如何提高关单成功率1.ppt

如何提高关单成功率 成功关单重要性 成功关单对学校的重要性 学生家长的认可 学员数量的增加学校运营的发展 员工工资的来源成功关单对个人的重要性 成就感 认可度 自信心 如何提高关单率 结果导向 博弈的过程良好的沟通及准备 预约电话多了解信息制定解决方案数据化思维 给出家长实际数据案例故事的积累 成果的积累 关单流程 1 迎接2 寒暄暖场3 发掘需求 销售是发现需求 满足需求的过程4 提出解决方案5 第一次委婉关单6 反论的处理7 第二次强势关单8 满意转介绍9 热情饱满送别10 完善资料及登记表 如何建立信任 顺利挖掘需求 真诚的赞美寻找共同点尽可能的贴近客户的语言习惯展示同理心围绕客户的兴趣点展开话题适当的鞭策适当的时候可以请教客户通过讲教学 体现专业度 找出问题 1成绩 A弱势B强势C其他科目 分析问题 1学生自身因素 性格 习惯 方法2家庭教育环境3学校因素 危害 严重性 1丢失的知识点重要性3目前学生自身因素和环境因素对学生的影响和对以后学习发展的影响 如何解决 1效果明显 解决当前问题2培养习惯方法 为后期学习作准备3解决学生自身阻碍学习的因素4协调家庭和学校阻碍学习因素 需求定位 成绩兴趣能力 听 说 习惯 学习习惯 行为习惯 提出解决方案 了解客户及孩子的个性特点 及英语程度了解课程特点了解老师特点了解班级现有学员特点 学校 学习程度 男女比例 班风 根据需求针对介绍课程A按照知识点制定B按照科目制定C按照阶段制定 周 月 学期 学年 D按照学生空闲时间 关单信号 问价格问合同问开课时间谈到近期计划是否有冲突问上课形式问开课时间问交通方式对咨询师表示非常满意 赞赏考虑细节问题 其他没有问题 难下最后决心微笑 举止放松揉下巴 99 肯定 处理反论的技巧 关键 不直接反驳和批评对方 先表示理解 但是理解并不代表认同 再表达我们观点时 必须不断的反复确认家长的认同 家长 您说对吗 1 表达理解客户的感受和体验 2 举例一些事例 说明其他人刚开始也是这样的 3 提供给客户最新 正确的信息和方案 解除疑惑 1找到抗拒点 并解除A回去和非决策人商量 征服决策人B回去和决策人商量 争取要到决策人电话C回去征求孩子意见 和孩子沟通 让孩子现场表明想法D再对比一下其它辅导机构E细节问题 及时帮助家长找方法化解 如路程 时间等2带领参观校区在参观校区过程中 再把昂立优势重述一遍 让家长和学生感受一下昂立的教学环境 反论的案例 孩子没有兴趣 孩子不想学 学习没有效果 效果能保证吗 家长工作忙 没时间接送 离家比较远 我要问问家人 决策者 孩子太小 学的东西太多了 怕孩子太累了 我要回去考虑一下 引导客户担心什么 万一我学一段时间 不想学了怎么办 我要比较其它学校 你们网上有负面信息 网上信息很多 有时候需要辨别 再帮我申请更优惠 你们一定还能再优惠的学费太贵 案例 孩子学习没有兴趣 答 家长我非常理解你尊重孩子的想法 一看您就是一位比较民主的家长 趋乐避苦是人的天性 孩子遇到困难就放弃也是正常行为 但养成坚持的习惯比学好英语本身更重要 有些家长完全凭兴趣决定让孩子去学什么 学了两天跳舞 压的腿太疼 放弃了 学了半个月古筝 指头酸痛 放弃了 学了两天画画 没兴趣 又不学了 结果孩子常常知难而退 养成了不能坚持的习惯 这种习惯对他一生都会有影响 第二次关单 强势关单 突出问题严重性 从学生问题迫切 学生压力入手 尽快尽力入档案 选派老师上课 机会成交法 从师资优势和好老师时间紧迫吸引 从众心理 其他学生怎么样 同学校 同年级 打预防针 1和决策人商量 咨询师电话沟通2和非决策人商量 帮助听现场的人去说服3和孩子商量 提示孩子认识问题片面性 家长应该帮助 报名转介绍 有研究证明 在成交以后20分钟之内客户满意度是最高的 我们要争取在这20分钟内 促进客户满意转介绍 已报名 1签订协议 约定回款时间2留名片 资料 委婉转介绍3约定回访时间 完善登记表 A未报名 将信息全面完善 为再次上门 回访做好准备B已报名 填写各项交接的表格与老师面对面详尽交接学员情况 录入校宝 案例 细节定成败 古英格兰有一首著名的名谣 少了一枚铁钉 掉了一只马掌 掉了一只马掌 丢了一匹战马 丢了一匹战马 败了一场战役 败了一场战役 丢了一个国家 这是发生在英国查理三世的故事 查理准备与里奇蒙德决一死战 查理让一个马夫去给自己的战马钉马掌 铁匠钉到第四个马掌时 差一个钉子 铁匠便偷偷敷衍了事 不久 查理和对方交上了火 大战中忽然一只马掌掉了 国王被掀翻在地 王国随之易主 百分之一的错误导致了百分之百的失败 一钉损一马 一马失社稷 你是否听到一个远去的王朝风中的悲鸣 细节决定兴亡 细节对我们的重要性 能否成单 当一个人告诉你因为一个马钉会毁掉一个国家时你会感觉很可笑 可当我们仔细品读就会感概 细节定成败 引申到我们身上 一些cc往往注重结果 不注重过程 往往在咨单结束注重主观因素 不想客观因素 忽视过程 忽视细节 可是当我在帮她去从头到尾去屡顺咨单过程时 就会发现 很多细节没有做到 影响了最后的结果 也就是说也许从某一刻开始 客户已经不想选择我们了 细节对我们的重要性 cc咨一张单很不容易 从单前的准备 到咨单过程中的把控 到最后的推单 都是环环相扣的 如果稍有差池 准备不到位 就会影响单子的结果 也许成单也会影响单子的大小 问题反思与提示 你是否已经全副武装充分准备好了 心理上的准备足够的自信心 我是谁 对产品的自信心不要给自己心里暗示 单前断单单前预想客户会提出的问题 我应如何应对 书面上的准备教材教学计划老师资料售后展示 学员手册 听课记录 阶段性测评周边环境 问题反思与提示 你的演员们是否都在听你的指挥完成了你精心布置的情节 控制全局 主导并引导客户时间的把控朋友的角色 老师的角色 旁观者的角色寒暄 建立关系找出问题 同理心 告知后果 原因 见外教 变化 模式方法 和外教的配合 解决方案 例子 利用周边 问题反思与提示 你