学生制作回力鞋营销策划.doc

Shanghai Lixin University of Commerce营销策划报告“回力牌运动休闲鞋”营销策划2010 年 5 月 目 录1.产品介绍11.1 企业介绍11.2 产品背景11.3 产品特色21.4 小结22.市场分析22.1 整个鞋类产品在当前市场的规模22.2 运动鞋市场占有率比较分析32.3 休闲鞋市场占有率分析32.4小结33.竞争分析43.1竞争者分析43.1.1 现有品牌间的竞争43.1.2 潜在进入者分析43.1.3 替代品威胁分析53.2 质量评测分析53.3优势分析63.4 弱势分析63.5 SWOT矩阵73.6 结论74目标消费者分析74.1 目标消费者群体年龄细分74.1.1青少年消费群体74.1.2 中青年消费群体84.1.3 老年消费群体84.1.4儿童、妈妈消费群体84.2 目标消费市场职业细分84.3消费者目标市场区域选择94.4 消费者购买心理分析94.5结论115.营销策划115.1产品策略115.1.1产品定位115.1.2定位理由125.1.3 产品设计125.2 价格策略125.2.1统一进货价125.2.2小幅度浮动零售价125.2.3零售价格策略125.3促销策略135.3.1 DM附折价券135.3.2以旧换新135.3.3节假日及周年庆促销135.3.4主题活动促销135.4 渠道策略145.4.1专卖店145.4.2商场145.4.3批发商网络145.4.4虚拟化经营145.5广告策略145.5.1近期广告策略145.5.2广告媒介155.5.2.1电视广告155.5.2.2明星效应155.5.2.3品牌效应155.5.2.4网络广告155.6结论156.预算161.产品介绍 1.1 企业介绍 上海回力鞋业有限公司是上海华谊(集团)公司的全资子公司，专业从事回力牌运动鞋及各类鞋 产品的研发、制造和销售，产品畅销全国并出口东南亚、中东、欧美等十几个国家和地区。 下属有控股子公司上海双钱橡胶有限公司。 回力鞋业创建于1927年，距今已有80年的历史。“回力”商标注册于1935年，1997年被认定为上海市著名商标；1999年被认定为中国驰名商标。 “回力”鞋类产品历获国家质量银质奖、化工部及上海市优质产品奖，连续数年获上海市名牌 产品称号和上海市出口免检证书。 荣获第21届西班牙国际质量奖。 企业通过了ISO9001：2000质量管理体系的认证。1.2 产品背景 回力是中国最早的时尚胶底鞋品牌。在20世纪70年代，回力鞋几乎就是运动运动休闲鞋类的唯一象征；相比解放鞋而言，它简洁鲜明的设计在那个同质化的时代显得卓尔不凡。到80年代时，拥有一双回力鞋在青少年中已经是相当牛的潮人标志。 改革开放后大量的运动鞋品牌进入中国市场，虽仍然知名，它已经不再是曾经的本土第一品牌了。人们对回力鞋的印象跟农民工阶层联系在一起，因为它便宜、耐穿，而不再是高端品牌。 2002年，回力品牌子午线轮胎首次在中国市场展开大规模的品牌推广活动。回力的知名度，质量，品牌价值以及消费者购买倾向均得到进一步的提高。 2003年5月，回力品牌推出全新轿车子午线轮胎系列回力R28。在“世界科技，一路无忧”的口号中，R28将回力品牌带入一个崭新的时代。 2008年，中国回力鞋成为欧美潮人争相购买的“尖货”。在欧洲，它的身价至少翻了25倍，达到让人惊愕的50欧元(约500元人民币)。不仅如此，最权威的时尚杂志ELLE法国版还为它“著书立说”，它的死忠“粉丝”横跨演艺圈和时尚圈，包括“精灵箭手”奥兰多布鲁姆和性感女郎安娜尼古拉史密斯。继中国蛇皮袋被国外时尚品牌克隆后，中国球鞋再度创下时尚界的一个奇迹。1.3 产品特色 回力公司立足“以人为本、崇尚运动、促进健康”的产品开发理念，以技术创新为核心 在积极开发普及型、大众化运动运动休闲鞋系列产品的同时，还着力研发具有较高技术含量的冷粘专业体育用鞋、户外健身运动鞋，努力为提高我国竞技体育及全民健身运动作贡献 还以品牌运作、技术管理的方式拓展了各种轻便注塑休闲鞋、雨鞋、凉鞋等系列产品。 可信赖的，有责任感的，现代化的中国青年人，追求美好的生活。1.4 小结 回力曾经在中国本土处于一线品牌的地位 改革开放后大量的运动鞋品牌进入中国市场，回力鞋一度走入低潮 如今回力走红欧美，以500元一双的高价在外国畅销 回力的品牌声誉在海外已做出了一定的成绩，同时它也借奥运营销专卖店的方式取得了不错的盈利，是一个非常有价值的品牌。2.市场分析2.1 整个鞋类产品在当前市场的规模 休闲的概念在我们的生活中越来越重要，展现了人们对生活的自由追求和对自然的追求，休闲的市场包括，生活的休闲，精神的休闲，时尚的休闲。 消费者主要购买鞋类产品类别的选择分析如下： 在鞋类产品的选择中，以皮鞋、休闲鞋、运动鞋为主，休闲鞋以微弱的差距排名第二。放眼整个中国市场，中国的运动休闲鞋市场潜力巨大并将逐渐成为全球最大的运动休闲鞋消费市场。在未来3到5年运动休闲鞋将会成为鞋类产品的主导。2.2 运动鞋市场占有率比较分析 国内的运动鞋企业通过早年的原始积累，已将市场逐步做大，他们依靠合理的性价比牢牢抓住了消费者的心。虽然居于塔尖的是耐克和阿迪，但论销量，安踏、特步、爱乐、恩东等民族品牌已经迎头赶上，几乎囊括了整个中高档消费群体。业内专家称，国内运动鞋行业的发展已经进入了战国争霸时期。 由于受到顾客现实购买力因素的制约，我国运动鞋消费者市场区隔是明显的，大致可以分为三类市场，一个是富裕层市场，位于金字塔的顶端，对应的人群为一线城市如北京、上海、广州的高收入阶层，对应的品牌如NIKE、ADIDAS、REEBOK等国际大牌；还有一个是中间层市场，也就是金字塔的中部，对应的是广大的城镇人口，中低收入水平者，对应的品牌则是包括李宁、安踏、双星在内的众多国产动动鞋；金字塔的底端则是超过8亿人口的庞大的农村市场，这里是国内杂牌及仿冒品的地盘。 运动鞋原本是给运动员穿的，现在这个传统的基本概念已变得越来越模糊了。2.3 休闲鞋市场占有率分析 休闲鞋的市场销售量逐年成大幅度增加，各大鞋厂都在下功夫吞食这块奶酪。从品牌背景来看，目前市场上的休闲鞋品牌大致分为三类：国际品牌、国产品牌与延伸品牌。 国际品牌受到顾客购买力因素制约，尚处于协同竞争的“做蛋糕”阶段，并不急于全面扩张，而是以产品力与形象力优势并重，专注于培植富裕阶层的顾客忠诚度，占领国内一流城市的著名商场。 国产品牌是指国内的专业休闲鞋制造商。他们以贸易、贴牌为主，内贸为次，现在的内贸市场也得到他们的重视，所以好多的运动休闲鞋生产商，在内贸市场上也有好的表现。 延伸品牌则是由传统皮鞋、运动鞋和服装行业等行业知名品牌分支出来的运动休闲鞋系列产品。 “时尚”与“舒适”一直是运动休闲鞋标榜的两大卖点。运动休闲鞋以原料考究及传统缝线取胜，强调精细的手工及设计创意，整体风格向高贵经典和个性化方向发展，带有充足的流行元素。至于舒适度方面则表现得更为明显，这是运动休闲鞋的特点！2.4小结 休闲在当代人生活中往往变成了一种时尚符号，涵盖了生活的方方面面，回忆成为现代人追求的不可或缺的生命、生活质量指标之一。 休闲鞋的概念、内涵和功能便与这种新的生活理想和方式紧密相关。人们借助休闲鞋的造型、品牌及内涵去修饰装扮自己、展示自己，从中获得一种审美愉悦性象征性的精神满足。 未来，运动休闲鞋将成为整个运动鞋市场的主流方向。 回力只要把休闲与运动的概念相结合，把舒适、时尚、健康、个性的特征融入进去，一定会成为人们关注的焦点和新宠。3.竞争分析3.1竞争者分析3.1.1 现有品牌间的竞争 一直以来，在中国市场上，运动品牌被分为了三个梯队：1以耐克和阿迪达斯为代表的一线品牌2以李宁、回力为代表的二线品牌3以安踏、特步等晋江品牌为代表的三线品牌。 一线品牌和二线品牌之间，有明确的界限，而在二线品牌和三线品牌之间，却界限模糊，存在灰色的地带。这是一个非常微妙的地带。 在品牌上，回力总被耐克和阿迪达斯压制；在销量上，又有安踏这样的民族企业紧随其后。随着市场发展，竞争日趋白热化，回力面临前有堵截后有追兵的尴尬境地。加上金融危机的袭击，运动休闲鞋市场的竞争就显得更为“血雨腥风”。 耐克、阿迪达斯品牌是一流的一线品牌，但价格太高；三线特步、乔丹等虽然价格低但和回力比质量和运动鞋形象都较欠缺。3.1.2 潜在进入者分析 加入一个产业的新对手引进新的业务能力，带有获取市场份额的欲望，同时也常常带来可观的资源。结果价格可能被压低或导致守成者的成本上升，利润率下降。有一些公司从其它市场通过兼并扩张进入某产业，他们通常用自己的资源对该产业造成冲击。 在运动休闲鞋行业，由于国内供需基本平衡，需求扩张速度还不是很快，主要的产品营销在出口市场。这使得对于新的进入者原有厂商并没有感到严重威胁。但是国外厂商的产品对华出口则对国内企业是很大的威胁。3.1.3 替代品威胁分析 广义地看，一个产业的所有公司都与生产替代产品的产业竞争。替代品设置了产业中公司可谋取利润的定价上限，从而限制了一个产业的潜在收益。 替代品所提供的价格、性能、选择机会越有吸引力，产业利润的“上盖”压得就越紧。 目前于运动休闲鞋行业来说，从消费方面来看，休闲鞋的替代品主要受皮鞋及其他的专业鞋类的威胁比较大。另一方面，从生产者方面看，生产要素和技术间也有一些替代性。3.2 质量评测分析 踝部支撑(Ankle Support)：3分。因为鞋腰低得不能再低，那一圈软软的填充物象征意义 回力球鞋大于实用价值，所以此鞋的踝部支撑略嫌不足。 抓地力(Traction)：6分。外底花纹比较简单，但摩擦力并不差，在内场抓地力要好于外场，虽然比不上2K4，但绝对够用，甚至不输与一般价位的NIKE。 舒适度(Comfort)：7分。无气垫，无其他任何减震材料，仅仅是一层橡胶底，连鞋垫都没有，鞋身为布料，比起高档篮球鞋的皮料，透气性自然好得很，足弓一点也不高，平平的，没有碳板之类支称物，经常把锐步鞋的鞋垫拿出来装到回力鞋里，能极大改善舒适性。 反应性(Responsiveness)：8分。无气垫，无其他任何减震材料，仅仅是一层橡胶底，可能是底最薄的篮球鞋，反应性自然超一流，只有NIKEZOOMAIR可与之相提并论，绝非一般NIKE鞋可比。 耐用性(Durability)：10分外底极其耐磨，鞋面烂了底都不会烂，绝非NIKE和ADIDAS之类可比。 重量(Weight)：9分。比2K4轻，这重量已经很轻了。 总评(Overall)：7.5分。与其他品牌对比测评项目回力ConverseNike 2k4安踏踝部支撑(Ankle Support)37.576抓地力(Traction)6894舒适度(Comfort)788.57反应性(Responsiveness)8795耐用性(Durability)109待测7重量(Weight)978.58总评(Overall)7.5896 鞋子很好，卖价为30元，而2K4的售价为1250元，是回力球鞋的42倍，但性能却不可能是回力球鞋的42倍。在鞋类中，性价比颇高。3.3优势分析目标消费者优势按职业划分学生回力鞋结实耐用、价格便宜，学生还在生长发育阶段，鞋子的合脚与否很重要，回力的价格满足了各种收入层次家庭的需要。白领白领工作压力大，怠于运动，长时间穿着皮鞋、高跟鞋，回力既时尚又舒适，不失为一个好的选择。自由职业者相对运动休闲鞋里，回力鞋性价比较高，运动与休闲元素相结合，适合各种非正式场合的穿着。按年龄划分儿童回力童鞋系列款式、花样很多，鞋头的设计保留着回力鞋的经典样式，看上去很可爱，鞋底用的是橡胶底，这样小朋友穿起来不容易滑倒。青少年回力转型后，生产多类型、多面料球鞋，注重设计的个性化，将运动休闲和时尚、复古和现代结合起来，迎合了年轻人的喜好。中老年而今提倡运动休闲，回力球鞋用料考究，鞋帮和脚有非常好的亲和性，不容易崴脚，中老年在运动时也可以放心了。3.4 弱势分析 回力以往以低端市场为导向，球鞋的价格在几十元左右。若想往高端市场发展，必须在现有的客户群中作取舍。 老品牌企业会面临很多问题，譬如缺乏设计创新、员工老化以及缺乏经费。虽说经费的充足率对企业运营品牌是一个问题，但人员可能会是更大的挑战。 经过一段时间的努力，回力在营销上确实取得了一定的成效。但回力鞋的品牌影响力主要产生在40岁以上的消费群体中，很多问题还在相互纠缠。3.5 SWOT矩阵Strength优势w 穿着轻便w 高弹力低磨损w 抗菌防臭w 价格便宜w 在外国有一定知名度Weakness弱势w 没有清晰的品牌推广战略w 对市场的反应不够灵敏w 包装不完善Opportunity机会w 现在提倡更多的是运动运动休闲w 运动休闲鞋市场发展的空间大Threat威胁w 较难跨入高端品牌形象w 大品牌已鉴定了市场地位3.6 结论 市场竞争是必然的，但不应是盲目的。具有核心特色下的竞争才会开拓出更大的空间。回力在海外积累的品牌效应本已在中国本土蓄势待发，但却遇到种种现实屏障，抛开回力目前所担负的包袱，若能好好打包回力这个品牌，回力还是非常有竞争力的。4目标消费者分析4.1 目标消费者群体年龄细分4.1.1青少年消费群体 校园，向来是充满运动激情的地方。大多数学生每年均要购买一到两款运动休闲鞋，近年来，许多女生也加入运动的行列中来，从而引发了运动休闲鞋消费的狂潮。 青少年作为当今社会消费的一个主要群体，对于运动的热爱也尤为突出，男生基本上都喜欢篮球鞋。 青少年对个性化的要求都比较认真，他们热爱生活、追求时尚、勇于挑战、有活力、爱冒险，时尚休闲是他们的生活追求。他们喜好运动、崇尚新潮时尚和国际流行趋势。 休闲鞋强调设计创意，整体风格向时尚和个性化方向发展，带有充足的流行元素，在舒适度方面也表现明显，更符合了年轻人的喜好。 这个群体的消费者，更倾向于运动。4.1.2 中青年消费群体 中青年和青少年人最大的区别无非就是运动量减少了很多，随着人们对产品的需求逐渐增强。在不同的运动项目中就有不同的鞋。 中青年对鞋的要求应该是稳健、舒适、可以应付偶尔的运动。中青年在颜色方面可以选择白色、咖啡色和黑色。白色看起来清爽，咖啡色看起来柔和，黑色看起来更加富有内涵。鞋的类型，通常情况下慢跑鞋和板鞋比较舒适美观。 中青年的运动休闲鞋主要是休闲美观为主。 4.1.3 老年消费群体 老年人穿鞋舒服是第二位，第一位的是保护，因为老年人的脚部支撑能力不足，如果一味强调舒服，选择很软的鞋子，会照成稳定型下降，起不到在运动中保护老年人的作用。 在国内没有专门这方面的研究，而在欧美，早就有研究的，所以产生一种老年人适合走路穿的走路鞋，这种鞋有点像皮鞋和跑鞋的综合体，保护和舒服达到统一！4.1.4儿童、妈妈消费群体 妈妈和孩子在购买童装童鞋的品牌截然不同。 妈妈认为，品牌童装童鞋意味着质量好、健康环保，孩子穿着舒适；而孩子的品牌观，更多是从众心理。 因此，童装童鞋企业在做品牌推广时，既要打动妈妈，也要打动孩子。4.2 目标消费市场职业细分市场分析主要消费市场学生族学生是运动休闲鞋类消费的主力军。通过对学生年龄特点、心理特点、足部结构特点、社会环境喜欢运动等相关因素分析得出学生对运动休闲鞋的需求特点以及导致学生倾向于运动休闲鞋类消费的原因所在。因此学生族为主要消费市场。次要消费市场儿童儿童、妈妈对童鞋的需求以美观、舒适、透气为主，是个很大的消费市场。上班族上班族与学生族最大的区别就是运动量减少了很多。 紧张繁忙的工作节奏，使得人们只有较少的业余时间，运动休闲的时间就更显得稀少，对于运动休闲鞋的需求也不如学生的多，为次要消费市场。中老年人回力的旧品牌形象引起很多中老年人的共鸣，很多中老年人一辈子都穿回力，款式再老他也喜欢。4.3消费者目标市场区域选择 由于受到顾客现实购买力因素的制约，我国休闲运动鞋消费者市场区隔是明显的，大致可以分为三类市场： 富裕层市场，位于金字塔的顶端，对应的人群为一线城市如北京、上海、广州的高收入阶层，对应的品牌如NIKE、ADIDAS、REEBOK等国际大牌。 中间层市场，也就是金字塔的中部，对应的是广大的城镇人口，中低收入水平者，对应的品牌则是包括李宁、安踏、双星在内的众多国产动动鞋。 底层市场，金字塔的底端则是超过8亿人口的庞大的农村市场，这里是国内杂牌及仿冒品的地盘。 无论哪个市场都有很大的消费群体，回力目前处于中间层向富裕层靠拢的阶段，但是也不能忽略底层的市场需求，可以根据该类人口数量分布、消费偏好及购买能力等进行细分，生产出真正适于市场需求的产品。4.4 消费者购买心理分析 运动鞋已风靡多年了，开始还仅限于高收入人士和年青人所喜用。现在，这种鞋已不仅普及到一般家庭，也普及到年长老人和幼年儿童，尤其在众多的体力劳动者中，运动鞋已逐步取代解放鞋，成为名符其实的劳动鞋。这种趋势将更广泛地延伸到农村。 而顾客对运动鞋消费层次不同，需求也各不相同： （1）休闲式需求。主要适于旅游和体育运动。消费方向来自高中收入家庭。他们多选用名牌、款新、优质的中高档的真皮运动鞋；老年人也有此需求，但他们离退休后收入不高，只求质地、款式过得去，经济实惠即可，价格要求在中下水平。 （2）攀比式需求。多适合满足于趋时尚、赶潮流而收入较低的人。他们需要款式新颖、能迎合潮流而价格不高的运动鞋。 （3）劳动用的需求。主要来自城乡体力劳动者和个体商贩。体力劳动者不太强求名牌、款式，但求经久耐用、价格相宜，配色要适应劳动需要。个体商贩则要求档次稍高些。 经市场调查，消费者购买理念及特征分析如下： 目标消费者购买决策影响因素分析如下： 由此可见，品牌并不是消费者最看重的东西，商品的功能性与实用性才是重中之重。 而消费者在购买运动休闲鞋时，首要考虑因素就是舒适性和质量。4.5结论 回力鞋用全棉网纹布构成，透气柔软轻巧。内置橡胶软垫，柔软异常。且价格低廉，适合不同层次的消费者的需求。而根据消费者的购买理念和原因分析，回力鞋经过推广后，定能重新赢得大众的青睐。5.营销策划5.1产品策略5.1.1产品定位 专业、健康、时尚。5.1.2定位理由 专业：作为专业运动鞋制造出身，回力鞋的未来应抓住全民健身的机会，继续朝着专业运动鞋的方向发展，使业余运动变得更专业。 健康：健康是第一位的。回力是为了运动而创造出来，要健康就离不开运动。 时尚：时尚是为了更多更好的接收健康、运动的概念。在健康、运动的同时，还能保证时尚、流行，就会有更多的人加入健康、运动的队伍中。5.1.3 产品设计 飞跃在国外之所以如此受欢迎，是因为请来了17位来自国内外的设计师，对老回力WL-27A款进行了再加工，原先只有帆布、条纹元素的“质朴回力”马上就变成了“妖娆回力”，那些有着彩珠、图腾、铆钉甚至是轻纱的回力鞋，早已不是原先的模样，价格自然也比原先翻了好多倍。因此，设计是非常重要的一个环节。 回力在设计方面应该结合当季各种流行元素，款式新颖，色彩丰富，同时也不失简雅、大方。可以采用各种系列分隔。5.2 价格策略 作为一种时尚类的产品，产品的稀有性是很重要的一个环节。而造就这种稀有性，除了品牌文化外，给消费者最直观的就是价格。 对于产品的做工质量，应随着价格的提升而让渡给消费者更高的质量，从而改变回力鞋粗制滥造的形象。对现有复古产品进行深究，发觉内在的时尚元素而实现产品利润的高回报。5.2.1统一进货价 为规范管理，避免发生窜货问题，由公司制定统一出厂价。5.2.2小幅度浮动零售价 根据市场变化，在不同需求状态下，允许小幅度提升价格或降低价格 由此来刺激业务人员，但是浮动率不得高于或低于公司制定浮动标准。5.2.3零售价格策略 零售价略高于统一进货价，允许零售价随市场需求浮动。5.3促销策略5.3.1 DM附折价券 一般鞋店在打折时都是全面性打折，无法针对某几种鞋种作个别打折促销，如果等顾客上了门才向其说明那些产品有打折，那些产品没打折，不仅无法吸引适当的消费者，也会让已上门的消费者觉得无所适从，严重地甚至会觉得受骗。 因此在DM上附上折价券是一种针对某些特定鞋种作打折，且可以提前将消息发布，吸引特定消费者的作法。 类似的作法有万客隆量贩店在1993年时定期发送的特价采购印刷品，后来其它量贩店更将其简化，直接在印刷品秀出原价与打折后的价格，并且限定期间，甚为简便。 5.3.2以旧换新 顾客再购买新鞋时，可凭旧鞋抵扣10%-20%的优惠。这样做的优势有： （1）可加快出货，在当前的市场形式下，快速回笼资金是鞋业广场的主要任务。 （2） 因为鞋类产品属半耐用消费品，“以旧换新”可刺激那些舍不得丢掉旧鞋的消费者购买新鞋的消费欲望。 （3） 避免了直接降价的种种副作用。5.3.3节假日及周年庆促销 买赠、打折、联合促销、主题促销、商场限时抢购、返现、限量限时促销等等，都是商家用以达到增加销量目的促销手段。 在一些节假日，销售人员在活动中以活动的形式进行促销，并进行有奖问答并分发优惠卷从而达到促销为目的。5.3.4主题活动促销 以运动为主题针对现在大学生活动给以赞助和支持，比如某大学搞一次大型的篮球比赛。在活动中胜利的一、二、三等奖分别发不同的优惠卷。 以感谢为主题在各大商贸会上大力的宣传自己的品牌，精选出自己富有代表性的鞋类推销，和从某种意义上拿出自己某些品牌折扣达到宣传的效果，在会上分发自己的优惠卷。 5.4 渠道策略5.4.1专卖店 回力不仅请上海工业设计研究所设计手绘鞋，还把“开放式”设计的大门敞开给在沪高校的学生们，将回力的生产和销售授权给其他企业，把产品从单一的胶底运动鞋扩展到20多个大类、上千个品种。 通过借用其他企业的资源，“回力”系列已经包括了注塑雨鞋、皮鞋、拖鞋、休闲鞋等多种产品，回力公司不仅丰富了自己的产品线，还可以从其他企业那里收取授权使用费。 随着产品线的日渐丰富，回力已经有足够的产品可以在专卖店进行陈列和销售。5.4.2商场 百货系统和轻工系统下分布着广泛的网络和终端，回力鞋理所当然地出现在全国各大商场。 目前回力鞋已经在海内开了近200家专卖店，预计未来两年内会达到1000家。5.4.3批发商网络 在缺少自己的渠道时，回力只得依靠批发商网络。 但批发商渠道也有其弊端，它的特点是量多价低，回力鞋的价格始终上不去。低价压缩了回力的利润空间，最终又伤及设计、技术和原料投入等诸多环节，整个鞋厂乱麻丛生。5.4.4虚拟化经营 效仿耐克的虚拟化经营，将品牌、设计和营销握在手里，其他低价值环节一律外包。 在销售上，回力将全国划为六大战区，根据客户的资金、信誉、网络等情况，实行分级管理，享受不同的价格折让；同时回力还在部分地区与经销商合作，筹建地区销售有限公司。5.5广告策略5.5.1近期广告策略 第一幕，白炽灯照耀下的3只飞