OTC代表操作规范.ppt

OTC代表工作规范批准执行 CSKI营销中心组织编写 营销中心市场部 目录 一 访前培训工作1 熟悉相关知识2 掌握相关技巧二 访中工作1 基本工作五项2 纯销工作五项3 发展工作五项 三 访后工作四 表格管理 一 访前培训工作 1 熟悉相关知识 1 1关于公司的概况1 2公司的发展历程1 3海纳医药有限公司的成立 目的是更深入的把愈芙牌做强1 4公司的定位1 5公司的组织结构1 6办事处的管理1 7公司宗旨 诚信 求实 团结 创新1 8经销模式 一级商业 二级商业 终端1 9办事处的推广模式 定单销售 一 访前培训工作 2 掌握相关技巧 2 1FAB分析F代表特征 指产品的物质 物理的特性或事实A代表功效 指特征会做什么或有什么作用B代表利益 指消费者 含销售商或顾客 从产品及其服务中获得的价值或好处2 2计划制定方法2 3计划制定的步骤2 4分析资源 包括自身 公司 市场等2 5确定目标 明确 具体 可实现2 6实施方案 包括说词 物料等道具2 7修正 对不足之处及时修正 一 访前培训工作 2 8计划制定的工具 按轻重缓急 四象限法1 最重要 最紧急2 最重要 最不紧急3 最紧急 最不重要4 最不重要最不紧急按纵向开展 以前已做过哪些 还有哪些工作要做按横向开展 时间 路线 数量按均衡发展 自身进步 销售网络 终端建设 一 访前培训工作 2 9计划制定的要求 日计划 在 日拜访记录 上要反映出目标 每天拜访的具体的目的 物料 相关道具 问题 说服障碍处理 周计划 要从各个方面进行系统的规划 按办事处的季度作战方案模式进行编写 每周一寄回办事处 月计划 鉴于员工对未来的把握能力 不做硬性要求 一 访前培训工作 2 10障碍处理技巧 遇到不合作的客户怎么办 1 保持微笑 无论对方的异议多么不合理 要保持良好态度与心情2 先肯定 后否定 先肯定对方 赢得对方的认同与接受后再进行引导 从而否定对方异议 达到让对方接受自己观点的目的3 避重就轻 不要就事论事 可以把话题进行发散式思考 从而避实击虚 围魏救赵4 保持真诚 任何时候都要让对方觉得你实在 甚至用一些苦肉计来开展 实话实说 千万不要自作聪明 玩小花样5 保持后劲 即使当场不能解决 也要用一定的方式给下次去解决埋下伏笔6 成功推销自己形象好 整洁 自信 热情 活力态度好 诚实 诚恳准备好 准备充分 专业知识强口碑好 务实 敬业 负责任 二 访中工作 1 基本工作五项1 1基本信息收集由营业员帮助填写的信息 店名 地址 电话 店方人员情况 进货渠道 经营性质由员工分析填写的信息 已有产品情况 竞品情况 药店级别 按五个方面判断 位置 外用药品种 外用药库存量 大致销量 增长潜力 库存警戒线 进货周期1 2解决铺货1 2 1工作流程 七步法第一步 找到进货负责人 主要通过店员了解 以免浪费时间 第二步 介绍产品卖点和经营思路 先了解药店正在经营的同类品种状况 然后诉求差异卖点及差异思路 引起对方兴趣 二 访中工作 第三步 分析利益 给对方带来的好处 如品牌带来的质量信用 差价带来巨大利润 促销活动带来人气 售后服务增加其经营思路和提高其员工素质等 第四步 消除后顾之忧 打消对方顾虑 如这产品很普通 不需进行消费者教育 只要你愿意卖 就没有卖不出去的 你店内某某药不一个月也能卖70多盒吗 又如你店内某某药品和我们完全一样的配方 而我公司产品还有那么多优点 而对方就靠临床 你们利润那么薄 还在帮忙卖 对方一个跑终端的人都没有 何必呢 第五步 煽动进货 是要5盒还是要10盒 或根据你店销售情况 建议你来20盒 是你自己进货还是我们送货 是开普通发票还是开增值税发票 请提供开票的相关内容 是现金还是支票 是你付款还是找谁 如果你不在能否引荐结帐人或写一个条子等 二 访中工作 第六步 计划 一定要落实到对方的采购计划表上 以免对方应付而产生无效劳动 或下订单 给我方人员的书面承诺 第七步 完成铺货 及时送货或电话跟踪督促进货1 2 2协同作战 对要跨区域的连锁店配送中心和分销批发客户 请所在区域人员协助完成 二 访中工作 1 2 3解决补货工作流程 六步法第一步 查库存 了解库存数量是否够进货周期内销售 第二步 核实警戒线 库存是否低于最低库存数即进货周期内的销售数 第三步 向进货责任人报警 引起对方高度重视与行动 第四步 消除顾虑 通过理性分析 如 某某经理 你上周共卖了愈芙21盒 平均一天3盒 今天星期三 明天你就要去进货 虽然你现在还有5盒 但是 到你下次进货 下周一 还有五天 那么你的备货应在15盒才行 因此 你明天还应再进10盒 否则 就会有3天多的时间断货 这还未考虑销售的自然增长 因此 你进这些货是非常必需的 第五步 填计划或下订单 同上 二 访中工作 第六步 实现补货1 协同作战 对于跨区域的连锁配送中心和分销批发客户 请所在区域人员协助完成 2 查库存 方法 查货架 或货柜 产品库存 查销售台帐 或销售卡尺 询问 柜台库存或仓库库存 如 卖得这么好 就货架上这一盒药了 不 下面还有 那请你再上一些货好吗 要求 每次拜访时必须查看货架上能看到的库存量 并反映在 零售客户卡 3 查批号 方法 询问营业员或查库存产品 批号应包括包装盒外的生产批号和包装盒内的亚批号 要求 每月查一次目的 一方面了解产品销售情况 以便及时对于批号较老的产品开展促销或调配 另一方面也是为了防止冲窜货 保障员工及办事处的利益 二 访中工作 2 纯销工作五项2 1改善陈列2 1 1陈列知识 陈列面 向水平发展 陈列层 向高空发展 陈列位 四个含义 一是与顾客视线水平的位置 二是营业员最顺手的位置 三是靠近弱势而好销的竞品 四是多位置陈列 2 1 2陈列要求 超过竞品 因为陈列能有效促进销售 二 访中工作 2 2投放宣传品流程 四步法1 地点 以围绕产品为主 按逆时针方向寻找 直到看到产品时结束 2 投放方式 力求美观 大方 视觉冲击力强3 营业员或经理协调4 经同意后投放物料 保持整洁记录 在 客户档案 上反映投放位置和数量 每月统计一次 并上报省办 维护 必须每两周进行一次宣传品的整洁和醒目的维护 对于因认证或工商检查而要撤下时 必须告知店方 请对方及时通知我们去收回或清洗干净 二 访中工作 2 3投放促销品作用 一种是交易型 如你卖多少货或进多少货给你一个什么礼品 一种是润滑型 平时带的小东西 滋润关系 一种是催化型 当某天有所求时 给较好的小礼品促进其帮忙解决问题 记录 必须在零售客户卡上反映投放对象和数量 每月统计一次 上报内勤 要求 按照办事处有关规定和投入产出预算进行投放 以减少浪费 二 访中工作 2 4查销量方法 对库存做加减法 查卡尺 询问 要求 A类店每周查一次 其余店每月查一次 2 5产品知识培训方式 探讨式卖的好的 共同分享成功的快乐 比对方还要兴奋与快乐 一方面了解对方如何介绍卖点而成交 另一方面将对方未引起重视的卖点进行强调卖的不好的 共同分担失败的痛苦 比对方还要着急与忧虑 一方面将别的地方成功的故事 进行原因探析 另一方面培育对方的产品知识 增加其介绍成交力度 要求 必须进行多次培训 并反映在 零售客户卡 上 二 访中工作 3 发展工作五项 3 1竞品监控3 1 1竞品确定 根据市场实际情况 每个品种确定适应当地市场的2个竞品3 1 2广告监控 电视 报纸 户外等3 1 3终端宣传与促销监控 品种 大致数量 投放方式 市场推广方式及效果分析 3 2拜访时间记录 3 2 1时间的记录 拜访始末要进行时间记录 并反映在 日拜访计划 上 3 2 2时间的分析 根据工作内容的数量与质量 分析时间投入成本的优化问题 二 访中工作 3 发展工作五项 3 3互查 3 3 1时间 每2个月由督查内勤安排一次 3 3 2要求 科学性 娱乐性 学习性 并认真填写 市场普查表 3 4协同拜访 3 4 1方式 代表与代表之间组合 代表与主管或助理也可组合 员工有权要求上司安排协同拜访 上司也有义务协同 3 4 2目的 增进交流 解决问题 提高有效劳动 3 5问题汇报 3 5 1紧急问题 随时发生随时汇报 及时解决 3 5 2非紧急问题 在晚上或周总结时汇报解决 三 访后工作 1 每拜访完一家终端 出门不远就进行 日拜访记录表 的填写 2 每天拜访完后在晚例会或晚上时进行拜访分析 找到成功经