招商运营部2016年工作小结及2017年工作计划.docx

招商运营2016年工作小结及2017年工作计划一、2016年工作小结1、2015年主要工作事项1.1、完成工作计划 11.1、确定2016年招商销售工作目标1）以生鲜果蔬区的开业运营成功，带动干货交易区招商开业。 2）以项目的整体开业运营成功，拉升商铺价值，实现项目的销售目标。11.2、实际完成情况1）实际完成蔬菜的招商签约，招商签约完成率 61%2）实际完成水果的招商签约，招商签约完成率90 %3）实际完成水果的试营业，招商开业完成率 85%11.3、蔬菜签约客户情况签约套数签约户数本地（套）外地（套）蔬菜签约情况5640524水果签约情况94527717水果开业情况8849711712、市场管理工作 121、招商运营团队人员整合及完善组织架构； 122、完成部分物业管理流程及管理制度的制定； 123、完成安保队伍的组建及相关管理制度的制定； 124、食品质量检测中心建立，满足初步检测要求； 1. 2. 5、通过水果试营业进一步锻炼了招商运营管理团队。2、工作中遇到的问题 21、内部问题211、公司管理结构长期处于不稳定的状态，难以快速决策，专业方面不足，工作效率低下，对员工及客户的信心造成非常大影响；212、项目交房问题，预售合同是2016年5月31日交房，按照现在的工程进度及工程竣工验收还无法确定交房时间，一旦2016年8月31日后还无法交房将面临很大的风险，需提前做好应急预案；213、项目相关配套设施的建设问题，常温库、冷库、香蕉库等硬件设施消防整改方案未定，影响专业客户的入住；22、外部问题 221、滁州现阶段商业地产发展遇到瓶颈，滁州在建商业项目开发速度放缓，销售、招商进度不理想 ；222、工程进度难以按照预期的进行，影响招商进度，对客户信心造成打击，使得销售和招商处于被动的局面；23、政府对项目的支持力度不够，对老市场整合搬迁、道路修缮、消防验收、水电等方面的没有给予足够支持；224、丰乐市场、惠民市场与水果市场针对本项目出台了一些优惠政策（免过磅费、修路等），影响客户对本项目的信心；225、下辖县市农产品市场的建设，全椒、定远、明光开始或正在建设专业的农产品市场；226、惠民市场市场北侧15亩已通过规划，建设果蔬批发市场。3、对本项目的建议31、针对内部建议311、现在阶段销售、招商形势都不乐观，应该加快工程进度，尽早完工，然后通过生鲜区试营业促进商铺的销售，达到以招带销的目的；312、 建立稳定的管理结构，并且在招商阶段可以快速决策，以免贻误战机；313、尽量提供少量仓储配套，初期解决部分客户的仓储需求；314、实现单体验收，逐步验收，逐步交房，以免影响客户信心；32、针对外部建议321、作为滁州市的民生项目，政府应该在市场搬迁、水电配套、道路修缮等方面给予支持，加强政府公关；322、加快配套设施的建设，作为滁州唯一的菜篮子，唯一的规模型的农产品批发市场，对于商户的入住应给与生活配套的支持，使得商户可以安心在市场做生意；323、制定行之有效的招商政策，针对性的对蔬菜和水果客户进行招商，努力做到市场的整体搬迁；324、加快生鲜区开业的节奏，赶在周边市场开业之前试营业，抢占先机。4、水果区试营业期间存在的问题及工作建议41、工程水电问题水果区试营业期间遇到的核心问题是水电问题，由于大棚区三相电安装问题，导致冷库无法安装使用，而冷库是水果交易必不可少的储藏环境，由于我市场无法及时提供三相电供大棚区商户安装冷库使用，导致商户怨声载道，同时也成很多原竞争市场不愿拆迁冷库商户暂不拆迁冷库的借口，使我们的客户锁定策略大打折扣。工作建议：根据实际情况，采取区域封闭施工，确保施工安全和加快工程进度，目前让商户临时使用蔬菜大棚作为交易区，但是时间不宜过长，否则还是会有抵触情绪。同时，由于冷库物品价值比较高，对电的要求也高，除了正常供电外，公司还应准备好应付停电的发电装置，否则一旦停电时间过长导致货物损失，也将会引起赔偿纠纷（除非购买财产保险，成本另核）。精品水果商铺的水电也应尽快落实，以满足商户装修入户经营的需求，丰富整个水果区经营品类和层次。其他各类工程问题也应尽快完成如板房工程、公共厕所水电、过磅区强弱电等等。应尽量减少临时拉线，用电安全隐患要重视。对于临时用电拉电，相关部门的工作人员应定时检查，确保安全使用，并在显眼位置粘贴警示标志。42、市场管理经验不足市场管理工作的核心问题主要是管理团队的市场管理经验非常不足，许多人员均是刚到岗的新手，加上与商户的沟通不足，管理手段单一，技巧不够，协调能力较差，导致客户遇到问题第一时间不是找市场管理员，而是直接找招商经理或者公司领导。由于目前大棚区工程进度的问题，导致现场施工和配套设施达不到客户经营需求，众多商户投诉和反应诉求的欲望非常强烈，大量繁琐信息没有经过一线管理员和物业经理的过滤就直接找到公司领导处理，占用了公司领导大量宝贵的时间。工作建议：加强新进员工的入职技能培训或者直接招聘有行业从业经验的人担任主管，加强整个物业管理团队的综合实力；同时，应加强市场管理工作的协调开展，可以主动与商户或招商人员沟通，增进与商户的了解与感情，以便开展各项管理工作，及时处理日常经营中出现的各种事情。另外，下阶段还应建立管理工作防火墙机制，即现场管理和客户沟通以市场管理和招商人员为第一道接洽和处理问题的防线，处理不了或者是比较重要的客户可以往上一级管理人员接洽和处理，经过过滤后，仍无法达成统一意见或者处理好的事项，再交由分管的副总或公司领导出面解决，这样一方面可以逐步锻炼每个层级工作人员的处理问题的能力，尽快成长起来，另一方面，又能过滤掉一些鸡毛蒜皮的琐碎事件，让公司各层级的领导专心致志处理好各项更急需解决的工作而不分心。43、岗位职责不明确、各部门沟通不畅由于水果区试营业筹备时间，各岗位人员经验不足，且市场管理规范、物业管理规范、冷库管理规范及进出货流程、过磅流程等相关规范及流程尚未建立健全，在水果区试营业期间各部门已超出原有部门的工作职责，在处理事情上常出现多头管理、工作重叠、责任不明确、数据不完整等现象。因各部门岗位职责的不明确，各部门之间配合、协调沟通工作也存在一些问题，工程部、物业管理部、招商部、安保等相关部门工作常出现交叉重叠，且出现相互推诿、踢皮球现象。工作建议：结合相关市场管理的流程、规范与我公司的特点，由各部门根据实际工作情况及组织架构编制相关管理规范及业务流程。完善各部门的绩效考核制度及相应的奖惩制度，对于出现的相互推诿、踢皮球的现象采取倒查机制，追究责任人的相应责任。44、工作人员上岗安排及工作时间的问题由于补贴工作的开展，大量的工作人员都打乱的正常的工作时间，而且工作量巨大、时间跨度长，导致人手严重不足，工作人员的工作时间过长严重影响工作效率，同时也对身体造成了极大的负担，已有员工生病，并且部分员工产生抵触心理，这些现象都应引起重视。工作建议：鉴于目前众多业务线条的一线员工大部分都是没有从事过农产品批发市场从业经验的新手，建议公司人事部门应从整个园区各项目开业节点包括可能开展的临时性活动等等因素进行全盘的人员招聘计划设计，并且做好新进员工的入职前培训工作，预留好时间，让入职员工经过一定课程的培训再上岗，这样工作效率会得到提高；同时，也有足够的人力满足展开各项工作，可以合理安排好作息时间，不建议长时间非正常时间工作或超时工作，这样会导致工作效率低下且容易出现问题。45、数据传递缓慢，不利于及时决策由于过磅点和补贴发放点分属不同部门管理，且都是纯手工登记，数据汇总后，还要安排另一个班次的工作人员进行登记或者要等下一个上班日再进行录入登记。工作建议：尽快完善或建立电子信息化系统工程，相关信息进行实时的电脑数据传递，实现即时打印过磅凭证和验证码等等，目前由于过磅岗的过磅系统仍未调试，很多工作都无法实现电子信息化，严重影响了工作效率，建议加快该工作岗位的相关电子信息化工作进程。46、实行补贴制度的监管和管控手段不足，有可能出现套补行为由于工作强度非常大，工作人员又不足，各岗位的安排已经非常紧凑了，因此，我们虽然做了大量防套补的手段，但是已经无法组织专门的人手对个别可疑目标进行跟踪，因此存在可能被某些人套补的可能。工作建议：继续完善各种管控措施和手段，在人员准备充分的情况下，安排专门跟踪核查小组，专门针对可疑车辆和交易商户进行跟踪查访。47、相关招商优惠政策的公布方式和政策变更的频度应充分考虑商户感受根据水果区试营业期间的工作情况和商户反映的信息，我司项目的相关招商优惠政策经常变化，让他们心里波动变化非常大，而且很担心我们随时又会发生变化，导致我们公布了相关优惠政策后，在商户中的反响不如我们的预期。工作建议：建议今后的工作中，公司确定相关政策后，如果没有太大的冲突或原则性变化的话，主政策不宜频繁变动，如需调整可考虑用其他方式进行辅助调整。48、营销推广的启动时点及力度不够理想，缺乏更有效的组合拳虽然目前已在公交线路、广告牌等媒介推广我项目水果区试营业，但是广告宣传单张投放时间等到7月28日晚才由前我司员工派发给部分商家，7月30日才由“小蜜蜂”派发组织进行定点派发，且派发范围及效果并不是特别明显，而明光桥广告牌于7月31日才开始更换成活动宣传的信息。对于水果区试营业的推广时间较晚，且推广力度不够，无法使项目对周边区域的采购商贩形成有效的信息传导，且宣传手段和方式过于单一，效果不是特别理想。工作建议：逐步加强外部营销推广力度，考虑采用多种形式的宣传，吸引本地和周边采购商入场采购，为水果区持续造势，使采购商形成在我市场的采购习惯，让水果商户销售量增加，稳定商户信心。同时可考虑植入一些蔬菜区的招商推广信息或者和整体项目进行同步推广。小结：1、接盘后圆满完成公司的交付的招商运营中心的人员整合及组织架构基础建设任务；2、全力配合完成公司下达7月份生鲜区开始试营业的工作任务；在工程硬件无法满足开业条件、竣工验收无法按时完成、项目无法按期交房、周边市场大环境恶劣、竞争对手各种干扰、策划推广无法借力、政府无正面引导等不利条件下，基本完成水果客户的试营业及蔬菜客户的部分签约；3、水果的试营业虽然有很多瑕疵，但在其特定的条件下也算难得，也进一步振奋了公司内部的信心，锻炼了队伍，强化了政府对项目发展的信心。二、2017年工作计划2017年招商运营中心主要三个目标，一是接盘后完成招商运营中心新的组织架构建设；二是确保生鲜区试运营成功；三是以开业人气拉动销售并完成部分销售目标。围绕招商运营的三大主要目标，制定下阶段的工作计划：1、总结前期经验合理制定项目整体开业计划 1.1、成立开业领导小组（分工明确、责任到人、工程配合、简化流程） 1.2、巩固水果的招商开业成果 121、梳理现有水果开业各项数据进行有效分析（入驻客户情况、签约未入驻客户信息、客户来货数据、采购商信息汇总分析、对手市场及客户分析、本地果农信息收集汇总等）； 122、根据分析结果布置客户沟通任务并责任到人（建立招商团队防火墙制度，从下到上设置多层沟通过滤解决部分问题）； 123、针对实施中的补贴方案进行客户沟通工作，确定停补时间及方式； 1）、确定停补时间 2）、确定停补方式（是直接到期停补还是逐步减少补贴至完全停补） 3）、考虑客户对公司停补的抵触心态，快速制定下一步补贴计划并公示（可以考虑中秋节前结合蔬菜开业进行一轮旺场补贴，中秋为水果一年中最旺的大节日，能有效打击竞争对手市场的交易）1.3、启动蔬菜及水产试营业工作 13 1、结合水果的开业经验，加强开业沟通、给予商户足够的装修时间； 132、工程未满足开业条件的情况下不轻言开业； 133、针对蔬菜前期已经签约的客户进行需求数据分析，制定合理开业计划； 134、因水果招商政策对比蔬菜有较大变化，需合理调整蔬菜的招商优惠政策，不然蔬菜客户的抵触心理会加大沟通难度，影响开业。1.4、策划推广工作 141、结合开业活动进行策划推广，让全城知道项目已经顺利开业； 142、结合中秋、国庆、小岗村农歌会等假期策划几场农产品主题推广活动（例如：农产品展销展示、餐饮业采购推荐会、农产品真假伪劣辨别论坛等）。1.5、干货区招商启动工作 151、干货区（外围配套区）招商人员招聘工作； 152、结合生鲜果蔬区的开业制作提炼招商卖点（重点结合农产品的采购粘性）；153、出台干货区招商政策并对外统一释放。2、整体招商运营计划实施时间进度表（参考）招商阶段工作事项工作内容开始时间完成时间负责部门开业领导小组统筹开业所有事宜监督各部门工作进度2017年5月18日2017年8月31日总经办、行政部水果区数据梳理及分析入驻客户情况2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部签约未入驻客户信息2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部客户来货数据2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部采购商信息汇总分析2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部对手市场及客户分析2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部本地果农信息收集汇总2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部其它分析2017年5月18日2017年8月31日招商部、物业部客户沟通停补沟通工作2017年5月18日2017年8月31日招商部责任到人、从下到上沟通过滤2017年5月18日2017年8月31日招商部客户安抚2017年5月18日2017年8月31日招商部第二阶段补贴方案制定2017年5月18日2017年8月31日招商部剩余档位招商对手市场数据分析2017年5月18日2017年8月31日招商部对手市场客户数据分析2017年5月18日2017年8月31日招商部确定剩余客户招商对象2017年5月18日2017年8月31日招商部确定剩余客户招商政策2017年5月18日2017年8月31日招商部蔬菜及水产区数据梳理及分析签约客户数据分析2017年5月18日2017年8月31日招商部未签约客户数据分析2017年5月18日2017年8月31日招商部对手市场分析2017年5月18日2017年8月31日招商部开业计划确定开业节点2017年5月18日2017年8月31日招商部确定招商政策2017年5月18日2017年8月31日招商部招商