邮政市场部投递员的营销技巧.ppt

简单营销 邮政局市场部 INPORTANCE 你很重要 邮政订阅与自办发行优劣势分析 营销的内涵 决策 执行 营销三环图 营销者 消费者 竞争者 当每一名员工向客户微笑致意的时候 他已经在营销了 营销的关键因素是什么 知识技巧驱动力 做的技巧 坚持 初级营销 看的技巧 熟练 中级营销 想的技巧 创新 高级营销 技巧就是简单问题复杂化 机会是留给有准备的人 营销技巧是把握机会的一种方法 孟乔波 二十年只卖一杯茶 1987年 她14岁在湖南益阳的小镇卖茶水1990年 她17岁在湖南益阳卖 擂茶 1993年 她20岁在省城长沙开店面卖茶1997年 她24岁已经拥有37间茶庄2003年 她30岁茶庄开到了香港和新加坡 驱动力 例 一生按活80岁计算80岁 29200天工作时间 80年 前20年 后20年 40年40年 14600天14600天 睡觉 吃饭 生病 消费 4000天这一生有限的4000天能创造多少财富 销售流程及话术 接近洽谈 产品推荐 促成 引起注意 产生兴趣 进行了解 购买欲望 购买心理 暗中对比 现场成交 使用满足 获得认同 销售流程 售前准备 自我推销 产品效用 首次促成 拒绝处理 再次促成 售后服务 索取介绍 销售流程及话术 接近洽谈 产品推荐 促成 接触 察言观色锁定目标寒暄切入善用赞美 开门 直奔主题 您好 这是我们邮政报刊订阅目录 您可以了解一下 也许里面有您所需要 兴趣 的书报明年的报刊订阅开始了 您可以继续订阅今年的报刊 也可以考虑再增加一些其它热畅销的书籍 无论您怎么选择 都可以得到我为您提供的优质投送服务 我建议您了解一下动作 递上宣传资料 标准语型 重复对方的话六句认同语正面论点回复反问切入 公式 重复 认同语 正面论点 反问切入 六句认同语 那很好那没关系您讲得很有道理您这个问题问得很好您的意思我明白您的心情我理解 反问切入 您觉得怎么样 您认为如何 我能否请教您一个问题 不晓得您现在有没有空 您知道为什么吗 话术示范 异议 我对订报不感兴趣 公式 重复 认同语 正面论点 反问切入 您说您对订报不感兴趣 那没关系 事实上 我们报纸杂志种类非常多 绝大多数的用户都能找到自已感兴趣的内容 我想您也许会对 育儿类 感兴趣吧 我为您简单介绍一下这类的报刊 您认为如何 话术示范 异议 我已经订过了 公式 重复 认同语 正面论点 反问切入 您说您订过 报刊了 那太好了 这说明你很热爱阅读 我这边还有一些新的报刊 也很适合你 今年的这类报刊很受欢迎 您知道为什么吗 话术示范 异议 公式 重复 认同语 正面论点 反问切入 你也来试试 销售流程及话术 接近洽谈 产品推荐 促成 强化购买点去除疑惑点 展示说明 建议 将产品了解得无微不至是专家将产品说明得无微不至是傻瓜客户对于您知道多少不感兴趣 他只关心通过您对产品的展示 能够得到多少利益和付出多少钱细化说明 销售流程及话术 接近洽谈 产品推荐 促成 促成道理 客户是水业务是壶你是火 开水才能喝 促成目的与观念 目的 帮助客户下定决心购买 观念 1 关门需要有自信心 决心和勇气2 随时有关门的心理准备3 销售的最终目的是关门 有关门才有结果4 关门是帮助客户下决心5 关门是试探销售工作的进程 促成信号 选择较安静的地方正面交谈 态度友善 有笑容翻看展示资料并提出疑问配合地准备纸 笔 计算器眼睛关注宣传单 手指轻搓下巴认真地听您讲解并点头认同深呼吸 做出要作决定的样子身体前倾 微笑目视对方 促成话术 现在订阅报刊的人越来越多了 您也可以试订几种来看看 您是订5种 还是10种 有这类报刊和那类报刊 请问你最喜欢那一种 把您要订的报刊告诉我 我来帮您办订阅手续 伸出手 你可以先订 如果你看后觉得不理想 我可以再和你换其它的报刊 递上笔 您放心 通过我们邮政订阅报刊是最快捷最信用的 我们的报刊品种也是最多最齐全的 促成的态度 事实 48 进行了一次成交试图后便放弃20 进行了二次成交试图后便放弃7 进行了三次成交试图后便放弃5 进行了四次成交试图后便放弃其余的20 在一次会谈中作出五次或以上的努力 他们是那些占据80 市场的人 想想看吧 与客户沟通该注意什么 客户永远是对的避免争论 基本原则 没有合适的理由就避免打断对方做一个倾听者而非说话者 耐心 关心 始终与客户保持目光接触 观察他的面部表情 注意他的声调变化 学会用眼睛听如果你能用笔记记录客户说的有关词语 它会帮助你更认真地听 并能记住对方的话不要以为客户说的都是真的 对他们说的话打个问号 有助你认真地听 别一开始就假设明白他的问题 永远不要假设你知道客户要说什么 因为这样的话 你会以为你知道客户的需求 而不会认真地去听听完之后 问一句 你的意思是 我没理解错的话 你需要 等 以印证你所听到的 如何处理客户投诉 先处理心情再处理事情同理心 同理心 empathy 您的心情我可以理解要是我碰上这种事情 我也许也会象您一样过去有个别用户也有您一样的想法站在您这个角度 我是可以理解的您刚才说的 是不是说 对吗 面对投诉时要避免的 告诉对方你不负责此事为自己或公司辩解把问题的起因推诿于客户对客户的解释表示怀疑试图大事化小 小事化了觉得客户过于感情用事急于赶紧解决问题与客户一起埋怨自己的同事或公司 理想的沟通境界 1 不批评 不责备 不抱怨2 引发别人的渴望3