至少包括一个周末，使很多有工作的人也可在周末来应征。7.(1)优点：1)在建立品牌形象的广告活动中，其效果正反映了低成本的促销的确可取代高预算的广告投资。2)低成本的促销，可视为较大型且持续性的广告促销活动中的一个环节。3)在同类同级晶中可创造差异化。4)在持续大量购买，顾客存货较多时，可扩大商品使用率或突破季节性的限制，使消费者自由地享用。 (2)缺点：1)该方法对大多数的消费者不具吸引力。2)并非所有商品都适合此活动方式。3)此法往往要在相当长一段时间来搜集点券，而这往往会令顾客大失所望。4)此活动使商品单独陈列的机会较少，因为零售店没有多大兴趣。（3）点券式、赠品式和凭证式集点优待；凭证式集点优待。8、(1)利用人们的逆反心理。(2)广告一：以长托短。既谈优点，又谈缺点，但缺点与优