谈判谋略与技巧.doc

漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的 洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。 “漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的 效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的 规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料 地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方 的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。喊价应尽量合 理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。采用这一策略时，应依不同的谈判对手和 不同的洽谈业务或产品而定。一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的 对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判 时可运用这个策略。否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术 性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。 那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点： 要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼； 出价要经过深思熟虑； 如有多个卖主，应货比三家； 确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。以上措施，只要运用得当， 可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。 2007-8-27 11:39 回复 武汉超人 0位粉丝 2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利 来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进 行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买 方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争 对手，就会占据主动地位。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。 在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。同时我们也要防止对 手的这一策略。如果在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求 ，确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时，就要采取一些破解对策。一般来说，破解此 策略的主要对策有： 要求对方预付定金。 在洽谈未成正式协议之前，不要拒绝其它谈判方。 先草签协议，把实质性问题定好。 如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略，则可提前破它。 最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有轻易占便宜的心理，要知道占小便宜会吃大亏的。 2007-8-27 11:42 回复 武汉超人 0位粉丝 3楼(3)中途换人“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或 与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判 。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。 运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削 弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使 用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况， 阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免 出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。 “中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。前面的主谈人可能会有 一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓 住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。 在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变 不利为有利。一般来说，破解“中途换人”策略的方法主要有： 以其人之道，还治其人之身。即以相同的策略攻击对方，同样也引出已方的相关人 员与对方周旋。 以变幻的策略来迎接对方，不要对更换的主谈人员完全重复你的观点及介绍相关事 宜，因为对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。所以你只要静静地坐在谈判桌 前，倾听对方如何发话。 如果新的谈判对手完全否认已达成的协议，你也可以借此否认原来所作的许诺。 以随时准备退出商谈作为要挟；或向对方上级提出抗议，指责对方缺乏诚意。 谈判过程中保持高度警惕，防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺。 给更换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。 2007-8-27 11:43 回复 武汉超人 0位粉丝 4楼(4)步步逼近 “步步逼近”策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式 的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不 到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得 很多。 在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方有多种方 案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时 都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各 种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来， 越挤越难。 该项策略更适合于下列谈判： 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉。 长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的 结局。 多项目谈判。此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决。 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可 提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步。 作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成 功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡 回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方 识破，将一文不值，甚至反受其害。 作为防守“步步逼近”策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可 能影响及买主可能会有什么反应。一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一 个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环 下去。所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求 时，应该如何应付。这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”。 2007-8-27 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 5楼(5)出其不意 “出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的 情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。 “出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震 撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好方法。 所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提 出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有： 惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转 移、争论的加深。 惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜 和周假日的商谈。 惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚 至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。 惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制 度或迟到数小时。 惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场 惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的 地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。 作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取 充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之 前，最好不要有所行动。 “出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之 举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通 。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人 之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。 2007-8-27 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 6楼(6)投石问路 “投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过 不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的 数据，以便在谈判中作出正确的决策。 比如，企业要购买3000个零件，他就先问如果购买100、1000、3000、5000、10000 个零件的单价分别是多少。一旦供货商给出了这些单价，企业就可从中分析出供货 商的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否。 最后能够得到非常优惠的价格购买3000个零件，因为很少供货商愿意失去这样数量 多的买卖。 企业经常运用“投石问路”策略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多 ，就越能作出有利的选择。一般来说，可提出这样一些问题： 如果我们订货的数量加倍或者减半呢？ 如果我们长期建立合作关系呢？如果我们同时购买几种产品呢？ 如果我们增加或减少保证金呢？ 如果我们分期付款呢？ 如果我们自己运输呢？ 如果我们淡季订货呢？ 如果我们要求改变规格式样呢？ 如果我们提供原材料呢？ 每提出一个问题，就好像投出一块石头，一掷千金，落地有声。每块“石头”都会 使供货商感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。所以 供货商有时宁愿降低价格，也不愿接受这种无休止的询问。 2007-8-27 11:47 回复 武汉超人 0位粉丝 7楼(7)让步策略 在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地 位，特别是当谈判快要形成僵局时。 如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”，厂家对自己作出的价格减让称为“ 自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀”的话，我们可以看出，没有原因 的“自杀行为”，对厂家是不利的。 成功的采购人员所作的让步，通常都会比供货商作出的让步幅度小，但他们善于“ 放大”这种让步，善于渲染、夸张让步的艰难性。 美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对于提高采购人员的让步技 巧很有帮助。具体如下： 开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入； 让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低工； 小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利； 在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方； 如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定； 交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利； 要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的 洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。 “漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的 效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的 规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料 地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。 运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方 的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。 当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。喊价应尽量合 理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。采用这一策略时，应依不同的谈判对手和 不同的洽谈业务或产品而定。一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的 对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判 时可运用这个策略。否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术 性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。 那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点： 要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼； 出价要经过深思熟虑； 如有多个卖主，应货比三家； 确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。以上措施，只要运用得当， 可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。 2007-8-27 11:39 回复 武汉超人 0位粉丝 2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利 来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进 行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买 方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争 对手，就会占据主动地位。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。 在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。同时我们也要防止对 手的这一策略。如果在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求 ，确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时，就要采取一些破解对策。一般来说，破解此 策略的主要对策有： 要求对方预付定金。 在洽谈未成正式协议之前，不要拒绝其它谈判方。 先草签协议，把实质性问题定好。 如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略，则可提前破它。 最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有轻易占便宜的心理，要知道占小便宜会吃大亏的。 2007-8-27 11:42 回复 武汉超人 0位粉丝 3楼(3)中途换人“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或 与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判 。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。 运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削 弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使 用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况， 阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免 出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。 “中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。前面的主谈人可能会有 一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓 住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。 在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变 不利为有利。一般来说，破解“中途换人”策略的方法主要有： 以其人之道，还治其人之身。即以相同的策略攻击对方，同样也引出已方的相关人 员与对方周旋。 以变幻的策略来迎接对方，不要对更换的主谈人员完全重复你的观点及介绍相关事 宜，因为对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。所以你只要静静地坐在谈判桌 前，倾听对方如何发话。 如果新的谈判对手完全否认已达成的协议，你也可以借此否认原来所作的许诺。 以随时准备退出商谈作为要挟；或向对方上级提出抗议，指责对方缺乏诚意。 谈判过程中保持高度警惕，防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺。 给更换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。 2007-8-27 11:43 回复 武汉超人 0位粉丝 4楼(4)步步逼近 “步步逼近”策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式 的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不 到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得 很多。 在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方有多种方 案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时 都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各 种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来， 越挤越难。 该项策略更适合于下列谈判： 不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉。 长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的 结局。 多项目谈判。此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决。 长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可 提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步。 作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成 功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡 回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方 识破，将一文不值，甚至反受其害。 作为防守“步步逼近”策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可 能影响及买主可能会有什么反应。一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一 个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环 下去。所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求 时，应该如何应付。这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”。 2007-8-27 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 5楼(5)出其不意 “出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的 情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。 “出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震 撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好方法。 所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提 出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有： 惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转 移、争论的加深。 惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜 和周假日的商谈。 惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚 至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。 惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制 度或迟到数小时。 惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场 惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的 地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。 作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取 充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之 前，最好不要有所行动。 “出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之 举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通 。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人 之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。 2007-8-27 11:45 回复 武汉超人 0位粉丝 6楼(6)投石问路 “投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过 不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的 数据，以便在谈判中作出正确的决策。 比如，企业要购买3000个零件，他就先问如果购买100、1000、3000、5