莱西即墨平度化肥市场.doc

莱西平度即墨化肥市场一、当前化肥市场情况及后期市场行情当前的化肥市场可谓群雄并起，战国纷争，这一激烈的竞争态势体现在化肥从生产到销售的整个过程中。全国性的各大生产厂家均有大量资金投入，并积极吸引各方面人才，扩大生产规模，加强营销力度。在各个县市区域里，也都有不少的新开设的中小型复混肥厂家，例如我处区域内玖源集团在莱西市望城街道办事处新开设一家复混肥工厂，现仍在试车阶段，尚未开工生产；莱西裕丰肥业也改装增设了一套复混肥生产设备；昌华集团金浪化工也开工生产了复混肥，但销售很不理想；即墨地区（靠近港口附近）的东部和南部地区的小型复合肥厂也达到了九家之多。本区域内的各大代理商的经销模式日益趋于系统化，经过市场变迁的磨砺，各自拥有了一整套化肥营销策略；促销手段更是花样迭出，甚至互相攀比借用，成为了化肥销售的必需套路；赊销力度进一步加大，相对以往有过之而无不及，例如平度经销商宿雪跃，在终端市场的赊销规模曾一度接近甚至超过千万元，我处的核心客户有些时候也是面对诱人的优惠政策心有余而力不足，面对价格调低的个别货物望洋兴叹，均是受制于资金的周转。同时期里，终端经销商的数量仍在不断增加，尤其是一些过去从未涉足农资行业的终端商，雨后春笋般涌现，令化肥终端市场的竞争进一步加剧，趋于白热化。例如莱西韶存庄街道办事处，仅仅办事处驻地的街上就有十五家化肥经销商，而每个村庄还有三到五家的零售商。还有即墨移风店镇的西马龙疃村，仅村街道上就有八家经销商，而该村不过居民四百户，土地小2000亩，竞争的激烈程度可见一斑。从市场上大部分化肥的批零价格来看，虽然竞争激烈了，但基于原料价格限制，复合肥的价格并未大幅下降，各大厂家均基本维持原价，只是像往季一样地出台了优惠政策，价格总体走势稳定。综合以上分析，后期市场竞争必然更加激烈，工厂和各级经销商也会做出更多花样的营销手段，也很有可能出现为了消耗库存而大打价格战的局面。所以超龄库存货物有必要尽早处理，以免在竞争更加激烈的后期市场里更难处理，从而对我司造成更大损失。二、莱西销售处库存产品分析我销售处的库存货物主要是智胜、涪陵、作物营养产品，好苗子二铵、秋壮二铵、开磷二铵、俄罗斯红钾、涪陵一铵、摩洛哥二铵、俄罗斯乐施16*3、乌克兰15*3及少量山东肥业产品。以上货物当中，智胜货物中有含氯24-10-6的货物在夏季销售时大量积压，现存241.96吨，短期内难以销售完毕。涪陵货物的大部，由于春季到货较晚，造成积压，但现在已经到了销售季节，不会有太大困难。作物营养超龄货物产品的销售如能获得公司更大力度的政策支持，可以逐渐处理，但是新到货物中的高氮高钾货物同样是在夏季销售中造成积压，现在季节不宜，销售难度很大。好苗子二铵虽然存放较长时间，但保管很好，货物质量并未受太大影响，近期销售也较为畅通，不期将销售完毕。秋壮二铵，货物外观较差且存放时间较长，一直销售不畅，预计将持续这种状态。开磷二铵虽是新到货物，但颗粒颜色差，大小不匀，而且本地区二铵用量逐年下降，经销利润又极低，所以销售前景不太乐观。俄罗斯红钾和涪陵一铵作为工厂原料，在去年和上半年其他类似产品的销售都是非常畅通的，但近期我处这些货物的价格明显高于市场价格，所以销售有所停滞，但是在这种情况下，我们仍然有信心克服价格因素在分公司的帮助下尽快消化掉这些库存。摩洛哥在本地区的品牌知名度仍不若突尼斯，但是相对于突尼斯的销售比例正在提高，且库存量少。对于俄罗斯乐施16*3，我处地理位置距离青岛、烟台港较近，受港口价格影响较大，所以销量上很难有太大的突破。乌克兰15*3产品存放时间长，大部分已经粉末化，零售商无法销售，所以直接找农户销售。山东肥业产品在我处销售较为通畅，少量库存的消化，不会有太大困难。三、完成秋季任务所需公司支持和举措我处的货物销售主要是各类复合肥，所以在下一阶段的销售中，以及更长远的考虑，主要精力必须集中在复合肥上，以下是为了稳步提升复合肥的销量而产生的一些想法，敬请领导审批：随着复合肥销量的不断提升，我司品牌影响力不断扩大，窜货问题日渐突出，尤其是在不同大客户经销区域的交界处，这一问题尤为严重，所窜货物由零售户自己开车运输，时间、区域均无法掌握，货物一旦落地，无法从货物本身分辨其来源，所以缉查窜货难度相当大。因此，向公司申请能否采用标号等简便实用的手段将货物内的合格证或者货物的包装袋予以区别，从而在源头上控制窜货。我司品牌影响力的扩大，导致诸多终端零售商都有与我司合作的意向，但我司的货物的个别含量还不是很适合当地的需要，经过市场调查，得出以下含量配比，能适应我处的部分区域：含氯17-17-17，一色均匀颗粒适宜；含硫高氮低磷高钾型（氮18磷10钾16最为合适），一色均匀颗粒适宜。当前市场上的化肥厂家宣传促销品投入非常大，相对于每一袋而言，投入的宣传促销品费用达到3元左右，个别的甚至更高。前期，我司在这方面的力度也明显加大了，在后续的销售里，市场竞争更加激烈，这方面的投入还应该继续加大。但有一个小建议，请求公司能够在每一个销售季节即将到来时，把将要发放的促销品的大概品种和数量做一个通知，以便提前做好规划。“中化”村的建设和县级电视广告的投放在领导的大力支持下，有条不紊地进行着，业已初有成效，不仅促使经销商对我司的忠诚度进一步增强，也实实在在增加了销量，是我司在品牌推广战略上的明智之举，有必要在已经凸现成效的地区继续坚持建设和投放，长此以往，必将收到更好的效果。对于我司的核心代理商，忠诚度高，信誉度好，销量大，为了进一步协助其在当地市场增加销量，减轻其在资金周转上的束缚，可以经过考虑通过公司的严格审核，给予其一定额度的授信。当前化肥市场的竞争越来越由单纯质量的竞争转向品牌和人才的竞争，因此，我司应该继续加强对员工的培训，尤其是业务人员，因为：“未经过培训合格的业务人员是一家企业最大的成本”；同时，注重营销基层的团队建设，针对同工种不同区域的工作人员的协调配合和同区域不同工种的工作人员的协调配合进行培训。高素质的员工队伍才能达到更高的目标。附件1：氯化钾销售策略报告一、首先注重钾肥的肥效宣传：氯化钾外观呈白色或浅黄色结晶，有时含有铁盐呈红色，易溶于水，是一种高浓度的速效钾肥，可作基肥，追肥使用。基肥亩用量810千克，追肥亩用量575千克。适用范围相对较硫酸钾小，对氯敏感作物如葡萄、薯类、烟草等谨防使用，以免产生“氯害”。另外氯化钾不适用于盐碱土，但氯化钾里氯离子有促进光合作用和纤维形成等作用，对麻类等纤维作物施用尤为适宜。但是以上并非很专业的农技知识仍然需要加大力度来宣传。因为有相当一部分的农民在使用化肥时，仍然凭借经验或者是跟着潮流走，别人用什么，自己就买什么，科学施肥的观念并没有完全深入人心。二进行农业示范推广，引导农民的施肥习惯，稳定地逐步占领市场；三、分析农民使用钾肥的习惯：施用钾肥的农民比例较小，一般就是购买氮肥、钾肥和磷肥进行混合使用。抓住这一点，对钾肥施用量小的地区，进行一下宣传：购买优质钾肥、磷肥和氮肥，进行混合使用，不仅肥效显著，而且比直接购买复合肥价格低廉。四、通过宣传是农民掌握正确的施用钾肥的方法，只有这样，好的肥料才能显现出好的效果，从而促进销售。五、加强销售管理，立足于建设好销售队伍，以人为本，注意提供优质服务，服务的质量没有最好，只有更好；六、重视使用农业科技咨询机构，比如组织专业人员选择个别地区进行测土施肥；通过各种方法固定重点用户，稳定销售区域，以期通过这些用户稳定销量，增强影响；对客户实行分类分期管理，实行灵活的销售办法。附件2：莱西销售处中化大颗粒尿素营销计划尿素供销方面，我处区域内的主要竞争对手即是平度天柱化工公司，该司生产的大颗粒尿素在胶东半岛地区享有较好声誉，推广时间长，知名度高，是我区域内的大部分小型BB肥厂家的长期使用的产品。所以在与其竞争中，可以有两个切入点，第一，价格，由于我司货物是铁路发运，可以让客户从站台上直接提货，节省费用，从而产生价格优势；第二，可以在仓库中少量存货，作为市场原料紧俏时的补充。我处区域的三家BB肥工厂：青岛三农富康肥料有限公司、青岛拜特尔肥料有限公司、青岛奥尔斯特肥料有限公司，这三家工厂在8-12月份的需求大约2200吨，集中在8、9、