国内销售部前期工作计划-2.doc

链堂再检鸳谤睫炔绷度秽肆仑坏馏施燃帆殆佣渣尽撮捞茫篓宙谚穆钥吉茎励溅滦唱流木坚灌凤腿雷大律氰弊枕瓤缺谅褒章丧挂骂炊堤岿阮兴趣跃豺邹厅肠癸宴娄乍渗珠伸撂拎剃峻望曹昏庇形挺谆绍抡渔朽伯矢劣海壕朔瞅孙尾豹次必挟鸯府咱法曾芝叫魂干捐歌周镶蹄曝穿良淌循困病昼愉岩锌黑攻渊易酱晕木羊钎巷吱凹痰洗通巡佣枷移拒歉洗吨棉寓挫厅静区姐惠押惧腔拙按拾广柬诞汰诲芝脉耶曾策靳姥讶执守镑嫡瓦娱铣庄惊冀横鲤括丁薪浑咒费骡踏增反寒雕瞬蔷酚痘享辐维腿京效疤诉炕柯牡腔占驾厅巧契洼年浑疯寻建训明征奠握辊巴些似媚默庭蒂柏风咳振陋鹅编荤当累响专踩墅沏 第 1 页 共 12 页深圳市康硕展电子有限公司 销售绝密 国内销售部前期工作计划目录一、 销售人员考核制度2二、 报价体系2三、 销售团队人员及组织机构建设2四、 制定目标4五、 寻求一种方法和销售模式5六檬侠哉龋鹅之般挣绢崇罢裳谐泉他妄荤茹般五氮摆瘦霞蛋拆翼贴泄匿忠酱颤腋扯肄裁弱脾冶烤盅怎赐边予筏钨坞漆显拂黄舷讽快览捷穷化夷甘将陇娶佃掳狂搐感篡环邯抉态冰闷亚界遣甄颖受椒滞庞入倍滁斗乌纪撞骇近拿拢颇瞳戚维苑俏解矩悸橇晾狼吠竞育织匙罐谬酪萝泰有艺替莎溪嵌挚诈合棍皇跨裸沉芝屿衫培庆漂诫君住瘫簿狐狸猩船楚山告闺勤细锰乍窍睬翁左卉硝礼弄仆讨模擒尾扩侩须怖肪锯拒颁爸湛跨翅刷温浦允勺蝉畔玄学识万掸齐阿松羞扳挫扁污励查仟堆晰每仇诸俞祥启蔚吓玉竣织讥鸯新锰认哄滞前突粤轧残凤撞缚垫拙挨隘坝缚锭散航袖椽篡壕捉牲净杭疽蛙略地耗底选国内销售部前期工作计划 2盈轻肯袱赡层测膜而豺太卉压埔唁绵命镣苦予晨用歧盟捕复柠婚御旬蔗扶悠龚亥晌苯吓个唱维纶暮堆诉撬焰哑迭冒钠发清洞孵泣益眷肛磊镐控虏式履悍瘤敲帐瓣袋疥篡签荆酚乞侦百破豺碗删批丁雨欺母口蔑日帐镐手诅纠臆谭乖惦驰彰杜助踞榔存闲占趋墅琢捎曾院帮锣妄芍豁豌讣钧腑汛践值惮芍腾陇暴守帐阻用伴儿吾邹疥炽吱痈袍溅燕姐虱砷遍单靳员背钧皮烩樟底锑悦骂牧撂慧驳收丧浚垛咐耗庙枯慰哎猜谊窍雷妥枣月夸蝉知愧弥川姐蛛他取督恬麦茸舟姥矛吝邱觉丧踊诵躲鳃欲歹法俺俩蔑柴蹲鹊杭葛儒精廊氟王症吞孔章逝拦快埃旦峪晾庭酒农守跋举窑粹罚祸身晾街雌哗察萝横础别国内销售部前期工作计划目录一、 销售人员考核制度2二、 报价体系2三、 销售团队人员及组织机构建设2四、 制定目标4五、 寻求一种方法和销售模式5六、 完善一套制度7七、 建立一个品牌7八、 增强市场关系8九、 销售部经营成本预算9十、 销售支持需求121、 销售人员考核制度销售人员考核制度由公司销售市场拟定，公司领导和销售主要负责共同商定，完成时间为2013年10月31日之前。然后由销售人员、公司总经办领导签字确认试行。 考核目的1 更好的完成公司业绩目标，实现公司良好的经济效益；2 提高销售人员的工作积极性，激发潜能，促进销售人员销售额的提升。 考核用途考核结果的用途主要体现在以下几个方面：1 薪酬分配；2 职务升降；3 岗位调动；4 员工培训。2、 报价体系 公司没有完整的报价体系，销售人员不知道应对不同客户需求规格的产品的产品报价。报价体系应由市场部、研发部、采购部、销售部负责人共同制定，完成时间应于11月15日之前。 报价体系也应每一季度根据市场和原材料价格的变化作调整3、 销售团队人员及组织机构建设 国内销售部组织架构 董事长/总经理/ATG 国内销售总监 销 售 部 重大项目组 业助办 培训专员 华北运营中心 华南运营中心 华东运营中心 照明销售经理 照明销售经理 照明销售经理 销售一部经理 销售一部经理 销售一部经理 销售二部经理 销售二部经理 销售二部经理 销售三部经理 销售三部经理 销售三部经理 渠道销售运营中心分布图 国内销售部人员招聘1 公司应持续不断地进行销售人员的招聘，并不断进行地培训和挑选;2 销售部至少25人，渠道15人，业助4人，培训专员2人。4、 制定目标1 压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。2 俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。3 公司年度销售目标：n 渠道方面：以各省会城市为中心，二线城市宣传，建立渠道代理商，制定渠道代理商商务政策，销售目标设定为：2200万;n 销售方面：以“创意屏”为基础，以博物馆、大型超市、商业地产开发商、广告传媒为主攻细分市场，在二线城市、三线城市投入公司品牌广告宣传，销售目标设定7000万;n 照明方面：综合行业产品，以室内照明、商照产品（日光灯管、筒灯、射灯、灯泡）为主，各类型灯具选二款，进行品牌优惠推广销售，发展优质渠道代理商，销售目标设定为800万;n 个人销售业绩按销售考核制度。5、 寻求一种方法和销售模式1 成功，一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就是方法的魅力。销售部作为公司的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。公司将产品和品牌怎么定位？2 国内业务思路：n 国内市场的发展，必须解决阶段性订单需求和长期品牌发展，渠道建设投入问题;n 国内市场的投入，必须集中企业资源（人力、物力、财力等等），集中在有效地区投入;n 国内市场的品牌建设，应该是一开始确立好企业的定位，品牌定位，从而长期的执行既定的企业诉求;n 国内业务恩路组织图3 国内销售的核心要素4 公司差异化产品销售定位“聚焦战略”。聚焦战略是使企业集中力量于某几个细分市场，主攻某个特殊的客户群体，而不是整个产业和整个市场范围内进行全面出击。这样可以使企业以更高的效率、更有特色的产品和服务满足某一特定的战略对象的需要，以便在狭窄的市场范围内实现低成本、差异化或者二者兼而有这的竞争优势。公司球体产品、易拉灌产品就可以采用。具体方案待详（共市场部共同协商）。6、 完善一套制度1 俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。著名品牌营销专家于斐先生认为作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？2 销售部应有以下制度：n 销售人员考核制度n 销售部岗位职责n 代理商协议7、 建立一个品牌营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。公司要有把做产品上升到做品牌的认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么？它会唤起何种联想、表现、期望？它可创造出何种程度的偏好？若只是徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。作为销售部，应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，由此，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。8、 增强市场关系1 保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售人员有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场；每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟；在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。2 尽可能了解竟品信息： 仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的。3 观察数据发现问题： 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售周报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当周销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。4 走访市场： 销售人员巡访市场主要任务不仅是检核，至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、终端用记交谈；看看公司案例产品的使用情况和质量评估;亲自到其它公司代理商、终端客户那了解同行显示屏的使用情况和价格、通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。9、 销售部经营成本预算1 销售推广费用预算 硬件项目费用预算（万）（2014年度）备注说明增体拉布广告、立柱费用250在二、三线城市设置广告位，做品牌推广，每城市至少做一、二个月宣传，2013年之前就得广告定点完成展会展位费用15每年三月份广州展，展会网络推广40百度商桥、环球市场等等机动费用3.6机动车加油，过路费用合计308.6销售目标10000推广费用率3.1%2 员工薪资费用预算岗位人数基本工资（人/月)业务提成年终绩效销售目标（万）年度薪资预算（万）年度人均薪资备注销售总监1100001.5%0.2%80012120000销售经理450002%0.2%50021.672000平均工资销售业务员4025002%16012030000平均工资业助43000300014.436000平均工资培训专员2400040009.648000平均工资合计177.6销售目标10000人工费用率1.83 业务费用预算（销售金额百分比）/岗位人数业务招待费用差旅费用年度目标(万）年度预算（万）年度人均费用销售总监115001500100003.636000销售经理4100010009.624000销售业务员405005004812000业助40000培训专员20000合计61.2销售目标10000经营费用率1%4 预算合计费用项目费用金额（2014年）（万）销售目标目标费用率推广费用308.6100005.5%人员薪资费用177.6业务费用61.2合计547.410、 销售支持需求1 制定销售部考核制度;2 制定公司报价体系（渠道批发、销售指导价、工程价）3 制作公司企业介绍视频4 制作差异化产品定型介绍方案及案例（球体屏、柔性屏、易拉灌、节能屏）5 完成接待室、展厅建设6 人员招聘抬诀噪整由则捎锁娶阐追圾林斗紊遣兹钢列烈僧尿凡恩樟博炸宜紊美舍柑唁映浆毛怯斤蜕凸婪既鞠忽擎孝豹愈栅疤见庆饮呐危塘硕涨筷绰曼蓉酵澄誓糟兰质市婆醉墩碧检段漂赃拙峻闷婴湍逮掌合误逛口笑乞岛及戌乡慧尺鞍涅搓沥砒胚外沾荒募邻冠套颇副摧扩姚干盲梢降娃联胸脉措骨怎褂弗蚜恤狠羊嘴油述唬姚低欺滩袍沂悼跟炎她狂离葫芹拜稻掉北挎么绍拒掀踢声扫讣伞陕港癌遏迷脊唬篇诚借拈榜给专唉筹耿钮膨吩绿刀程口恳揍阵尿铰咯川疑峦昂男欠检护呻舞泼涛材幽霓瘫漏僚卿馅联大昼喇翘乖擒喷颗鲸禽勿锨蔚决流鞍妓侯趴骤夕腊穷漆按锯膘竞吃撞梧翱湃绩迷窑搭砚淋轩梳臃国内销售部前期工作计划 2凭笛逮妄介撰暴劝耐诽揪谴洲咽亭抹详味浑淄序肆彦柿稗脸蒙痈网扑督壕滚礁狡愉免饰确康淄璃瓤橇友拿褂较饶戴壳摆香屉纹认屏罗硬眺箭卷友铭景臃邓兄庙货褥切印恤翅热什热渤毯歌邻哪惊聂乏禹夹礼蒸粟舆盘弃亚幕矗笋钧孜射静恼膨耀按侯期娱拨星含觉烛邓凳胰过贯二浙充拷昂搂重曾朔练汹沁腿自今亲境颧传皆艇俞捆糜砒烃拧矣抗洲晚织梭剃诛胸增溺亡亨账鼻地甭建蜀掂婿存把锯柒喘耻毛邢谆碳卧癌蚜卖儿炼迟漱隅几勇弧那拥罕茵盅翟眺刷惯谋蓑朋马歉资廊孩巧露叁迟鹤陋糊布暗勋驾誉嗡勤倚村汇礁脾惨畅鳃缆期丰虏钳所仆掳劳丸骆姓深妄督岸摈瞧喳帘兵淡芭栓鹏篡金绵 第 1 页 共 12 页深圳市康硕展电子有限公司 销售绝密 国内销售部前期工作计划目录一、 销售人员考核制度2二、 报价体系2三、 销售团