10家居卫浴节水优选责任公司商业计划书.doc

10家居卫浴节水优选责任公司商业计划书 为人们提供更高质量的生活服务。 1.2公司背景随着时代的发展，人们越来越追求高质量的生活，人们不仅追求生活的舒适还追求生活的科学，人们也逐渐认识到了人类只是地球大家庭中的一分子，人类只能消耗地球的资源，而不能创造能源。 工业革命开启了人类技术创造的革命，但同时也带来了对自然环境致命的破坏，当清澈的河流被污染成黑色，当人们的生活用水都出现危机时，大自然的警钟才将人类震醒。 环保已不是一种形式一种口号，而是深入人心的一种意识。 所以为了践行环保节能这一口号，我公司设计开发出这一节水卫浴系统，我们的设计思想比较先进，符合人们对节能卫浴的要求，目前市场上这类卫浴所占的市场份额还比较小，但这类产品的发展市场非常广阔。 我公司的卫浴产品采用高质量材料制成，使用时方便舒适，而且易于清理保持卫生间干净整洁。 我公司的卫浴设计重点在于节能，它可以循环用水，不会造成水的浪费，而是将水通过装置处理达到循环节约的效果。 1.3组织结构第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品21.4经营管理1.4.1我公司在经营管理方面将遵循九项原则 1、经营管理原则在经营企业时，要顾及民主性、合理性、职能化的推进、公司全体与各个职员间是否协调、公司与社会是否协调，则以下原则非常适用。 2、有关目标的原则经营管理的目标不是支配，而是满足劳资双方为优先。 所谓的满足是指处在某一时点下，从各个状况而言，双方都能同意的水准。 也就是说，双方设定同意的目标。 3、命令一元化原则在原则上，一位职员只接受一位上司的命令。 为了避免复数命令造成混乱局面，这是绝对必要的。 不过在特殊条件下，可以打破这项原则。 4、分业与专业化原则工作时应尽可能采用分业制度及专业制度，若想使本原则与命令一元化原则不致发生冲突，可引入“指挥参谋组织”（lineandstaff）制度。 5、管理幅度（大）原则它也称为“管理范围”（spanofcontrole）。 每个管理人员所管理的人数皆有一定限度。 通常，作业员以1530人为限，事务员以68人为限，企划方面以2或3人为限。 不过，视情况而定，可弹性增减。 6、管理层次（少）原则管理阶层愈短愈好。 如果拉得过长，不但命令传到低层需要浪费较多的时间，且内容亦有可能歪曲。 本项原则必须与第五项原则相互协调。 7、权限委让原则权责对等，工作与权限有密不可分的关系。 把工作交给部属时，必须连同权限一起委让。 它的结果是，委让者必须管理委让出去的权限。 8、分权化原则权限委让必须遍及组织全体，这是分权化原则。 有了分权化制度，就要具备完整的公司管理体制。 分权化包含决定及执行。 9、目标管理原则分权化的结果，担当者必须自己设定目标，或与上司一起设定目标。 成绩若相当不错，部属的自主性及参加意识便会相对地提高。 1.4.2企业经营管理中需注意的问题大多企业，在初具规模时，想到的都是如何快速发展，如何快速壮大。 企业实现国际化、企业实现现代化、企业实现信息化、企业实现多元化、第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品3企业上市等等陈词，已成为他们的发展目标或手段。 企业发展有远大的理想与目标，固然可喜可贺，然，一着不慎，全盘皆输。 企业在追求快速发展时，倒闭、破产、严重不景气的企业举不胜举，如巨人、三株、秦池、爱多VCD等知名企业。 企业在发展过程中，千方百计保证其不失败，不破产倒闭，则成功大半。 一、防止企业在经营战略上出现失误。 每个企业在发展过程中，或多或少都有自己的战略目标，宝庆集团也不例外。 企业的成功与否，取决于战略的成功与否。 正确的战略，会促使企业的发展，而错误的战略，则很有可能导致企业的失败。 从古至今，从洋到中，无不重视战略，孙子兵法始为“计”，三国争雄，成于“谋”；现代企业，古为今用，洋为中用，几乎百分之百的成功企业，都将“战略”放在第一位。 如何防止企业在经营战略上的失误，我想，主要应防止出现对下失误 1、防止企业经营盲目多元化。 2、防止企业经营太单一化。 3、防止企业扩张过快，致使其他各方面跟不上企业的快速扩张需要。 二、防止资金出现危机企业的失败，导火线都只有一条企业资金跟不上企业发展需要，导致资金颈瓶。 导致资金颈瓶现象的原因，则具有综合性，复杂性。 集团如何保证长远快速发展，我认为资金是关键因素之一，企业在发展过程中，一定要防止资金出现危机。 巨人集团当时如果勤俭节约，不铺张浪费，事先做好储蓄，以应不测，再在银行贷款一两千万元，再投入三四千万元，巨人集团的历史也许将永久改写，史玉柱将更加辉煌。 同样，亚细亚的失败也一样，如果加强内部控制，勤俭节约，也许真正能做到“中原之行如里去？郑州亚细亚！” 三、防止企业管理机制跟不上企业的发展无论是国外的企业，还是中国的企业，尤其是中国的民营企业，一般都有两个过渡期一为企业权力交接过渡期，一为企业发展过渡期。 这两个过渡期，都是企业的敏感期与危险期。 四、防止企业文化跟不上企业的发展，我个人认为企业管理的最高境界是用文化来管理企业。 企业由资本原始积累期向管理机制阶段发展的时候，会初步形成企业文化的概念。 这时，企业大多员工对企业文化都有一种表面的认识，或者是道听途说的认识，但并不能理解企业文化的真正内涵，知其一而不知其二，只知有用，并不知到底如何用之。 企业文化，是管理的更高层次，它第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品4以企业经营者的个人经营思想为核心，灌输着企业理念、经营思想、伦理道理、社会价值、价值观念、营销体系等系列，决定着企业的核心竞争能力。 因此，企业在发展过程中，要有意识的确立及灌输企业文化。 五、防止人才跟不上企业的发展 六、防止信息、技术跟不上时代发展的变化需要 七、防止企业在发展过程中不愿改变现状许多创业者因把握住难得的一次两次机会，把企业扩大，使其初具规模。 当时的成功经验，影响其一生，成为决策者以后的决策依据，大多决策、经营模式、管理模式等都一成不变。 市场经济在不断变化，信息、技术、消费观念等也在不断变化。 不进则退，生命在于运动，企业的可持续发展，在于不断推陈出新。 企业发展到一定的程度后，原有的经营模式、管理体制、企业机制等已不适应企业的发展需要，这时，如果企业不愿改变现状，只会开始衰败，甚至破产、倒闭。 如“福特汽车”历经了六七十年代的暗淡时期，“派克”经历了六十的市场严重萎缩期，“爱多VCD”的昙花一现。 八、防止恶性竞争许多企业人士都认为一定要战胜竞争对手。 其实，这是一种错误的观点。 企业实现双赢，才是企业制胜的法宝。 如果一定要拼个你死我活，那样只会造成恶性竞争，大伤公司元气，人、财、物都将受到严重挫伤。 公司在其他地方做房地产项目时，最好选择在当地具有权威性、唯一性的项目，以便将风险降低到最低程度。 九、防止内部失控企业做大之后，人数将大大增加，企业也将更加复杂，各种各样的问题也将产生。 企业做大之后，一旦业务跨省、跨国经营，因最高决策者精力有限，不可能面面俱到，往往顾到了这里，顾不了那边，最容易出现的问题是内部失控。 内部失控的最大危害有资金管理失控，人员管理失控，这些失控现象，都能导致企业的倒闭、破产。 内部失控，导致企业衰败、倒闭、破产的例子大有所在资金管理失控的典型有郑州亚细亚集团。 亚细亚集团为九十年代中国较大的连锁超市集团，由于不注重加强内部控制，结果导致北京、上海、深圳、广州的商场管理失控，资金漏洞较大，本来只要一百元就能做得了的事情，结果领导硬要提几百甚至几千元，经营成本大幅度攀升，一年的管理成本便要几亿元，而企业经营业绩只有几亿元，短短一年多时间，亚细亚集团严重亏损，致使倒闭。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品5人员管理失控的典型例子举不胜举，主要体现在 1、子公司、分公司各自为阵，不服从总公司的领导； 2、员工对企业不负责任，没有忠诚度； 3、员工做一些违背社会道德的事情； 4、一些公司骨干辞职，要么自己开公司，进行同一产品的开发，同企业竞争，削弱公司势力；要么带着技术、市场到其他公司发展，严重削弱公司的竞争力； 5、企业内部关系复杂，将社会上的一些不良习气带入企业，阻碍着企业的正常发展； 6、企业老资格与新一代不能融洽等。 十、注重企业核心竞争力的培育任何企业的长期可持续发展，从表面上来看，是人才的竞争与发展，但从实质上来看，是一个企业的核心竞争能力的可持续发展。 企业的核心竞争力，不是单纯技术方面的竞争力，也不是企业单纯资金上的优势，而是集企业经营、经营理念、企业机制、人才机制、企业势力、企业文化、核心技术等为一体的系列整合。 企业要发展，继续做大做强，就得从各个方面入手，不断改革，不断创新，不断克服矛盾，在矛盾中前进，在改革中进步。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品62项目背景2.1产业背景近年来，家居卫浴行业基本走向成熟。 统计显示，经过20多年的发展，中国已经成为全球最大的卫生洁具产品生产与销售国，卫生洁具产销量约占世界总量的30%，卫浴配件约占世界总量的35%。 虽然近些年我国的卫浴产业取得了长足的进步，也创出了一些自己的知名品牌，但遗憾的是，高端市场却一直为科勒、TOTO、乐家等外资品牌所掌控。 “从中国建筑装饰协会厨卫工程委员会xx年卫生洁具测评结果来看，很多民族品牌产品质量有了很大的提升，甚至有一些产品性能超过国际品牌。 但是企业的生产、设计、管理、研发及品牌运营不如科勒、TOTO、乐家等国外品牌。 高世彦说。 据悉，现今中国市场上普遍认同的十大卫浴品牌中，美系科勒、日系TOTO以及欧系乐家品牌主要占据高端市场，约占10%的市场份额。 这部分市场没有低价倾轧、消费投诉较少，形成了良好的经营秩序。 越来越被水暖卫浴企业看好的工程项目，也一直由这些国外品牌占据优势地位，国内卫浴企业想抢占较大份额，几乎不太可能。 另一方面，庞大的中低端市场主要以本土品牌为主，其销售覆盖面广，大多集中在建材批发市场，约占50%60%的市场份额。 这些企业普遍存在规模小、设备陈旧、产品单 一、缺乏市场竞争力甚至靠贴牌生存等明显劣势。 总体来说，当前我国陶瓷卫浴业整体水平还有待提升，突出问题表现在“四低，即产业集中度低、技术含量低、产品档次低、品牌拥有水平低，成为影响和制约我国陶瓷卫浴产业竞争力的瓶颈。 节能是未来方向2.2产品概述“科学技术是第一生产力”，这是邓小平同志在改革开放之初就提出的精辟论断，已经被无数个成功的实践所验证。 当前竞争激烈的国际国内市场环境，也导致了企业间竞争的日益白热化。 要想在这市场厮杀中得以生存和发展，就必须在“技术创新“上下功夫，要坚持不懈地确保产品质量，采用更高科技含量的先进生产技术。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品7于是，本公司应时代发展要求，开发出这款家居卫浴节水系统，来应对越来越多的节能节水口号。 为可持续发展贡献一份力量。 本系统可以将厨房洗刷间的废水集中起来用来冲马桶，这直接节约了冲马桶所用的水，真正实现了节约用水的要求和口号。 其中储水器与马桶为一体，储水器的尽头为一洗涮池，而且储水器上也可以放一些沐浴液洗发水洗面奶等卫浴用品。 这又节省了卫浴架。 虽然，本套系统要比普通的卫浴器件在价格上稍微高了一点，但按长远来看，它所节约点要比高处的那部分价格要多得多。 而且不看全世界，只看中国，卫浴消耗量也是一个惊人的数字。 且人们现在也都提倡节约，所以的市场是非常大的，前景是非常光明的！本套系统占地面积约为0.9平方米，其主要结构由陶瓷制成，进水口是用PE25水管连接，成本价估算为1000元左右，预计零售价为2666元。 目前市场上的节水马桶只停留在马桶自身而已，如TOTO、科勒等著名卫浴品牌并没有将洗涮和厨房的废水利用，而本套系统的独特性就在于节水马桶突破了仅自身节水的定律，将洗涮池和厨房的废水合理利用起来了，在这个提倡全民节水的时代，不得不说是一深得人心的创举！2.3产品简图（1洗菜池2洗菜池侧面3储水器4洗涮池）（5马桶6进水口）第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品8第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品93市场分析3.1市场背景在当今水资源匮乏的背景下，我们有必要对生活用水加以再利用。 一水多用，不仅迎合了建设节约型社会的要求，而且节约了水费，为千家万户带来切实的利益。 在这种大前提下，我们的家居卫浴节水系统应运而生。 3.2市场特征市场呈现以下四个特点。 首先，市场的消费和购买模式出现重大变化，直接影响到卫浴行业的调整，并给企业自身的管理和运营带来冲击,这种变化改变了以往作为低关注度行业，关键看临门一脚的特性。 无论是个人购买，还是团体消费，消费者越来越趋于理性，对于产品和服务的选择越来越明确。 其次，渠道开始深入调整，渠道竞争由典型地“运动战”竞争趋向于“阵地战”竞争，渠道越来越细化和深入;运动战的特性是机会型市场导向，中国市场庞大，而且具备新兴市场的特性，消费需求非常旺盛。 其 三、专业化家居卖场的进入快速发展状态，并且开始呈现主导市场的趋势，这种趋势助推卫浴行业的调整。 卫浴的销售离不开销售平台，而专业家居建材市场的发展变化，势必对对卫浴企业带来深远影响。 其 四、企业的竞争进入综合实力竞争的阶段，企业的成败已经不仅仅取决于产品、资金、渠道、广告、管理等单一要素，管理者必须具备整体观，企业更应该注重运营平台的系统性。 3.3市场容量xx年，受国内外大环境的调整，建陶行业面临着较金融危机更严重的考验。 但从具体的个体来讲，例如事实上，综观整个卫浴行业，现在活跃的领先企业都是在xx年前表现优异的企业，从某种程度上来说市场大格局在几年前就已经形成。 尽管在xx年整个行业在触底后迅速反弹，以至多数企业仍有增长，但发展态势已经呈现疲软状态。 很显然，在xx年以来，陶瓷卫浴行业的大调整就已经开始，而今年，市场已经进入深度调整阶段第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品103.4市场分析现存的大小卫浴品牌仅仅开发并占据了10%-15%左右的国内市场，还有近90%的市场尚未挖掘，潜力很大。 我们将目标市场选择集中性目标市场策略，该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。 我们首先会进军中端市场，顺便兼顾低端市场，待企业名号响亮再进军高端市场，并集中精力把握住中高端市场。 我们的产品拥有以下优势在整个行业的主要发展将趋向于节能化、自动化、一体化发展的形势下，我们的产品高附加值，环保节水，出色的人性化设计，带来高品位的生活享受。 3.5竞争分析诺贝尔、马可波罗、LD、金意陶、欧神诺等表现不错。 目前，当地商户面临经营成本上涨，而产品利润变薄。 华中郑州受房地产等诸多因素影响，郑州陶瓷市场3-5月份平稳过度后，去年6月份开始，客流量急剧减少。 整体销售比去年呈现明显下滑趋势。 科勒、toto等领导品牌仍呈上升趋势，具体表现在尽管价格上涨，总体销售在增长，部分领先的国产品牌也同样保持良好的发展态势，市场占有率及营业额都出现不同程度增长。 吉事多、箭牌、尚高等率先开始实行专卖店的终端销售模式，随后带动了一大批广东卫浴企业快速发展节水卫浴目前在国内市场还是空白3.6销售策略我们的市场营销部门计划用不同渠道来销售我们的产品a针对不同的消费群体，制定不同价位的产品b开展卫浴进家庭的宣传活动c向各地销售商推销我们的产品，招代理商d网上销售，大幅度广告宣传3.7目标消费群当今社会，节水已成新潮流，许多人不再满足于传统的卫浴设施，渴望寻求一种新型一体化家居卫浴设施，在带来节能效益的同时，又能美化室内装修。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品11我们所针对的消费人群主要是生活在城市和城镇有房者，且房屋面积在120平方米及以上者。 3.8政策及WTO的影响按国务院常务会议要求“房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施”。 在这样的背景下，有关二三线城市将要实施“限购”的时间、名单等各类消息不断传出。 日前住房和城乡建设部已草拟了新一轮的限购城市名单，限购城市或将超100个，新一轮限购如果开启，意味着家装建材市场又将面临新一轮的挑战。 国产卫浴名牌箭牌、井田、惠达等则以质优价廉为立足点扩大市场份额。 而像日本东陶、伊奈、JADO等国际卫浴品牌则把目光锁定国内高端市场，推出了一系列高端产品。 这样一来，我们的家居卫浴节水系统显得尤为重要，因为同领域中，还没有类似的产品生产出来。 并且花与国产卫浴相差不多的价钱，还能享受国外高端产品所带来同样的节水效果，这一定会受到普通消费者的欢迎。 因而我们公司所研发生产的家居卫浴节水系统在这个市场里能占有一席之地。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品124竞争分析4.1竞争产品 （1）气压节水马桶是利用进水的动能推动叶轮转动压气装置对气体进行压缩，利用进水的压能对压力容器中的气体进行压缩,带有较高压力的气体和水先对厕所进行强冲洗,然后再用水冲净,以实现节水的目的,容器内还有一个浮球阀,浮球阀用于控制容器内的水量不超过一定值。 （2）无水箱节水马桶其马桶内部呈漏斗状,无接水口、冲水管腔及防臭弯管。 马桶的排污口直接与下水道相通。 马桶排污口处有一气球,内充介质为液体或气体。 脚踏马桶外部的压吸泵使气球膨胀或收缩,借此将马桶排污口打开或关闭。 利用马桶上方的射流器将残余污物冲刷干净。 本发明节水,体积小,成本低,不堵塞,无跑冒滴漏现象。 4.2竞争品牌科勒卫浴（中国室内设计师最信赖品牌、最成功设计大奖、卫浴十大品牌）鹰卫浴（中国环境标志产品认证、中国厨卫行业百强企业、卫浴马桶节水先锋、卫浴十大品牌）澳斯曼卫浴（中国十大工程卫浴品牌、厨卫百强企业卫浴领军10强、中国著名品牌、卫浴十大品牌）恒洁卫浴（卫生洁具综合性大型企业、广东名牌、卫浴领军企业10强、卫浴十大品牌）金牌卫浴（中国优秀绿色环保产品、中国名优产品、中国厨卫百强企业、卫浴十大品牌）阿波罗卫浴（中国名牌、广东省名牌产品、卫浴十大品牌）TOTO卫浴（中国厨卫百强企业、卫浴十大品牌）箭牌卫浴（中国名牌、中国驰名商标、卫浴十大品牌）法恩莎卫浴（中国环境标志产品、广东省著名商标、卫浴十大品牌）浪鲸卫浴（广东知名品牌、卫浴十大品牌）第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品135营销策略5.1计划概要a、年度销售目标300万元；b、经销商网点30个；c、公司在卫浴产品市场有一定知名度；5.2营销状况家居卫浴产品需求总量比较可观。 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 陕西地处中国的中部，对节水要求比较高 1、淡水缺乏，年降水量少； 2、近两年陕西房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3、西安-咸阳经济体的建立，将使家居产品特别是节水家居产品在陕西的发展潜力很大。 其经济提高，基础建设加大，对家居产品需求量增大； 4、人们对自身生活要求的提高；综上所述，营销方式总体来说，节水家居产品销售的方式不外三种商场销售、房产团购和私人项目。 房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，陕西节水家居产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入陕西市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进陕西市场。 在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 5.3营销目标a.节水家居应以长远发展为目的，力求扎根陕西。 xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；b.挤身一流的家居产品供应商;成为快速成长的成功品牌；c.以节水家居产品带动整个家居产品的销售和发展。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品14d.市场销售近期目标在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 e.致力于发展分销市场，到xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;f.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；5.4营销策略如果节水家居产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。 随着陕西经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，节水家居产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。 围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将陕西市场划分为以下四种战略核心型市场-XX重点发展型市场-XX培育型市场-XX等待开发型市场-XX总的营销策略全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略5.4.1目标市场遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 5.4.2产品策略用整体的解决方案带动整体的销售要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 大小互动以节水家居产品的销售带动马桶及其他产品的销售，以马桶及其他产品的项目促进节水家居产品的销售。 5.4.3价格策略高品质，高价格，高利润家居产品为原则；制订较现实的价格表价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 5.4.4渠道策略第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品15 （1）分销合作伙伴分为二类一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。 二是工程商客户，是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。 如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。 不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。 要快速的增长，就要采用推动力量。 拉需要长时间的培养。 为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。 到年底为止，完成自己的营销定额。 5.4.5人员策略营销团队的基本理念A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神； （1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。 团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。 价值=价格+技术支持+服务+品牌。 实际销售的是一个解决方案。 （4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 5.4.6营销方案 1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略； 2、整合陕西本地各种资源，建立完善的销售网络； 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4、建设一支好的营销团队； 5、选择一套适合公司的市场运作模式； 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在陕西宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络。 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品16 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以西安为中心，向省内各大城市进军，其中以西安为核心，以地市为利润增长点； 10、陕西的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前陕西其他节水家居产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管； 12、加强销售队伍的管理实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。 主要手段是提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。 此项工作在12月末完成。 在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。 了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广品牌及产品推广在xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。 有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。 产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展根据公司的12年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。 主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品176投资分析6.1股本结构与规模公司注册资本50万。 股本结构和规模如下股本结构表表6-1股本股本规模风险投资优选卫浴公司入股技术入股金额405万5万比例80%10%10%股本结构中，优选卫浴公司入股占公司注册资本的10%，风险投资方面，我们打算引入25家风险投资共同入股，以便于筹资，化解风险，并为以后可能的上市作准备。 6.2投资收益与风险分析6.2.1投资现金流量表（见附录2）6.2.2投资净现值n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t t=1NPV=63.275(万元)银行短期借款（1年期）利率为5.31%，长期借款利率为5.40%（以09年8月为准）。 i取10%（下同），此时，NPV=63.275（万元），投资净现值远远高于初始投资，投资前景很好，方案可行。 6.2.3投资回收期Pt累计净现金流量开始出现正值的年份数-1+上一年累计净现金流量的绝对值/出现正值年份的净现金流量通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为两年零三个月，投资方案可行。 第六届西安高新“挑战杯”大学生创业计划竞赛西安工业大学参赛作品186.2.4内涵报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下n NPV（IRR）=（CI-CO）t（1+IRR）-t=0t=1IRR=30%内含报酬率达到30%，证明该项目的销售利润较高，主要因为该项目立足环保，着手于为每户居民节水省钱，从每户居民的切身利益考虑，具有很强的推广价值。 市场前景很好。 6.2.5项目敏感性分析公司在销售收入、投资、营业成本上存在各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。 用逐项替代法计算投资回收期、内含报酬率和净现值。 表6-2项目资本投资营业成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内涵报酬率33%26%36%25%22%35%投资回收期2.202.341.982.702.312.07公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。 在变化10%范围内，内含报酬率仍然可达到22%，说明能承担风险，具有一定可靠性。 6.2.6盈亏平衡分析PQ*BQ*+F公司在第一年前三季度由于购置厂房需要，所以未达到保本点，第四季度开始均大大超