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导购技巧心得范文 导购技巧心得导购技巧心得如何面对顾客的异议 一、顾客的异议的可怕吗？销售从拒绝开始。 面对顾客的异议，导购应该高兴，因有异议，就有机会 （1）异议表示导购给顾客的利益依然不能满足其需求，轻松面对异议，了解顾客内心想法，判断顾客重点需求，获取成交信息。 （2）没有异议的顾客才是最难面对的顾客，你根本搞不清顾客的需求方向，费尽了口舌，可能只是个丝毫没有购买动机和欲望的顾客。 （3)异议并不表明顾客不会购买，有异议就有动机。 消除顾客疑虑，促使顾客下定购买决心。 （4）顾客的异议，有利于导购在推销了解顾客对自己的接受程度，从而迅速调整推销方法，提高自身应变能力。 总之，异议对导购来讲，不是绊脚石，而是敲门砖。 二、顾客异议的表现形式顾客的购买心理十分复杂，产生的异议也各有特点。 对于顾客的异议，归纳以下几点 1、由于不需要而产生的异议，其产生原因 （1）顾客确实不需要。 此时你说破嘴也是功效不大，也许能使其将来成为一个潜在客户。 （2）顾客存在需求，只是自己没有意识到，意愿没有被激发出来，注意和兴趣没有被引起。 遇到这种顾客，要先主动让顾客了解自己的需求，感觉你的产品所提供产品的利益和服务符合这种需求，先让其动心，在让其决心。 （3）顾客的需要不能充分被满足，无法认同导购提供的产品。 2、对产品信息不太了解产生的异议 （1）一部分顾客依靠自己常识和经验判断商品，虽经导购介绍对新名词、功能、使用方法略有了解，但碍于面子，不好意思让人感觉自己不懂就以种种借口而离开。 （2)一部分顾客则期望从导购口中获取更多的商品知识，或者惯于刁难，就会故意反对导购所说的话。 “这个功能没什么用”“这个人家比你们的更好”“你说环保我又看不见”“你们都是这样说的”等等。 （3）没有充分了解产品的利益点，一旦顾客充分了解产品的好处，就不会提出多少产品异议了，还有顾客提出异议为了获取更多保障。 3、对价格的异议，顾客此时异议的目的(1）压价:顾客总是挑产品的毛病，其真正不是产品问题，而是为了压低价格(2）价格偏高当顾客提出价格偏高来反对时，在其脑海中会有同类的商品做对比，所以导购必须清楚竞争对手的情况。 4、对产品的异议 （1）顾客已经非常了解你的产品后提出的批评，是商品或服务的确存在问题，这种顾客一是来发牢骚，二是还有购买的兴趣，就看产品是否改进了。 （2）导购要有丰富的产品知识，用适当的、有利的话去消除顾客对产品的异议。 5、对购买时间的异议 （1）绝大多数顾客是在非买不可的时候才愿意掏钱包，能拖则拖。 （2）许多顾客认为“以后再买，也许会更好，更便宜”“我买了，过两天会不会降价呢”，所以有些顾客会说“我再仔细想想”“回去和家人商议一下”。 6、最后的反对顾客在决定购买之前，还要反复提出问题，这不是新的异议，而是在重复，想获取保证或更多好处。 例如“我买了以后出问题怎么办？”“多买能否优惠吗”“真的没骗我吗”。 这些话语是顾客向导购发出一定购买的信号，就看导购如何把握机会。 三、导购过程中应对异议的策略 1、注意倾听异议顾客在发表他的意见，要注意倾听，不要打断。 不少导购要么说的太多，要么不注意倾听顾客陈述，喜欢立即插嘴，打断顾客，试图辩解，这样顾客觉得自己不受尊重。 所以许多导购感觉自己说的不错，顾客为何听不进去，总是想走，原因是顾客心情感觉不爽，不愿接受你的推介和解说了。 2、先发制人，消除异议导购在介绍的过程中，如果感到顾客可能要提出某些异议时，最好的办法就是自己先把它指出来，自问自答，消除顾客的疑虑，给顾客一种诚实、可靠的印象。 但不要提出问题时，给自己留下绊脚石，无法给顾客一个合理、圆满的解释。 例如“你可能认为我产品的价格偏高？为什么偏高呢？你想，我们的橱柜全是环保抗菌材料，质量有保证。 3、迅速评估异议；导购员在倾听顾客的诉说时，要立即在心里做出评估，要想好用何种态度、何种方式、何种答案处理顾客问题。 要知道顾客讲的越多，你知道顾客真正目的在哪里，你对异议的评估越正确。 如果你发觉顾客的异议只是抱怨、找借口、拖时间，那你只需点头，不时介绍下公司产品的优点，能为他带来的好处。 4、将异议转化成问话顾客的异议代表了他的观点、臆断，既然他说出了这种异议，自然会为他的异议辩护，双方处于了对立的立场，不是导购说服顾客，就是顾客说服导购。 怎么扭转局面，瓦解顾客的防线，最好的办法就是把异议转化成问话式答辩。 例如当顾客讲:这产品价格真贵。 我们最好不要讲不贵，不贵，这还叫贵啊。 我们可以回答是的，的确贵了点，为何是这个价格呢？因为产品原材料高档、质量优，售后服务好，导致成本要高些，这叫做多花点钱买个放心，你说是吗？这种处理异议的好处有 （1）改变对立立场，让顾客感觉你是在为他考虑得伙伴。 （2）博取顾客的好感，让顾客觉得你了解她的感情，重视她的看法。 （3）把顾客嫌价格太贵的简单意念变成对“花钱的价值”的探讨。 （4）巧妙的价格问题变成产品问题和服务问题，如果顾客认为你说的也有道理，就不会把重点放在价格上了。 （5）在问话中，强调产品的好处能给顾客带来什么样的满足和利益，探讨中使顾客接受你的建议，成为真正的顾客。 5、截断顾客的借口有些顾客看了一阵产品，听了一阵介绍，表现了一些兴趣后，突然间找借口又不买了，这对导购无疑是个打击。 那有应该如何面对呢？此时导购最好用求教式的态度，多次询问法，问明原因，千万不可用“你为什么不买？”这种责问式与其伤害顾客自尊。 例如“是不是不满意这种颜色”（顾客是满意的），顾客“不，还好”，导购员“是不是这种款式不适合你家的装饰设计？”（针对对顾客需求）“不，还好”“是不是不放心买后，质量问题啊？如是，我们的产品是质量监督局定点检测的，我们的服务是终生维护的。 。 “对，不过”。 对于导购的多次询问，顾客不好意思拒绝，只好道出不买的真相。 6、动用“第三者”如果顾客的异议，都基本消除，顾客还是犹豫不决，不知道是否购买本公司产品，不妨动用“第三者”。 导购员可以拿出客户档案，让他看到出他的那些邻居或同事都选择了我们的产品。 一般看到熟悉的人购买了，下决定就比较容易了。 7、帮顾客下决定面对顾客异议变成同意时，导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维，协助顾客做出决定。 例如大姐，那我就做主给你开票了，这套橱柜我可以在发票上签字，不满意来找我。 其实，顾客看中了就基本上满意，找你也是某些特殊原因。 不过这样能起到增强顾客对产品的信任，缩短考虑过程，扩大产品销售机会。 四、处理顾客异议常用的方法为把异议转化成有利的销售行为，导购员要掌握有效处理异议的方法，作出合理解释满足顾客的需求，从而达到建立信任、促进成交的目的。 下面介绍几个常用方法 1、“但是”处理法在顾客提出异议时，导购员最好不要开门见山的提出不同意见，尽量运用“是的但是”的语法，软化不同意见的语气。 比如顾客讲“价格太贵了”导购员“是不太便宜，如果考虑到产品的质量、性能、服务，你就会觉得它合理了。 导购员在利用“对，但是”处理法时，可灵活运用以下句型。 “你的说法是对的，但是如果”我同意你的看法，不过能否听下我的看法“”我也有同感，问题在于” 2、补偿处理法如果顾客对产品的异议是正确的，首先承认顾客意见没错，然后利用产品优点或已经改进的功能来补偿和抵消这些缺点。 顾客你们的橱柜质量不错，就是在做工和细节上粗糙了。 导购是的，我们以前橱柜做工的确如此，现在我们根据你们的反馈，把工艺改进了，你看，真的感谢你们能多提出宝贵意见，改进我们的产品设计。 3、比喻说服法对于商品不太了解的顾客，可以通过介绍事实或比喻，消除顾客的疑虑。 比喻能把抽象的功能具体化，复杂的操作形象化，加深顾客的理解。 导购你看，我们的橱柜的设计布局很人性化，不在象老厨房那样重复劳动，减少了您弯腰、下蹲的次数，充分利用了您家里厨房的空间，缩短了烹饪时间，让您享受现代时尚的生活，这就是现在最流行的橱柜款式。 4、顺势处理法利用顾客的异议，顺势变成顾客购买的理由，说服顾客购买。 顾客这套橱柜哪里都好就是功能比较少。 导购橱柜的主要功用就是烹饪，减少不必要的功能使用方便，而且价格适中，你说是吗？ 5、例证消疑法例证是说明事实的最好方法。 如果顾客的异议仅仅依靠自己揣测、想象或无根据的谣传时，导购可以拿出相似的实例予以说明。 “你讲的这些，前段时间我们也遇到过”然后说出那个顾客的故事。 例顾客讲你们的橱柜环保吗？导购员你的这个问题许多顾客都问过，不过他们使用了，新房装修好后，只有我们的橱柜没有异味。 此时导购可以拿出客户档案，让顾客看到某先生或某女士疑虑问题。 6、反问追根法用对顾客的异议进行反问或质问的方法回答顾客的异议。 如顾客说你的产品很好，不过，我现在不能购买。 导购员既然产品符合你的心意，是什么原因使你无法现在购买呢？是我们服务的不周到吗？是不是你还有什么疑虑呢？导购员多用几个是不是，来诱使顾客说出自己心里最后的疑虑。 如何促进顾客的成交 一、把握时机最佳成交时机顾客购买欲望最强、最渴望占有商品时刻。 如何把握成交时机，首先要仔细留心顾客在购买过程中的表情和言行 1、语言信号 (1)注意力集中在一套橱柜上时顾客放弃其他橱柜产品，只对某套橱柜仔细询问，说明顾客已经开始对它产生信心，或对已经弄清楚的问题或商品再三询问时，也是即将达成信号 (2)询问有无配套产品或赠品时顾客里了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品。 善用赠品，达成交易。 (3)征求同伴的意见时如果顾客征求同伴意见“你觉得怎么样”“值得买吗”“你帮我看看”都是有购买意向的信号。 (4)顾客提出成交条件时顾客挑出一些无关紧要的小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。 (5)开始关心售后工作时总是反复问可送货，安装时间长不长，售后服务可及时，有问题可包换等。 2、行为信号(1）顾客眼睛发亮时看到某套橱柜突然眼睛发亮，面露喜色。 (2)突然停止发问时顾客对商品东摸西看，问来问去后，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。 (3)几套橱柜同时比较时顾客把某套橱柜同其他橱柜比来比去，或者同竞争产品比较时。 (4)不停的操作橱柜时对该橱柜总是不停的操作实验，比较喜爱。 (5)不断点头时一边看商品，一边微笑点头，表示对商品比较满意 (6)仔细地看产品手册时对橱柜说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题 (7)第二次来察看同一件商品时货比三家后，再来看同件商品 (8)东摸西看，关心橱柜有无瑕疵仔细观察橱柜每个细微之处，生怕次品 (9)顾客非常注意导购的言行时顾客的眼睛非常锐利，不放过导购的一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当 二、建议购买导购员在请求顾客购买橱柜或电器及配件时，不要显得勉强或不好意思，采用建议的方法去试探顾客，不要让顾客自己做出购买决定，给人感觉是顾客的朋友、参谋。 1、建议购买的原则 （1）确认顾客对商品已有比较全面的了解。 导购员可用询问的方式试探顾客有没有其他方面的要求。 （2）确定顾客对商品比较满意。 只有顾客对产品和服务感到基本满意时，才能积极建议其购买。 （3）把握好分寸。 千万不要催促顾客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客，而以主动、亲切的方式建议其购买。 2、建议购买的方法 （1）二则一法在顾客发出购买信号，却有些犹豫，可采用此法。 导购员记得要出选择题给顾客，不可用问答题。 “你是要这款白色的还是要灰拉丝的”“请问是明天测量还是下午测量” （2）请求成交法当顾客对商品有好感，又拿不定主意，导购就可以用请求法促使顾客做出决定。 “我现在给你开票，你看好吗？*先生/*姐。 “我帮您叫设计师测量，怎么样”“为了你和家人的健康，我建议你就买这款全进口E0级橱柜或实木橱柜”。 （3）优惠成交法这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可无止的让步。 （4）假定成交法把每个顾客假定为都会购买者，来展开销售说明工作，提高推销面谈的起点，直接将销售提示转为购买提示，让顾客接触自己的利益点。 （5）逐点击破法根据顾客的心理活动，首先让顾客同意次要问题，进而促成全部交易，这对那些优柔寡断的顾客特别有效，可以减轻顾客成交的心理压力。 （6）化短为长法对自己商品的短处，导购要把自己商品短处变为长处，并作为说服顾客的理由。 三、成交策略 1、促使顾客早成交的技巧 （1）不要不断的向顾客介绍新的商品，逐步缩小选择商品的范围，规范顾客的选择。 （2）帮助顾客确定所喜欢的商品顾客触摸次数最多的商品，顾客注视时间最长的商品，顾客询问次数最多的商品，顾客替挑剔次数最多的商品。 （3）集中介绍商品的卖点，在恰当的时间做出适当的让步。 2、成交时的禁忌和注意事项 （1）礼貌用语，语调平缓。 （2）建议不是催促。 （3）不可生硬、粗暴。 3、达成交易时的工作和注意事项 （1）确认购买，协助交款“如果你决定选这套橱柜，我就给你开票了”“如果你同意，我就安排设计师了” （2）把门店和公司的特殊服务项目告诉顾客如橱柜的使用方法、保养方法、品质保证、售后处理、送货、安装和维修等事宜。 （3）收款收到货款后，要将金额重复一遍给顾客听，并再次确认测量时间。 如何应对不同的顾客 1、7种购买意向的顾客 （1）定购买目的的顾客，特征购买目标明确。 接待技巧马上接待，积极推介，不给比较机会，迅速成交。 （2）不明确的顾客，特征随便看看，不知选择哪些品牌，目标模糊。 接待技巧耐心用某些利益点，用足够的购买诱因打动此类顾客。 （3）了解商情的顾客，特征神情自如，随便环视商品，不急于提出购买要求。 接待技巧让其随意浏览产品，不要老用眼睛盯着顾客。 如果其对某个商品发生兴趣，会流露中意的神情。 在适当的情况下，热情介绍他中意的商品、特殊卖点、好处、促销等 （4）无意购买的顾客，特征东瞧西看、谈笑风生，或者犹犹豫豫、徘徊观看，或哪里热闹就往哪里去。 接待技巧如果顾客接近顾客就不必接触，应随时注意其动向，当其察商品时，就热情接待。 （5）;需要参谋的顾客，特征没有多少主见，拿不定主意，愿意征求导购或周围的人的意见。 接待技巧主动招呼，大胆热情提出自己的看法，即使观点和顾客不同，顾客也因为解释合理而感激你。 （6）想自己挑选的顾客，特征这类顾客购物经验丰富，自信心强，轻易不接受别的观点和看法，喜欢自己挑选，不愿和导购交流。 接待技巧不必多说，只要适当留意顾客就行了。 （7）下不了决心的顾客，特征踌躇不决，感觉买也可以，不买也行。 接待技巧从旁积极建议，不断发出成交信号，促使下定决心。 2、7种性格倾向的顾客 （1）优柔型特征这类顾客在销售人员反复说明解释后，仍优柔寡断，迟迟不能作出选购的决定。 接待技巧要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，说明过程中要注意有根有据，要具说服力，切记信口开河、贬低竞争对手。 （2）沉默型特征始终金口难开，很难判断其心理究竟怎么想的，是最难对付的一类。 接待技巧导购要先问、多问。 根据顾客的穿着、举动，判断其对哪类产品感兴趣，然后设计他感兴趣的话题。 交谈时，注意顺从顾客的性格，进行说服。 （3）挑剔型特征对于导购介绍的商品，这个不行那个也不是，尽管都是真实情况，他也认为说谎骗人，保有不信任态度。 接待技巧对于这类顾客不要加以反驳，不应抱着反感，更不能来气。 要耐心的听其讲，这是最好的办法。 （4）谦逊型特征当你介绍商品时，这类顾客总是配合，并且称是。 接待技巧要诚恳有礼貌介绍产品的优点，和产品的不足处，这样才能取得顾客的信任。 （5）胆怯型特征这类顾客是不经常上街或在家无权、无地位的一类。 表现为怕进门店，进了门店又怕自己不合意，导购太热情，不买难为情；自己看上了，又怕太贵或家人不一定满意，而责怪自己；看了又看，就是不表态。 接待技巧导购们千万别被这种假象迷惑了，这是一个很有潜力的客户。 要耐心地和他谈心，了解客户的各种信息，并在其中找到他的闪光点给予肯定，给他以自信和知己的感觉，要极具耐心并多角度的说明产品特征，过程中要注意有根有据，要具说服力，在意他的想法，并给予适时的肯定与回应。 要知道，平时不做主的人，一但下了决定，九头牛也拉不回。 （6）冷淡型特征这类顾客在销售人员反复说明解释后，仍不理不睬，不回应导购的热情。 接待技巧这种客户很容易挫伤导购的销售热情，导购在介绍产品时，一定要富有感情，每个人都有激情的时候，找到他的激情点，点燃它就别让它熄灭。 （7）心直口快型特征这类顾客恰好和沉默型的客户相反，他们看到和想到什么，就直言不讳的表达出来。 是最好成交、最能交成朋友并能积极推荐我们产品的客户，要好好把握。 接待技巧要热情、诚恳得介绍产品的优点和性价比优势，有原则地对他的意见和言论表示赞同，并要不失时机、不露痕迹的恭维他，最好了解他的籍贯、行业、性格、爱好等，找到共同点，交成朋友，快速取得顾客的信任，迅速成交。 但是一定要注意，对这种客户一定要说到做到；不然，他有可能成为我公司的负面信息的制造者和积极宣传者。 3、6种购买行为的顾客 （1）理智型特征思维冷静、主观性也较强。 购买前爱做广泛的信息收集和比较，了解所需商品的相关知识。 选择产品反复比较，来回权衡。 接待技巧树立专业性顾问形象，抓住顾客的心理不定点，给予适当解释，多说些权威性的例子和企业的荣誉、文化等。 （2）冲动型特征容易被诱导或影响，感情外向、随意性强，能因外界信息迅速做出购买行为。 接待技巧广告宣传、营销活动、商品特色、现场氛围、介绍服务等都能影响和刺激此类顾客冲动性。 （3）习惯型特征个人对品牌偏好的定向购买。 少受广告宣传和潮流的影响，对固定品牌信赖感强，典型的认牌型顾客。 接待技巧新品牌要通过企业和产品各方面的优势对此类顾客进行分析、比较，使之有新的认识，通过逐步攻心解决此类顾客对新品牌的不信任感。 （4）选价型特征对商品价格变化较为敏感，一种是乐于选择购买高价优质的商品，一种是选低价行为。 这类顾客以价格决定购买决策的首要标准。 接待技巧用物美价廉或价高性能高的产品首先介绍，通过各类价格比较，让顾客做出决定。 （5）情感型特征受感情支配决定购买决策行为，这类顾客情感体验深刻，想象力丰富，审美感觉灵敏，易受促销宣传和情感的诱导，对商品的形状、色彩、知名度敏感。 接待技巧抓住商品的某个特点来迎合此类顾客的某方面情感标准作为切入口，谈话中多和顾客的诉求达成共识。 （6）不定型特征购买意向不定，随意性大，缺乏购买经验和商品知识，购买心理不太稳定。 接待技巧多通过比较竞争商品和本产品的功能特征、利益点、优缺点和售后服务等差异化对顾客洗脑，产生信任。 4、5种“伴侣”型的顾客 （1）跟来的顾客特征这类顾客大多是喜欢跟风的客户或是喜欢给别人做军师的人。 接待技巧导购在接待的时候，一定要小心谨慎，不要信口开河，给他人以口实；在了解跟随者是否购买了橱柜后，分别操作跟随者已购买了橱柜时，把重点放在跟随者身上，在对主要客户介绍时深入浅出，制造逻辑陷阱，诱使跟随者说出不同意见，并有理有节、不伤体面的驳倒他，说服了跟随者，则主要客户就一鼓而下了。 跟随者未购买橱柜时，把重点放在主要客户身上，在详细说明产品特性时，要不失时机地着重说明公司的优惠政策很实惠、很难得，而且客户的朋友也正好遇到这难得的机会，在利益面前，跟随者就会成为你有力的帮手。 （2）中年伴侣特征家庭分工明确，谁做饭菜，谁做主。 接待技巧导购在接待时，应留心观察，在家里谁是厨房的使用者，多在橱柜款式、空间利用和工艺上下功夫，美观实用、价格实惠是主要手段。 （3）年轻伴侣特征感情甜蜜，双方主观意识都强。 接待技巧导购在接待时，应留心观察，了解客户的喜好，投其所好，引发购买冲动。 （4）带小孩的顾客特征这类客户或是在家承担主要家务，或是没有工作、赋闲在家。 接待技巧导购首先要有爱心，在介绍产品时，应留心照顾好客户的小孩；你爱她的孩子，她才会爱你的产品，有此前提后再介绍。 对在家承担主要家务，又有工作的客户，没有太多的时间各你闲聊，要简短精练的把橱柜的美观实用、空间利用、省时省力的优点介绍给客户。 对没有工作、赋闲在家的主妇，就用公司产品的优势和你的耐心来满足她的闲情逸致了。 （5）一家几口的顾客特征一大家人，七嘴八舌，各执己见。 接待技巧导购在接待时要沉着，在他们的言谈中，找到真正做主的人，抓住时机，一锤定音。 5、3种年龄阶段的顾客 （1）20-30岁年龄阶段的顾客特征喜欢新潮，好品牌，没有准确预算，购买冲动。 接待技巧导购在接待时，应多介绍公司品牌，款式的高档、前卫等卖点。 （2）30-40岁年龄阶段的顾客特征家庭荫实，有购买力，一般多选择中高档橱柜。 有目的的购买，在意橱柜的美观实用性。 接待技巧导购在接待时，多讲公司产品的性价比，设计合理、美观实用等。 （3）40岁以上年龄阶段的顾客特征特征成熟稳重，有理性，意志坚定，不容易接受新鲜事物，很在意价格，在意橱柜的工艺。 接待技巧导购在接待时，多讲公司产品的的工艺优良，物美价廉等。 1、导购电话邀约的方法电话营销A准备 1、信息客户资料 2、工具客户资通话记录本、笔、水等 3、心态信心、热情、激情。 B打电话的注意事项 1、注意称呼。 2、先问候问候时声调上扬。 3、少说专业、多听、多问、多聊天。 4、声音和内容不要太专业，要自然。 5、兴奋度。 6、主控权让对方说我们想要听的话。 7、控制力这里指的是控制气氛。 8、语言艺术性要让人听着舒服。 9、神秘度。 C技巧 1、打电话先是问候，在自抱家门前先问说话是否方便或问“在家里吗”以免以有事或者开会的借口拒绝。 2、建立关系（要微笑着说话对方感觉得到）从聊天开始例你的房子户型不错啊? 3、一句话说出产品利益。 4、了解客户信息及需求。 5、问话方式叙述性、二选 一、引导术。 6、每句话结束时给人的感觉应该是“是”。 7、有一个感性的结束。 例今天和您聊的很开心?D要点沟通；沟是手段通是目的 2、导购洽谈及签约的方法与时机A常规签约的方法与时机在正常程序下，要把话说到前面，所有细节都要考虑到。 以便复尺签约顺利。 B初尺签约的方法与时机当遇到把握不定的客户时，要当机立断。 用诚恳的言辞，专业的姿态，坚定的信心，替他/她做主，初尺就签约。 注意事项要注意 1、计算准确， 2、务必收全款。 2oL)kH%gCZ cyV7uR3qM+mI*hE!dAW9wS5rO1nK(jG$fCYbxU7tQ2p M-lH&hD#czW8vR4rN0mJ(iF!eBXaw T6sP2oL)kH%gCZcyV7u R3qM+mI*hE!d AW9wS5rO1nK(jG$fCYbxU7tQ2pM-lH&hD#cz W8vR4rN0mJ(i F!eBXawT6sP2oL)kH%gCZcyV7uR3q M+mI*hE!dAW9wS5rO1nK)jG$fCYbxU7tQ2pM-lH&hD#czW8vR4rN0mJ(iF!eBXaxT6s P2oL)k H%gCZc yV7uR3qM+mI*hE!dAW9wS5rO1nK)jG$fCYbx U7tQ2pM-lH&h D#czW8vR4rN0mJ(iF!eBXaxT6sP2oL)kH%gCZcyV7uR3qM+m I*hE!d AW9wS5rO1nK)jG$fCYbxU7tQ2pM-lH&hD#czW8vR4r N0mJ(iF!eBXaxT6sP2oL)kH%gCZcyV7uR3qM+mI*hE!dAW9wS5rO1nK)jG$f 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