经营诊断与经营分析.ppt

经营诊断与经营分析 张国芳总经理 总顾问CAMORE 康顾多 医药连锁雅柏 北京 管理顾问有限公司 经营诊断 营运辅导之第一步骤 作计划之前 先花点时间做诊断不要仓促制定计划不要仓促采取行动 经营诊断 状况分析 我了解门店之商圈范围与特性吗 我了解门店商圈之竞争状况吗 我了解门店之顾客吗 我了解门店之经营状况吗 我了解门店之营销执行状况吗 我了解门店人员吗 门店 人员商圈市场顾客竞争者 经营诊断 状况分析 的步骤 收集数据 事实分析数据 事实 找出差异与差异原因界定问题 确认关键 核心原因 收集数据与事实 收集什么 市场 商圈 信息竞争者信息顾客数据与信息门店营运数据门店营销执行情况店长 人员能力 收集的方法 观察访谈检核表报表 报告调查 营运数据 商品SKU组合分析报表毛利分析报表商品类别销售报表会员销售分析报表商品畅销排行表门店主要数据报表 价格抱怨记录表商品不全抱怨记录表各种门店管理检核表存销比报表不动销产品报表竞销品访价表 分析数据 找出差异 参考值法20 80法趋势法逻辑树法 分析数据 参考值法 参考值 市场 竞争者的平均值成功企业的数值目标值比较实际值与参考值 目标值 的差异实际值应该接近参考值找出导致差异的原因如果需要 进一部以罗辑树法深入界定关键 核心原因 各种参考值举例 药房 市场成长率 18 每月销售额 150 000元 平均客单价 35元 会员客单价为平均客单价1 5倍总SKU数1 800 总交易次数 每日150次 旧客户重复采购率 45 毛利率 28 40 库存天数 20 30天不动销品数占比 5 租金占销售额 6 10 工资占销售额 7 10 市场营销费用占销售额 1 2 总营业费用占销售额 18 25 营业外收益 供货商返利 赞助 占销售额 2 7 缺货率 3 存销比 1 2 商品功效SKU组合参考值 SKU 01抗感染药5 702心脏血管用药4 903感冒咳嗽用药9 604解热镇痛药4 005消化系统用药8 306外用药9 707五官科用药5 808妇科用药4 309儿科用药3 410维生素矿物质5 1 SKU 11补益养生产品7 012美容减肥产品4 113其它治疗药品5 214其它保健食品2 915计生用品3 116护肤用品4 417护发用品1 918口腔护理品3 119妇婴用品1 620家庭医护用品6 9合计100 0 商品功效销售组合 每一品类的销售占比应与SKU占比相当 按毛利分类商品组合参考值 SKU组合参考值销售组合参考值竞销品 毛利率40 25 35 30 40 合计100 28 40 分析数据 20 80法 20 80准则20 的产品贡献80 的销售 或利润 20 的顾客贡献80 的销售 或利润 20 的门店贡献80 的销售 或利润 找出 20 与 80 的差异使用门店销售排行报表找出导致差异的原因 成功关键因素如果需要 进一部以罗辑树法深入界定关键 核心原因 分析数据 趋势法 比较历史数据 与去年同期比较与上一期比较找出本期与去年同期 上一期的差异找出导致差异的原因如果需要 进一部以罗辑树法深入界定关键 核心原因 信息技术运用 商品分析 12 18 40 30 毛利组合报表 统计时段 2008年1月 门店主要数据报表 门店主要数据报表 界定问题 找出导致差异的关键 核心原因 逻辑树法 界定问题 逻辑树法 新顾客数减少顾客数减少旧顾客数回头率降低营业额下滑高单价产品销售占比降低客单价降低关联性产品陈列位置改变顾客动线改变商品促销频率 强度减低 界定问题 逻辑树法 销售额 6 销售数量 9 平均售价 4 交易次数 10 人均采购数量 17 推出捆绑装 推出大包装 家庭装 数量折扣促销 买赠促销 销售额 销售额 顾客数 交易次数 客单价顾客数 新顾客 旧顾客 毛利最大化 毛利 销售额 毛利 毛利额vs 毛利 毛利 多少才最适当 价格 门店的作业制度与执行 有没有明确的作业制度 有没有清楚的作业标准 有没有落实执行 门店的人员 观念 角色认知 清晰目标 职责说明 一致共识态度 激励 领导知识 教学 传授技巧 现场辅导 演练习惯 跟踪 检讨 问题 新顾客少旧顾客重复采购率低客单价低毛利低营销作业差人事作业差存货与会计作业差 问题 新顾客少 顾客成长缓慢立地条件较差 发展行动计划 增加新顾客 顾客区隔分析 找出机会点采取攻击性竞争策略增加药房外宣传单派发量与频率 或采用正确的营销工具组合 团体顾客 医师拜访与开发增加新类别商品 新服务执行顾客推荐活动商圈内设立指引招牌 问题 旧顾客重复采购率 会员回头率低于30 会员回头率下降 发展行动计划 增加旧顾客重复采购率 顾客价格 商品不全抱怨之记录与处理改进价格策略与形象改正商品组合策略改正过度积极求取利润之销售习性 依照毛利策略思考流程进行销售 强化会员营销作业 会员利益之说明 生日卡邮寄 每月抽奖活动 久未交易顾客追踪 团体顾客追踪 采用邮寄宣传 单发手机短信给会员之方式改进快速亲切之服务态度 问题 客单价低 顾客客单价低于RMB35元 发展行动计划 提高客单价 改进产品关联性陈列加强POP 标示卡与产品特别陈列增加产品促销活动之强度与频率加强店员产品知识与导购技巧之训练加强店员之关联性销售增加非竞争品品项改进药局货架之摆置问题 顾客动线太短 急促 松散不集中 问题 毛利率低 毛利率低于28 发展行动计划 提升毛利 增加非竞争品品项明确设订重点销售品项 POP标示加强店员产品知识与导购技巧训练设立毛利提升目标与奖励制度每月检讨毛利分析报表评估供货商 降低进货成本 管理商品线 集中销售力 集中供货商进货 强化供货商谈判作业 获取折扣与返利 问题 营销作业 营销活动执行力差营销观念弱营销效果差 发展行动计划 改进营销作业 加强营销价值与观念之沟通与教育拟订长期的营销活动计划仔细评估与选择正确之营销组合方式制定会员营销改进行动计划 并持续长期追踪紧密追踪营销活动之执行与活动结束后的检讨学习 观摩其它店营销成功之成果 问题 人事作业 人员纪律不良人员士气低人员流动率高店长与店员不合职责不清 分工混乱达成目标之承诺感低 发展行动计划 改进人事作业 评估药房人员薪资 奖励 绩效考核作业 提出改进计划评估与建议改进职责划分与组织分工安排员工训练课程观察 评估与改进店长之沟通 领导与激励技巧改进店长的规划与控制能力 问题 存货 会计作业 存销比大于3或小于0 5不动销产品SKU数占比高于20 计算机数据出现问题现金不符 发展行动计划 改进存货 会计作业 改进或强化计算机作业改进交接班与现金管理作作业每月分析存销比与不动销产品报表制定降低存货与清理滞销品行动计划拟定降低费用的行动计划 年 季 门店经营计划 1 状况分析 2 SWOT分析 3 目标 4 行动计划 店长 加盟商 营运督导员 日期 关注 重点辅导 店 新开幕 迁移新址重新开幕 六个月期间开幕六个月后仍亏损营业额连续三个月下滑商圈内有竞争药店即将开幕系统标准顺从度差 管理混乱商圈或顾客人潮发生重大变化 问