xx年一季度工作总结及下阶段计划终端室[1].doc

xx年一季度工作总结及下阶段计划终端室1 xx年一季度工作总结及下阶段计划目录1.通过联合厂商推进零低渠道拓展、加快2/3G功能机下架等措施提升在网4G终端客户到达数/4G终端渗透率、4G换机占比等4G终端关键指标。 2.强化终端销售管控，规范终端营销案机型办理按周监控终端营销案办理的情况，跟进其销售健康度；规范各优惠档级补贴机型，电子券价格与出库终端价格匹配不良率从原14.2%降至5.1%。 3.全面落实渠道 2、3G终端下架工作，挤压功能机市场；截止3月，根据第三方抽样暗访结果，下架率为47.6%。 4.联合终端厂商资源对投，协同推进渠道拓面，拉动终端销售；平台厂商累计投入户外促销235余场，折算宣传资源21万，购买我司业务产品32.4万，联合制作宣传物料5.6万；协同终端销售渠道拓面完成14家，带动终端销售181台。 暂停销售健康度差的HTC，宝捷迅、海信等6家品牌参与电子券活动。 5.建立与终端厂商的数据交流机制，按月汇集后共享至各县。 完成步步高、金立、OPPO、华为、魅族5个品牌的数据共享，并按月整编给各县，作为渠道渗透和经营分析使用。 6.组织部署两节终端订货会，奠定4G业务发展基础。 组织做好各区县两节、VOLTE专项、零低渠道B2B订货会，其中两节订货会完成8.7万订货，完成省公司调整至339%，完成率全省第一。 7.狠抓4G业务发展酬金健康度，加强控管xx年一季度合计踢除低健康终端酬金17.82万，提升酬金发放有效性。 8.依照省公司中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则（移市?xx?22号）文件要求，重点跟进销售终端流失率、疑似虚增率、窜货率、拆包率等健康度维度。 根据省公司通报xx年一季度龙岩公司销售终端健康度控管到位，其中流失率、疑似虚增率关键指标成绩较突出。 9.加强社会渠道终端库存规范管理，一是收集因系统问题无法退库串号8571个并派单至省公司后台删除处理；二是每月不定期抽检，一季度合计抽检1426台终端，其中合格率为86.5%。 10.持续跟踪总部审计终端扣款事宜xx年8-xx年2月份通过酬金扣罚方式追回239264.27元，追缴打款方式扣回6310.5元，合计追回245574.77元；另部分已退出合作关系网点涉及金额191866元通过各县上门沟通、发追缴函等方式追缴无法追回（各县需发文通报追缴过程及结果并抄送市场部）；剩余29282元需继续追缴。 11.下阶段工作举措 一、终端关键指标完成情况（一）在网4G终端客户数及渗透率一季度截止3月28日在网4G终端用户数到达值74.9万户，完成考核值96.0%，排名全省第5；4G终端渗透率44.5%，完成考核值96.0%，排名全省第5。 全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平3月28日4G终端用户到达数（万）1218.4262.319573.982.7279.8123.774.964.261.7考核值（万）12722712027786294133786566完成率95.8%96.8%96.5%96.0%96.2%95.2%93.0%96.0%98.8%93.5%排名-236479518截止3月28日4G终端渗透率到达47.4%47.5%54.6%43.1%49.0%49.8%43.2%44.5%42.7%40.1%考核值49.5%49.1%56.5%44.9%51.0%52.3%46.4%46.3%43.2%42.8%完成率95.8%96.8%96.5%96.0%96.2%95.2%93.0%96.0%98.8%93.5%排名-236479518（二）4G换机占比一季度截止3月28日龙岩4G换机占比70.7%，排名全省第7。 换机制式全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平当月换机客户数10367812204821797825635186142237435111921502374855445877纯2G7.2%6.4%5.2%9.8%7.2%6.3%9.2%9.8%9.7%11.4%TDS3.5%3.0%3.2%3.8%3.7%3.7%3.3%3.4%3.5%4.9%TDL73.5%73.5%75.8%70.5%77.7%73.9%72.5%70.7%72.0%65.7%WCDMA2.6%3.0%2.6%3.0%2.5%2.7%2.2%2.0%2.1%2.8%FDD1.7%2.0%1.8%1.7%1.6%1.6%1.5%1.5%1.5%2.1%EVDO0.5%0.5%0.4%0.7%0.4%0.5%0.6%0.6%0.8%0.7%未识别制式10.9%11.7%11.0%10.6%7.0%11.4%10.7%11.9%10.4%12.4%其中换双4G20.6%22.4%20.3%21.7%20.4%19.6%20.1%20.7%19.3%19.0% 二、强化终端销售管控，规范终端营销案机型办理密切关注电子券终端活动办理健康度，按周取数通报各终端机型办理转化等情况。 针对电子券活动存在部分渠道终端低价高卖的情况，损坏客户利益情形，终端室按终端零售价格匹配各办理电子券优惠档级，并要求渠道按规范执行。 截止3月，差价（电子券价值*0.88-终端零售价）低于300元办理比例从原xx年四季度的14.2%改善为5.1%。 一是抓好终端“源头”管控工作；做好终端平台，代理商及社会渠道诚信经营，禁止违规套利等健康度管理要求宣贯，并要求各厂商和社会渠道签订终端健康销售承诺函，明确禁止对销售空串码，串货，终端异地抛售，养卡养机套利等违规行径。 终端室持续跟踪销售健康度指标，针对违规平台及代理商进行暂停其代理品牌参与营销活动的处罚，违规渠道一方面要求扣回酬金，情节严重的渠道予以关闭相应权限。 二是匹配各活动机型对应办理优惠档级；通过与各厂商、平台数据交流的方式，并比照电商的终端价格，测算目前在售终端的批销价和合理零售价，根据价位段限制电子券活动办理最高档次。 例如零售价799的机型限制最高只能办理保底88档电子券活动，以此限制渠道终端低价高卖，切实将优惠透传到客户端，提高客户4G换机占比。 （具体各机型匹配的限制优惠档级将通过附件提供）例如电子券、积分优惠档级品牌机型备注（终端市场价）58档赠送600元华为G 621、移动零售价高于550元以A 1、上的机型88档赠送900元华为荣耀X 5、中国移动N 1、零售价高于850元以上的机型 三、全面落实渠道 2、3G终端下架工作，挤压功能机市场终端室根据省公司统一部署要求，协同渠道室落实全市23G终端渠道下架工作，从引商入柜厅、核心连锁渠道、4G联盟渠道、城区渠道、所有专营渠道逐步要求100%实现非4G终端下架工作。 截止3月26日，根据第三方暗访结果，抽查的21家渠道，社会渠道已下架未销售功能机比例为47.6%。 一是充分利用电子券活动拉升渠道终端销量的优势，要求渠道必须限期下架 2、3G终端，否则通过整改关闭渠道电子券活动权限；二是充分利用门店补贴抓手，要求渠道必须下架 2、3G终端，并且作为门店补贴资格的否决性条件，降低渠道 2、3G终端上柜率；三是要求渠道经理日常走访必须将4G终端上柜率作为主要核查项目之一，常态化开展该项活动，降低 2、3G终端上柜率。 四是严控本地批销源头，要求参与我司终端活动的品牌代理商同时必须限制功能机的本地批销。 四、联合终端厂商资源对投，协同推进渠道拓面，拉动终端销售截止3月20日，根据终端营销资源对投方案要求，平台厂商分别在各区县累计投入终端户外促销235场次，购买我司业务产品32.4万元，臵换宣传资源一处。 （中山路附街刀旗广告）规划公开厂家一季度零低渠道提量拓面工作，累计拓展14家，终端销售量181台，完成季度拓展目标82家的17.1%，漳平、新罗完成率较高，完成6家，达42.8%。 销售提量工作完成11家，完成率14.3%。 一是资源对投，联合促销营销活动终端选型以供货商平台投入作为入围必备条件，要求平台商通过让利降价，购买我司业务产品、宣传资源投入等形式进行资源对投，共同营造终端销售氛围，拉动终端销售。 二是协同拓面，合作共赢利用平台及厂商的资源投入，降低终端提货价，对中小渠道提货政策和装修补贴政策予以倾斜，投入线下临促等资源，点对点做好帮扶和提升工作。 三是过程管控，能进能出建立活动方案加入和退出机制，针对未履行资源对投承诺，终端销售能力差的品牌，终端质量瑕疵等品牌不定期进行清理。 1月已清理海信、HTC、酷铂等6家代理品牌，给代理商压力，促进厂家让利，并且推动终端销量与渠道渗透率，后期将每月清理一次。 五、建立与终端厂商的数据交流机制，按月汇集后共享至各县为加快推进终端渠道拓面，有效渗透竞争对手渠道，深化核心厂家的合作，截止3月，已经完成优势品牌步步高、金立、OPPO、华为、魅族5个品牌销售数据共享机制。 各品牌每月20日前提交上月各区域各门店终端销售明细，终端室按月将优势品牌各区域电信及联通门店的销售情况发至各县终端管理和渠道管理，各区县可根据厂家提供的销售数据精准做好竞争对手渠道的店员和门店的渗透和回流工作。 六、组织部署终端订货会，奠定4G业务发展基础龙岩分公司积极响应省公司订货会，通过内外协同、上下沟通、市县联动，落实省公司两节、零低渠道订货会工作。 其中，两节订货会全市完成B2B终端订货量8.6万部，完成省公司挑战目标的394%，排名全省第一。 一是自我加压。 根据当前4G发展的形势，将省公司原有2.2万台的挑战订购量放大为本地的3.9万台，并且将4G终端订货会任务量与考核要求分解到各渠道经理及对应渠道，明确要求各渠道保底提货量，有效传递压力。 二是趁势推进。 结合一季度积分及电子券活动，有效激发厂家的积极性，通过我方营销杠杆触动厂家资源对投扩大，如宣传、礼品、人员及现场销售支撑等资源。 通过加大厂家资源投入来激励渠道，提振渠道的终端销售信心。 三是快速响应。 省公司视频会议后，在会场立即组织厂家碰头，共同商讨订货会合作细节。 同时快速组织县公司视频会议，快速市县联动，快速部署，并明确各县订货会时间安排。 从12月25日开始，密集安排县级终端订购会，现场加强市、县与厂家及渠道的互动，拉升现场氛围，放大订购量。 七、4G业务发展酬金健康度管控充分围绕“终端通信行为高度一致”、“与渠道养卡关联使用”及省公司下发T+1/T+3疑似虚增终端、窜出/窜入外省终端等口径取数低健康度终端，针对关联有效酬金的终端进行酬金踢除不结算，提升终端酬金健康度。 xx年一季度合计踢除低健康终端酬金17.82万，具体如下调剂原因新罗漳平永定上杭武平长汀连城总计xx09-01疑似虚增调剂-1228.1-273.7-653.3-622.2-106.2-526.4-791.1-4201.1T+1疑似虚增调剂-216.1-44.1-245.8-144.0-38.0-186.9-117.0-991.9T+3疑似虚增调剂-145.7-64.9-66.6-74.0-74.2-98.7-99.5-623.6存量客户办理购机赠费调剂-1808.8-848.6-1086.9-1323.1-713.2-605.4-533.2-6919.0低健康度数据调剂-88.20.00.0-17.6-4.9-41.7-22.5-174.9集团审计养卡关联酬金调剂-232.1-27.10.0-30.0-131.9-18.7-98.3-538.1退库终端调剂-90.00.0-180.0-60.0-30.0-30.0-90.0-480.0重复号码调剂-14.4-5.8-17.800-3.8-14.0-55.7总部下发窜出终端调剂-1094.1-153.2-671.9-749.4-222.5-587.6-113.7-3592.3总部下发窜入终端调剂-64653.6-12318.3-20765.5-14575.3-12114.6-25688.5-10524.5-160640.4总计-69571.0-13735.7-23687.8-17595.7-13435.5-27787.6-12403.9-178217.0 八、常态化终端健康度管控依照省公司中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则（移市?xx?22号）文件要求，重点跟踪销售终端流失率、疑似虚增率、窜货率、拆包率等健康度维度。 xx年一季度龙岩公司销售终端健康度控管到位。 (一)流失率（判断2月是否流失）龙岩公司销售终端流失率管控到位。 一是当月销售终端T+3流失率12.40%，全省最低，且完成管控目标；二是当月销售终端T+6流失率19.6%，全省最低，且完成管控目标；三是年累计销售终端T+1流失率9.4%，仅高于三明公司，且完成管控目标。 指标维度全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平当月销售终端T+3流失率管控目标20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%20.0%11月销售2月流失17.8%17.6%17.5%20.9%21.1%17.1%17.9%12.4%15.5%15.4%当月销售终端T+6流失率管控目标30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%30.0%8月销售2月流失25.9%27.1%29.0%22.9%27.6%25.3%25.0%19.6%20.0%24.8%年累计销售终端T+1流失率管控目标25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%25.0%年累计销售2月流失12.1%11.1%12.9%13.0%13.9%12.4%12.4%9.4%8.4%10.4% (二)疑似虚增率龙岩公司销售终端疑似虚增率管控到位。 一是当月销售终端T+1疑似虚增率5.6%，全省第四低，且完成管控目标；二是当月销售终端T+3疑似虚增率5.7%，全省第二低，且完成管控目标；三是存量终端T+1疑似虚增率5.0%，完成管控目标。 指标维度全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平当月销售终端T+1疑似虚增率管控目标6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%1月销售2月疑似虚增5.8%5.3%6.6%5.0%6.3%4.4%8.2%5.6%6.3%9.9%当月销售终端T+3疑似虚增率管控目标8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%11月销售2月疑似虚增6.2%6.2%7.0%5.8%6.4%5.3%7.2%5.7%5.8%7.8%存量终端T+1疑似虚增率管控目标6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%6.0%1月在网终端2月疑似虚增4.7%4.5%4.3%4.9%4.6%3.7%5.9%5.0%4.7%7.6% (三)窜货率龙岩公司销售终端窜货率管控到位。 一是年累计销售终端T+1月窜出率1.4%，全省第二低，且完成管控目标；二是年累计销售终端T+1月跨地市窜货率2.5%，完成管控目标。 指标维度全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平年累计销售终端T+1月窜出率管控目标5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%5.0%截止12月销售1月窜出率3.1%2.9%5.0%2.1%2.8%4.0%2.7%1.4%1.3%1.4%年累计销售终端T+1月跨地市窜货率管控目标3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%3.0%2月跨地市窜货率1.7%1.2%1.2%1.5%0.9%1.7%3.3%2.5%2.2%2.1%（四）拆包率新增合约终端T+1月拆包率18.8%,全省最低，且完成控管目标。 指标维度全省福州厦门宁德莆田泉州漳州龙岩三明南平新增终端管控目标25%25%25%25%25%25%25%25%25%25%合约T+1月拆包率12月新增1月拆包率43.6%73.9%29.5%24.4%32.6%20.9%28.0%18.8%36.0%23.1%（五）社会渠道终端库存帐实相符一是全面盘点存量异常库存并安排退库处理安排各县全面盘点社会渠道网厅终端存量库存，要求对异常（帐实不符）的串号作退库/营销案出库处理，并针对因系统问题无法退库的终端串号派单至省公司后台统一删除处理，合计共清理异常库存8571台。 二是每月不定期安排1-2次终端库存抽检，并在月度健康度发文中通报，xx年一季度合计抽检1426台终端，其中合格1233台，合格率86.5%，各县抽检情况如下归属县抽检数量合格数量合格率新罗49743888.1%漳平493571.4%永定795164.6%上杭412663.4%武平665177.3%长汀40935987.8%连城28527395.8%全市1426123386.5% 九、专项审计扣款健康度管控总部审计通报，龙岩社会渠道xx-xx年套取公司终端服务费508.19万元（经复核涉及已发放终端服务费466.7万），按获利测算渠道实际获利金额约为套利金额的10%，经各部门领导及公司领导会签同意按10%金额进行扣回（岩移市?xx?79号）现将追缴情况汇报如下 (一)整改结果xx年8-xx年2月份通过酬金扣罚方式追回239264.27元，追缴打款方式扣回6310.5元，合计追回245574.77元；另部分已退出合作关系网点涉及金额191866元通过各县上门沟通、发追缴函等方式追缴无法追回（已让各县发文通报追缴过程及结果并抄送市场部）；剩余29282元需继续追缴。 (二)整改过程1.数据复核总部审计通报，龙岩社会渠道套取公司终端服务费508.19万元，经复核涉及已发放终端服务费466.7万；2.渠道实际获利测算社会渠道套取的终端服务费466.7万，经测算渠道实际获利金额约为套利金额的10%，经各部门领导及公司领导会签意见同意按10%金额进行扣回（岩移市?xx?79号）；3.结合法律顾问建议重新调整处罚方案社会渠道在活动开展期间，完全按照我公司要求在全省统一销售平台进行收货、销售，同时达到我公司酬金判断条件方获得相应酬金。 若此时我公司提出给渠道发放的酬金不符合发放要求的，无相关法律依据，在现有的证据链下不易取得法院的采信；必须与渠道商进行沟通并设法取得其对终端营销活动中存在套利部分事实与数量的确认，再行与渠道商协商扣罚酬金。 4.召集各县讨论具体扣罚方案结合法律顾问建议，紧急召集各县分管领导、市场部经理按复核的最终清单讨论具体的执行方案从xx年8月起每月扣取渠道总酬金50%直至全部扣回；不配合本文件扣罚决定的渠道，将进行全市通报并终止与该渠道合作，列入黑名单机制同时纳入后续三家竞合的黑名单管理；已解约的渠道，由各县（市、区）公司做好追缴工作，并上报追缴结果。 5.三举措加大追缴力度一是自xx年8月份起每月扣取该渠道总获取酬金约50%（具体金额需参考已稽核通过的报表），直至全部扣回，如扣回时间超过5个月的，由渠道归属的县公司进行追缴，以现金缴款形式缴纳至公司指定账户并报财务作账；二是对于部分已退出合作的有连锁的渠道，将其套利酬金叠加扣罚到未关闭的渠道，加强执行力度，如7012096涉及5595元、7011964涉及1994元，共7589元合并到7012058扣款等，合计共成功追缴18277元。 三是针对部分已退出合作的无连锁渠道，通过联系渠道老板进行追缴，因难度较大，合计追缴6130.5元。 （三）整改总结1.发文整改一是按审计要求，OA发文向省公司反馈整改报告；二是发文要求各县按要求进行整改（详见补充资料）2.健康度管理规范化我公司迅速启动核查机制，对集团公司审计中发现的问题严格排查，并一是及时下发了关于处罚社会渠道虚假终端销售套利行为的通知（岩移市xx183号）明确处罚要求，并建立常态化的酬金套利核查机制；二是下发健康度日常管理要求关于明确xx年业务健康度管理工作要求的通知（岩移市?xx?54号）。 3.加强监控我公司通过县市联动核查，每月针对社会渠道销售数据取数判断终端销售健康度，对于低健康度终端不予发放酬金（含本地监控低健康度数据、总部审计养卡号码关联酬金、省公司下发疑似虚增及窜出窜入终端酬金等）；自xx年7月份起至xx年2月份合计扣罚低健康度终端酬金156.58万元。 十、下阶段工作计划（一）持续提升4G换机占比一是联合厂商推进零低渠道拓展充分借助零低渠道专项订货会，联合OPPO、步步高等渠道型厂家渗透零低销量渠道，拓宽销售面；二是有效实施终端与厂商资源对投通过整合资源、联合促销；资源对投、合作共赢；过程管控，能进能出等措施有效实施厂商平台资源对投，扩大销售面；三是加快2/3G功能机下架认清形势，协同拓面，引导平台、地包商认清形势，把握趋势，将经营发展重点集中到4G终端营销，特别是4G+终端，全网通机型。 逐渐压缩甚至终止功能机代理和批销，全力做好4G终端的渠道渗透（二）加强健康度管控根据省公司下发中国移动福建公司4G终端销售健康度管理实施细则，充分利用酬金杠杆，建立健康度监控机制1.通过酬金杠杆提升健康度一是规范酬金标准完全按照省公司下发的规则进行酬金规则配臵,有效降低社会渠道套取公司终端酬金的风险，通过酬金杠杆侧面影响渠道销售4G终端质量，提升终端健康度；二是终端酬金管控到串号级应根据客户与终端串号的匹配使用来判断通信情况，以此为基础来决定酬金发放标准，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。 三是每月实行酬金调剂管控，确保有效发放按月围绕“终端通信行为高度一致”或“与渠道养卡关联使用”两个维度取数前3个月销售终端低健康度数据、省公司下发窜出窜入串号、疑似虚增串号数据进行事前调剂不发放，确保酬金有效发放。 2建立健康度监控机制按月通过经分模型围绕“疑似虚增率、流失率、拆包率、窜货率”等维度提取套机套利清单下发各县并按省公司要求针对疑似虚增、窜出/入外省终端串号管控到串号级进行酬金踢除。 3.加强社会渠道终端库存日常规范管理通过“市公司不定期抽检+渠道经理加强走访管理”的模式，逐步影响渠道网厅操作习惯，规范渠道网厅终端库存日常操作管理。 要求社会渠道在日常终端销售过程中，销售给异网客户、外地客户等无法办理营销案出库的终端串号应及时在网厅系统进行退库处理以保证账实相符；正常销售的终端也应及时办理营销案出库处理以保证账实相符。 (三)深化主流厂家合作，推进渠道渗透。 1.加强厂家支撑服务，助力开拓市场。 建立厂家销售数据共享，根据需要提供部分渠道及其他厂家销售数据，建立厂家和渠道经理对接桥梁，协助厂家深耕渠道，开拓市场。 2.深化优势厂家合作，推进渠道拓面提量。 聚焦优势厂家品牌，开展常态化资源对投联合促销。 梳理中小渠道拓展清单，联合厂家渠道认领扶持，宣传资源共享，试点华为、魅族联合开店拓商圈，农村市场拓展合作。 （四）优化终端选型，推进终端销售1.强化厂商引导，顺应市场发展趋势；要求厂商代理机