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文档简介

2007年6月版 约访 WELCOMETONATC 课程大纲 约访概述约访的方法约访的异议处理 约访概述 约访的目的 取得面谈机会 约访的好处 节省时间建立形象增加成交机会 约访的方法 电话约访 方便快捷经济 见效快 电话约访前准备 1 熟读话术2 充足的客户名单3 准备物资及收拾桌面4 合适的时间5 选择安静及舒适的地方6 注意态度 介绍自己 问好寒暄 介绍公司 道明来意 确定下次会面时间 礼貌性结束对话 重申下次会面时间 电话约访的七大步骤 步骤一 向准客户问好及寒暄致意关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 电话约访步骤分析 步骤二 介绍自己及取得谈话时间的确定目的 让准客户对自己有初步认识 步骤三 介绍公司服务目的 向客户说明来电的目的 电话约访步骤分析 步骤四 道明来意目的 说明接洽过程的时间及对客户的好处 步骤五 通过 二择其一 的方法确定下会面的时间目的 使准客户觉得有选择权 电话约访步骤分析 步骤六 重申下次约会时间与地点目的 明确与准客户约好的时间 步骤七 礼貌性结束对话关键 有礼貌目的 建立个人专业形象 电话约访步骤分析 角色扮演 三人一组 业务员 客户 观察员 全情投入 融入角色 角色扮演结束后 客户 观察员先后分别做反馈 1 业务员在哪方面表现理想 最有感染力 说服力 印象深刻2 哪方面表现可以做得更好 角色扮演反馈表 业务员角色注意事项 1 跟随话术内容及步骤进行演练2 注意演练技巧 详情请见 角色扮演反馈表 3 演练过程中注意观察客户反应4 听取意见时不作反驳 有则改之 无则加勉 客户 观察员角色注意事项 1 客户应作出恰当反应2 反馈针对行为 表现 引用例子给予具体评语3 尽量保持中立 响应应具鼓励性 不应只给予正面或负面意见4 观察员在 角色扮演反馈表 内评分 角色扮演反馈表 填写 2020 3 17 19 可编辑 面对面约访 直接 面对面约访前准备 1 熟读话术2 充足的客户名单3 准备物资4 编排合适的时间及地点5 保持精神状态 专业有个良好的初步印象 信件约访 1 准备一篇动人的书信 参考学员手册 2 充足的客户名单3 必须致电跟进 否则难以发挥功效 信件约访前准备 电子约访 方便快捷联络被动难以沟通 电子约访前准备 1 准备一篇动人的书信 参考学员手册 2 充足的客户名单3 准备物资 电脑 电子邮件地址 4 合适的时间5 选择地点 约访的金科玉律 1 感同身受2 己所不欲 勿施于人 异议种类 没有钱没需要没时间没兴趣 约访的异议处理 异议处理的技巧 LSCPA Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 示例 没有需要 Listen 用心聆听 有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议 Share 尊重理解 舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重 从而消除彼此的隔膜尊重和体恤 我很理解您的想法 把客户的异议一般化 其实很多人也是这样想的 Clarify 澄清事实 锁定异议 除此之处 还有没有别的原因 利用YES BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础 Present 提出方案 提出解决异议的方法约定解

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