pos机电话销售话术.doc

。电话销售应具备较强的沟通能力，通过语言的组织优化从而达到销售的目地，我们是通过打电话来达到与客户交流的目地，尽管客户看不到我们，但我们应该注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现，如果你处在懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。具备积极自信的心态尤其重要，对自己有信心，往往也是顾客对我们的信心，如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方客户对我们也这样看，同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。在电话接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果啰啰嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的基本修炼，那如何做到这一点呢？以下提供的N种方法仅供参考：一、 请求帮忙法：如：电话营销人员：您好，李经理，我是XXX，XX公司的，有件事麻烦您一下或有件事想请您帮忙！客户：请说一般情况下，在刚开始就请对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的，电话营销人员会有100%的机会与接线人继续交谈。二、 第三者介绍法： 如：电话销售人员：您好！请问您是李经理吗？客户：是的。电话销售人员：我是XXX的朋友，我叫XXX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚刚通了电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，在给您打电话之前，他叮嘱我务必向您问好！客户：客气了。电话销售人员：实际上我和XXX既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们公司的产品以后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一时间想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题，因为有“朋友介绍”这种关系之后，就好无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成客户误解。三、 牛群效应法：在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律的向同一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。如：电话销售人员：您好，王先生，我是XXX公司XXX，我们的是专门从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多工厂公司如戴尔、金蝶等都是采用电话销售方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话营销呢？电话营销人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。电话营销时，1、打电话的时间要选好，如“十点以后和下午都比较有利”如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。2、讲话要热情和彬彬有礼，热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语同样易于得到有礼貌的正面回答，像“您好”“打扰您了”“如果您不介意的话”等礼貌用语，应成为推销人员的口头禅，同样开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调，故意卖关子，吞吞吐吐都易导致对方反感。电话营销不能急于推销，你可以说“我想问一下，咱们公司有没有这种设备”如对方回答“有”则进一步追问其购买的年限、牌子、生产厂家、使用情况等，然后再介绍自己的产品，最后约定见面商谈的机会。要留下对方姓名、电话、地址，并做好记录，询问对方姓名可在推销之初，也可在确定约会之后。但无论何时，都应先提出自己的姓名，这样对方可能留下姓名和电话，然后做简单的记录是很有必要的，这些资料有助于下一步的推销的筹划，也可以借此建立客户档案。最好约会时间要提供两个以上的方案或形式，供对方选择，应考虑到对方的方便。案例分析：案例一、突破“秘书”关的技巧（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人）甲：“上午好，请问这是XXX商务会所吗？”乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”甲：“请这位小姐帮我找XXX，好吗？ 乙：“请问你有什么事吗？” 甲：“这件事很重要，需要和XXX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？” 乙：“请稍等。” 甲：“谢谢你的电话帮助。”案例二索取准确手机号的表达方式乙：十分抱歉XX先生被邀请到企业去做演讲了/开会了甲：那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功乙：你有什么事情吗？你有什么需要得到帮助和支持吗？甲：这件事很重要，需要与XX先生直接沟通，请问小姐能告诉我XX先生的手机号码吗？案例三询问秘书的姓名或姓式乙