实训二商务谈判礼仪.ppt

实训二 商务谈判礼仪 实训要点 了解和掌握商务谈判对服饰 举止的一般要求 学会得体的称呼 寒暄和介绍 掌握握手 接与递名片的基本要领 从某种意义上说 谈判也是一种公关手段 为了达到谈判的目的 必须处理好各方面的关系 其中处理好商务谈判中特定的公共关系 人际关系 熟知并掌握有关的礼仪 是非常重要的 实训重点 会谈的服饰 举止的一般要求 见面的称呼 寒暄 介绍 接与递名片的礼仪 实训难点 用高雅大方的服饰和得体的举止建立良好的形象 得体的介绍 会谈气氛的把握与控制等礼仪 实训内容 第一节商务谈判礼仪的一般要求 第二节见面礼仪 实训二 商务谈判礼仪 第一节商务谈判礼仪的一般要求知识点 1 谈判者的服饰要求在谈判活动的正式场合 服饰的颜色 样式及搭配等合适与否 对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响 所以 购物谈判的服饰有其个性的原则和要求 1 服饰的总原则与穿着者的年龄 身份 地位及所处场合相符 服饰应整洁 发型 化妆应较正规 不标新立异 指甲 胡须需净 清洁 2 服饰的要求 基本特点 高雅大方 基本要求 踏实 端庄 庄严 着装色彩 男士外装应为叫深颜色 全身上下的颜色不应多于三种 着装样式 男士穿西装套装或深色中山装 女士可着西装套裙或礼服 佩戴饰物 酌情佩戴 饰物应档次高 款式新 做工精 女士化妆 浓淡适宜 与环境相协调 力戒浓妆艳抹 发行设计 精心修饰 与实际身份相符 实训二 商务谈判礼仪 知识点 2 谈判者的举止要求举止指行为者的坐姿 站姿 行姿及其他姿态 它直接作用于交往者 影响人们交往的结果 在谈判中 对举止的总体要求是举止得体 得体的内涵包括 自信而不显孤傲 热情友好又不显曲意奉迎 落落大方 挥洒自如又不显粗野放肆有悖常规 对不利于自己的事物与机会不垂头丧失 心烦意乱 应成竹在胸 处变不惊 具体表现如下 坐姿 要求落座后身体尽量端正 摇杆笔直 站姿 站立时 竖看要有直立感 即以鼻子为中线的人体应大体成直线 横看要有开阔感 即肢体及身段应给人舒展的感觉 侧开要有垂直感 即从耳至脚踝骨应大体成直线 男女的站姿亦应形成不同的风格 男子的站姿应刚毅洒脱 挺拔向上 女子应站得庄重大方 秀雅优美 实训二 商务谈判礼仪 知识点 站姿 站立时切忌东倒西歪 耸肩驼背 左摇右晃 两脚间距过大 站立交谈时 身体不要倚门 靠墙 靠柱 双手可随说话的内容作一些手势 但不能太多太大 以免显得粗鲁 在正式场合站立时 不要将手插入裤袋或交叉在胸前 更不能意识的做小动作 如摆弄衣角 咬手指甲等 这样做不仅显得拘谨 而且给任意中缺乏自信 缺乏经验的感觉 良好的站姿应该有挺 直 高的感觉 真正像松树一样舒展 挺拔 俊秀 行姿 要求协调稳健 轻松敏捷 实训目标 1 学会穿西装 2 在保持良好站姿的基础上 保持良好的坐姿 行姿及其他姿态 实训二 商务谈判礼仪 实训2 1 1学会穿西装请每组出一名穿西装的同学走上讲台 站立2 3分钟 台下各组同学认真观察 然后当面评议 1 请各组代表发言 存在哪些问题 实训二 商务谈判礼仪 实训提示 西装分为简易与精制两类 穿着简易西装比较随便 但不合正式场合之要求在商务谈判的过程中应穿精致西服 精制西装有严格的制式 即由上衣 背心和裤子构成 三件头必须用同一种面料裁制 穿着西装通常以衬衣为内衣 并佩戴领带或领结 选配衬衫时 注意其领的高度应比西装领高1 5 2厘米 衬衫一定要束在裤腰里 若考虑季节原因 衬衫上加穿羊毛衫 则领带下幅一定要置于羊毛衫内 不可飘荡在其外 否则会贻笑大方 西装纽扣的扣法亦极有讲究 穿着双排扣西装应不论何种场合 均将纽扣全部扣上 单排扣西装只能扣一粒或者都不扣 一般在正式场合刚见面时 西装均应扣上 随着活动的展开 为使气氛随便 潇洒 则可逐渐解开 精制西装的口袋共计有14个 各有其用途 左胸的上口袋专供插装饰性手帕 上衣左右所设内袋 用以存放重要的凭据证件钱包之类 背心的4个口袋 放名贵的小件物品 西裤的两个后袋 右侧的专供放手帕用 有纽扣的左后袋 可放笔记本之类 有的西装在右腰间设一小袋 用以放车钥匙打火机之类物品 使用口袋必须注意不能均装得鼓鼓囊囊的 实训二 商务谈判礼仪 实训2 1 2良好的站姿训练首先每组出两名同学上台站立表演 大家按照站姿的基本要领指出其缺点 然后每组依照训练的方法进行训练 1 请各组代表发言 存在哪些问题 实训二 商务谈判礼仪 实训提示 一 站姿的基本要领1 头正 双目平视 嘴唇微闭 下颌微收 面部平和自然 2 双肩放松 稍向下沉 身体有向上的感觉 呼吸自然 3 躯干挺直 收腹 挺胸 立腰 4 双臂放松 自然下垂于体侧 手指自然弯曲 5 双腿并拢立直 膝 两脚跟靠紧 脚尖分开呈60度 身体重心放在两脚中间 以上为标准站姿 在此基础上还可以有所调整 以下是适用于不同场合的几种站姿 二 几种不同的站姿 正式场合 肃立 身体直立 双手置于身体两侧 双腿自然并拢 脚跟靠紧 脚掌分开呈 字型 直立 身体直立 双臂下垂置于腹部 女性将右手搭握在左手四指 四指前后不要露出 两脚可平行靠紧 也可前后略微错开 男性左手握住右手腕 贴住臂部 两脚平行站立 略窄于肩宽 直立的站法比肃立显得亲切随和些 实训二 商务谈判礼仪 非正式场 1 车上的站姿 在晃动的车 或其他交通工具 上 可将双脚略分开 以求保持平衡 但开合度不要超过肩宽 重心放在全脚掌 膝部不要弯曲 稍向后挺 即使低头看书 也不要弯腰驼背 2 等人或与人交谈的站姿 可采取一种比较轻松的姿势 脚或前后交叉 或左右开立 肩 臂不要用力 尽量放松 可自由摆放 头部须自然直视前方 使脊背能够挺直 采用此姿势 重心不要频繁转移 否则给人不安稳的感觉 3 接待员式站姿 脚型呈 型的人 即使脚后跟靠在一起 膝部也无法合拢 因此 可采用此种站姿 将右脚跟靠与左脚中部 使膝部重叠 这样可以使腿看来较为修长 手臂可采用前搭或后搭的摆法 拍照或短时间站立谈话时 都可采用此种站姿 三 训练方法1 提踵 脚跟提起 头向上顶 身体有被拉长的感觉 注意保持姿态稳定 练习平衡感 2 两人一组 背靠背站立 脚跟 脚肚 臀部 双肩和后脑勺贴紧 次练习可训练站立时的挺拔感 为加强效果可在五个触点夹上夹板 3 背靠墙练习 实训二 商务谈判礼仪 第二节见面礼仪知识点 见面打招呼是人际交往的起码常识 招呼合于礼节 不仅表达出对交际双方关系的认定 而且是良好交际或进行有效交谈的起点一 称呼与寒暄 一 称呼礼节称呼礼节主要体现在称呼用语上 称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的 因此 应根据具体情况和国内外的习惯灵活运用 称呼根据对象的具体情况 如性别 年龄 身份等 和关系亲密程度 可分为尊称与泛称 1 尊称尊称是指对人尊敬的称呼 它在初次见面和正式场合中经常被采用 如贵姓 贵公司 贵方等 2 泛称泛称是对人的一般称呼 它根据具体情况 又分类正式场合中的泛称与非正式场合的泛称 正式场合的泛称有 姓十职务 职称 职业 姓名十同志 先生 女士 小姐 实训二 商务谈判礼仪 知识点 二 寒暄礼节寒喧 是社会交往中双方见面时为了沟通彼此之间的感情 创造友好与和谐气氛 以天气冷暖 生活琐事及相互问候之类为内容的应酬话 较常见的寒喧形式有以下四种类型 1 致意型表达人们相互尊重 相互致意和相互祝愿的情谊 是最常用的寒喧形式 如 旅途辛苦了 2 问候型以一种貌似提问的话语 表达一种对人关心和友好的态度 如 休息得好吗 3 攀认型在交往过程中 要善于寻找契机 发掘双方的共同点 从情感上靠拢对方 如 听说张先生祖籍广州 这么说我们还是同乡呢 4 敬慕型对初次见面者表示敬重 仰慕 这是热情有礼的表现 如 张先生 久闻大名 董女士 久仰 久仰 见到您 不胜荣幸 实训二 商务谈判礼仪 知识点 二 介绍谈判人员的介绍 通常分为互相介绍 他人介绍和自我介绍三种 在一定场合中究竟采用哪种方式为宜 要依当时具体情况 合乎礼仪规范地灵活运用 一 他人介绍他人介绍指作为中介人的接待者把主客双方引见并加以介绍 具体介绍有以下三种 其一 把年轻的或地位偏低的介绍给年长者或地位较高者 其二 介绍洽谈双方相见 其三 把男性介绍给女宾 二 自我介绍在现代社会中 自我介绍亦称为 自我推销 人与人之间的相识 人们对你的良好印象 往往是从自我介绍开始的 自我介绍作为成功谈判的良好开端 应当给予足够的重视 掌握自我介绍的礼仪 首先应了解以下几条原则 1 必须镇定而充满自信 2 根据不同的交往目的 注意介绍的繁 简 3 自我评价要掌握分寸 2020 3 16 13 可编辑 实训二 商务谈判礼仪 知识点 三 握手握手是国内外通用的交际礼节 一般是在相互介绍和会面或离别时进行 表示友好 祝贺 感谢或相互鼓励之意 握手时应注意以下几方面的礼节 一 握手的次序1 拜访与离别时的握手次序在登门拜访时 一般应是主人先与客人握手 以表示欢迎和对拜访者的感谢 但在离别时 应是客人先伸手握手 以表示对主人接待的感谢和打扰的歉意 这时 主方切不可先伸出手去与客人握手 容易造成不欢迎客人继续谈话或催促对方离开的误会 2 不同身份的人握手次序一般是主方 职务高的或年长者先伸手 以表示对客方 职务低的或年少者的关心和重视 而客人 职务低的或年少者见面时可先问候 待对方伸出手后再握手 同时面带笑容 身体微欠 或用双手握对方的手 以表示敬意和尊重 实训二 商务谈判礼仪 知识点 3 异性之间的握手次序在异性谈判人员之间 一般来说 男性不要主动与女性握手 以免失礼或尴尬 如果女性主动先伸出手 做出握手的表示 男性应在判断准确后再握手 若女性只是点头示意 则男性以点头示意或问候回敬亦合常礼 4 互有握手之意或相同身份的人握手次序在身份相同的双方互有握手意向时 出手快表示握手出自真诚 友好 并乐意结识对方 重视发展双方的关系 出手过慢 往往表示缺乏热情 诚意 信心不足 不愿与对方进一步深交 二 握手的方式和表情1 握手的方式正确的握手方式是 垂直站立着 用右手稍稍用力握住对方的手 然后身体略微前倾 全神贯注地注视对方 以表示尊重 一般不要坐着与人握手 不能在与别人交谈中漫不经心地与另一个人握手 冷落握手人 尤其是严禁在他人头顶上与对方握手 如果就餐时 确有握手的必要 应离开座位与对方握手 不能在餐桌上或食物上面握手 实训二 商务谈判礼仪 知识点 2 握手的表情握手人在握手时 为了加深印象 表示更为友好的感情 应辅之以自然的表情加以配合 因为 握手者的自然微笑与喜悦 确实可以表达发自内心的情感与真诚 反映双方友好 亲切的关系 而毫无表情或表情呆滞 冷淡 则会引起对方的不悦 猜疑 造成不信任感 最终可能会影响双方和谐的气氛 3 握手的力度与时间 1 握手的力度握手时用力的大小 往往也传递着某种感情与信息 一般来说 握手有力 表示握手者对对方感情较深 关系亲密以及见面后的兴奋与激情 有时还可表示深切的谢意和较强的自信心 但凡事不可过 若用力过猛 使对方有痛感 就会使对方难以接受 感觉到你可能不怀好意 或者是在显示 力量 和向对方 示威 这又难免引起反感 而毫无力度 漫不经心的握手 常常使人感到缺乏热情和诚意 给人以一种轻蔑非礼之感 实训二 商务谈判礼仪 知识点 2 握手的时间双方握手的时间 一般以3 6秒为宜 异性间握手时间应以1 3秒为宜 如果双方个人间的关系十分密切或熟识 握手的时间可适当延长并可以使握着的手上下摇晃几下 表示热烈 真诚的感情 应当注意 如果握手的时间过短 彼此两手一经接触后即刻松开 所表明的是双方完全出于客套 应酬或没有进一步加深交往的期望 或者是双方对此次谈判信心不足的表示 四 名片的接递名片既是身份的说明 也是进行交际和商务活动的信息来源与手段名片的接递应注意以下基本要求 一 如果是事先约好的访问 由于对方对情况大体了解 可以不必一进门就递出名片 可先作自我介绍 然后进行交谈 如果想用名片加深印象 发展关系 可在临别时顺手递交名片 如果自己在彼地还需停留几天 就应事先在名片上写上投宿的地址和电话号码 以便对方日后联系如果在有介绍人介绍的商谈场合 应在介绍人介绍后再递名片 或在会谈后再递交名片 并请对方多联系 多关照 实训二 商务谈判礼仪 知识点 二 迎接客人时 若属初次见面 客方应首先主动递交名片 访问客人时 访问者应首先拿出名片给被访问者 如果对方首先拿出名片 另一方应回送自己的名片 若未带名片 应表示歉意并对对方所递名片表示谢意 三 如果是组团出国从事商务谈判 理想的方法是将各团员的姓名 职业 职务 甚至连同照片一起印在一张明信片般的纸片上 在见面寒喧后 由领队递给对方 以方便彼此了解和洽谈 四 如果是己方递交名片给对方 应恭敬地用双手或用右手递给对方 并说一些请对方关照之类的寒喧语 如果对方递交名片 己方应恭敬地用双手接过名片 并要认真看一看 必要时可说一些恭维话 然后放在名片夹里或上衣口袋里 切忌看也不看 随便塞在口袋里 随后又去询问对方姓名 这是极不礼貌的 实训目标 1 熟悉他人介绍的礼仪 2 学会自我介绍 3 掌握与他人握手的礼节规范 4 掌握正确接递名片的礼节规范 实训二 商务谈判礼仪 实训2 2 1介绍他人假设你是海滨市商务局王局长 请在第一次引见时介绍其他成员 韩国某汽车集团的金总经理 男 56岁 博士 高级工程师 业务部韩部长 男 40岁 职员陈先生 男 26岁 翻译金女士 女 23岁 一行四人来到海滨市 欲寻找一汽车公司作为合作伙伴 共同生产经营一新款轿车 海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司推荐给他们 见面地点 海滨市商务局二楼会议室 东风汽车总公司出席的人员为 周总经理 男 59岁 高级工程师 业务部陈部长 女 48岁 国际高级营销师 职员张先生 男 25岁 翻译赵先生 男 25岁 1 介绍双方 2 评议结果 实训二 商务谈判礼仪 实训提示 他人介绍的礼仪顺序是 在主客双方中 应先把主方的成员介绍给客方 在身份等级差别的个体之间 要先介绍身份等级高的人或长者 再依身份从高至低 年龄由长到少的原则逐个介绍其他人 当然 介绍要视具体情况而定 如一般先提某人的名字是对此人的一种敬意 但异性间的介绍 若把年轻女士介绍给一位长者或地位高的人 则不论性别 均应先提长者或高位者 主管双方的中间介绍人 宜选派有威望或双方大都认识的人物或专职礼宾人员来充当 介绍用语要准确 概括得体 既不能言过其实 给人以浮夸之感 更不要说谎骗人 力求实事求是 在双方人员被介绍时 所有人均应精神集中 并力争记准被介绍者的姓名 专业分工或职务等 被介绍人员众多时 至少要记住对方的主要人物的姓名及与自己专业对口的相应人员的姓名 如果没记准对方某人的名字 最好不要直接去问对方 可侧面暗中向他人打听 否则 会使人觉得你不机敏 办事不严谨或缺少对人的足够重视 实训二 商务谈判礼仪 实训2 2 2自我介绍假如您是实训2 2 1中的东风汽车总公司业务部陈部长 请进行自我介绍 1 介绍自己 2 评价结果 实训二 商务谈判礼仪 实训提示 1 必须镇定而充满自信向人介绍时清晰地报出自己的姓名 并善于用眼神表达自己的友好 诚意和愿望 这是一种自信的表示 一般人们对于自信的人 都会另眼相看 如果你充满信心 对方会对你产生好感并信任你 如果你在自我介绍时 流露出羞怯心理 会使人感到你不能把握自己 或者对此次谈判缺乏信心 由此对你有所保留 无形之中阻隔了彼此之间的沟通 2 根据不同的交往目的 注意介绍的繁简自我介绍包括这样几个基本要素 姓名 年龄 籍贯 职