外销团队组建建议方案.doc

公司COMPANY:TO:傳真號碼FAX NO.:編號OUR REF:外销团队组建建议方案一、组建外销团队的目的 为了顺利实现恒硕置业既定销售计划及任务，有必要建立一个完整的富有卓越销售力和工作效率的的外销团队，使整个市场部正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用进而保证销售计划和销售目标的顺利实现。组建外销团队主要是拓展销售市场和渠道，最大限度地宣传项目、截流客源进而促成成交。二、思路 本方案主要针对老带新的老客户、社会闲散且有一定的交际能力及影响力的人，将其按照自身能力的大小进行职位安排 通过培训组建成为博源广智专职的外销团队，并通过固定工资+激励机制等作一规划以期顺利有序的完成销售团队组建，进入销售工作的实际开展中。可从以下三方面着手：1、 老带新中的老客户，可将老客户发展成为博源广智自己的外销团队。2、 有一定区域影响力、交际能力的退休工作人员。3、 公司职员亲友团。3、 工作安排1、 老带新作为销售的重要手段之一，是每一家房地产公司努力经营的重点，建议在老带新的基础上做以调整，将老客户变为博源广智的外销人员，将原有的折现房款变为工资底薪+提成，上设项目总监，下设区域经理、主管及业务员，整体架构为金字塔形式。如此，可更有力地促动小片区销售的同时，拉动大区域的销售。弊端：易出现区域抢人的混乱局面，使整个销售处于混乱局面，影响案场的正常销售秩序。解决方法：区域划分明确，谁的区域谁负责。2、 让一些退休人员，因为退休工作人员拥有大量的信息资源及人脉资源，作为退居二线的家庭成员，同时还拥有大量的闲余时间，可以为亲自带客户到销售案场。3、 弊端：一旦销售任务达不到公司规定的要求，容易出现撤场离开销售团队的现象，同时还会有牢骚及不利于案场销售的不确定因素。解决方法：这类群体成员内部的领导认可度高，可在其中选出一个统率力较高的人作为直属上司，同时，在原有既定的底薪+提成的基础上，给予小鼓励（物质+精神双管齐下）。3、 亲友团的的营销策略接近于全员营销，发动公司所有职员的亲属，使其亲友更多地参与进来，销售人员不局限于外销团队，只要能带客户到案场成交，可根据本人意愿给予酬金。弊端：易形成各自为战的场面，很难选出一个能统揽全局的团队管理者，难以管理，那一组建成熟的销售团队，同时人员数量及质量存在一定的不确定因素。解决方法：初期组建，只承诺奖励提成，没有底薪，在相对时间内以销售业绩的大小考察每个人的销售能力，在例会的时候将其集中起来通过相互认识及公司高层的有意引导，慢慢选择团队领导。4、 新带新，建议做两到三期报广，内容以新带新为主，让来银务工人员及没有固定职业者知道公司有新带新这个政策，在无事可干的时候，可以通过这种方式获取一定的酬劳，同时，这两个群体还拥有大量的闲余时间，可以为亲自带客户到销售案场。目的：推广蓄客；策略：每带三个客户到案场者，当场兑现现金50元，上不封顶，案场工作人员做好登记，每次带来的客户不得重复。弊端：客户资源收入参差不齐，主要走中低层收入群体的路线。解决方法：案场做好登记及客户信息筛选工作。 区域经理 总 监 区域经理 区域经理区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管区域主管 业 务 员 案 场外销团队组建模式四、工作对接及客户界定外销团队带客上案场，案场置业顾问负责接待，如有成交客户，案场置业顾问负责办理各项房屋手续，但客户依然是外销团队的客户案场不参与成交分成。不管外销团队带客A有没有成交，若客户A再一次来到案场成交，都算外销团队的客户；若客户A自己再带客户B到案场成交，客户A享受公司原老带新优惠1000元房款及其它附属礼品外，客户B算案场自上客户，与外销团队无关；五、薪资待遇外销团队是公司为发展壮大组建的一个正式的销售团队，可以兼任销售、招商及广告推广等多方面的任务。外销团队虽然在人员流动方面比较频繁的总监职位与案场总监对等，直接对接公司最高领导薪资也与案场总监相同，团队其他人员的薪资可根据案场工作人员的工资制度制定。薪资待遇如图所示：总 监 底薪+0.5 区域经理 底薪+0.2 区域经理 底薪+0.2 区域经理 底薪+0.2主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪主管底薪 业 务 员 没有底薪，只有1.5个点的提成六、奖罚制度 外销团队的薪资和提成直接与销售业绩挂钩，每人负责的区域制定一定的上客量、成交量，再根据上客量与成交量制定成交比，若当月超额完成任务，根据公司的奖励制度额外奖励X元；如果只完成当月既定销售任务的60%或60%以上，按正常发放工资+提成；如果当月没有完成既定任务的60%，将扣除既定工资的50%作为处罚；假如当月既定的上客量为15组，成交量为5组，实际上客量6组，成交量2组，则视为未完成销售任务为，也扣除当月工资的50%作