健康险销售三三法则.ppt

沟通要点 父母呵护儿女的爱心体现 儿女孝敬父母的最佳方式 见证夫妻恩爱 健康与投资返还相结合 机不可失 失不再来 增强家庭抵御经济风险的能力 五个问题 加强客户保障观念 三三法则介绍进入产品介绍阶段用几句话对产品组合定性细谈产品特色专门留时间为客户答疑拒绝问题处理阶段促成 流程 见面先问 先生 在为您量身定做保险计划前有几个问题我想和你分享一下 先生 在我们谈保险计划前有几个问题我想问和您探讨一下 视你同客户接触面谈时的具体情况再确定要说的逻辑 五个问题 五个问题 提这些问题封闭式就是要客户答 对 提这个问题后停顿一下 让客户有所思考 有很多客户会说 我有社会医疗保障 先生 因为社会福利保障很低 对您来说这么低的保障与您的身份不符 或者客户说 我买了 公司的医疗保险 可以回答客户 这个保险确实不错 但是根本不能与您现在的生活水平相符 等等不管客户怎么回答 看具体情况可以跟客户说 进入第二个流程 三三法则 五个问题 拒绝与应对 三三法则 其实我们一般有三种方法准备这笔钱 第一种方法 我们一次性存10万在银行 具体数额按客户的实际能力说定 这种方法很好 先肯定 但有两个问题 您可以想象一下在这么好的投资环境下很少有人不拿去投资 再说压根没有人会这样一次性存这么多钱到银行去 第二种方法也很简单 只要您每年存5000元到银行 20年后你就有10万块钱了 这种方法也很好 但也有几个问题 大部分人一开始存钱的时间都很有决心 存了一两年后就有可能去旅游了 或者买什么大的电器呀一些事情用掉了 如果只存了三年就有了疾病发生了 银行会给我们10万元让我们去治病吗 那么今天我就是向您推荐第三种方法 很简单 您不用一年存5000元 只要您每年存4200元 按你给客户所做计划的金额说 到保险公司 存20年 不管您存了多长时间 如果有重疾发生马上给10万元治病 如果是意外发生马上可以给20万 平时感昌发烧住院可以从第四天补贴50元 天 另外90 的医药费报销 以客户的具体情况来说 转入第三个流程 转入第三个流程 1 1 其实就是今天我要向您推荐的福禄双至健康险计划 这是一个全面的健康保障计划 它是我们公司目前最热销的产品 也是我们公司销售占比非常高的产品 也是像你我这样的老百姓非常喜欢的产品 它有五个优点 拿一张白纸写下来 它保费低 保障高您每年存4200存20年您获得的保障是4200元 20年 84000元重病10万意外20万每年住院医疗1万每天补贴50元意外医疗每次5000元 转入第三个流程 2 3 2 保障齐全 意外 意外门诊 小病住院报销 有住院补贴 有重疾保障 有养老金 您这一辈子很幸运没有生大病 等您老了以后还有一笔养老金可以取出来用 您看您还有什么可以担心的呢 您的风险都可以规避了 3 增额分红 恭喜您 我为您提供的产品是增额分红 所谓增额分红就象股票里有的是派息 有的是分股权 我这里给您分的是保额 可以抵制通货膨胀 在您最需要的时候有一大笔钱可以用 解释增额分红时可以接合现在银行的加息来讲 您看现在银行加息了 如果没有增额分红您就有损失 而我们保险公司有一些钱就是存在银行的大额存款 银行加息同时也会对我们存在银行的大额存款加息 那我们的这部分收益是会通过分红分到您的保额中去的 举个例子 原来阑尾炎手术只要千把块钱 现在没有一万块下不了地 2020 3 17 9 可编辑 转入第三个流程 4 5 4 非常的人性化 我们公司所保的25种重疾中还包括经输血导致的爱滋病 这是其它保险公司没有的 除了这以外我们还有生命关爱金 您看社会发展得这么快 各种病都不能预料 比如03年的非典 现在在世界上流行的禽流感 如果发生了这种不知名的疾病我们公司是先给您10万让您去治病 说不定通过几个月的治疗医学就有了新方法治好这个病 5 这是目前市场上销售的少数返还型健康 马上重疾险都不能返还了 比如我跟我儿子买了一份这个保险 我每年给他交2000多块钱 一共交20年 交了四万多块钱 以后等他老了他可以把这个钱拿回来养老 这是我送给他的一份礼物吧 如果现在只有消费型的 我儿子我还是要给他买的吧 不管他是20岁还是50岁还是70岁他都需要 但这个钱交了就交了也没会拿回来 您说这个保险是不是很好呢 您看我刚才跟您讲了这么多 您对这个产品还有什么疑问吗 注 这里一定是问对这个产品而不是问还有什么问题 开始进入答疑阶段 开始促成 客户一般到这会问 这笔钱我怎么可以拿回呢 告诉客户怎样操作 30年以后 这份保障如果您不需要了 而您又急需要钱 您可以拿这份保单到我们公司将它退掉 那么公司会把当时的现金价值及当时的红利退还给您 比如您70岁时您的保额有12万了 你可以退2万保额出来留10万的保额在里面 如果不是急用您不必都退完了 给自己留一些保障 这个产品非常好 您看您还有什么不清楚的呢 进入拒绝处理 注意拒绝处理的问题一定要自己主动提出 避免由客户而自己陷入被动 答疑阶段 拒绝处理 先生 您看象您这么有责任心 爱心的人 家庭条件这么好的家庭您觉得10万的重疾 意外只有20万够不够呢 怕自己做的计划不够赶快加一点保额 先生 我觉得这份保障真的很好 一年只交4200元 每个月只需300多元 会不会对您的日常生活有影响呢 站在客户的立场提问 帮客户考虑他的承担能力 拒绝处理 先生 您是一家之主 您的保障您夫人不会有意见吧 其实我想与她见一面传达一下您对这个家庭的责任心和爱心 如果您真的生病了 最着急的人一定就是您的夫人 她一定会急着去借钱给您治病 不停的做促成的动作 最少五次 经典逻辑 您真会开玩笑 您看您只要在这个地方签名就可以了 拒绝处理 如果他说一定要回家和夫人商量一下 就以玩笑的口气说 先生 我给您讲一个笑话吧 一天外面下着大雪 早上五点您醒过来 发现你夫人的被子掉在了地上 您一定会帮她盖好 对吧 那您会不会把她叫醒告诉她说 你