演讲与口才 报价的4个原则和技巧.doc

报价的4个原则和技巧 价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。同样的产品价格，销售员如果能够采取一定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，变成愉快地接受此价格而达成交易。那如何才能让客户接受高价格?下面是小编为大家收集关于报价的4个原则和技巧，欢迎借鉴参考。 一、类比报价 此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。 例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。 二、切片报价 一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。 又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你50便士可买四分之一磅，而不说每磅咖啡两英磅。你看，两英磅切片后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 这种报价方式你就可以马上运用。 比如说你是做led发光二极管，如果在标价上只按最低采购量1K来报价，那么就会让很多客户望而却步! 客户肯定会抱怨说：怎么要那么贵啊，100多啊!如果单价写成0.1/个，那么效果上是不是更容易让人接受呢? 三、当客户以竞品价格打压我产品时 1、表现：你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了! 2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为价格高都是相对的。 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。 那上面的情况改怎么应对呢? 看应对方法： (1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品价格高，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类; 最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 (2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。 如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。 (3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。 四、当客户以消费者做挡箭牌时 1、表现：你们产品太贵了，消费者买不起啊! 2、分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户就范。 3、应对方法： (1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。 (2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户