森马服饰市场调查报告.docx

市场调查报告森马服饰小组成员：毛春林 姚娜娜雷恒华 赵沛朱玛尔 王雪婷2012-04-09调查目的：了解森马春季服饰的销售情况，以及消费者需求情况。调查地点：西站森马店；调查人员：毛春林 雷恒华 朱玛尔 姚娜娜 赵沛 王雪婷任务分工：毛春林总体策划该活动。赵沛，王雪婷书写行动方案。 毛春林，雷恒华，朱玛尔，姚娜娜，实地调查。姚娜娜，赵沛，王雪婷总结调查结果，书写调查报告。调查时间：2012-04-07 下午2:005:00调查方法：观察法调查内容：客流量，顾客的构成，观察影响顾客购买行为的因素，店内装饰，店内布局，店员服务态度，顾客购买心理，销量最高的服饰，受顾客关注度高的服饰，顾客在店内的平均逗留时间，顾客回头率，顾客性别比例。 客流量：大约五分钟之内有十人左右出入店铺； 顾客构成：年龄在1625岁的年轻一族，主要是学生； 顾客性别比例：60%为女性顾客，40%为男性顾客； 影响顾客购买决策的因素：价格，质量，款式 其中款式是影响消费者关注度的关键因素，而价格次之，质量对购买行为的影响不是很大； 在购买过程中即使消费者钟爱某一款式的服饰，但价格超过其心理预期，也可能使消费者放弃购买； 由于森马的市场定位中等，所以质量一般不会成为影响消费者购买的重要因素； 顾客购买心理： 求“新”心理：大约80%的顾客关注于春装新款，尤其是今春流行的休闲格子衫和新款T恤颇受欢迎； 求“潮”心理：拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张，乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格； 求“廉”心理：相对而言，打折的商品成交量较高； 受顾客关注度高的服饰：颜色艳丽，潮流，时尚，凸显个性，打折促销； 销量最高的服饰： 款式新颖，能够彰显个性的服饰； 打折促销产品； 顾客在店内的平均逗留时间：15分钟左右； 顾客回头率：低； 店内装饰：以绿色和白色为主，光线充足，宽敞明亮，给人以清新的感觉； 店内布局：以货架和平台为主； 店员服务态度：服务态度热情，引导顾客购买，但是过度的热情有事会引起顾客的不自然，影响购买决策；在调查中发现的问题：i. 导购在人流量较大时，服务不周，且对自家产品了解不多，对消费者引导较少；ii. 店内服装摆放造型过于丰富，造成视觉效果欠佳，有凌乱的感觉；iii. 通风店内空气不好；建议：i. 推销技巧方面：服务员在推销服装时首先要对本店的产品有信心，才能让顾客对服装有信任感；对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装；导购应对服装搭配及各类服装的优缺点熟悉，以便2.引导消费；综上所述，应该对员工进行系统的培训。ii. 店内氛围设计方面：当顾客走进店里，只看见店内装修不一定会产生购买冲动，要使顾客产生购买欲望，必须使店内有卖场氛围，由于顾客有在店内停留的时间，所以在这段时间中，店内可以通过声音，气味，颜色等方面塑造出氛围，使那些只想看看的顾客产生购买欲望；iii. 通风设备：店内顾客流量大，空气易污浊。为保证店内空气清新通畅，冷暖适宜，应采取空气净化措施；总结：通过这次实践我们了解更多有关服装销售方面的信息，如消费者的购买心理，推销技巧，店铺室内布局，色彩设计等，第一次