创业型公司该怎样做好营销.doc

创业型公司该怎样做好营销 创业公司要形成自己独特的营销dna，让你的目标消费者不仅仅爱你的“身(chan)体(pin)”，更爱你的灵魂。看过很多营销理论，听过许多营销讲座，对品牌成功的营销案例如数家珍。可当创业者自己下手去做品牌营销时，依旧毫无起色。下面就是给大家带来创业型公司该如何做好营销，欢迎大家阅读! 一、明确做营销的目的 自从杜蕾斯成为社会化营销的开山鼻祖后，“借势营销”似乎成为品牌蹿红的不二法门。诸多品牌热切跟风，即便没有数据调研，我们也能感知到，失败者多成功者少。“小黄人被城管拿下”和“斯巴达勇士被城管拿下”完全就是两个概念。卖萌与卖“色相”哪个适应中国的文化环境，哪个容易被公众接受形成正传播，哪个对品牌是有助益的，答案显而易见。很多创业者为了短期造势，头脑一热，成为了“羊群效应”中的一只懒洋洋，这点实在不可取。 为什么要做?如何做?这两点不能够本末倒置。明确营销行为的目的，才能更有效的分析营销的环境，把握目标群体的需求，从而让输出的信息掷地有声，而非模糊不清。对品牌本身毫无助益，只过了一把“段子手”的瘾。 二、策略先行，长期规划 这一点同时也是上一个问题的答案，即上文提到“系统性工程”的落脚点。我们看到的海报、h5、病毒视频、微刊等都只是创意形式。重要的是这背后策略的支撑，即在什么阶段传递什么信息，传递什么样的信息，以什么形式传递信息，怎样能达到四两拨千斤的效果 的一系列问题，都是需要思考的。 尤以创业公司为甚，最开始打好地基，日复一日通过量变达到质变。可惜由于环境浮躁，大多数企业的营销只是追求爆点，传递给外界的声音断断续续，形态调性不一。这就好像两个人谈恋爱，有一方忽隐忽现，这次见面冷酷下次见面热情，另一方应该什么感受?相信很快就没有然后了。 三、打扫干净屋子后再请客 共享经济下，资源流动性高越发的透明。很多品牌都会采取或联动或跨界合作的活动形式达成共赢。这的确是一个获取流量很好的方式，只是获取后，如何留住且进一步产生用户裂变，往往被创业者所忽略。 精明的创业者意识到：自媒体和产品一样重要。让粉丝在浏览你的自媒体时能够清楚感知到，自媒体是和你的产品一脉相承而非割裂的，如视觉感知、语言调性;自媒体更加的真实，因为产品不会说话，不能和用户沟通;自媒体和用户的每次沟通都被期待，即优质的内容输出。这方面我们可以从大品牌的官方微信中取经，比如星巴克处处传达着品质与小资格调;杜蕾斯的大胆谈性;男人装的高调性感;滴滴打车的的确，你应该有一个兼容媒体、设计、创意、技术的合作团队来产出你的自媒体产品。 四、人人都是市场部 市场推广作为一个智力行业，关键的要素是做市场人才。对于初创品牌来讲，如果短期内人才难求，也要组建一个具有高执行力的营销军。战略层面的交给专业的人去做，但是执行层面的，即走在一线的执行人员，还需要“自己人”。 这个自己人，不一定是一个市场专员或是市场部，而是“人人都是市场部”。比如产品专员输出的内容一定能和b端产生共鸣;客服专员更有机会把品牌理念传递给目标用户。所以不要把市场部和其他部门割裂开，而要把营销酿制成“益生菌”，融入整个企业中。 互联网环境下市场营销不易，尤其对囊中羞涩，人力有限的创业公司，更需要聪明的去构建自己的营销体系，形成自己独特的营销dna，让你的目标消费者不仅仅爱你的“身(chan)体(pin)”，更爱你的灵魂。 【拓展阅读】 不同行业有不同的特点，所以其发展的成熟度、适用的技术、营销水平等环节也是不一样的。例如，电信和金融由于具有内在的数据特征，因而更适合信息化，所以这两个行业的信息化技术相对其他很多行业来说要领先。再例如，美容行业的营销模式和会员管理体系比足疗行业领先，所以足疗行业的很多经营模式在向美容行业学习借鉴。这些差异性，也在一定程度上影响了本行业是否适合进行互联网化改造也可以理解为“互联网+”在不同行业改造能力(更缓和的一个说法是优化能力)的差异。*作为对这个话题的一个初步探讨，希望能够抛砖引玉。 在开始之前不妨先做一个声明：由于很多传统行业经营者更关心的是“指定的传统行业是否适合互联网化改造”这一命题，所以我更倾向于在纵向上研究指定行业现有经营能力和用互联网手段改造本行业后的经营能力之间的落差(就是一个行业经过互联网化以后是否能有较大提升的问题)，而非横向比较不同行业之间。这是因为，不同行业的规模不一样，拿一个万亿市场的行业去和几亿市场的行业做横向对比是不恰当的。 以我的观点，以下三个特点对于判断行业是否适合于互联网化改造至关重要。 一、供大于求的趋势加剧的行业 在生产力提高过程中，交易双方的供求关系是持续变化的，一般从供不应求到供大于求转换。我认为，供大于求的行业更容易进行互联网改造，而且供求之间差距越大，越适合互联网化。 为什么这样说?这是受互联网的优势特性决定的。当供大于求的时候，体现出此时生产能力已经经过优化提高，同时渠道能力会逐渐取代生产能力成为经营中的重要推动力，此时互联网在解决信息不对称、强连接能力等方面就有了用武之地，能够把双方的信息做对接促成交易。反过来，在供不应求的时候，被考验的是供方的生产能力，此时互联网的贡献不如在前一种场景那么强。毕竟，互联网的核心优势在于快速低成本传递信息的能力。 另一个方面来说，传统行业老板更倾向于在供大于求的行业情况下尝试转型。在企业经营良好的情况下，很多老板没有很强的压力去尝试新的模式，而只有在发展遇到阻力的情况下才开始被迫尝试新事物希望能够打开新的局面穷则思变。在过去的一年，许多行业都面临产能过剩的问题，导致企业经营普遍遇到障碍，盈利变得更加困难，推动了很多传统企业进行新模式的探索，而互联网刚好成为企业经营者心中理想的道路。 举例来说，大宗物品的b2b交易平台往往发生在供大于求的行业，其中，价格波动成为平台的重要特征，而价格是可以被量化的指标，非常适合互联网实施展示。通过这种方式，把关心价格的需方和关心销售量的供方直接联系到一起，在一定程度上去除了中间环节，建立起良好的经营模式。 二、交易周期较短的行业 这里定义的交易周期，是指从需方用户有需求到完成交易直至获得用户体验的时间长度，包括用户决策、下单、获得产品和服务、形成最终的用户体验。为什么交易周期短的行业更容易进行互联网化改造? 在互联网时代，用户体验以及口碑变得极为重要，因为互联网的低成本快速传播特性把用户体验扩散变得非常容易。用户体验的口碑传播结果，既是此交易周期的结束，也是下一个交易周期的开始。在一定的时间内，交易周期越短，用户体验的口碑传播次数越多，互联网的传播特性能够更大限度地放大用户体验对产品销售的影响。对于用户体验好的产品营销，互联网方式的传播次数的增加，可能带来几何级的发展;而对于用户体验差的情况，传播次数的增加反而是灾难。也就是说，互联网对于营销速度和范围的放大能力，会在这类行业的经营中大显身手，因而交易周期短的行业更适于互联网化改造(前提是对产品所形成的用户体验要足够自信)。 很容易想到，如果你身处这种交易周期短的行业，那么你应该重点利用互联网的口碑传播能力进行营销，在固定的时间内提高商品的周转效率。在你确信用户已经使用你的产品并且获得良好的体验之后，你所应该思考的是如何引导用户用互联网的方式去轻松传播这种良好的体验给其他潜在用户，而不能坐等用户“口口相传”来传播你的美名。 补充一点，这里的交易周期，其实应该被交易金额加权，修正为相对于交易金额的交易周期，因为交易周期和单笔交易金额往往是有一定相关性的。修正以后才能更适合去考察一个行业的互联网化可行性。 三、行业内产品标准化程度高的行业 产品(或服务，下同)标准化，包括产品的数据化展示能力、产品本身的标准化等方面。 产品的数据化展示能力，是指产品的参数或者性能能够在多大程度上以数据的形式展示出来。互联网传输的是信息，而数据是信息的重要展示形式，对于产品参数标准化程度高的行业，其更容易通过数据进行产品的量化表达，匹配互联网的数据传输能力。这样，产品的各种可量化指标和价格被直接展示，购买决策之前的产品比较就容易进行。 例如，很多行业都存在国家标准，这些标准就是数据化产品参数的结果。当产品符合某项标准时候，就意味着其参数性能已经被严格量化了。大如钢材、油品，小如镜片、装修辅料等行业，其产品都可以被以数据化的形式标准化。股票等金融产品也是天然的数据化产品，所以也是率先被互联网化改造的行业。 打车服务也属于这个范畴。打车服务的产品本质，就是把乘客从一个地点运送到另一个地点，可以用距离对其产品参数进行量化。当然，不同于实物产品，打车作为一项服务，还有着其他不可量化的产品参数，例如司机态度、车辆整洁程度等等。但是考虑到打车的核心价值是运送乘客，除此以外的产品参数对于用户体验的影响占比较小(极端情况除外)，所以此产品整体上是可以看做标准化产品这是因为车辆作为标准化工具给这项服务带来了标准化的特性。然而，当我们把眼光投向另外一些不需要借助工具而主要依赖人员服务的时候，情况就会变得不同：产品内容的标准化变得困难，进而影响到定价，导致用户决策难度加大。 并不是所有的产品都能被数据化展示，很多产品并没有容易被量化的参数(例如化妆品和酒)，但是由于工业生产能力带来的产品本身的标准化，使得这些行业同样适合互联网化改造。不同于被数据化展示的产品，此类行业的产品标准化程度是否被用户认可更多取决于品牌的力量。所以，提高品牌的影响力对于此类行业的互联网化非常关键这一点有些类似于连锁快餐行业：产品的稳定性比是否好吃更加重要，否则品牌无法成功建立。 在分析了上述三点以后，有朋友会问：如果我的行业不满足这些条件，那该怎么办?对此我的建议是：通过产品的创新设计等方法，努力提高这些指标。例如，由于各种衣物的区别对待，使得洗衣本来是一件标准化程度相对较低的服务。但是上门洗衣行业的优秀团队推出了“按袋收费”的模式，用袋子体积这个可量化的标准化能力提高了行业的标准化能力，使洗衣行业的互联网化改造变得更有机会。 前面说过，并不是所有的行业都适合互联网化改造的，亦或是在当前阶