如何建立销售平台.doc

公司产品销售体系的完善与发展 企业的销售业绩关乎企业的生存与发展，销售在整个企业产品流通上有重要位置，企业通过产品的售出以及售后服务为企业塑造良好形象，但作为今天，商品市场的推动下，很多企业和工厂，在产品销售中总存在一些薄弱环节，使得企业在行业中的竞争率有所下降，基于此，企业应当充分利用自己的资源，完善市场，完善销售体系，从而使公司产品的业绩有所攀升，如下是本人的一些看法： 企业在建立销售组织的时候，通常都是采取三种形式：办事处、营销部和经销商，来承担着市场拓展、产品销售和企业宣传的任务。在实际的运作中，随着企业产品的增加，企业往往会面临一个多产品推广的难题。一是如果将所有的产品都交给一个统一的销售组织来推广，那么往往由于资源的有限，办事处总是将精力放在销售量大的产品上，对于新产品或销量小的产品则放在次要的地位，如此一来必然使这两类产品的推广不专业，在面对各自竞争对手的专业化推广时，只能处于弱势。二是如果为不同类别的产品分别设立各自的销售组织，那就等于完全是从头开始，对于老产品已经建立起来的网络资源就无法利用，相应地也就加大了企业投入的费用，增加了产品推广的风险。这两个问题在现行的销售组织形式下是无法得到根本解决的。 办事处不但要完成开发客户、管理渠道、完成销售目标、收回货款等销售方面的职能，也要承担广告宣传、公关活动、市场分析、品牌维护等市场方面的职能，另外还要负责财务、行政、人事等方面的日常管理工作。但销售组织的主要任务是完成公司下达的销售目标，销售经理和销售人员都承受着很大的压力，在这种情况下，他们只能将主要精力放在市场和销售方面，以完成销售目标来作为工作的准则和要求，对不能给销售带来直接帮助的事情都放在一边。而作为公司来讲，肯定要对销售组织进行规范的管理，要对市场进行充分了解，为决策收集大量的信息，否则无法控制销售工作的效果，这从管理的角度来看是必需的。其实这就是公司在规范管理和销售组织的工作效率方面产生的矛盾。但是在目前的组织形式中，这种矛盾只能长期共存，往往只能依靠大量的协调工作和强行规定才能执行，但是这种方式产生的效率却不高。 在这种背景下，“销售平台”的概念应运而生，它的根本目的就是充分整合资源，提高专业化水准和工作效率，并保证管理的良好执行，使得销量有所上升。一、销售平台的内涵 那么针对销售平台而言，企业设立的每个销售组织都可以视作一个航空港，它将对企业的各种管理职能部门统一提供行政、财务、人事、销售事务、物流、信息、接待等服务；而企业的销售、市场、产品、等职能部门则相当于各航空公司，他们在销售平台上可以充分地利用已经配置好的各种资源，销售、市场及其他各部门都可以利用行政、财务、人事、销售事务、物流、信息等服务。这样一来，一方面销售平台已经将企业的资源进行了有效的配置，另一方面则各个专业职能部门都不用将心思花在与本职业务关系不大的事情上，从而可以迅速提升企业的专业化水准。再有，企业对销售平台的管理也可以更加规范化地运作，真正实现管理的有效控制。在这种体制下，现行体制的弊端则可从根本上消除。 销售平台最本质的内涵是对资源的运用，解决的是如何对资源进行有效地整合，这点正是目前销售组织体系无法完全解决的问题。而对资源进行整合的目的，一方面是降低企业的营销费用和运营成本，更重要的则是提高企业的专业化能力，在竞争中取得较大的优势。在销售平台的基础上，销售人员可以专注于渠道的开发、客户的管理、网络的建设等，市场人员则可以在平台上建立广告、促销、调研等不同的专业职能，使企业对区域市场有更深入的了解，也就不必象现在的销售人员同时还要承担市场方面的职能，而专业的市场人员则高高在上，脱离实际。 销售平台在建设营销网络的内涵上将更加丰富，它不仅仅是指销售网络，还包括了社会关系网络、顾客群体网络、媒体网络及政府关系网络，这样它在区域市场上将形成一种立体化的网络层次，使产品、品牌及企业的影响力得到更深入地渗透。 销售平台是一种新型的组织形式，它的职能是属于综合型的，其目的在于使原有的办事处、营销部或经销商从事务性的职能中脱离出来，建设成为专业化的职能组织。 销售平台承担着大量的行政及事务性的工作，其实就相当于总部职能的下移，将以往由总部各职能部门负责的工作分解到了销售平台上。这种转变是巨大的，因为市场瞬息万变，如果企业的沟通过程太长，必然会降低对市场形势变化的反应速度；另外按照传统的组织形式，许多事情的处理都是远离市场的，所以往往企业总部做出的决定与市场是脱节的。而采取销售平台的管理形式后，将使企业的综合管理在效率上提高到较高的层次，能很好地配合销售和市场工作的开展。 从销售平台的运作特点看，它其实是一个典型的服务型组织机构，它提供的行政、财务、人事、物流等各种综合型管理，其实都是为了保证企业能达成更好的销售业绩，在市场上取得更多的占有份额。一直以来，企业的职能部门基本上都没有树立服务意识，仍然处在一种“本位主义”的状态，这样往往造成办事效率低下，对企业的危害特别大。其实，尽管是在企业内部，仍然要树立为市场服务的意识，具体而言就是每个部门都要围绕市场，为市场和销售部门提供高质高效的服务。销售平台组织的建立，就是要改变目前职能部门高高在上的局面，使后勤工作靠近市场，建立起快速反应的核心管理能力。 二、销售平台的建立 1（1）根据市场拓展的要求建立销售平台系统：销售平台的建立是一个系统工程，需要循序渐进地发展，它不是一味地追求速度和形式，而要讲究“步步为营”。现在有很多企业为了迅速增加销售业绩，往往在很短的时间就在全国各省市都建立了销售网络，但是由于资源的投入无法及时跟进，造成产品的推广并不深入，反而分散了资源。销售平台建立的重点是成熟一个、建立一个，如果市场条件不成熟，宁愿缓建也不能仓促上马。 （2）销售平台需要在一定的层面上运行：销售平台的运行环境应该是省级市场，在这个层面上才存在着对建立销售平台的迫切需求，而且也利于真正做到对资源的整合运用。（3）销售平台的运作需要充足的资源支持：销售平台作为一个综合性的管理机构，实质上是承担着企业产品服务的责任，那么它必须要拥有足够的资源来支撑整个机构的良好运作，如果资源条件不具备，也无法建立成功的销售平台。（4）销售平台的建立适合于企业的发展阶段：从本公司发展的实际状况来看，销售平台的建立适合公司发展，初期由于企业的实力较弱，资源有限，市场范围也较窄，没有必要非建立销售平台这种组织形式不可，也并不具备适当的条件。只有当企业发展到一定阶段，市场拓展的需要和企业自身发展的需求才使销售平台的建立成为可能，这点应该是企业需要特别注重的方面。2、组织架构的设置 行政部：提供办公、档案、资料、接待等服务。 人力资源部：提供人员招聘、培训等服务。 财务部：提供资金筹措、使用、费用、报销、结算等服务。 销售部：负责完成企业规定的销售任务，包括开发及管理客户、渠道促销、产品铺货、终端管理、销售回款等职能。3、管理制度的建立（1）销售平台内部的管理：即对销售平台内部的4个部门建立起规范的管理，其最根本的目的在于能充分满足市场、销售部门的各种需要，每个部门都需要建立工作流程，并与其他部门充分沟通。他们工作的方向是保证专业部门能够快速、高效地完成任务，因此对于专业职能部门提出的要求，他们必须无条件地提供服务。（2）销售平台对专业机构的管理：办事处和营销部是属于公司直接管辖的专业职能部门，它们在专业方面上不受销售平台的管理，但是在其他综合性方面却要接受销售平台的管理，比如要遵循销售平台制定的财务制度、办公制度等规定。（3）销售平台、办事处和营销部各设立一名负责人，为了使销售平台真正发挥整合的功能，他们三人将组成销售平台的工作委员会。他们必须按照企业整体战略的部署，制订出各自工作领域中的工作安排，然后整合成一个整体的执行战术和工作要求，再安排本部门的人员具体完成，这样各部门之间对整个工作的目标和要求都能清晰地获知，从而能很好地保持工作的高效运转。四、销售平台的运行 在销售平台上将实行产品从公司发出到物流再到办事处或经销商最后到客户手里，在产品流通过程中，实现合同，物品款，售后服务一体化的服务，大大的缩小了公司各部门的距离，提高的销售过程中流通效率，也更好的树立了公司在产品服务中的形象。 同样作为新兴产业平台的电子商务平台可以对销售平台更好的补充。 电子商务是在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式。电子商务平台的发展依靠的是信息化覆盖程度和受众的文化程度，电子商务也可以大大降低人力资源成本，降低销售运营成本，在网络这块，为了提高产品的宣传力度，提升公司的知名度，可以通过在专业设备网站上发表图文以及公司产品的最新动态，对于某些论坛、博客和百度贴吧，可以图文宣传本公司的产品，使得客户在搜索类似产品时可以出现本公司产品的相关信息和公司服务内容，在同行业中更好的占据市场份额，电子商务市场也是一种长期性的，战略化的市场，通过销售人员的不断学习和努力，一定能有所成效。 根据经济学中的互补原理，由于电子商务开放性、全球性、低成本、高效率和交易过程电子化等特点，可以大大缩短交易的过程，能将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。电子商务将从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付(收)款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过网络瞬时完成。由于电子商务在以上方面的突出优势，它将在这些方面更好补充销售平台。 现阶段两者并存，最现实的做法是促进两者的和谐发展。电子商务和平台业态并不是非此即彼的关系，电子商务作为工具和内容，平台作为销售模式和制度，两者并不在同一概念范畴，两者是完全可以互相融合的。由于电子商务全面推广的各种限制在短时间内无法克服，销售平台也存在着电子商务所没有的优势，适应当前信息发展的