2009613助理考试试题.doc

绝密启用前2009年6月中国市场营销资格证书考试 市场营销经理助理资格证书综合考试 (课程代码：9995)本试卷分第1卷(选择题)和第卷两部分。第1卷1至5页，第卷6至ll页。共100分。考试时间为150分钟。第1卷(共35分)注意事项：1答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。2每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。3考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。一、单项选择题(每小题1分。共计25分)下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中。只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1市场营销管理的实质是A) 刺激需求B) 需求管理C) 生产管理D) 销售管理2. 某铁路局的服务质量管理以旅客满意度为中心，这体现了以下哪种营销观念 A) 社会导向 B) 生产导向C) 顾客导向 D) 产品导向3. 总顾客价值与总顾客成本之差属于A)顾客利润 B)顾客利益C)顾客让渡价值 D)企业市场价值4为现有产品寻找一些新客户，这种策略是A) 多样化策略 B) 市场渗透策略C) 市场开发策略 D) 产品开发策略5密集型成长战略不包括下面那一项 A) 市场渗透 B) 产品开发C) 纵向一体化 D) 市场开发6下列概念中属于宏观环境因素的是A) 人口 B) 竞争者C) 顾客 D) 营销中间单位7下列组织中不属于“中间商”范畴的是A) 协助企业销售产品的商店 B) 协助企业与顾客洽谈的组织C) 协助企业开展广告宣传的组织 D) 帮助企业运输水平给顾客的运输公司8消费者购买什么即“what”的含义是A) 购买动机 B) 购买对象C) 购买时间 D) 购买场所选择9商务市场具有的特征之一是A) 购买量大但购买者分散 B) 购买量小但购买者集中C) 购买量大而购买者集中 D) 购买量大而购买者不具有专业经验10汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型”“追求贵族、富贵型”两种子市场，是按照下列哪种市场细分依据A) 地理细分 B) 人文细分C) 利益细分 D) 心理细分11以“父母今年不收礼，收礼只收脑白金”定位宣传，是采用的定位方法是A) 产品特色定位 B) 顾客利益定位C) 使用者定位 D) 竞争定位12在众多的手机生产企业中，TCL将手机的产品设计为“女士专用型”，这种差异化属于A) 产品差异化 B) 服务差异化C) 形象差异化 D) 人员差异化13.一个家电企业生产4种电冰箱产品、8种洗衣机产品、5种空调产品，那么这个企业的产品线有A) 一条 B) 三条 C) 十七条 D) 八条14.住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品层次的A) 核心利益 B) 基础形式 C) 期望价值 D) 附加内容15.某企业在部分产品上使用生产者品牌，部分产品上使用中间商品牌，这种做法是A) 使用生产者品牌 B) 使用中间商品牌C) 家族品牌 D) 混合品牌16.仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为A) 准顾客 B) 潜在顾客C) 目标顾客 D) 现实顾客17.销售人员与顾客建立销售关系的基点是A) 设法获得进入 B) 引起顾客的注意C) 上门推销 D) 电话18.在电话预约中，销售人员在激发潜在顾客兴趣时，销售人员可以采用FAB的模型，其中的“B”是指A)特性 B)优势 C)利益 D)关系19消除潜在顾客树立屏障的最佳方法是A)感同身受 B)讲明利益C)表明立场 D)保持沉默20顾客双臂交叉，略显紧张，双手摆动，或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。这说明顾客在传递A)反对信息 B)赞同信息C)犹豫信息 D)不置可否21小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。” 小张的意思是A)抱怨 B)无奈C)希望指导 D)征求建议22. 具有（ ）沟通风格的人显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；他们干劲实足，不断进取，总喜好与人打交道，并愿意与人合作；具有丰富的想象力。A)驾驭型 C)平易型B)表现型 D)分析型23、SPIN称为多项提问接触法，即按照明确的程序提出四类问题：其中S是指A)相关情况 B)疑难问题C)实质意义 D)需要24.在销售谈判的提问类型中，探究潜在顾客的现有情况时提出的一些不可不问的问题属于 A)探究性问题 B)情景性问题C)解决性问题 D)暗示性问题25.当异议来自潜在顾客对产品/服务的理解时，销售人员为了告诉潜在顾客他们的认识可能是错误的而采用的技巧最好是A)直截了当 B)绕道迂回C)感同身受 D)因势利导二、多项选择题(每小题2分。共计10分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上,答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。26企业目标市场选择要考虑的因素有A)企业拥有的资源 B)市场上同类商品是否具有同质性C)市场上购买者是否具有相同的偏好 D)企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段E)企业外部的环境27假设你开办一家企业，生产和销售某种产品，该产品的价格在5000元到10000元之间，你的主要顾客是小零售商。如果你不亲自接触他们，希望把他们变成潜在顾客，有效的挖掘途径是A)从企业内部销售其他类似产品处获得信息 B)通过老顾客或朋友所得C)根据代理商提供的线索 D)大量发送电子邮件，采用遍地撒网E)广告宣传28FAB介绍法将推销产品的步骤归纳为A)介绍产品的特征 B)分析产品的优点C)介绍产品给顾客带来的利益 D)说服顾客促成交易E)提供其他附加产品价值29销售人员应该掌握的谈判原则是A)轻利益、重立场 B)轻立场、重利益C)对事不对人 D)表现出“权力不足以作决定”E目标明确、坚持底线30一般来说，销售人员处理异议的策略有A)直截了当 B)感同身受 C)拖延战术 D)捷足先登E)绕道迂回绝密启用前2009年6月中国市场营销资格证书考试市场营销经理助理资格证书综合考试(课程代码：9995)第卷(共65分)注意事项：1第卷共6页(第6_第1I页)请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在试卷上。2. 项目填写清楚，同时填写自己的座位号。三、简答题(每题5分，共25分)31.4s和4s有什么区别?32.企业市场差异化的工具有哪些？33.简述产品整体概念的含义。34. 销售区域管理的主要内容.35. 简述确认潜在顾客的程序。四、论述题（每题10分，共20分）36.什么是产品生命周期？产品生命周期各阶段的特点及应采取的营销策略.37.请结合实际回答电话预约的8个步骤？五、案例题(根据所给案例，回答3841题，每小题5分，共20分)欧莱雅构建品牌金字塔在中国的化妆品市场中，没有哪一家企业像欧莱雅集团这样占领每一个阶层，在每一个消费层都试图攫取最大利益。实力较弱的中国化妆品企业通常在品牌管理方面缺乏科学系统的管理经验，致使很多的中国化妆品品牌只使昙花一现。与众不同的是，欧莱雅集团的产品行销全球150个国家，共有500多个品牌，每个产品品牌都瞄准一个市场，而且各产品的市场之间少有交叉，如果一个品牌失败，也不会对其他品牌造成危险，同时降低了企业经营的风险。同时，大力投入研发、不断推陈出新，也是欧莱雅集团套牢顾客的法宝。在使用品牌战略的时候，欧莱雅集团在各个品牌之间实施严格的市场区隔，并协同对外。欧莱雅集团在中国的迅速成功，也在于这种经营模式。盖宝罗从来没有放过中国每一个阶层的消费者，在高档的商店里，欧莱雅集团出售像蓝蔻、赫莲娜、碧欧泉这样价格在300到800元之间的高端产品；金字塔的中部，它拥有百元左右的巴黎欧莱雅及只在药房中出售的价值150到250元的薇姿、理肤泉品牌，还有仅在专业发廊中出售的卡诗和欧莱雅护法系列；在大众化消费品方面，也就是金字塔塔底，则是美宝连、卡尼尔等价格定位在几十元的大众品牌。但是长期以来这个塔底都不是那么牢固。在人口众多的中国市场，想要争取更多的利益，当然是要争取更大的消费层，因为抓住大众消费市场就