佣金谈判技巧提高专户效率.ppt

佣金谈判技巧 1 佣金谈判技巧 目的 较高的佣金率为自己创造较高的收入佣金提成公式 客户月产生交易量 佣金率 营业部保本佣金率 提成比例谈判技巧 一 让客户了解海通 海通文化及后期的发展二 海通服务三 软硬件设施四 了解客户的心理五 注意事项 2 让客户了解海通 海通证券股份有限公司 简称 公司 的前身是上海海通证券公司 成立于1988年 是我国最早成立的证券公司之一 1994年改制为有限责任公司 并发展成全国性的证券公司 2001年底 公司整体改制为股份有限公司 2002年 经中国证监会批准 公司注册资本金增至87 34亿元 成为国内证券行业中资本规模最大的综合性证券公司 2005年5月 经中国证券业协会评审通过 海通证券成为创新试点券商 公司发展进入新时期 各项业务继续保持市场前列 2006年 随着股权分置改革和券商综合治理的完成 资本市场进入实质转折期 在这一年里 公司抓住机遇 深化改革 加快发展 使公司在业务 管理 风控 制度和流程建设等方面都上了一个新台阶 启动了上市进程并获得了实质性进展 2007年7月31日 公司成功挂牌上市 2007年10月 中国证监会批准公司非公开发行新股不超过100 000万股并已完成 引入了中信集团 平安 太保等战略投资者 优化了公司股东结构 公司资本金达到82 2782亿元 2009年末公司总资产1208亿元 净资产434亿元 净资本344亿元 2009年 公司首次借力专业机构制定公司今后五年的发展战略 3 2003年 公司被著名的 亚洲金融 杂志评为 中国最佳经纪行 2005年 公司经纪业务实现低成本扩张 托管了甘肃证券和兴安证券 2008年营业部翻牌后 公司拥有的营业部网点家数达到180多家 2006年 公司在由财经媒体 21世纪经济报道 发起的 21世纪中国资本市场投资年会 上 获得了 2006年券商综合实力大奖 2006年最佳经纪团队 2006年最佳宏观策略研究团队 三项殊荣 2008年 公司顺利完成合规试点和帐户清理工作 经纪业务以规范促发展 市场占有率稳步提升 同时 公司各项创新业务有序开展 并成立了融资融券部 为创新业务的开展做好了充分准备 公司近年证券交易量一直保持业内领先 2009年股票 基金交易量44937亿元 行业排名全国第四 市场占有率4 14 2009年公司获批设立上海 北京 黑龙江 江苏 甘肃 浙江 深圳 广东 湖北 安徽等10家分公司 2009年 公司成功获得证券经纪人业务资格 社保基金国有股权托管资格及转持股份股权管理人资格 2009年 公司荣获上海证券报评选的 最佳证券经纪商 称号 4 海通证券经过十多年的发展 在经营过程中积累了丰富的证券经营管理经验 在内控机制方面 公司建立健全了较为完善的合规和风险管理组织体系 近年来 公司不断加强合规和风险管理 内控水平不断提高 2009年 公司连续第二年获得了证监会分类监管AA评级 合规内控严格有序 公司作为首批合规试点券商 率先完成了合规试点工作 通过建立健全合规管理制度和组织体系 开展合规咨询 培训 审核 实时监控等 将合规工作深入到各个业务环节 特别是公司自主开发了信息防火墙系统 得到了监管机构的高度肯定 加强对可疑交易和客户身份的识别 监控 有效提升了公司反洗钱工作的水平 公司进一步完善了以净资本为核心的风险监控体系 实现了公司各项业务风险和整体风险的科学评估和有效监控 在长期的证券市场运作中 公司已经建立了一套科学 规范 严密的经营管理体系 合规和风险监控体系 形成了稳健开拓的经营风格 创立了独特的公司品牌 2010年是世博召开之年 万众瞩目 全球聚焦 也是公司五年发展规划的开局之年 任重道远 机遇与挑战并存 公司将坚持科学发展观 锐意改革 不断创新 努力提升海通证券的综合实力和品牌形象 实现公司健康可持续发展 后期发展 5 海通文化 在多年的发展中 公司始终遵循 务实 开拓 稳健 卓越 的经营理念和 规范管理 积极开拓 稳健经营 提高效益 的经营方针 坚持 稳健乃至保守 的风控品牌 追求 管理一流 人才一流 服务一流 效益一流 的经营管理目标 推行合规 诚信的企业文化 以创新带动公司竞争力的全面提升 推动各项业务持续健康地发展 6 海通服务 海通目前可以提供的服务基础服务 海通证券作为一家全国性的综合类券商 不仅能够代理目前与其他券商相同的基础经纪业务 还可以代理新兴的金融产品衍生品种 例如 股指 港股 信托等金融产品及自有产品的开发等 这就大大提高了客户投资范围的广泛性 这与其他中小型券商相比具有非常高的优势 分析师服务 自2007年证券市场逐步规范以来 南京常府街营业部为客户配备了一批优秀的分析师团队 只要客户有需求 我们均可以为客户提供全面的分析服务 我们对客户的资产量及交易量均无任何要求 短信服务 总公司在2009年专门建立了彩虹俱乐部 该部门的设立不仅能为客户提供基础的短信服务 客户还可以参加俱乐部的各项活动 更大程度上为客户之间的交流提供方便性 快速交易通道 针对资产量较大的客户 总公司专门申请了快速交易通道 该通道能够快速提高客户交易的安全性及交易速度 7 软硬件设施 软件 海通证券网上委托使用大智慧委托交易行情软件 手机交易系统使用同花顺交易委托行情软件 电话委托交易系统经过2008年的升级 已经具备功能更加全面的委托交易品种 上述交易委托方式不仅速度快 而且更加安全 值得一提的是 总公司于2009年10月份结合各家券商网上委托交易软件的优点 委托开发商研发的新一代委托交易行情软件 该软件不仅速度更快 内容更加丰富而且添加了更多的快捷交易方式 硬件 为保障客户交易 海通证券不仅具备卫星备用服务器 ups等基础设施之外 我们定期会对系统做全面检查及升级服务 不仅对客户交易提供有力保障 更重要的是保障了客户账户的安全性 8 了解客户心理 一般情况下 大部分客户对佣金费率概念比较模糊 很多客户做股票的目的就是赚钱 经过长期观察 到营业部洽谈佣金的客户大部分为亏损客户 这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见 寻找心理平衡和降低交易成本 结合客户的前来的目的 在与客户洽谈佣金费率时 我们也要找到合理办法去洽谈 首先要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别 1 根据客户资产量或交易量划分 2 根据客户对佣金率敏感程度划分 3 根据客户获取低佣消息来源划分 一 根据客户资产及交易量划分 小散户 资产量介于0 10万或年佣金介于0 1000元 散户 资产量介于10万 20万之间或年佣金介于1000元 3000元 中高端客户 资产量介于20万以上或年佣金介于3000元以上 二 根据客户对佣金率敏感程度划分 不敏感客户 对费率的高低无概念 较敏感客户 对费率有一定认识 但认为高一点或第一点无所谓 只要与市场 均 佣金率相差不要太大即可 敏感客户 能够算出自身成本且报出其他券商给出的佣金率 三 根据客户获取市场低佣金消息来源划分 自身感觉较高 朋友告知 其他券商营销 洽谈方法 9 1 小散户 不敏感客户及自身告绝费率较高的客户 告知客户 公司的佣金调整有一定的标准 只要是海通的客户 达到相应的级别就可以享受一定的优惠幅度 您目前的资产及交易状况恐怕无法申请优惠 即使申请也优惠不了多少 建议客户做段时间后再申请优惠 这样 优惠幅度可以更大一些 例如 此次优惠可能给与88折 但做段时间后 随着交易量的放大 优惠幅度可能达到6折 如果客户强烈要求调整 这样就达到了我们想要的目的 先给与8 9折的优惠 2 散户 较敏感客户及朋友告知的客户 这类客户一般会提出我们的佣金相对较高 这时我们可以告知客户 海通的佣金的确比其他券商高一点 但我们有高的理由 首先 海通证券作为一家全国性的综合类券商 可以开展的业务较较为广泛 这样成本就会高处很多 其次 为了保证客户的交易速度及账户安全 每年我们花费的系统维护更新成本也要比其他券商高出很多 可以适当举些实际案例作为辅证 再次 客户到其他券商 可能每年可以省一笔钱 但随着股票风险的加剧 可能会损失其他交易品种所带来的收益 同时会面临着众多风险 10 3 中高端客户 敏感客户及其他券商营销客户 这类客户由于资产和交易量均相对较高 因此对佣金的意识比较强烈 一般情况下 这类客户已经直接或间接了解到费率的每一个点对其交易的影响 当场会直接说出自己想要申请的佣金费率 且这类客户佣金率普遍较低 首先 需要向客户解释我们佣金比其他券商要高的原因 其次 可以向客户算出不同佣金率平摊到个股的实际成本 同时主动要求给客户提供短信及分析师服务 最后给客户填写费率优惠申请表并表明要向公司申请特别费率 当场不能给于客户任何承诺 11 注意事项 与客