从1顶帽子到如今的亿万富翁—畅谈网络新时代.doc

从顶帽子到如今的亿万富翁畅谈网络新时代18606阅读|3416回复发表于 2011-03-07 11:33|只看楼主楼主 我自从大学毕业以后，就开始从事帽子业务。至今已有二十多年。1996年，为了按照自己的想法做点事情，我建立了自己的公司-富美服饰有限公司，至今也已经有了15年的历史。 后来又建立了两家工厂，分别生产各种梭织和针织时装帽，全公司现有员工八百多人，有日本，欧美国家的客户120多家，2010年营业额近两亿元人民币。十多年的发展让我们公司在帽子行业积累了最多，最好的资源，从而为我们的网络销售和品牌发展创造了不可多得的优势。2007年，成立了动感服饰有限公司，开始了帽子的网络销售。 我公司现在是中国服装协会专业委员会主任委员单位，去年年底，被中国服装协会授予 中国帽饰研发中心，从而使我们公司有了更多的资源为全国的消费者提供更优质的产品。 08年底成功入驻淘宝商城动感帽饰专营店 (/)先来张图介绍下公司:(有点广告的性质.哈哈,可别误会 )我喜欢戴帽子，但是我更喜欢收藏帽子。这几年我周游世界，每到一个国家，都会去古董市场去淘宝-寻找各种稀奇古怪的帽子，也到处寻找有趣的，个性化的，设计师的作品。现在已经有了二三百顶，将来还会搜集更多，以便建立中国第一个帽子艺术馆，同时我们正在抓紧时间，计划在2012年底能建成世界上第一个以帽子艺术为主题的精品酒店。近几年来，网络销售已经成为传统企业要突破传统营销的新思维模式，利用好互联网这个工具和平台，才能更有效的提高企业产品的竞争力和知名度。在08年我们开始进驻淘宝商城,希望通过淘宝这个平台让更多的人熟悉动感帽饰这个品牌,而目前，淘宝网无疑是国内最具影响力的网络销售平台，它有着强大的技术和服务支持，完善的购物流程以及在消费者中建立的良好口碑，使得越来越多的传统型企业选择了它，并在这个平台上开创了产品销售的新天地。而随着越来越多的商家入驻淘宝，我们的产品想要在其中做得更好，已经不简简单单的只是做好销售了，而需要把我们的产品做为一品牌来推广，品牌的内涵就是服务周到、质量上乘、知名度高及具有超群的市场占有率，是企业拥有营销战略、管理经验、科学技术、企业信誉和企业文化等诸因素结晶的表现、品牌不仅关系企业兴衰，也代表企业形象，对于企业参与同行竞争并且在竞争中立于不败之地具有至关重要的意义。 在起步阶段，我们没有太强的品牌推广概念，为销售而销售，很多帽子都是出口多下来的尾单，数量少，品种多，这样就首先在宝贝拍照做图上加大了工作量，其次，有些好销的款式经常出现供不应求的现象，导致断货或是下架，对销售也产生了不小的影响。销售方面，客服人员初期对自身商品的了解性也有一定欠缺，无法更好的掌握买家需求。 直到09年底的时候根据对淘宝网的整个熟悉了解，越发意识到淘宝是我们未来扩大网售的最佳选择。所以我们及时做了调整，把淘宝商城作为未来发展的重点。公司设计师针对网络销售专门设计款式，美工、模特、专业摄影全部到位，工厂安排专人抓质量，生产进度一切以网络销售为主，可以说完全给网络销售铺开了道路。依托总公司强大的设计能力，生产能力做后盾，我坚信我们一定会成为消费者的首选。近几年大家其实不能发现如今的网络消费变化的“新丁”电子商务落户十年，让越来越多的人接受了这种消费方式。在十年前，消费者与网购可能还是我不认识你，你不属于我的状态，而如今，几乎到了我和你，心连心，永远是一家人的难舍境界。这十年来政策变了，卖家生存的环境变了，消费层面也默默地改变着。买家从纯粹的价格敏感“淘便宜”阶段，已经逐渐向“淘品质”“淘个性”转变。在喧闹的网购买市场中，购物人群、购物渠道、购物方式中都涌现了新丁。90后来袭，小型购物网站或见机遇 不知大家是否发现,在近几年的网购消费群体中有一股新生力量正在涌现出来,那就是如今的90后,随着她们陆续步入大学校门，已然成为了商业社会急速增长的新型势力。据艾瑞的调研数据，90后网民数量在整体网民中占比已经达到了13%。这群生活在网络时代的新生代对网络依赖性特别强，而这不仅影响了他们的生活方式，更影响了他们的消费观念。90后普遍对传统的商业的感官较弱，他们更喜欢网购。90网民购物网站月度覆盖人数90后网名购物网站月度浏览页面量 与众不同的是小型购物网站在90后网民群体中的普及度大高于其他年龄段的网民。这个现象与90后特质有很大的关联。他们有大量可供自我支配的时间，因此常常在网上淘有特色的网站。而且他们的天性似乎就是不愿人云亦云，他们愿意通过品牌把自己的个性和价值观表现出来。同时，90后对超前消费的认可让他们更愿意为“时尚”“奢侈”买单，正因如些，定位于奢侈品网售的唯品会虽然小众，但仍受到了90后的追捧。而像互动出版网这样出售教材类的主题书店，在整体网民月覆盖人数排名（访问人数中扣除重复的人数）中位列第967位，但在90后网民中大放异彩，挤进朋覆盖人数排名前十。可以说，在90后个性大过天的追崇下，满足他们需求的小型网站将迎来一片阳光灿烂的日子.老卖家突破瓶颈的新痛处NO.1 淘宝大促（是否亏本也来卖） 2010年是消费者年、服务年，更是淘宝促销大行其道的一年，到处都充溢着全场5折、4折、3折，所以作为卖家只能够先提高原价，再作出相应折扣。而这样做就会流失以前的老顾客，老顾客会觉得是一种欺骗的手段，但是如果不提高原价，也不可能有相应折扣，更不可能参加淘宝的聚划算或者其他一些活动，纠结不知道该如何调整产品价格，可以不伤害老顾客的前提下，又能通过淘宝大促来提升销量？ 对策：有所为有所不为，吧让利和老客户维护分开 淘-郎（淘大讲师）分析认为 淘宝的促销多倾向于打折扣，这个在各种渠道都是这样的，各大商场年底都是以打折促销来吸引客户的，所以也没有什么好抱怨的。关键是我们如何看待这样的折扣促销，如果希望通过折扣促销本身来达到盈利，那么就一定会发生这位朋友的苦恼（提高原价打折，虚假促销，影响形象）。但是如果换一个角度，折扣促销等同于付费推广，那么问题就解决了。年终大促销折扣力度很大，我们不提高销售价格，而是给出真是折扣，真正给到消费者极大的优惠。这部分的让利可以视为推广费用，在吸引到买家购买之后通过售后服务锁定优质客户，通过维护老客户产生2次购买或者多次购买来达到盈利。 那么如何来做好客户维护是关键。维护客户群和挖掘客户群是大有学问的，很多卖家都遭遇打折后会影响到之前未享受折扣客户的问题，其实如果在有全面营销推广计划的前提下这个问题是可以解决的，因为营销推广计划中一定会有一块实施前后的准备工作。这部分的准备工作中就应该包括了对这部分客户的问题处理。比如提前将优惠活动通知老客户、老客户优惠专场等这类的方案。 在平时或者大促之后，收集客户信息，进行客户购买习惯的深层次挖掘。比如分析客户资料之后将客户的年龄层、消费能力、单位信息、任职信息、购买原因等做一个统计，然后做分类登记，分时段对各类顾客进行精准的推广和促销甚至设定专场活动，那么效果一定会非常好。“A公司我们有一个客户”这样的一句话放在传统渠道的任何一个销售员眼里都是一个巨大的商机。NO.2店铺转型,下一步怎么走 很多卖家店铺做了几年，目前信誉累积为皇冠，但是总感觉进入一个瓶颈期间，突破不了，目前困惑不知道该如何才能发展，突破现在阶段向更高层次提升？ 对策：以品牌的眼光出发，构建自己的下一步发展规划 几年前，很多卖家都在以游戏的心态做淘宝，有人运气，有人稀里糊涂也做成了皇冠，甚至金冠。今天你问他们为什么做起来，大多数大卖家还云里雾里。但是不可置疑的是，越来越多的卖家危机感越来越强，因为大家面临越来越多而又十分强劲的竞争对手，都在考虑转型和出路问题。从皇冠卖家自身出发，面临着进入中层转型的问题，给以下建议供参考。树立品牌：名不正言不顺，没有品牌叫不响。有的淘宝卖家的店铺ID就是一个品牌，不过这个积累起来相对较难；大部分卖家注册自己的品牌，树立品牌形象。 做好用户定位，根据自己的核心用户提供对应的商品和品类：某些行业商品的同质化比较严重，如果没有自己的特色，很容易陷入低价恶性竞争的局面。更无法产生用户粘性，形成重复购买。根据用户的定位，提供相应档次的商品，款式，包装，服务。给用户提供不一样的购买体验，让用户产生重复购买，口碑相传。建立自己的运营团队：不少个人卖家从零做起，一个人负责进货、客服、打包、售后。在开店初期没问题，成交额较小的时候没问题。介是随着信用度的增加，成交额的提升，就需要培养专门的营销等部门。售后人员则可以专人专事，做精做强。店铺负责人抽身进行全盘把控，或者只负责核心的部分事务。比如上文提到的营销的问题，其实在店铺运营中是一个很大的问题。淘宝有各种各样的营销工具和途径，卖家工具：买就送、满减、Vip折扣、限时折扣等等，途径：直通车、淘宝客、广告、SNS等等。每一种方式的效果怎么样，如何申请和投放都是需要时间和精力来摸索的。如果没有专人负责，只能是店主想到一个弄一个，碰到一个报名一个。至于效果怎样，可能没有时间来统计数据，或者根本不知道怎么评估。所以一定需要组建起自己的运营团队,做到分工明细化,事事到位,有专人负责。(在这里我就先谈到这里,如果各位感兴趣,可以发贴留言共同探讨,随时欢迎!)做淘宝最怕的是什么,那就是没想法,不懂创新,没有创新的店铺最终将走下破路,淘宝的销售总额逐年的在增长,有些人认为只要我的商品好,适时的投入些广告,照样可以随着淘宝的销售总额增长来实现我自己店铺的一个自然增长率,是确实不否认这些人的想法也是对的,但是一年后,二年后,三年后呢,当淘宝总销售额以两倍、三倍的速度增长,你有能以多少倍的速度增长呢?（各位老总、店主我们今年的目标又是完成几倍的增长呢?）下面我给大家介绍一种营销的工具-福袋营销 福袋，最早起源于日本，商家将多件商品装到一个袋子里面，进行搭配销售，这种袋子或者纸盒就称为“福袋”。通常，福袋内容都不会事先公开，但商品大致属于一个类型。对于消费者而言，福袋相当于商场打折优惠，而且在购买时对于福袋内商品的期待感也非常有吸引力，这点个性，福袋有点类似一种变相的赌博。 目前淘宝上使用最常见的为百元以下的，这也与淘宝上成交率最高的单笔价格相近。以带有喜气数字“6、8”结尾，68、88、128、168等更受欢迎。标明福袋商品的原价和现价将对用户是一个非常有利的刺激。 在福袋未打开之前，于千千万万福袋中，如何让买家选中你？这时福袋的包装就显得尤为重要。各种风格命名（花语、素颜、巴黎.），情感区隔（微笑、大笑、眯眯眼），按颜色或者数字，可以买家在互动中感受“挑”“寻找”的乐趣，为用户打开福袋时的情感加分，而这样适当的引导也会提高福袋与用户的匹配度，减少后期的服务问题。 在此之外，在时间和数量上加以限量，将会使买家更有紧迫感，从而成为挑逗买家下单欲望的最后一根稻草。福袋营销这些种种优势，是打折、秒杀、团购等其他促销模式所不能企及的。福袋，是游戏，亦是狂欢，是用一种甜蜜的模样，优雅的姿态，随性的方式，呈现给卖家和买家的一份神秘心跳。哈哈,以下是我们的骄傲(火爆福代销售日这仅是18:00点后的，之前的已经被辛勤申通的业务员拿走了几批 ) 帽子这样一个服饰配件类的产品，在人们以往的概念中，多数只是防寒遮阳的作用。并不为人们所重视，而随着现在人们精神文化生活的提高，帽子已经不单只在是那些传统意义的用途了，它越来越成为一种文化、品味的象征。别说什么“我从来不戴帽子”、“我戴帽子不好看”之类的话，如果从侧面看一个人的轮廓线，戴上帽子，会让他(她）的线条更帅气，更飘逸！更有型！只要学会帽子与服饰的搭配你就能做到这一切！让你成为城市街头的时尚儿！炫出自己的个性与魅力！对于时下越来越多的人希望展现自我个性的这样一个潮流，帽子已经逐渐成为了他们的必需品，而这其中，更以年经人为多数，在国内，网络的绝大部分拥趸者年龄层都在18-40岁上下，他们需要个性的服饰搭配，他们更有大量的网购需求，所以，我们相信，通过淘宝这样一个网络销售平台，帽子销售将突破传统的销售模式，开创服装配饰销售的新天地。再加上淘宝网本身的急速发展，创造了一个又一个奇迹，我相信，跟着淘宝走没错。下面来几张员工的生活照:(公司福利方面还是不错滴,有机会可以周游世界)公司展厅以及办公环境:下面提供图包装整烫设备,以及最新的绣花,检测设备(高度机密.哈哈.喷血大奉献)终端渠道： 上海梅陇镇伊势丹 上海莱福士广场 上海泰康路田子坊帽饰汇 北京南锣鼓巷帽饰汇以下为各地实体店效果图:(怎么样我们的帽子很美吧!)(重量级的图片,