xx公寓项目销售策划案.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632感激伤害你的人，因为他磨练你的心志。感激欺骗你的人，因为他增加你的智慧。感激中伤你的人，因为他坚强了你的意志。感激遗弃你的人，因为他使你自立于世。感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点。“兴 隆 公 寓” 项 目 销 售 策 划案兴隆公寓营销部二OO五年三月十五日第一部分 项目分析 第四部分 销售策略一、项目概况 一、总体思路二、项目周边情况 在 二、项目优势、劣势分析三、项目卖点提炼第二部分 人员组织与管理 四、项目促销手段一、售楼部职能综述 五、 项目定位二、人员安排 六、目标消费群体定位三、职责分工 第五部分 价格策略 四、销售现场管理细则 一、总体思路五、考勤制度及人员考核 二、均价方案六、会议制度 三、定价原则第三部分 销售准备 了 四、调价策略一、售楼处 五、价目表二、销售资料 六、付款方式及优惠三、现场布置 七、购房程序与按揭须知四、销售辅助工具 第六部分 销售周期及控制第一部分 项目分析一、 项目概况1、 项目位置：成都市暑袜北二街与兴隆街交汇处（老邮电局对面）2、 用地面积：3、 总建面积：4、 建筑规划：单栋，1层为商铺，27层为住宅5、 总户数：小户型126套，商铺三间，办公区一间 6、 户型设计：平层7、 装修标准：全精装修二、 项目周边情况1、 政府机关：2、 学校3、 银行4、 医院5、 娱乐餐饮6、 超市7、 宾馆8、 公交路线第二部分 人员组织与管理一、 售楼部职能综述“ 兴隆公寓”售楼部隶属于“兴隆公寓”项目部，负责本项目营销工作，同时也是树立开发商及本项目对外形象的窗口，主要职能如下：A：负责“兴隆公寓”项目的销售工作，并按规定为客户办理有关手续。B：协助“兴隆公寓”项目部制定项目总体销售计划和市场推广策略，把握市场动向。C：掌握并执行项目总体销售计划，制定阶段性营销任务。D：拟定房产销售的方案，提交项目领导及相关部门讨论通过后予以执行。E：参与项目营销策划。F：配合开发商办理产权证。G：收集客户意见，及时反馈项目领导及开发商有关部门解决。二、 人员安排售楼部人员配置共计4人销售经理：1人销售主管：椐销售人员工作情况提拔1人销售人员：3人保安：1人（ 由项目部选派）三、 职责分工1、销售经理 销售经理直接服从项目相关领导的管理安排，销售经理需要有强烈敬业精神，对销售目标的实现，人员控制负责。1） 负责整个售楼部的日常管理工作。2） 负责与项目领导的协调工作，例如组织会议，活动，收款等。3） 参与本案的营销策划，广告计划。4） 负责本案所有宣传资料的建议，修改及制作的全过程。5） 根据项目要求制定销售计划，进度，并加以实施。6） 负责售楼部现场人员的安排，分配，并组织有效的工作。7） 制定销售培训计划，组织学习，随时考核销售人员工作情况。8） 人事变动及升迁的建议权，呈报项目部。9） 监控现场人员出缺勤状况。10)客户资料及各类报表的审阅，需每日报知项目部领导（每日报表内容包含：当天来人来电，重大事件，成交、签约情况，户别面积，金额，销售人员，已交款项等项目）。2、销售主管 销售主管对销售经理负责，需要服从销售经理的管理及安排，并对其加以实施。1） 配合销售经理处理售楼部日常管理工作。2） 负责销售人员的日常行为规范，对人员的服装，仪容，修养，态度服务，情绪等进行指导。3） 解决现场突发事件，重大问题以书面形式上报项目部。4） 审核合同，审阅客户资料表及相关表格。5） 在完成本职销售工作的同时协助销售人员销售工作。6） 协助售楼经理开展其它工作。3、销售人员 销售人员对销售主管负责，需要服从主管的安排，严格遵守销售人员行为规范，严格按照公司规定及要求开展工作。1） 负责接听电话，接待来访，按规定填写相关报表。2） 负责房屋销售工作，保证销售过程的完整性。3） 及时反馈客户意见，对与重大问题及时以书面形式上报。4） 协助签约、收款、交房、办理按揭。5） 负责交办工作（例如踩盘，资料管理，书籍管理，剪报等）。四、 销售现场管理细则如何将顾客买楼的意向变为实际行动，除了楼盘的品质是否吸引人之外，还有就是销售人员的售楼艺术和服务态度。为此，我们必须建立适当的售楼守则，来规范销售人员的行为，仪态、仪表。1、销售人员基本素质 销售人员必须关心项目，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明，优质，高效的服务，维护项目形象和声誉。努力学习， 不断提高业务技术和服务质量，并明确一点，我们不仅卖房子，而且要卖“服务”，我们就是要以一流的服务取胜。2、销售人员仪容，仪表准则1) 上班时需穿着制服，配戴名牌及相关服饰，必须衣着整齐、干净、无污迹和明显皱褶，扣好纽扣，结正领带领花，衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持干净，光亮，女员工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色。2) 头发要保持整齐，不允许染过于鲜艳的色彩，头发要常洗，上班前要梳理整齐，保证无头屑。3) 切忌浓妆艳抹，需化淡妆，使人感到自然、清爽、精神好，不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。4) 上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。5) 在对客户服务时，不得流露出厌烦，冷淡，愤怒，僵硬，紧张和恐惧的表情，要友好，热情，精神饱满和风度优雅地为客户服务。6) 提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。3、销售人员的行为准则1） 销售人员的工作态度A：服从上司 切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延，拒绝或终止工作。B：严于职守 员工必须按时上下班，不得迟到 、早退或旷工，必须按编排表值班，不得擅离职守，个人调离，调换更值 时需先征得主管同意。C：正直诚实 必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。D：勤勉负责 必须发挥高效和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。2） 销售人员的服务态度A：友善 以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。B：礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语。C：热情 工作中应主动为他人着想。D：耐心 对客人的要求应认真，耐心聆听，并耐心地介绍，解释。3） 销售人员行为举止A：站姿 躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，双臂自然下垂。B：坐姿 避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。 接待客人时，落座在座椅的三分之一到二分之一之间，不得靠依椅背。 落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或心不在焉。 两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要玩弄任何物品。 两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。 工作时不得在销控台前照镜子，涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。C：交谈1）交谈时，必须保持衣着整洁。交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。2）与人交谈时，不可整理衣着、头发，看表等。在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈。3）讲话时，“请”，“您”，“谢谢”，“对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。4）不得以任何借口顶撞，讽刺，挖苦，嘲弄客人。5）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。6）任何时候招呼他人均不能用“喂”。4、销售人员业务工作准则1）客户来访，来电均需详细填写相关报表。2）上班时间不得阅读非相关书籍及报章。3）非休息时间不得外出用餐。4）外出需如实填写外出登记，如有不符又未经报告，做相应处罚。5）私人电话不得超过3分钟，特殊情况需申请。6）不得用不正当手段抢夺其它同事客户，窃取他人客户资料。7）接待客户需遵循规定流程，使用规定销售工具。8）客户来访需询问客户是否第一次来访，或是否曾打过电话来，同时了解是哪位人员的客户，交还所属人员。9）不得运用公司关系谋私及贪污。10）服从工作分配及调动。以上各项准则如有违反，由销售部经理酌情处以现金，停职或免职处罚，并向项目部汇报，若有异议，可向项目部领导申述。 五、考勤制度及人员考核A：上下班时间上午9：00 午休12：0013：30（ 轮休） 下班7：008：00（待定）B：休假每周休息一天，休息时间界定在周二至周五，假日可累计。C：病假于当日9：10前由请假人亲自以电话向上一级领导请假，并于次日补填请假单，交由销售经理留存，否则视为旷职，病假超过两天需出具医生证明。D：事假于请假前一天亲自向上一级领导申请并经经理核准，填写请假单，否则视为旷职。E：参加会议迟到一次处以罚款50元。F：下班不能返回应在下班前亲自以电话向主管请示，未依规定视同事假半天。G：售楼部的考勤由售楼经理负责考核。H：售楼部定期对销售人员进行考核，并将考核结果与员工的培训、调动、升降职、奖惩、裁员、辞退等相结合。六、会议制度1、项目例会性质：每周一次例会参与人员：项目部相关领导，销售部经理，销售部主管。会议内容：上一周销售状况及工作总结，提出销售一线的反馈信息、问题及解决方案2、售楼部晨夕会议。性质：售楼部内部工作会议。参与人员：销售部经理，主管，销售人员。会议内容：晨会：销售人员当天的工作计划、安排。 夕会：总结当天的工作情况，反馈所遇到的问题并解决，核对销控表。第三部分 销售准备一、售楼处售楼处内部设施：户型模型一套，办公桌椅一套，销控台一个（配三把销售椅），谈判圆桌23套（椅子69把），电话两部，饮水机一台，电脑一台，打印机一台，空调一台，绿色株摆2株（发财树），文件柜一组。售楼处办公用品：文件夹6个，资料袋6个，订书机1个，文件框两个，垃圾筐两个，胶水1个，烟灰缸3个，名片4盒，纸杯。售楼部墙面展示：主力户型平面图2幅，销售进度表一幅，相关销售证件复印件一套。二、销售资料DM单张三、现场布置A：外墙广告B：户外指路牌C：大门彩旗，小气球四、销售辅助工具A：答客问：制作答客问文本，统一销售说辞（内容待定）。B：销售范本：作为销售人员介绍客户时使用的工具。C：抗性分析：进行项目前的分析，对客户可能会提出教多并较难的问题进行统一解答，制作统一文本。D：人员服装：统一制作职业套装，颜色以深色为主。女士配套衬衣，西背，西装，群装，裤子，配黑色半高跟鞋。E：价目表：不同时期制定统一价目表。F：销售定单。G：商品房销售合同标准文本。H：售楼部其它表格：业务日报表，业务周报表，每日来人来电登记表，销控表，工作联系单。I：商品房住宅质量保证书，商品房住宅使用说明书标准文本。J：物业管理协议书。第四部分 销售策略一、总体思路一切围绕本项目的成功销售为中心，打造兴隆公寓的强势卖点。二、项目优势、劣势分析1、优势A：位置：兴隆公寓地处市中心泰升南路电信经济商圈与总府路经济商圈之间，西临文化宫、泰升南路电信一条街，南临蜀都大厦、九龙广场、太平洋影城、苏宁电器城，东靠皇冠假日酒店、王府井百货大楼、太平洋百货、春熙路步行商业街，无论人气、商气、地气都极旺，堪称绝版黄金地段。B：环境：大环境配套设施齐备，虽地处闹市，却因得天独厚的地理位置而“闹中取静”，可谓是办公、居家两相宜。C：设计：户型设计合理，玲珑精致的小户型前卫而时尚。D：价格：户型小，总价低，清水房的价格，精装修的生活，实惠摸得着。E：实力：全现房发售，实力看得见，品质更有保障。F：装修材料：均采用高档环保材料，工作、生活更安心。2、劣势A：房屋为旧房改装，客户心理有一定负面印象。B：天然气未入户。C：车位不足。三、项目卖点提炼 项目的卖点是指在宣传推广中可以表现的项目优势，且都是买家购楼时所关心的一些问题，根据本项目的具体情况和推广需要提炼出的卖点，都是可以促进推广的有效信息，在卖点确定之后，将配合广告公司以专业广告术语确定各卖点的表达方式，哪些卖点出现在报纸广告上，哪些卖点只需要通过售楼人员口头表达等等，卖点体现要围绕塑造项目形象，形成系统推广来做，主次分明，相辅相成。下面将“兴隆宾馆”项目提炼的卖点展示如下：1、地处市中心，紧邻泰升南路、总府路、春熙路，周边配套完善，方便工作与生活。2、绝版的黄金地段，投资有保障，升值潜力大。3、精巧玲珑小户型，布局合理，时尚而前卫。4、清水价，精装房，低投入，高回报，物超所值。5、交通便利，多条公交路线经过。6、“闹中取静”的独特位置，无论工作，生活，都能适合（未处在主干道上）。7、高档环保的装修材料，品质看得见。8、全现房发售，开发商实力强，品质更有保证。9、专业的物业管理，提供完善的物业服务。四、项目促销手段为了使项目在各个销售阶段都达到旺销的局面，结合项目卖点我们提出一些促销手段，并使之在整个推广过程中都得以贯彻实施。促销手段一：精彩的内部认购、火爆的开盘场面首批买家特惠。本项目在开盘时 ，不排除会有冷清场面出现的可能，为了避免这种情况的出现，要调动可利用的朋友关系一同参与“内部认购”，在开盘时，给买家制造本项目热销的印象，再配合其他促销手段使销售场面热闹非凡，利用媒体加以强势渲染。其实内部认购除了能在正式开盘前早早笼络住一批客户之外，最主要的目的还是在于烘托气氛，并且通过内部认购中更清楚掌握客户的购房意向及市场需求，及时调整后期销售战略。因此，建议在内部认购及开盘期间，对首批20名买家实行特惠购房方案，以提高市场对项目的购买积极性，为后续推广积聚人气，并给销售人员以信心鼓励，开个好头相当于成功了一半，这样的促销将对销售起到良好的刺激作用。具体方案如下：1、 在内部认购期间看房，并免费排号者，如开盘当天前来购房，开盘价格一次性付款给与百分之6的优惠，按揭给与百分之4的优惠，限前十位或二十位。2、 在内部认购期间看房，并免费排号者，不分楼层，全部按开盘均价执行。促销手段二：首付12成，轻松拥有因本项目全为小户型公寓，目标客户中有一部分年轻人，其手上存款不多，采用此种方式，在于减轻购房者首付款压力，给予其足够的时间凑集首付余款，有效抓住此部分客户，促进销售。客户在购房时只需交纳一成或两成款项，即可签定购房合同，其余二成或三成款项给予其三个月左右时间付清。促销手段三：优惠活动主要针对后期所剩综合条件较差户型，特提出以下措施。1、买小户型，赠送空调或者其他家庭用品。2、买小户型，免收2年物管费。3、清盘时价格优惠幅度放宽。促销手段四：以租带销营业用房招商在商铺的销售中采取以租带销的方式。a) 营业商家如能在规定时间前开业，则可免收23年管理费。b) 知名品牌专卖店前3年租金优惠百分之10百分之20。c) 免费提供一个月装修时间。d) 对内铺，开发商免费帮其做精致指引牌。促销手段五：业主带客买房，主、客均免收12年物管费在许多销售成功的楼盘中，业主带客买楼所占的比例都不小，可见抓住这个环节对销售会起到不可估量的作用，本项目推出业主带客买楼，主，客均免收12年物管费的举措可以激发购买积极性，业主感觉受到重视和优惠，新客户通过这种方式也会觉得有“着数”，通过原有业主的介绍更容易被打动下定，从而产生销售的连环效应。五、项目定位1、项目名称：兴隆公寓2、项目广告语定位以“都市中的精装静谧空间”或“闹市中的精装静谧空间”作为本项目的定位语。以“清水价格，精装生活”“市中心，静空间”作为本项目的主打广告语。推广辅助广告语A：首付12成，缓付23成，月供 ，轻松拥有精装时尚空间。B：精装品质，精彩生活。C：小空间，大理想。D：追求细部，追求品质。E：小投入，大回报。六、目标消费群定位。A：投资者分析：对小户型投资的客户，多数自己已有住房，但手里有一定闲钱，做生意不好做、炒股怕被套牢、存银行利息又太低，所以把投资眼光放在了稳中有进的房地产上面。B：高级打工族分析：相当一部分打工一族在成都都是租住房屋，其所付出的租金也有很大差异，而我们所针对的那部分打工族是一部分收入较高，但在短期之内又不能买大房子的年青人，这部分打工族手里只有几万块存款，可做本项目小户型的首付，其目前租房的租金完全可以抵减月供款，这无疑具备极大的诱惑力。C：小型公司分析：不仅省下了昂贵的写字间租金，而且可将此房作为固定资产，即使采用月供方式付款，相对租用写字间来说，压力也小了不少。D：其他买家第五部分 价格策略一、 总体思想根据对目标市场的分析，综合考虑到各种风险因素，本项目入市定价应当采取低开高走的价格策略，入市价具有较强的市场竞争力，给后期销售预留一定的回旋余地，创造一个升值空间。更关键的是以较低的入市价确保项目开盘顺利，甚至持续热销，确保资金回笼，规避因销售不畅而带来的项目风险。二、 均价方案本项目最终目标实现均价为：A：小户型：4500元/平米B：铺面：三、 定价原则住宅1、 小户型层差：2楼做为起价，3、4楼稍高，5楼比3、4楼高，6、7楼为最高价格。2、 景观差：临街价格低于不临街价格。3、 户型差：根据户型设计的优劣制定不同的差价。4、 面积差：根据面积大小制定差价，原则上以面积小、价格高，面积大、价格低的方式定价。5、 朝向差：南北朝向高于东西朝向。营业房1、 位置差：根据营业用房的地理位置确定价格差。2、 户型差：根据铺面的开间及进深的比例来确定铺面的优劣，以此为基础指定价差四、 调价策略。1、 内部认购期：以低价入市，实行低开高走的价格策略，如果推出时反应良好，则应及时封盘，但不停止认购，只是价格将作适当调整，提价的幅度不宜过大，约百分之三到百分之五较为合适。均价控制：小户型：4380元/平米临街商铺：外部19000元/平米 内部8550元/平米。内部商铺：8000元/平米。2、 正式开盘时：无论内部认购情况如何，均应提价。提价幅度不宜过大，约百分之三到百分之五较为合适，开盘价格之间的价格调整则应视具体销售情况而定。均价控制：小户型：4500元/平米。 临街商铺：外部20000元/平米 内部9000元/平米。 内部商铺：9000元/平米。3、 热销期：依所销售情况，小户型每平米提升80120元；营业用房每平米提升200400元。均价控制：小户型：4580元/平米。 临街商铺：外部20200元/平米 内部9200元/平米。 内部商铺：9200元/平米。4、 续销期：依所销售情况，住宅每平米提升80120元；营业用房每平米提升200元均价控制：小户型4660元/平米。 临街商铺：外部20400元/平米 内部9400元/平米。 内部商铺：9400元/平米。五、 价目表（另案专送）根据定价原则及调价策略制定各阶段的价目表。六、 付款方式及优惠1、 一次性付款：签定正式购房合同时付清总房款，表价优惠5%，销售人员权限3%，经理权限5%。2、 分期付款：签定正式合同时付清总房款4050%，签合同三