市场营销之渠道.pptx

市场营销之渠道与实例分析 软工四班孙若讷 目录 一 分销渠道的概念与职能 二 分销渠道的模式与类型 三 小米公司实例分析 一 分销渠道的概念与职能 1 概念 产品或服务从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一整套机构或途径 它的起点是生产者终点是消费者和用户 中间环节包括批发商 零售商 代理商及储运商等2 功能 1 联结产销2 沟通信息3 促进销售4 风险负担5 实体分配6 协商谈判 生产商 零售商 消费者 零售商 批发商 代理商 消费者 零售商 批发商 代理商 经纪人 生产商 生产商 生产商 消费者 消费者 1 消费品的营销渠道 直接渠道 零售商渠道 批发商渠道 代理商 经纪人渠道 二 分销渠道的模式 零级渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道 生产商 产业产品流通商 生产者销售机构 产业用户 代理商 经纪人 产业用户 批发商 生产商 生产商 生产商 产业用户 产业用户 2 工业品的营销渠道 直接渠道 产业分销渠道 产业分销渠道 代理商 经纪人渠道 直接渠道 生产商 政府购买者 零级渠道 一级渠道 二级渠道 二级渠道 零级渠道 批发商 产业产品流通商 生产者销售机构 二 分销渠道的类型 直接渠道 间接渠道 2 按使用中间环节的多少 长渠道 短渠道 1 按是否使用中间商 3 按渠道宽度 宽渠道 窄渠道 三 小米公司实例分析 北京小米科技有限责任公司成立于2010年3月3日 是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司 同时也是一家专注于高端智能手机 互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业 1 公司简介 为发烧而生 是小米的产品概念 小米还是继苹果 三星 华为之后第四家拥有手机芯片自研能力的科技公司 1 宏观环境 政治法律环境 人口环境 经济环境 社会文化环境 科学技术环境 2 微观坏境 顾客 公众 竞争对手 市场营销渠道 2 环境分析 3 小米公司的渠道销售策略 官方渠道 小米官网运营商渠道 中国联通 中国电信社会渠道 第三方电商 社会IT卖场 4 销售策略分析 小米公司是直接渠道和间接渠道的融合 有小米官网的直接渠道也有运营商渠道和第三方电商的渠道 这样可以通过多渠道的销售 扩展市场 避免了小米初期的人 财 物方面的不足 小米公司是运用短渠道销售 短渠道可以减少流通环节 节约流通费用 缩短流通时间 小米手机1999元的价格 技术的复杂 小米手机的时尚性 产品的生命周期 决定了小米是短渠道销售 4 销售策略分析 两个问题 1 为什么要用小米官网销售渠道 2 为什么要选择营销商销售渠道 1 为什么要选择小米官网销售渠道 1 小米初创不能冒太大风险 实体渠道风险大 成本高 渠道难以控制 关系难以维持 2 从苹果销售模式中获得灵感 主要采取了电子渠道 加物流公司合作的分销模式 3 规避与实体店和分销商的利润分割 4 避免网络诈骗和多余的成本 杜绝假冒商品 5 具有时尚感 很能吸引年轻顾客的兴趣 6 为了强化小米自身的品牌影响力 2 为什么要选择运营商销售渠道 1 手机传统分销渠道弊端大 成本高 2 3G时代 运营商强势崛起3 运营商实力强大 兼具了渠道 网络 终端补贴和服务于一体 4