快消品集市促销展卖可行性分析.doc

集市促销展卖可行性分析促销的作用和优点分析1、有利于提高品牌知名度，扩大品牌影响力通过促销让更多的人知道了我们的品牌，使其在选择购买产品的时候会对我们的产品有所考虑，改变消费者原有的消费习惯。2、有利于提高品牌忠诚度，让消费者感受到来自厂家的实惠和热情，而不是高高在上的形象。在促销过程中展现了品牌亲和力，使老客户更加支持我们品牌的产品。3、短时间内提升销量，扩大市场份额，处理库存。销量增加而且没有退货，这是最直接和立竿见影的作用，也是很多经销商的唯一在乎的目的。4、打击竞争对手，进一步压缩其市场占有率。集市促销的弊端分析1、农村消费水平总体偏低，对于中高档产品的需求量小，大部分销售是刺激他们的冲动型购买。做活动的效果不明显。2、对客户来说，客户对于此类促销积极性不高，一方面不能给其带来丰厚的利益，另一方面其认为没有必要做活动，还有人员和运输的成本问题。如果促销效果好，客户会更加依赖厂家，向我们提出更多的要求而不是自己去努力做市场，如果效果不好则会影响客户的积极性和对重点产品的信心。3、促销如果要起到那些良好的效果，促销组合必须做到位，但实际上很难做到位。费用、人员、物料(工具、赠品、宣传品)，充足的物料是必不可少的，但是实际情况下是无法满足的。4、实际操作中，阻碍我们销售的主要原因是消费者对我们的信任，大部分消费者存在不信任感。我们虽然有带有显著logo的车辆，货架或者展台，但是这还远远不能让消费者信服，现在的社会环境决定了大部分消费者不可能在毫无可信度的地摊集市上去购买价位在10元、20元的高档酱油产品。5、赶集促销有太多的不确定因素，包括天气因素，当地的集市管理，时间和摊位的不确定性等等。这些因素有时会很严重，比如很多同事正在展卖突然就下起了大雨或者大雪，来不及收摊和躲避。有的集市根本找不到合适的地点做活动，有的集市则收取高额的管理费，我们不少的同事曾经在促销过程中被城市管理者追逐。在本月的促销中就遇到很多的问题：天气寒冷，有的同事手脚都冻僵了，还在坚持在集上展卖。因为选择地点的问题，几次被别的摊主和市场管理员驱赶。6、如果做低价促销必然带来一系列的不良后果，活动费用也会非常高。如果优惠力度太小则销量无法保证。在这其中很难做到平衡。促销不以营建品牌为宗旨，也不是变相广告。与此相反，促销会导致品牌价值的慢慢毁灭，特别是对于定位在中高档的品牌。我们的品牌理念已经逐渐向中高档靠拢，在集市上做活动产生的效果可能适得其反，本来是要提高产品形象，但最终可能会彻底毁掉整个品牌的良好形象。如果频繁的促销或者超低价促销与我们的品牌理念相冲突，我们在消费者和终端观念里的低端形象将更难再改变。7、容易引起竞争对手的注意和反击行动，促销活动力度大，可能导致竞争者的强烈反应，其引起的市场恶性竞争是竞争双方都不愿意看到的。我们的竞争对手非常多，相对来说我们的优势不明显，如果引发反击，后果很难预料。8、人员素质不同活动效果相差很大，影响促销目标的达成和整体团队的团结。在促销过程中人是最主要的，但是人员的素质和实际操作情况有好有差，很难做出考核标准，无法约束和监督人员的具体行为。9、长期的赶集促销对心理和身体都是极大的考验，长此以往可能会对人员心态的稳定性造成影响。赶集对于一个自尊心强或者内向的人确实是一个极大的心理挑战，而且长期赶集造成的风湿病等慢性病，风吹日晒造成的皮肤问题都会成为人员必须考虑的重要问题。10、虽然能提高品牌忠诚度，但是在促销中稍有不慎很容易伤害老客户的正常的购买积极性和购买心态。很多消费者在买完之后会问我们“下一集还来吗”，消费者在得到实惠的同时认为我们下一次还回来展卖，想继续得到实惠，造成一部分消费者不在当地终端购买，等着下次赶集的时候再