第十讲《鬼谷子》语文教育心理学着作.ppt

先秦语文教育和教育理念研究张正君主创 引言造就苏秦舌剑客 相秦张仪统六合 孙膑庞涓马陵战 陶朱猗顿富抵国 鬼谷云梦昔设帐 苏张孙范会揣摩 劝君研读鬼谷子 追比先贤神诸葛 第九章 鬼谷子 和语文教育第一节 鬼谷子 其书其人第二节 鬼谷子 游说谋略体系第三节 鬼谷子 游说的心理学研究第四节 鬼谷子 游说的语言艺术第五节 鬼谷子 的基本评价和借鉴价值 第九章 鬼谷子 和语文教育 鬼谷子 是一部纵横家学派的代表著作 是一部侧重阐述游说 演讲 辩论心理活动的著作 因为游说 演讲 辩论是语文教育的重要内容 所以 也是一部研究语文教育的心理学著作 鬼谷子 一书在国内外影响巨大 在国内 有人认为它是一部 金书 而大加褒扬 有人认为它是一部 邪书 而大加贬斥 宋代高似孙说 其智谋 其数术 其变谲 其辞谈 盖处战国诸人之表 是一部 金书 明代的宋濂说 鬼谷所言之捭阖 钩钳 揣摩之术 皆小夫蛇鼠之智 用之于家 则亡家 用之于国 则偾国 用之于天下 则失天下 在国外 鬼谷子智谋在政治 军事 经济斗争中特别具有借鉴意义 德国史学家 社会政治学家施宾格勒 美国前国务卿基辛格 日本学者大桥武夫等高度评价 鬼谷子 第一节 鬼谷子 其书其人一 鬼谷子 其书产生的时代 鬼谷子 产生于战国时期 春秋战国前期 儒家的影响力最大 中期 纵横家的影响力逐步替代儒家而居首位 到了末期 法家的影响力越来越强 值得指出的是 整个东周时期 士 阶层的出现对时局的发展影响最大 从春秋到战国 直至秦的统一 士 从始至终都起到很大作用 从某种意义上讲 是 士 促进了时局的发展 特别是战国以后 纵横家的策略 约纵连横 左右着时局的进展 二 鬼谷子 其书 一 鬼谷子 是一部纵横家的理论著作 1 鬼谷子 一书不是先秦著作 是 六朝时某好事者的伪作 其依据是 汉书 未有录著 虽然 汉书 艺文志 没有录著 但 隋书 经籍志 将其列为纵横家的代表著作 此后的史书都有录著 如果因为 汉书 艺文志 没有著录此书 就说成 六朝时某好事者的伪作 未免前后矛盾 1 周鬼谷子撰 司马迁在 史记 中明确地说苏秦 东事于齐 而习之于鬼谷先生 张仪 尝与苏秦俱事鬼谷先生学术 鬼谷子 谈论的主要内容是游说的谋略 而苏秦 张仪是战国时期著名的说士 鬼谷子 一书是春秋战国时期纵横家的理论著作 三 鬼谷子其人目前有四种说法 第一种观点认为是周鬼谷子 第二种观点认为是战国时苏秦 第三种观点认为六朝好事者伪作 第四种观点认为 鬼谷子 一书的作者就是鬼谷子 他是战国时期一位隐士 略早于苏秦 张仪 是苏秦 张仪的老师 我们研究 鬼谷子 的目的是为了了解先秦时期谋士游说的策略和艺术 为当今的攻关 演讲 辩论等提供有借鉴价值的史料 因此 对鬼谷子的考辨 并不影响对 鬼谷子 一书的研究 四 鬼谷子 基本理念概览 鬼谷子 集中论述了游说 辩论 演讲方面的方法 艺术和心理学原理 它由捭阖 反应 内揵 抵巇 飞钳 忤合 揣篇 摩篇 权篇 谋篇 决篇 符言十二篇和转丸 胠乱 本经阴符七篇 持枢 中经23篇组成 其中转丸 胠乱亡佚 现存21篇 捭阖 在游说时何时应该直言陈辞 何时应沉默不语 鬼谷子认为 假如我们要反驳别人的观点 捭 就贵在证据确凿 周全 假如我们要隐瞒自己的观点 则贵在藏而不露 即欲捭之贵周 即欲阖之贵密 开启与闭藏灵活运用 能使大道通行于天下 使说辞变化多端 要做到这一点 游说之士必须事先小心谨慎地观察对方的表情及言谈变化 捭阖者 道之大化 说之变也 必予审其变化 口者 心之门户也 心者 神之主也 意志 喜欲 思虑 智谋 皆由此门户出入 故关之以捭阖 制之以出入 捭之者 开也 言也 阳也 阖之者 闭也 默也 阴也 阴阳其和 终始其义 开启与闭藏灵活运用 能使大道通行于天下 使说辞变化多端 要做到这一点 游说之士必须事先小心谨慎地观察对方的表情及言谈变化 口是心灵的门户 心是心灵的主宰 一个人心中的意志 喜欲 思虑 智谋等 都是需要籍口来表达 因此 我们必须用 开启 与 闭藏 用 出 与 入 来控制和调整自己的言谈举止 我们所说的 捭之 就是开启 言谈 阳气 而所说的 阖之 就是闭藏 缄默 阴气 阴阳必须相互调和 开启 与 闭藏 才会有节度 事情的始末和结果才能恰倒好处 反应 提出用逆反的方法去试探 考察对方的言论和想法 也就是投石问路 以观察对方的反应 他人在侃侃而谈 这就是动态 自己却静默观听 这就是静态 以静观动 我们就可以从对方的言谈中了解他的真正意图是什么 如果对方谈话内容有不合理的地方 我们还可以反过去诘难他 一般来说 对方是会有反映的 人言者 动也 己默者 静也 因其言 听其辞 言有不合者 反而求之 其应必出 内揵 内 就是阐述自己的建议 揵 就是出谋划策 内者 进说辞也 揵者 揵所谋也 大桥武夫说 阐发自己的意见 要想使对方能够采纳 必须先摸透对方的想法 然后创造有利于对方接受的环境 相互之间保持良好的感情 在气氛合适时 就可以说出相应的话语 如果气氛不对 就不要提什么建议 可以等待机会 抵巇 把握对方的薄弱环节 乘虚而入 取而代之 巇 即缝隙 鬼谷子 认为 山上的小溪若不疏导 水流不下来 久而久之 就会酿成山洪爆发 山崩地裂的局面 因此 小缝隙开始出现那便是大裂缝的征兆 此时抵塞 大都能见成效 若是刚出现 裂缝 时 就要设法使他及早地销声匿迹 若是缝隙已扩大开来 并完全无法抵挡时 则可以趁势取而代之 这些都叫做抵塞缝隙的方法 可抵而匿 可抵而得 此谓抵巇之理也 自天地之合离终始 必有巇隙 不可不察也 察之以捭阖 能用此道 圣人也 圣人者 天地之使也 世无可抵 则深隐而待时 时有可抵 则为之谋 可以上合 可以检下 能引能循 为天地守神 事总会有合有离 有始有终 其中也必然会留有 缝隙 这是谋士们不可不慎重考察的 明察以后 并能巧妙地运用 捭阖 之术的谋士 我们称之为圣人 圣人本是天地之神派来的使者 当世上还没有 缝隙 可抵塞时 圣人便深深地隐藏在民间等待时机 一旦世上有了 缝隙 要抵塞 圣人们便胸有成竹地出来 为国家出谋划策 对上可以配合明君 辅佐他治理天下 对下可以检束部下 安邦定国 能够因袭并遵循 抵隙 之术的圣人 这就是世界的守护神啊 飞钳 飞 迅速之意 钳 抓住 控制 就是先褒扬对方的名望和荣誉 以引诱对方把心理话全说出来 以便控制住他 用之于人 则量智能 劝材力 料气势 为之枢机以迎之随之 以钳和之 以意宜之 此飞钳之缀也 用于人则空往而实来缀而失 以究其辞 运用飞钳之术和别人打交道 就要衡量别人的智慧 才能 气魄 设下控制机关来等候他 追随他 运用诱导的话语结交他 揣度他的想法 叫他满意 这便是飞钳术中的牵制手段 在与对方交往中 通过适度赞扬 或适度反对 激发对方说出真实意图 然后进跟不放 研究他的意图 采取措施 牢牢控制住他 忤合 忤 就是违背 合 顺从 作为谋士 要多方考察 反复衡量 最后选择志同道合的明君或明主 如果一时找不到这样的明君或明主 出于自己生存计 要千方百计适应各种环境和事主 鬼谷子 说 谋士只要看准哪位君主办事能够成功 计谋相合 就跟他结合 选择他作为自己的君主 为他谋划大事 成于事而合于计谋 与之为主 揣 即推测 衡量 就是设身处地站在对方的立场观察 思考 然后根据衡量的结果 推测对方的心理活动 揣可分为 揣情 和 揣势 揣情 要选择时机 鬼谷子认为 对方情绪过于激动或过于担忧的时候 最容易探测他的真实意图 因为他情绪激动 自控力相对减弱 此时如果极度刺激他的欲望 他最有可能吐露真情 揣势 就是对他的势力 财产 影响力 活动范围权势实力等进行全方位推测 衡量 为成功游说创造条件 摩 接触 刺激对方 观察其反应 谋士在揣情 揣势的基础上 采取措施 使他有所行动 而自己则深居简出 不要让人感觉到是在出谋划策 以保安全 微摩之以其所欲 测而探之 内符必应 其应也 必有为之 故微而去之 是谓塞窷 匿端 匿貌 逃情 而人不知 故成其事而无患 揣情 之术具体运用时 先要小心翼翼地去满足对方的欲望 借此来揣测并刺探他内心的秘密 他的内情既然已经表露于外 这样他一定会有所行动 有所作为 这样以来 我们 摹意 的目的就达到了 这时 我们就要悄悄地离开他 而将自己深深地隐藏在民间 使熟悉自己的人也认不出来 人们不知道事情是我们出的注意 事情成功了 功劳可以归功于他人 自己就可以避免由其引起的祸端 权 即斟酌 衡量之意 游说前认真分析对方的性格 爱好能力等特点和长处 并对此进行合理的推算和确定 然后制定具有针对性的游说方案 利用自己的长处战胜对方 对语言的斟酌 是游说能否成功的关键 因此 在游说时应针对不同性格的人使用不同情调和风格的语言 鬼谷子将游说使用的语言 按表情分为五种 病 怨 忧 怒 喜 病者 感衰气而不神也 怨者 肠绝而无主也 忧者 闭塞而不泻也 怒者 妄动而不治也 喜者 宜散而无要也 此五者精则用之 利则行之 病言就是气息衰弱 没有精神的语言 怨言是伤心之极而没有主见的语言 忧言是情感抑郁而不顺畅的语言 怒言指胡乱发泄而没有条理的语言 喜言是真情诉说散漫而没有要点的语言 这五种语言 要精通了才能适当应用 在情况有利时才能实行 谋 指策划和谋略 从策划的角度看 与 权 相似 而所谓 谋略 就是制定出切实可行的游说方案 鬼谷子认为 方案的指定最好秘密进行 并有智囊团具体制定 这样以来 谋略有志同道合的人共同制定 就不会泄密 奇谋 比一般的谋略好 因此 制定 奇谋 是谋划的目的 决 就是作出决断 圣人所以能成其事者有五 有以阳德之者 有以阴贼之者 有以诚信之者 有以蔽匿之者 有以平素之者 阳励于一言 阴励于二言 平素 枢机以用四者 微而施之 于是度以往事 验之来事 参之平事 可则决之 圣人之所以能成就大事业 主要有以下五种手段 有的是用规范的道德准则去教育平民百姓 有的是玩弄权术 有的是开诚布公取信于民 有的是藏拙露巧 隐蔽行事 有的则是循规蹈矩 不离古训 概括起来讲 无非一是明施 阳德 取信于民 因此 这类人的言辞要求说一不二 始终如一 二是暗使 阴贼 玩弄权术 因此 这类人的言辞必然会是朝令夕改 前后不一 前者再辅以循蹈常规 不离古训 后者再配以把握枢纽 不失时机 我们将这四者综合起来 必须要小心谨慎地去施行 我们在作出决断之前 可以揣度从前发生的事情 再拿以后将发生的事情加以验证 并参考平时的事情 这样就可以作出正确的判断 符言 即言语与实际相符合 本篇主要阐述君主统治的奥义 谋士的所有谋略 基本上都是与君主有关 所以 君主一方面要充分利用这些谋略 另一个方面 必须独立裁断 予以取否 鬼谷子认为 作为君主 要做到稳重 温和 公正 宁静 用清醒的头脑 平静的态度来处理各种危机 才能保持君临天下 他说 国君要 目贵明 耳贵听 心贵智 因为 以天下之目视者 则无不见 以天下之耳听者 则无不闻 以天下之心虑者 则无不知 因此 君主要做到明察秋毫 广开言路 言实相符 独立取舍 本经阴符七篇 主要阐释谋士要具备的七种基本素养 要精神旺盛充沛 必须效法 五龙 要树立远大志向 必须效法灵龟 要使思想充实 思考深远 必须效法螣蛇 要想发挥威力 必须效法伏熊 要散发威势 必须效法鸷鸟 要使计谋运转无穷 必须效法猛兽 要使心神专一 必须效法灵蓍 持枢 无论谋士 还是国君 必须按自然规律办事 这种自然规律是 使百姓安居乐业 休养生息 中经 要抚危济困 对于有才能的人 道德君子施以恩惠 以收买人心 达到控制别人 变被动为主动的目的 第二节 鬼谷子 游说谋略体系 鬼谷子 是一部关于游说学的教科书 它重点阐释了游说的谋略体系 游说心理和游说艺术 其中游说的谋略体系是这部书的主干和灵魂 没有游说谋略就没有 鬼谷子 圣人能始终遵守游说的特殊规律 制定游说的方案和先后次序 权衡对方的长处和短处 做到知己知彼 以制胜于对方 这就是 鬼谷子 所贯穿的游说谋略体系 该体系由揣测此彼 摩合方案 高深隐匿 阴道阳取四个相互联系 彼此递进的部分组成 一 揣测此彼 一 揣测此彼 非至圣人达奥 不能御世 劳心苦思 不能原事 不悉心见情 不能成名 材质不惠 不能用兵 忠实无真 不能知人 故忤合之道 己必自度才能知睿 量长短 远近孰不如 乃可以进 乃可以退 乃可以纵 乃可以横 如果不是最聪明高尚并通达高深的道理 便不能治理天下 如果不劳心苦思 便不能探讨事物的本质 如果不全神贯注地观察实情 便不能成就美名 如果才智不聪明 便不能用兵 如果为人老实而无真知灼见 便不可能了解人 所以 要实行 忤合之道 决定背离谁与归向谁 一定要先衡量自己的才能智慧 估量一下在计谋方面谁赶不上自己 这样做了 就可以进取 可以引退东西南北 活动自如 如何加强这方面的修养 作为优秀的谋士 应具备什么标准 鬼谷子 在 本经阴符七篇 和 持枢 中经 中对谋士的素质提出了具体的要求 要揣摩对方 必须知己知彼并比较自己与对方的实力和优势 用之天下 必量天下而与之 用之国 必量国而与之 用之家 必量家而与之 用之身 必量身材能 气势而与之 二 锁定目标对谋士来说 揣测对方的 了解对方的目的有两个 一个是寻找有宏才大略 计谋相合的 伙伴 合作谋大事 实现自己的抱负 另一方面是游说对方或敌方 达到 不战而屈人之兵 的目的 鬼谷子说 古之善背向者 乃协四海 包诸侯 忤合之地而转化之 然后以之求合 故伊尹五就汤 五就桀 然后合于汤 吕尚三就文王 三入殷 而不能有所明 然后合于文王 二 摩合方案 揣 摩 是 鬼谷子 谋略内容的核心 揣即推测 衡量 那么 摩有三方面的含义 一是接触 刺激对方 观察其反应 二是在接触 交谈 观察的基础上 摩合 制定出方案 三是摩合的过程也是游说的过程 一 接触对方 观察反应鬼谷子认为 要接触对方 取得效果 最好选择与自己情趣相投的诸侯作为谈话和进献策略的对象 他说 说者听 必合于情 故曰 情合者听 在正式接触之前 摩意 非常重要 所谓 摩意 就是揣测对方的心情 进行潜移默化的游说活动 促使对方不由自主的留露出真实意图 摩意 之术具体运用时 首先要小心翼翼地去满足对方的欲望 借此来揣测并刺探他内心的秘密 他的内情既然已表露于外 这样他一定会有所作为 这样以来 摩意 的目的就达到了 微摩之以其所欲 测而探之 内符必应 其应也 必有为之 谋士接触对方的方式 应是灵活多样 有的用平和的方式 有的用大义凛然的方式 有的曲意逢迎 使人喜悦的方式 有的用愤怒激人的方式 有人用名声显赫的方式 有的用使人成功的方式 有的用廉洁感化的方式 有的用信誓旦旦的方式 有的用利害唆使的方式 有的却用谦卑套取的方式 所谓 平 就是使他静下来 所谓 正 就是使他正直 所谓 喜 就是使他喜悦 所谓 怒 就是使他激动 所谓 名 就是使他顾全名誉 所谓 行 就是使他成功 所谓 廉 就是使他纯正 所谓 信 就是使他明智 所谓 利 就是使他趋利 所谓 卑 就是使他放任 其摩者 有以平 有以正 有以喜 有以怒 有以名 有以行 有以廉 有以信 有以利 有以卑 平者 静也 正者 直也 喜者 曰也 怒者 动也 名者 发也 行者 成也 廉者 洁也 信者 明也 利者 求也 卑者 诌也 二 摩合方案所谓 摩合方案 就是搜集 分析所获情报资料 正面接触试探 摩意的基础上 反复衡量 斟酌 优化 逐步改进 完善游说方案 游说的方案视具体情况千变万化 但每一种方案必须有针对性 可行性和程序性 1 针对性 针对性就是为 锁定的目标 而精心设计的方案 凡是给人家出谋划策都有一定的途径 即一定要了解到他所依靠的东西 从而探求出他的真情 既周详地了解到他的真情 便设下了三类标准来区等级 即上 中 下 三个等级已确立之后 便可根据各自的情况想出奇妙的谋略 为人凡谋有道 必得其所因 以求其情 审得其情 乃立三仪 三仪者 曰上 曰中 曰下 参以立焉 以生奇 2 可行性 圣人专门使用的方案 一般人也拥有 但是 一般人却不能成功 这是因为他们所用的方案不是优化了的方案 因此 谋略方案最难做到的 莫过于要求谋略周全严密了 游说诸侯最难做到的 莫过于使对方言听计从 办事最难做到的 莫过于要求必须成功了 只有做到这三件事之后才能成功运用谋略 故圣所独用者 众人皆有之 然无成功者 其用之非也 故谋莫难于周密 说莫难于悉听 事莫难于必成 此三者然后能也 3 程序性 谋略方案是谋士用来指导游说成功的策略保证 是他长期苦心经营的战略成果 如墨子为了游说楚王 使其解除对宋国的围困 精心设计谋略方案 他预先派弟子禽滑厘率领三百军人带着守城器械增援宋国 然后亲自游说公输盘 当说服公输盘之后 直接与楚王交锋 当楚王认识到攻宋的错误之后 仍傲慢地坚持攻打宋国的主张 墨子乘势与公输盘摆起了 龙门阵 公输盘 龙门阵 失败仍不认输时 墨子时世亮出底牌 公输子之意 不过欲杀臣 杀臣 宋莫能守 乃可攻也 然臣之弟子禽滑厘率领三百人 已持臣守圉之器 在宋城上而待楚寇矣 虽杀臣 不能绝也 三 高深隐匿 智用于众人之所不能知 而能用于众人之所不能见 既用可见否 择事而为之 所以自为也 见不可 择事而为之 所以为人也 故先王之道阴 言有之曰 天地之化 在高在深 圣人之道 在隐在匿 首先 隐匿 是智谋的特点 鬼谷子说 圣人之道阴 愚人之道阳 其次 高深 和 隐匿 各有意蕴 高深隐匿 是 天地之化 在高在深 圣人之道 在隐在匿 的浓缩语 原意是 自然界的变化运动 表现在高深莫测 圣人的谋略 表现在隐密 因此 高深 和 隐匿 各有意蕴 不能混为一谈 当然 天地之化 在高在深 圣人之道 在隐在匿 这句话 前者隐喻高明的计谋令对方感到神秘莫测 防不胜防 一 重视高层在春秋战国时期 谋士的游说活动主要在诸侯高层之间进行 因此 谋士重视观察了解诸侯国国君和权臣的情况和动向 往往把他们作为游说的对象 如苏秦游说秦王失败后 把游说目标锁定在赵国 楚果 齐国等六国国君身上 张仪 鲁仲连 范雎 邹忌都把诸侯国国君作为游说的目标 而侯赢 冯谖等寄身于平原君 孟尝君等贵族权臣 说之者 说之也 说之者 资之也 谋士选择诸侯国上层作为游说对象 是因为诸侯国君 权臣等上层 尤其是 春秋五霸 战国七雄 的上层 势力大 支配着弱小诸侯国的命运 影响大 一旦游说成功 就能实现自己的抱负 改变自己的命运 战国策 且夫苏秦 特穷巷掘门桑户棬枢之士耳 伏轼樽衔 横历天下 廷说诸侯之王 杜左右之口 天下莫之能伉 二 严守机密鬼谷子说 谋略的商定和使用 公开商讨 不如私下密谋 私下密谋 又不如结成盟党 结成了盟党 彼此便不会有隔阂 密谋就不会泄露出去 计谋之用 公不如私 私不如结 结而无隙者也 鬼谷子说 当游说对方取得成功以后 我们就要悄悄地离开他 而将自己深深地隐藏在民间 使熟悉自己的人看到自己也认不出来 人们不知道事情是我们出的主意 事情成功了 功劳可以归功于他人 自己就可以避免由此引起的祸害 故微而去之 是谓塞窷 匿端 隐貌 逃情 而人不知 故成其事而无患 四 阴道阳取鬼谷子说 自身处于亲近地位 但说话不贴心 会被人疏远 自身处于疏远地位 但说话太重了 深入内情 便会招来危险 不要把别人不情愿的事情强加给他 也不要把别人无法了解的事情勉强教导他 别人有什么爱好 要学习效仿他 别人有什么厌恶 要为他避开隐讳 这叫做 阴道而阳取 其身内 其言外者 疏 其身外 其言深者 危 无以人之近所不欲 而强至于人 无以人之所不知 而教之于人 人之有好也 学而顺之 人之有恶者 避而讳之 故阴道而阳取也 一 暗中推进所谓暗中推进 就是在整个游说过程中 搜集情报 揣测 衡量直到制定谋略方案 甚至一些局部的活动 如反应 内揵 抵巇 飞钳等 直到游说即将成功 才和对方摊牌 如苏秦 连横 策略 采用各个击破的策略 他首选当时在山东六国中实力最为雄厚的赵国为切入口 苏秦到了赵国 此时掌握实权的是赵肃侯的弟弟奉阳君 他讨厌苏秦 苏秦只好秘密进入燕国 等了一年多燕国国君才召见他 苏秦很快说服了燕文侯 当苏秦在赵王资助下前去游说韩王的时候 秦惠王攻打魏国 擒魏将龙贾 占领魏之雕阳 苏秦担心秦国接着攻打赵国 影响合纵大计的实施 就用计激张仪投奔秦国 以作内应 苏秦私下派人劝张仪说 子始与苏秦善 今秦已当路 子何不往游 以求通子之愿 张仪于是到了赵国 求拜见苏秦 苏秦故意零落他 告诫门人不要替他通报 又让他几天不准离开 在接见张仪时 又故意激怒他 刺激他发奋进取 因此又多次责备他说 以子之才能 乃自令困辱至此 吾宁不能言而富贵子 子不足收也 张仪恼羞成怒 忿忿离开赵国 投奔秦国 苏秦又告诉他的门客说 张仪 天下贤士 吾殆弗如也 今吾幸先用 而能用秦柄者 独张仪可也 然贫 无因以进 吾恐其乐小利而不遂 故召辱之 以激其志 子为我阴奉之 苏秦派人带着车马金钱 暗中跟随张仪 与他同住一个旅店 慢慢接近他 将车马金钱送给他 张仪得到秦惠王的重用 非常感激这个 恩人 当他告辞时 张仪说 赖子得显 方且报德 何故去也 他说 臣非知君 知君乃苏君 二 公开谈判所谓 公开谈判 就是游说活动结局的一种外在表现形式 是与 暗 相对的 阳 的显现 是游说过程中的 摊牌 行动 谋士游说 重视 隐匿 整个游说过程基本上是 暗中推进 只有当事情成功已成定局 才趋于公开 双方举行谈判 进行最后的摊牌 它对于胜利者来说 是成功者的庆典 对于失败者来说 是 城下之盟 有时也会出现 双赢 的局面 第三节 鬼谷子 游说的心理学研究所谓游说类似于今天所说的 公关 是一种综合的社会活动 它主要包括揣摩 演讲 辩论和相关的行动 春秋战国时期 一些谋士凭借自己的才智 把游说作为营生和立身处世的职业 在这种综合的社会活动中 观察和揣摩是成功游说的基础 演讲和辩论是游说的主要手段 鬼谷子 说 用人之道 贵在能观察其有无才干 品行是否笃实 我们应该从他平时流露出来的嗜好和欲望 来观察他的志向和信念 在与他人交谈的过程中 有时 可以稍微贬抑一下对方的发言 从而诱导他反驳自己的论点 以考察他的实情真意 明了他的真正意图 实情既知 我们在冷静观察之后 又应再贬抑一下对方的言论 以便从中获得好处 有时 我们应敞开思想同对方畅所欲言 有时 我们又需要隐瞒真心而专听对方侃侃而谈 前者是为了让对方产生信任而言无不尽 后者是因为防范而考察对方的诚意 审定有无 以其实虚 随其嗜欲 以见其志意 微排其所言 而捭反之 以求其实 贵得其指 阖而捭之 以求其利 或开而示之 或阖而闭之 开而示之者 同其情也 阖而捭之者 异其诚也 故与阳者言 依崇高 与阴者言 依卑小 以下求小 以高求大 由此言之 无所不出 无所不入 无所不可 鬼谷子把人 事分为 阴 和 阳 两类 作为心理分析 制定游说策略的依据 所谓 阳 包括长生 安乐 富贵 尊荣 显明 爱好 财利 得意 喜欲 所谓 阴 包括死亡 忧患 贫贱 苦辱 弃损 亡利 失意 有害 刑戮 诛罚 跟那些阳气十足的人交谈时 要用崇高的事例来打动他 同那些阴气充塞的人交谈时 就需要用卑微的事例来说服他 用细微的说服地位低下的 用崇高的来打动地位高贵的 由此看来 我们便可以随心所欲 为我所需 欲言则言 欲止则止 谋士在游说活动中 对用 阳气 活动的人 可以施以德泽使之得以生存 对于用 阴气 活动的人 可以教导他依据形势得以保全 以阳动者 德相生也 以阴静者 形相成也 凡是那些能遵循 阳 进行游说的谋士 称为 始 即他们是以谈论 善 来作为的开始的 凡是能依照 阴 道来进行游说的谋士 称为 终 也就是说他们是以谈论 恶 来作为谋略的结束的 诸言法阳之类者 皆曰 始 言善以始其事 诸言法阴之类者 皆曰 终 言恶以终为谋 在这里 什么样的人算得上 阳者 如何选择 崇高的事例 来打动他 什么样的人算得上 阴者 如何选择 卑微的事例 来说服他 这种判断的过程就是揣摩 就是心理分析的过程 鬼谷子 把 揣摩 分为揣势 揣情和揣人 一 揣势进言隙始有兆鬼谷子认为 古代善于凭借天下各种条件来施展才能 发挥作用的人 一定要揣摩天下的权势实力和各位诸侯的真实心情 如果权势实力揣摩不详明周密 就不了解各国强弱虚实的比较 如果对真实心情的揣摩不详明周密 就不了解隐蔽和变化的状况 古之善用天下者 必量天下之权 而揣诸侯之情 量权不审 不知强弱轻重之称 揣情不审 不知藏匿变化之动静 鬼谷子 分析说 天下分错 上无明主 公侯无道德 则小人谗贼 贤人不用 圣人窜匿 贪利诈伪者作 君臣相惑 土崩瓦解 而相伐射 是谓 萌芽隙罅 圣人见萌芽隙罅 抵之以法 又说 小缝隙开始出现那便是大缝隙的征兆 此时抵塞 大都能见成效 若是自身造成的 缝隙 则可以从里面将它抵塞住 若是由外部引起的 缝隙 则可以从外面将它抵塞住 若是由下面造成的 缝隙 则可以将它抵塞住 若是刚出现 缝隙 时 就要设法使它及早地销声匿迹 若是 缝隙 已扩大开来 并完全无法抵塞时 则可以趁势取而代之 这些都叫做抵塞 缝隙 的方法 隙始有兆 可抵而塞 可抵而却 可抵而息 可抵而匿 可抵而得 此谓抵隙之理也 如张仪利用楚国内部的矛盾 通过贿赂权臣靳尚 王后郑袖 游说楚怀王 造成楚国统治集团内部 缝隙 扩大 成功地瓦解了楚 齐之间的联盟 为秦国并吞楚国奠定了基础 鬼谷子认为 自天地之离合终始 必有罅隙 不可不察也 察之以捭阖 能用此道 圣人也 时有可抵 则为之谋 二 揣情进言易得真情所谓 揣情 就是揣摩对方的情绪变化 有针对性地进行游说 鬼谷子 说 所谓揣测真实心情 一定要选择那个人最高兴的时候 前去会见他 最大限度地刺激他的欲望 因为他被欲望蒙蔽 便不能隐蔽真情 一定要选择那个人最担心的时候 前去会见他 最大限度地诱发他想起他憎恶的对象 因为他被憎恶所激动 便不能隐蔽真情 还一定要了解那个人感情欲望的变化 如果触动了那个人的感情 但还是莫不清他的变化 便暂且放开那个人 不跟他交谈 转而去访问他亲近的人 从而了解到他所满足的是什么 内心发生感情变化 一定会从外部表现出来某种形态 所以 一定要经常从外部表现出来的形态入手 深入了解内心隐藏的感情 这便叫做揣测内心深处的感情 揣情者 必以其甚喜之时 往而极其欲也 有其欲也 不能隐其情 必以其甚惧之时 往而极其恶也 有其恶 不能隐其情 情欲必失其变 感动而不知其变者 乃且错其人勿与语 而更问所亲知其所安 夫情变于内者 形见于外 故常必以其见者而知其隐者 此所谓测深揣情 对于谋士来说 善于揣摩 就像拿着钓鱼杆在深渊钓鱼一样 只要把带有鱼饵的垂钓放到深渊里去 一定可以钓到大鱼 善于揣摩的人 主事日成 而人不知 主兵日胜 而人不畏也 圣人谋于阴 故曰 神 成之于阳 故曰 明 所谓主事日成者 积德也 而民安之 不知其所以利 积善也 而民道之 不知其所以然 而天下比之神明也 主兵日胜者 掌战于不争不费 而民不知所以服 不知所以畏 而天下比之神明也 三 揣人进言则无不胜 鬼谷子 认为 对于品德高尚的人 轻视财物 不可利用利益诱惑他 却可以叫他拿出财物接济穷人 勇敢的人不怕危难 不可用祸患吓唬他 却可鼓励他临阵杀敌 聪明的人通达事理 不可用诡计欺骗他 可向他讲明道理 使他建功立业 报效社会 这就是促使三类不同性格的人才服务社会的道理 愚蠢的人容易被蒙蔽 不成材的弱者容易被吓住 贪婪的人容易被诱惑 这是因人而采用的不同裁处方法 夫仁人轻货 不可诱以利 可使出费 勇士轻难 不可惧以患 可使据危 智者达于数 明于理 不可欺以诚 可示以道理可使立功 是三才也 故愚者易蔽也 不肖者易惧也 贪者易诱也 是因事而裁之 第四节 鬼谷子 游说的语言艺术一 调整语言诱导真情语言是游说的灵魂 谋士游说 最终是凭借语言打动对方 取得成功 因此语言艺术是谋士游说的生命 鬼谷子 注重语言艺术的锤炼和运用 一 严格控制 调整语言 开启 和 闭藏 在游说活动中处于重要地位 谋士游说 要严格控制自己的嘴巴 何时 开启 何时 闭口 要理智地调空 不能随心所欲 信口开河 否则就会误事 鬼谷子说 开启 与 闭藏 的灵活运用 能使大道流行天下 使说辞变化多端 要做到这一点 游说之士必须事先小心谨慎地观察对方的表情和言谈变化 口是心灵的门户 心是心灵的主宰 一个人心中的意志 喜欲 思虑智谋等都需要籍口来表达 因此 我们必须用 开启 与 闭藏 用 出 与 入 来控制和调整自己的言谈举止 我们所说的 捭之 就是开启 言谈 阳气 而所说的 阖之 就是闭藏 缄默 阴气 阴阳必须相互调和 开启 与 闭藏 才会有节度 事情的伊始和结束才能恰倒好处 捭阖者 道之大化 必予审其变化 口者 心之门户也 心者 神之主也 意志 喜欲思虑智谋 此皆有门户出入 故关之捭阖 制之以出入 捭之者 开也 言也 阳也 阖之者 闭也 默也 阴也 阴阳其合 终始其义 二 曲径通幽 诱之真情谋士游说 与对方交谈 目的只有一个 探知真情 作到心中有数 因此 谋士的谈话 别有意味和情趣 富有诱惑力 使对方在不知不觉中将真情吐露 鬼谷子说 古代善于听取对方言谈的人 就象神鬼变幻莫测一样善于变化谈话方式 并因此得到对方的实情 事实上 如果这些变化得当 那么 我们就能有效地诱导对方谈话 并能对他的谈话内容审察 如果我们虽然能够诱导对方的谈话 但不能对其谈话的内容细心地加以审察 那么 所得到的情况就不精确 论证的基础自然就不会牢固 如果对方改变话题 回避事实 那么 就反辞以难之 让他先谈 并让自己的思绪返回来 静静地审听对方的谈话 要想倾听对方的意见 我们就保持沉默 想要对方畅所欲言 我们就要先收起自己的看法 要想得到对方的高见 我们就得先谦虚 要想从对方那里得到好处 我们反倒先要给对方一些实惠 要想对方打开自己的心扉 我们就要用法象和类比等方式来拨动他 借此诱导他的言辞 这时 相同的声音就会彼此呼应 共同的道理就会彼此采纳 古善反听者 乃变鬼神以得其情 其变当也 而牧之审也 牧之不审 得情不明 得情不明 定基不审 变象比 必有反辞 以还听之 欲闻其声反默 欲张反睑 欲高反下 欲取反予 欲开情者 象而比之 以牧其辞 同声相呼 定理同归 二 讲究修辞艺术鬼谷子认为 谋士游说 要运用 法象 和 类比 等修辞来提高游说的艺术和效果 所谓 法象 是象征着言谈中的某类事物 所谓 类比 就是比照言谈中的某种类似的词话 语言有法象 事情有类比 我们必须先从对方的谈话中了解法象和类比 然后才可以再观察其他的东西 道理总是抽象的 无形的 它需要借用具体的 有声的语言来表达 以此引诱对方说话 使之涉及某些具体的事实 这样 我们才能了解到对方的真正意图是什么 这就好像张网捕捉野兽一样 必须多在几个地方拉网伺候野兽的出入 这才能如愿以偿 同样 我们引导的方法得当 对方的真正意图自然就会脱口而出 所以 从某种意义上讲 这种语言诱导也可以叫做 钓人之网 啊 人言者 动也 己默者 静也 因其言 听起辞 言有不和者 反而求之 其应必出 言有象 事有比 其有象比 以观其次 象者 象其事 比者 比其辞也 以无形求有声 其钓语合事 得人实也 其张置网而取兽也 多张其会而伺之 道合其事 彼自出之 此钓人之网也 鬼谷子又说 我们应当常常拿着这种 钓人之网 去引诱谈话的对象 如果对方的话不着边际 无迹可循 那么 我们就应当变换谈话方式 我们可以先用一些事例或迹象使对方有所触动然后借此明察对方的真正意图 窥视对方的心灵深处 再去驱策 驾御他们 当我们表示与对方的意见不同时 对方就以某种说法回复作答 有了法象和类比 谈话也就有了基础 然后再用重复 因袭 反观 复核等形式进行交谈 那么 一切言辞都不会离谱 常持其网躯之 其方无比 乃为之变 以象动之 以报其心 见其情 随而牧之 己往返 彼复来 言有象比因而定基重之袭之 反之复之 万事不失其辞 饰言者 假之也 假之者 益损也 应对者 利辞也 利辞者 轻论也 成义者 明之也 明之者 符验也 难言者 却论也 钩几也 修辞是为了借助言辞的力量说服人 借助言辞的力量 必然要增减剪裁以适合对方心理 答应别人的言辞必须锋利 锋利的言辞一定是轻便灵活的言辞 言辞要道义充足 顺理成章 是为了使人明白 使人明白 是为了付之实践 用事实来验证 诘难的言辞是为了反驳别人 反驳的目的 是为了引诱对方说出心中秘密的打算 鬼谷子认为 自己必须先做到内心平静 然后才能冷静地听取别人的高见 才能一一审度诸事 探讨万物 辨别雌雄 对方所说的 也许并不是我们急于要知道的情况 但是 我们可以依据其中细微的征兆 去推知潜在的重大事件 就像刺探敌情而潜伏敌境一样 我们首先要去估量对方的才干如何 探知对方的意向怎样 自己对对方的了解要能达到像符应一样的配合默契 像神蛇指示祸福一样丝毫不爽 像后羿拉弓射箭一样百发百中 所以 了解对方要先从认识自己开始 只有充分认识了自己 才能更好地了解对方 这样 我们与别人相识 才能做到像比目鱼那样相亲相合 我们从外形上去窥知对方的心灵深处 也就能像有了光就会出现影子一样的准确无误 这样明察对方的言辞 就不会有丝毫差误 就像磁铁吸引铁针 舌头舔食大排一样轻而易举 己欲平静 以听其辞 察其事 论万物 别雌雄 随非其事 见微知类 若探人而居其内 量其能 射其意也 符应不失 如螣蛇之所指 若羿之射矢 故知之始己 自知而后知人也 其相知也 若比目之鱼 见形也 若光之与影也 其察言 也不失 若磁石之取针 如舌之取燔骨 三 听言揣人 感知对方鬼谷子主张 听言揣人 感知对方 奸巧的语言 通过谄媚讨好 而冒充忠诚 阿谀的言论 堆砌辞藻 炫耀渊博而冒充智慧 本是平庸无奇的言论 却显出果决的样子 而冒充勇敢 假装忧愁操心的样子 善于权变 而冒充真诚 假装镇定的言论 自己本有不足 却反攻别人 而冒充胜利 所谓 谄媚 是预先揣测到对方的意愿 顺承他的欲望 以博取欢心 所谓 渊博 是指堆砌辞藻 以炫耀渊博 所谓 权变 是指权衡利弊后 随机应变地选择 运用计谋 所谓 果决 是说话时斩钉截铁 对放弃什么或舍弃什么都毫不犹豫地表示态度 所谓 反攻 是掩饰自己的不足 反而指责别人的过错 佞言者 谄而于忠 谀言者 博而于智 平言者 决而于勇 戚言者 权而于信 静言者 反而于胜 先意成欲者 谄也 繁称文辞者 博也 策选进谋者 权也 纵舍不宜者 决也 先分不足而窒非者 反也 四 发挥自己的长处慎选应对语言鬼谷子说 聪明人决不使用自己的短处 宁可使用愚蠢人的长处 决不使用自己的笨拙处 宁可使用愚蠢人的巧妙处 所以 他不会陷于困难境地 说出对方有利的条件 是为了发挥他的长处 说出对方的有害因素 是为了避开他的短处 所以 有甲壳的动物在捍卫自己时 一定凭借又坚又厚的甲壳 有毒腺的昆充在活动时 一定使用毒针刺伤对方 可见 禽兽也懂得要使用自己的长处 游说的人当然应该懂得使用自己该使用的长处 智者不用其所短 而用愚人之所长 不用其所拙 而用愚人之所工 故不困也 言其有利者 从其所长也 言其有害者 避其所短也 故介虫之悍也 必以坚厚 螫虫之动也 必以毒螫 故禽兽之用其长 而谈者知用其用也 鬼谷子 总结了五种应对的言辞 按表情分为病言 怨言 忧言 怒言和喜言 病言是气息衰弱而没有精神的语言 怨言是伤心到极点而没有主见的语言 忧言是感情抑郁而不顺畅的语言 怒言是胡乱发泄而没有条理的语言 喜言是尽情诉说散漫而没有要点的语言 这五种语言 要精通了才能适当应用 在情况有利时才能实行 鬼谷子认为 对聪明人说话 要显示渊博 对笨拙人说话 要清楚易懂 跟能言善辩的人说话 要简明扼要 跟有地位的人说话 要有充沛的气势 跟有钱的人说话 要显得高雅廉洁 跟贫穷的人说话要讲究实际利益 跟社会地位低的人说话 要态度谦和 跟勇猛的人说话 要语言果敢 跟犯错误的人说话 要语言犀利 这便是游说的技巧但一般人常常违反这个规律 故与智者言 依于博 与拙者言 依于辩 与辩者言 依于要 与贵者言 依于势 与富者言 依于高 与贫者言 依于利 与贱者言 依于谦 与勇者言 依于敢 与过者言 依于锐 此其术也 而人常反之 五 谋士游说事例举隅 一 捭阖 范雎说秦王 二 反应 冯谖客孟尝君 三 内揵 司马错论伐蜀 四 抵巇 张仪破齐楚之盟 五 飞钳 张仪说燕昭王 第五节 鬼谷子 的基本评价和借鉴价值一 鬼谷子 褒贬论 一 语言 险盩 zhou 峭薄 之说柳宗元在 鬼谷子辩 中说 鬼谷子 语言刻薄难懂 担心它语言狂妄 惑乱人心 不可信考 读者应不要相信书中的内容 人们所说的纵横家 时而吹捧此书 尤其可疑的是 后来又冒出 七术 的怪论 更不可相信 它的语言更加诡谲 内容更是偏狭 容易使人狂放不羁 失去操守 陷入离经叛道之地 现在幸亏相信的人少 柳宗元对 鬼谷子 内容的贬斥主要有两点 一是语言 险盩峭薄 二是内容 其道益狭 妄言乱世 语言 险盩 zhou 峭薄 之说 如果与 墨子 论语 相比较 语言确实如此 但如果与 道德经 庄子 和汉代的 赋 比较 看不出 险盩 zhou 峭薄 之处 况且 不能因为语言问题 否定一部著作的价值 二 鬼谷子 强调养志 节欲 养气 知己知人从内容方面看 鬼谷子 强调养志 节欲 养气 知己知人 该书主张积极入世 协助君王治理国家 达到国强民富的目的 主张全面客观地分析形势 制定切实可行的策略 主张在社会实践中体现忠 信 仁 义 而不是口头上的忠 信 仁 义 鬼谷子 谋篇 载 圣人之制道 在隐与匿 非独忠 信 仁 义也 正中而已矣 该著作主张作为国君 要做到 目贵明 耳贵听 心贵智 人君亦有天枢 生养成藏 劝人要 振穷趋急 施之能言 德厚之人 所有这些 应是 鬼谷子 内容中的精华部分 不能一概斥之为 其道益狭 妄言乱世 三 关于 阴谋阳取 高深隐匿 之说 鬼