演讲与口才 羊奶粉的推销技巧.doc

羊奶粉的推销技巧 奶粉的销售方法，在进店第一步就是要学习的必修课，不同产品的销售方法又不尽相同。学习的内容会比较系统。比如婴童店里的奶粉主要分为牛奶粉和羊奶粉，牛奶粉是顾客比较熟知的品类，价格可能也没有羊奶粉贵。因此顾客在选择奶粉时，可能会第一想到牛奶粉，那么，店里的羊奶粉要怎么推荐给顾客呢?下面是为大家整理的羊奶粉的推销技巧，希望对大家有用。技巧1：我们把羊奶粉卖给谁(找对人) 、对羊奶有好感 曾经尝试过羊奶粉或者曾经在渠道了解过羊奶粉优点(包括网络或其他门店介绍) 、新生儿宝宝 (宝宝不容易上火便秘，消化吸收利用率高;羊奶是弱碱性，可以更好的保护宝宝娇嫩的肠胃;口感上更母乳，清淡，不容易影响宝宝的口感) 、便秘上火的宝宝 (羊奶的蛋白质和脂肪颗粒只有牛奶三分之一，宝宝更容易消化吸收，蛋白质结构更加合理) 、光吃不长胖、体质偏瘦、脾胃虚弱的宝宝 (羊奶的吸收率可以达到94%，对于有吸收障碍或者吸收不好的宝宝来讲非常适宜) 虚胖的宝宝 (牛奶以长链脂肪酸为主，羊奶的脂肪以中链脂肪酸为主，脂肪更容易消化吸收，不容易产生脂肪堆积，常饮不发胖) 、容易过敏的宝宝 (羊奶中的过敏蛋白相对较少，仅有1%-3%左右，可以大大缓解宝宝的牛奶蛋白过敏，是世界上公认的低敏乳品) 、轻度乳糖不耐受的宝宝 (羊奶中乳糖分子较小，需要耗费宝宝体内乳糖酶较少，可以缓解宝宝乳糖不耐受) 、免疫力差，呼吸道系统疾病反复多发的宝宝 (含有母乳中独有的上皮细胞生长因子，修复宝宝呼吸道组织粘膜，预防呼吸道感染含有大量免疫球蛋白G，促进宝宝身体抵抗力的提高) 、皮肤粗糙，暗沉的宝宝 (含有丰富的SOD，可以修复皮肤，提高光泽度，同时上皮细胞生长因对皮肤组织也有较好作用，羊奶中丰富的维生素C、维生素E对皮肤都有一定好处，被称为美容乳品，魏书中曾记载常饮羊奶，色如处子。) 、缺钙的宝宝 (羊奶中钙含量以及消化吸收利用率也都较高)技巧2：我们怎么把羊奶粉卖出去(怎么卖) 卖奶粉其实并不简单，单纯的卖奶粉1件事情应该是由以下7个步骤组成。 迎接顾客， 了解需求， 介绍产品， 处理异议， 介绍促销， 缔结成交， 售后服务。 总体就是不要为了销售而销售，不要盲目地销售，当不能成交时，细分到每个环节和部分，更好地查找原因，解决问题。 迎接顾客：迎接顾客既不要过分热情，也不要冷淡，适中为好。 常见迎接话术： 您好，欢迎光临，有什么我能帮助您的?(新顾客) 好久不见，最近在忙什么呀?今天怎么没带宝宝过来(老顾客) 宝宝好像最近又长高了哈，今天想给孩子看点什么(老顾客) 您好，欢迎光临，看着您挺面熟的，是住在这附近吗?以前有来过我们店里吗? 迎接顾客的目的是建立良好的第一印象，这是好感和信任感建立的重要阶段，第一阶段的主要目的是让顾客愿意跟我们说话和聊天，不要进门就卖奶粉。 了解需求：需求了解的几个方面 宝宝月龄、体重、奶量、肠胃、抵抗力、微量元素、生活习惯、现在吃的奶粉品牌和价位 了解需求是最重要的一步，第一会让顾客觉得导购很专业，第二，顾客的警惕感逐渐消失，真心站在为宝宝考虑，选购合适奶粉的角度介绍) 常用问题：顾客进店问：你们店这么多奶粉，哪个比较好或者哪个买的人多? 导购回答：我们店里的奶粉品质都挺不错，哪个牌子都有顾客在吃的，奶粉主要是看合不合适宝宝的体质，你看，同样一款奶粉，有人说好的，有人说不好的，主要是看咱孩子，您宝宝现在月龄?体重?奶量?开始询问顾客需求。 介绍产品：根据宝宝的体质和顾客的需求介绍产品 常用回答：我们店里面奶粉也比较多，每个奶粉的卖点都不一样，所以不同的宝宝我们会根据孩子体质推荐不同的奶粉，刚才跟您也聊了很长时间，对了，您以前了解过羊奶吗? 您家孩子的情况，建议喝羊奶(介绍羊奶的优势) 要学会用FAB介绍法来介绍奶粉：我们这款产品特别添加了OPO，它是一种类似母乳的脂肪结构(F)，可以让奶粉更接近乳母，宝宝吃了不容易便秘上火、也可以提高营养利用率，(A)让宝宝肠道好、骨骼更加健壮(B)。 处理异议:顾客就价格、产品等提出各种各样的问题 介绍促销：介绍促销活动或者奶粉厂家的积分，鼓励顾客成交。 缔结成交：每次处理完顾客异议后就要尝试成交，成交次数不少于三次 售后服务：收银+冲调转奶方法+宝宝营养建议+连带销售。技巧3：卖羊奶粉需要了解的其他方面(做对事) 销售奶粉前应该做出充分的准备，包括以下8个方面的准备。 自我心态， 产品卖点， 奶粉陈列， 形象资料， 会员情况， 促销活动， 库存状况， 价格区间了解和匹配。 总体来说就是要积极面对奶粉销售，挖掘产品卖点，提升专业性，做优秀导购,关