专业保险企划方案周单元经营.ppt

太原本部周单元经营启动会 分公司银保培训室主任刘同珍 太原本部周单元项目宣导 分公司银保培训室主任刘同珍 目录 全省业绩4 5月进入调整期 背景一 点评 全省4 5月份业绩低于2月春节期间业绩 全省业绩进入低谷 太原本部走势与全省业绩基本雷同 太原本部队伍面临挑战 一 太原本部成为山西分公司银保重要人才输出基地1 太原本部苗总赴运城二次筹备2 工行渠道经理赴晋城筹备3 邮局渠道经理赴吕梁筹备二 新任领导与队伍处于磨合期 背景二 三 队伍基础管理薄弱 无法迅速适应市场环境变化 点评 太原本部人力85人 大同人力35人 太原人均产能 1 2万 大同人均产能 4万 太原3 33个人 大同1个人的产能 背景三 如何走出低谷 再现雄风 目录 明确推动节奏统一基本标准固化专项措施规范会议经营 周单元经营 项目总体概述 周单元经营是以目标管理为导向 以周为基本经营周期 围绕周目标达成而开展计划 推动 辅导 追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制 是稳固并持续提升平台的必要方法 也是太原本部实现内部管理的重要手段 一 项目目标1 加强团队基础管理工作建设 实现常态经营制式化2 推动业务持续 稳定 健康发展 二 项目内容1 分公司将从 明确推动节奏 建立评价与工作标准 固化推动措施 规范会议经营 四个方面着手推动周单元经营 2 在推动过程中配合相应的职场布置 口袋书 工具表格等 营造氛围 明确流程与措施 规范动作 明确推动节奏 第一周 推动各层级周活动率达标 要求营业部经理率先破零第二周 推动各层级活动率达标 要求全员破零第三周 推动各层级达成人均件数达标第四周 推动达成 315 及 425 目录 一 渠道经理每周必做三件事A 渠道拜访 对支行行长 一定要做到每周约见一次 汇报本周工作成绩及公司最新政策动向 制定下周计划 寻求支援 B 日志评选 评选本周日志填写优秀的人员 进行表扬鼓励 C 渠道会议 组织所辖渠道分析问题 总结经营 规划下周工作 时间 每周日下午15 00 各层级重点工作介绍 渠道经理的一天 二 营业部经理每周必做三件事A 随时考虑增员 找适合自己团队的客户经理 B 率先垂范 确保每周在本营业部率先开单 起带头作用 C 重点对属员辅导 对客户经理的辅导 必要时进行家访 时间 每周日下午16 00 营业部经理的一天 三 客户经理每周必做三件事A 网点维护 每周尽量与柜员有一次深入沟通的机会 可以采用各种形式 聚餐 唱歌 逛街 购物 B 盘点当月任务达成序时进度 根据自己月初自己制定的计划 盘点当月达成情况 调整下周计划 C 对网点柜员的追踪与辅导 追踪重点柜员的方案达成情况 对重点柜员的营销技能进行跟进式辅导 客户经理的一天 统一考核标准 一 机构评价标准 每周标准 活动率标准 周活动率 70 每月标准 活动率标准 月活动率100 全员破零 2 渠道经理 每周标准 活动率标准 周活动率 70 期缴 每月标准 1500 渠道人均FYC1500元 评价标准 3 营业部经理 每周标准 活动率标准 周活动率 70 期缴 每月标准 425 4万期标 25万趸规 评价标准 4 客户经理 每周标准 周件数 3件 每月标准 315 每月3万期标 15万趸规 评价标准 目录 固化专项措施 注意 每周周均3件 督导方法 挂零人员各层级推动措施 督导方法 渠道督导负责人 督导人员 督导方法 连续三天挂零人员 由分公司督导人员第一周进行督导 督导工具 督导方法 连续一周挂零人员 由分公司督导人员进入网点进行督导 督导工具 督导方法 连续二周挂零人员 由分公司周单元项目组及督导人员进入面谈 督导工具 督导方法 每日进入网点之后 发短信给渠道经理及相关渠道辅导专员 督导工具 康小琴润森小燕督导方法 每日进入网点之后 各渠道督导负责人不定时进行网点抽查 如发现有不在岗人员 按照 基本法 中考勤管理规定 按照旷工处理 旷工达到三次按清退处理 督导工具 1 周单元专项督导会议 1 会议时间 周五下午17 00 18 002 会议频次 每周召开一次3 参加人员 项目组成员 渠道经理 营业部经理 1 会议时间 每周日下午15 002 会议频次 每周召开一次3 参加人员 辅导专员 渠道经理 营业部经理 2 渠道专项会议 督导会议 3 营业部专项会议 1 会议时间 每周日下午15 002 会议频次 每周召开一次3 参加人员 辅导专员 渠道经理 营业部经理 实现三种管理模式的转变 变结果管理为过程管理 改粗放式管理为细节性管理 寓时间管理于目标管理 周单元配套方案宣导 太原银保本部贺雪芳总 时间及范围 活动时间 2010年6月1日 6月30日活动范围 太原本部全体客户经理 营业部经理 渠道经理 任务目标 六月总目标 期交标保310万 趸交规保800万渠道目标分解 客户经理周单元评价标准 每周标准 周件数 3件 期 趸均计算在内 每月标准 315 每月3万期交标保 15万趸交规保 评价标准 说明 在 315 达标的基础上 件数是评价客戶經理合格 优秀 卓越的考核指标 见下表 营业部经理周单元评价标准 每周标准 活动率标准 70 期 趸均计算在内 每月标准 425 每月4万期交标保 25万趸交规保 评价标准 说明 在 425 315 达标的基础上 件数是评价营业部合格 优秀 卓越的标准 渠道经理周单元评价标准 每周标准 活动率标准 70 期 趸均计算在内 每月标准 渠道人均FYC1500元 评价标准 在月人均FYC 1500元达标的基础上 件数是评价渠道合格 优秀 卓越的标准 奖励方案 方案一 周周有奖 第一周 6月1日 6月7日 渠道所辖客戶經理活动率达到70 且营业部经理全员开单 奖励该渠道团队建设基金1000元第二周 6月8日 6月14日 营业部所辖客戶經理周活动率达到100 奖励该营业部团队建设基金500元 第三周 6月15日 6月21日 客戶经理周均件数 期趸合计 3件 奖励价值100元精美礼品一份并进行表彰 方案一 周周有奖 第四周 客户经理达到 315 标准 营业部经理达到 425 标准按照新手续费奖励标准执行 方案二 渠道 营业部竞标奖 根据上述标准对月末渠道 营业部业务达标情况进行评比 对荣获卓越 优秀 达标的渠道和营业部奖励相应的维护费 奖励标准如下 方案三 渠道争霸 渠道分组 A组 工行VS邮政B组 农行VS建行C组 中行VS太原本部指标平均值 第四周PK当月目标 将太原本部所辖渠道分为三组 每周设定PK主题 周周进行对抗 周对抗结束后 利用早夕会时间 举办PK失利的渠道向胜利渠道敬茶 渠道之间互下战书等活动 方案三 渠道争霸 周PK主题第一周营业部经理活动率营业部经理活动率如相同 渠道所辖客戶經理活动率高者胜出 客戶經理活动率如相同 人均件数高者胜出 人均件数如相同 综合保费高者胜出 以下PK主题