地产淡市促销36计.doc

任何事物发展都有成长、高峰、衰退、低谷四个阶段 。房地产行业也不例外。如何走出低谷？有效的促销策略必不可少！促销36计：降、送、拉、稳、推、绝。第一计：直接降价 比较适合新盘或开盘不久，遭遇寒流出售困难的情况，老楼盘也可将楼盘分区重新命名然后以低价推出市场，直接打破消费者心理平衡，再辅以适度推广，趁机回笼资金，当然为照顾楼盘或者企业形象，在运作的时候可以找一些噱头和借口，避免流于低俗引起消费者逆反心理，造成种种不良影响！第二计：一口价 新开房源实行超低价入市，不分楼层户型朝向一概一口价。个例特点：大盘一共3000套房源，市场知名度比较高，处于城乡结合部。当天就把本区域的准客户吸引过来大半，在运作过程中，使用了鱼龙混杂之方法，顺利封掉了一些好房源，去化了大半次房源，回笼资金9000万以上。 第三计：降低门槛，首付分期付款 某项目为快速回笼资金，采取首付分期付款（内部处理），送5年月供的方式，交房前补贴租金的形式，运作好了年轻群体为主的一个楼盘，实现了开盘当日销售率在50以上的业绩。当然这样的前提是，项目规模要大，失去部分利润，回笼资金。第四计：送首付 此招杀伤力极强，可谓一招致命的绝世妙招，众多开发商应用此招均获成功，主要针对中低消费阶层，直接降低购房门槛，减轻开发商资金压力，全国多个楼盘均推出活动名称各有不同，措施只有一条，就是由开发商提供一定时间段的免费借款。例如烟台某楼盘推出的“新春置业计划”，面积在50平方左右的房子，首付需要4万左右的开发商提供5年期3万元免息借款，70平方首付需要7万左右的开发商提供5年期5万元免息借款，购房者只需首付12万元即可购买，借款5年内啥时候都行，第五年年底一次性还上也行，活动促销效果十分显著，08年年底一经推出市场，该楼盘所有5070的户型几天内全部售罄。第五计：购房赠装修 所谓精装概念国家提倡、百姓乐见，宣传起来有一定吸引力，菜单式、超市式各种精装概念轮番上演，好戏人人唱，花样各不同！更有甚者直接送装修基金，其实已经是变相的降价，但对青年置业者的吸引还是蛮大的。第六计：送家具、送家电、送车子、送物业费、送车库、送储藏室等等 这一条的关键就是一个字“送”，让消费者感觉占便宜了，在于其他楼盘的对比中抢占优势，送的东西可以有很多，甚至可以送菜园、果园、树木等等，只要能利用的、吸引消费者的东西都可以，各个楼盘实际情况不同，针对的客户群也不同，在操作过程中因地制宜即可。不过要打动客户一定要来点有重量的！例如某郊区都市田园生活的楼盘，就采取买房送菜地的促销措施，为让业主体验到真正的田园生活味道，凡购房客户均可获得5070年使用权的菜园，获得众多客户的认可，有时候太现代太虚幻的概念可能较难为客户接受，另辟蹊径一点很少的代价就能取得意想不到的效果。第七计：直接送现金加强VIP金卡优惠力度 现在很多项目都实行VIP金卡，那么如何合理利用这个金卡就是一个问题，很多楼盘都是实行5000抵10000等，我觉得这样不具杀伤力，我觉得既然是买的，就要采取2万抵5万等等，给予客户充分的利益诱惑，然后再加上购买之日到开盘时间日进白金计划，让客户在开盘之时购买，觉得失去这次机会可惜。第八计：送月供 一次性送5年（可变）月供，变相减低消费者购房门槛和房屋总价，达到迅速套现效果； 开发商为客户提供5年内月供（每月直接由开发商）交付银行，降低购房者还款压力！ 实战：某楼盘推出这项活动，由开发商提供前10年每月给予月供款的60（可变）补助供楼，即客户头10年只需支付月供款的40，降低了购房者的还款压力，取得一定促销效果！不过估计该措施实施起来会比较繁琐。拉第九计：员工内部价 当市场萎缩的时候，一切的客户资源都要充分挖掘，企业员工作为最近的客户群受到了充分的重视，给予员工大幅优惠的所谓内部价，或者给予补贴首付款和适度月供的方式，既可以提高员工工作积极性和归宿感，加强企业凝聚力，又能在项目的启动过程中快速收拢资金，保证项目的良好发展态势，当然这一活动重在优惠力度和推出的数量，员工可以转让该房屋的购买权也可不许转让，根据实际情况灵活掌握。从实际操作情况来看，该方式效果较为显著。第十计：特惠房 每天一套特惠房：每天推出一套超低价位的房屋，提前蓄客现场竞拍，可明拍也可投标，价高者得。一般来讲一般拿出来运作的房屋都是难以销售得单元，该措施能有效吸引客户落定。充分利用客户占便宜的心理！ 促销推特价房：选择时机，例如在竞争对手开盘之时，例如在公司成立周年日，剩余房源或者新开房源，拿出一栋来，这样不仅那些已经来过售楼部的老客户，也会对新客户有一定的促动作用。 第十一计：众人拾柴火焰高人海战术 1、大众营销：充分发动利用群众的力量，突破以单纯售楼部这种点式较窄的销售局面，形成面的优势，从而使销售得以更快地进行。人员组成：社会关系广泛、与项目目标客户接触较多的人群，如保险从业人员、医药代表、导游等；工作程序：为招聘人员印发统一的优惠卡或名片，客户持卡或其他能证明方式，确认兼职人员的业绩，同时该客户交由当班售楼员接待；利润分配：兼职人员每介绍成交一个客户按售楼员佣金的50提成，负责接待的售楼员得50。 2、全民营销：将代理公司所在城市大街小巷的小卖店人物全部纳入代理公司的销售体系，实行代理公司所代理项目（多个）的全程互动，只要带的客户成交就奖励一万现金，简称一诺万金。第十二计：衣不如新，人不如旧老客户带新客户 充分挖掘利用老客户的关系网络，有计划的对老业主、老客户进行拜访，扩大销售体系的构成，达到销售目的。 人员：已经在该楼盘购房的老客户 优势：1、首先老客户本身对项目非常认可，也希望别人对自己的购买行为认可，因此介绍起来不遗余力；2、老客户本身已经在此买房，介绍起来有说服力；3、老客户一般来讲接触的人群接近于我们的目标客户，便于销售开展。实战举例：老业户每介绍成交一个客户奖励1200元超市购物卡一张或免一年物业管理费，新客户享受优惠大礼；累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的物业费只按一次计算，购物卡按实际成交量计算。但每成交一套，则累计10点积分，累计达到50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换30元。兑换后，积分归零。第十三计：团购 团购以牺牲一部分利润的代价达到楼盘的迅速去化，使资金快速回笼，同时又能有效避免因楼盘价格下调而造成的不利影响，对前期购房者的利益不造成侵害，避免造成集体退房等可能的不利局面，可自行组织团购也可参加一些网站或者报纸或者其他购房团的集体购买意向。此举对开发商有利，大不能保证代理商的利益最大化。第十四计：拆迁户营销 拆迁户营销，作为一个地产销售人员，要充分看到本区域的是否有大规模的拆迁，如果有，那么你的机会就到来了，你首先在拆迁期进入拆迁区域，短租门面，在里面派单，同时给予这些拆迁户多少安家费的形式。实战：某大侠赶上了一次好机会，800多户的拆迁，配合五万的拆迁费和给他们免费租房子一直到项目交房，成功销售了200多套房子。第十五计：稳住客户的心保值承诺 当全国楼市一片降声，再宣传楼盘增值客户一般不会相信，因此较多楼盘纷纷提出保值承诺，即承诺客户购买该楼盘一定年限内（如35年），若该楼盘降价或区域内整体楼盘价格下降，客户可无条件退房，且开发商给一定的的利息回报，或者按降价比例返还部分现金，在一定程度上打消客户的观望心理，促进成交，不过因为降价比例的取证问题较难确定，因此该承诺在一定程度上落不到实处，对于大盘还好说，小盘卖完之后根本不存在降价的问题，因此对项目的销售促进因楼盘不同而异。但最少增加了一个较好的宣传噱头。第十六计：返璞归真透明营销 在经过多年楼市的狂轰滥炸式的宣传狂潮之后，消费者对楼盘的选择更是日趋理性，更多的关注项目本身、产品本身，对虚的东西产生了较大的免疫力和一定的抵触心理，因此一些楼盘反其道而行之，纷纷提出透明化销售的概念，在深入分析项目特点、客户特点、市场特征的基础上，实行建设标准、造价构成、销售、价格等的公开化和透明化，配合具有竞争力的价格优势（当然如果你的定价连自己都说服不了就千万不要用这个办法了，否则作茧自缚，吸引理性购房者的关注，达到销售目的。 实战：郑州某楼盘，首先通过工法样板房，为消费者开设一个建筑知识普及课堂；提出以“房源公开，价格透明，到场即选”的“阳光销售”形式，不优先排号，不进行内部认筹，不搞虚假优惠，真诚面对市场，最大程度惠及客户；并推出“购房保值计划”，取得较好的效果。第十七计：无理由退房 “无理由退房”，这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想，但房子毕竟不同于一般小件消费品，真要退起来又谈何容易。首先，装修入住几年后，房子成为“家”的物质外壳，这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价，因此岂能动辄割舍；其次，中国式买房是“宽进严出”，想退房，程序一大堆；最后，开发商都是项目公司，房子卖完后可能项目公司就不存在了，如承诺期过长，届时即使想退房也怕找不到主。无理由退房实属业内智多星潘石屹所原创，“既然日子过不下去了，不如心平气和地离婚吧”这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。那时楼市正处于上升期，可以说没任何风险，去年上海的新湖明珠，城推出“两年内包退”，可有点在风口浪尖跳舞的感觉。结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。第十八计：菜市场策略 菜市场策略，对于中低档楼盘，采取菜市场策略，项目设置几十个业务员，制定价格明细表公布在外，允许客户砍价，每天业务员带上来的客户皆有小礼品送，使得售楼部每天都熙熙攘攘的，客户进了售楼部不超过10分钟绝对会头脑发热，加上销售人员的假逼定，对于价格的把握尺度有了一定的控制，实现了中低楼盘的不错销售业绩。 前提，售楼部的选择一定在闹室人流量大。这样可以冲抵广告费。当然售楼部包括音箱播放音乐都要带着一种亢奋的。第十九计：零售业策略 零售业策略，从目前的地产销售来讲，可以把零售业的一些促销手段用在促销之中，例如买一房送一万现金，买2房送4万现金，买三房送6万现金，这笔现金如果是刚性需求的楼盘可以当作新家安置费，除此之外，还可以加1元送装修的做法，某楼盘实行了这样的策略，通过剩余房源的处理来运作的，在广告之中嵌入了这样才策略，销售效果不错，去化了30多套剩余尾房。第二十计：展位营销 展位营销，设置在黄金商圈人流量最大的地方，和步行街委员会联系，设置花车展位，发单、小礼品，同时配合卡通人，吸引逛街足眼球，设置花车条幅标语，不过标语的写作相当要吸引人，例如每天少抽一包烟，供套房”，这种推广模式，投入低，但是直接与客户面对面，一天时间起码能吸引5车以上看房。逼定要在现场售楼部完成。第二十一计：网络营销 这算是一种推广方式，草拟一份十分有吸引力的促销稿，要有电视营销侯总的气势，然后让销售员在下班之后每天在本区域大型论坛疯狂发帖，并形成两派，形成对阵气势，当然针对的是以年轻一代为群体的楼盘，节省推广成本，又有一定的效果。第二十二计：电视营销 电视营销，这个是针对中低等楼盘的，我们见过很多在电视购物的广告，里面的推销术绝对是一流的，胜过我们的每一个销售人员。 实战：一个只有2万多平方米的小盘，实行了这一策略，只是把电视购物的时间提前到晚上10点，每天1个小时疲劳轰炸，轰炸了一周时间以后，效果出来了，电话进来的客户不少，前提是要把售楼部要有值班人员。第二十三计：以旧换新 以旧换新策略。根据项目的客户定位选择适合的市区老房子，在国内很多旧城有很多房屋的面积都很小，特别是在发达城市，然后你与整栋的人谈谈合作，承诺他们可以住在交房后2个月，老房子聘请评估公司实现一定的价值，然后冲抵首付款，超出部分可以返现给客户。实战：某楼盘距离市中心不远，单价比较高，成功和老城区地段的一个小区谈好了整整一栋220户的销售，老房子将来改造成功，作为一个经济性酒店使用，现在政府要这块地拍卖，还拿到了不菲的拆迁费。第二十四计：影院营销 影院营销。对于大型城市的婚房，对于小城市的项目我建议大家可以尝试一下影院营销，例如你项目在县城，购买群体都是县城极其周边的，我建议你承包下来周末的几场免费电影，在播放电影的时候播放你们项目的促销广告，同时对于每一个来看电影的人赠送万元的购房优惠券，同时在电影更换期，进行抽奖活动，奖品从电视机到微波炉不等。第二十五计：乒乓营销 乒乓营销。这种是活动营销模式进行的，如果项目在县城或者一个集中投资的区域，那么建议运作这种营销模式，通过当地主管部门的协助，开展一次乡镇政府、各企业单位（反正是你购买群体的就邀请参加），参与队伍应该在20个以上，然后在这些企业、单位挂上你们的促销条幅，同时配合丰盛的奖项，通过这个活动，为你的团购活动奠定与团购企业、单位内部人的沟通和形成联动，效果还是很不错的。第二十六计：重奖之下有勇夫百分之一佣金计划 针对项目是开发公司自行销售的策略。百分之一佣金计划，目前很多开发商都实行降价，让利给购房者，可是恰恰没有想到如何去刺激销售团队，如果实行一个十分有吸引力的佣金制度，就会吸引十分强大的销售团队，让利给销售队伍，可以提高销售队伍的积极性，故此我建议在一些位置相对较好的项目，可以实行这样的策略，这样不仅可以降低推广费，而且还可以适当开发几个团队，再开设2个销售分点，可以形成几支销售队伍的竞争制度。好的执行对于对于价格具有很高的说服力，同时也可以提高项目的品质。第二十七计：联动销售 联动销售。如果你的项目是一个大盘，如果你项目位置还可以，我建议你实行多家代理公司联动的方式，这样不仅可以节约推广费，吸收各家原有积累的客户资源，而且还可以形成竞争机制，你可以实行末位淘汰制，采取这种模式，需要每家公司自己提供销售地点，哪怕是一个门面，只要你的项目位置不错，你都可以进行。 也可以通过一、二手联动，充分利用二手代理门店、销售点众多的优势，发挥人海战术，而且通过二手中介上门的客人是实客，最著名的是广州“糖果”这个盘由中原代理一、二手联动，现时环境下居然做出了现场300套单位超过2000人到场的效果，实现了房源与客源的13比例，效果非常好第二十八计：保险营销 保险营销。养儿防老成为自古的信条，故此如果你的楼盘很适合老年人养老，可以在这个上面做足文章，与保险公司签订合作协议，购买你的楼盘赠送终生医疗等保险，前后的费用你自己把控，这样你可以有效利用某保险公司的庞大的业务员团队，同时也可以向老年人灌输老年无忧的生活状态，买你的房子不仅健康长寿，能升值，更重要的是能在老年的时候有所依靠，这样的销售可以充分打入老年人内心的担忧，担心儿女不孝等。某市有一楼盘，在距离市区半小时的山里面，是一个普通住宅，同时项目还配备了医疗配套，深得老年人厚爱，销售一直不错。第二十九计：保价方案 保价方案。如果你的项目一直想开盘，但是介于房地产市场不好，一直不敢开盘，而你们积累了很多准客户，周边都在打价格战，客户的心里有些动摇，那么你如何处理呢？首先你要解决的就是坚定客户的信心，实行2000元内部卡制度，筛选准客户，签订三大保证书，第一享受2000抵2万制度，第二项目什么时候交房，如推迟交房，赔偿金多少，第三如果你距离开盘时间有一定的把握，就实行每日升值多少钱，这三大保证书会让准客户稳定下来，在你开盘之日，这些人卡已经升值了很多钱，而且他们会认为你开盘价格是低开高走，购房逼定相对容易。有一个楼盘就是受市场困扰很多，前期积累的200多组准客户，面临去周边项目购房的危险，在实行这个策略之后，成功留住140多组，在开盘之日，几乎全够购买。第三十计：农村包围城市 用钱钟书先生的围城来讲，城里的人想出去，城外的人想出去，那么我们就从这个方面做足文章，现在的农民都承包了国家的土地，种地几乎是不赚钱的，因此现在很多农村出现了很多闲置土地，还有一些是转包给同村的人，自己出去打工，而且国家现在停止征收了农业税，那么我们就从这个上做文章，这些人可以拿这些土地承包权做交换，置换城里的房产首付款，如果又超过部分，作为安家费给人家，这样不仅回笼了资金，而且还拿到了土地承包权，如果这个地块距离城市不远，可以作为工厂或者农业生态园来运作，也会成为公司的一项收入，故此这个策略是在不降价的前提下进行的。同时如果你的楼盘如果能够办理城市户口，更加对农民又更大的刺激作用。 第三十一计：低价竞拍 这个策略曾用在了一个别墅项目上，主要通过这种方式充分的做噱，由于拍卖要交纳的佣金，不适合长期搞这种销售，所以改变了策略，拿出一套意大利设计师亲手设计的作品，进行拍卖，并在各大报纸上刊载，属于事件营销范畴。 第三十二计：行销 三级市场代理的楼盘，销售占到整个市场的40。其中有两条比较值得借鉴： 团购攻关：因为是三级市场，消费力有限，凡是稍大的企事业单位搞活动，比如学校开大会什么的，我们都派人参加，给予相关人员一定的好处、团购优惠什么的，争取到一个在活动上推介的机会，付出的代价很小，效果很明显。 扫街行销：在开盘后不久、清盘期分别对当地主要街道的小商户进行上门宣传，以问卷形式搜集有效信息，然后进行集中攻克。第三十三计：三围两场一线超强行销 三围： 1、设立外场大客户团队围合行销主要工作职能是上门陌拜围合行销；2、设立直投扫楼人员围合行销个片区楼盘进行地毯式围合行销9；3、设立竞品楼盘门口人员围剿在竞品楼盘阻击围剿截流 两场：1、接待中心作为主战场；2、外展点作为辅战场 一线：不限时交通车连接内外两场主线第三十四计：先租后买 “先租后卖”这一招够狠，