陵水市场一季度工作总结与思考（1700字）.doc

陵水市场一季度工作总结与思考（1700字）陵水市场与思考各位领导，各位同仁，大家下午好！又一次站在这里和大家分享一些市场体会，今天我就把支总过去给我们提出的几个概念，结合陵水市场实际情况给大家做一些交流。俗话说：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开悟。而支总就是我们的导师，为昌源注入了灵魂。在支总的坚强领导下，各片区八仙过海，各显神通，都取得了不错的业绩。今天首先给大家分享支总提出的第一个概念：水到渠成支总语录（幻灯开始）机遇从来都是眷顾有准备的人。去年支总从宏观的形式为我们阐述了我们的机遇在那里？水到渠成的概念可谓是高屋建瓴，入木三分，相当精辟！发展之道，首在识势，次在得人，识天下大势，知大势所趋，顺势而为，自然处处逢源。诸葛亮之隆中对而三分天下；正所谓大火无湿柴，大水无沉沙。在这样的大好形式下，我们的“渠”做的怎么样呢？我把水到渠成之思想分为两个大类：一 修渠（幻灯）1基础： 树标 墙标 POP 宝利纸 挂条幅 山墙广告（4）三轮车包装（100）品尝推广（图片）2见贤思齐：学习文昌片区渔港宣传（图片）学习万宁片区墓地宣传（图片）学习定安片区春节送“福”宣传（图片）学习白昌片区农村小卖部宣传（图片）3创 新：（我们不断被模仿，但是我们不能被超越，只有不断超越自己才不能被别人超越！支总语录）电冰箱宣传阵地（来源于饮料，图片）依附大广告牌宣传（图片）孔子曾说：吾道一以贯之；道德经也说：道生一，一生二，二生三，三生万物。君子务本，本立道生。其实低端酒市场并没有那么复杂，只要跟着公司的战略方向走，然后将战略转化成一个个具体可操作的战术，并且强有力的执行，就能事半功倍，就能四两拨千斤。二 疏渠（幻灯）国语讲：“防民之口，甚于防川，川壅而溃，伤人必多，民亦如之。是故为川者，决之使导。”渠道建设也如此。光是靠堵，靠压，最终也不会有好的结果。必须的梳理，分流，引导。1 整合经销商资源：ONE TEAM ，ONE ZHREAM支总语录，真正做与经销商同一个战壕，同一个梦想，我们的产品得到了最大的支持，这个支持不是支持我们，是支持他自己。我们改革原有模式，引导采取如同我们的运营机制，解放生产力，发展生产力。2 二批商梳理：协助二批商分销到终端，包装二批商送货车辆，从而作到产品和宣传的到位3 终端市场的日常维护。（每两周巡视一遍，包括陈列，包装，是否缺货等）第二个概念：抓时节；三地宣传支总语录易经讲：与时消息，与时偕行，与时俱进。更何况时不我待，很多时候我们就是在与时间赛跑，正所谓过了这个村就没有这个店。我们的宣传推广也如此，营销最重要的无非是目标消费者，谁真正跟着目标消费者走，占领了目标消费者的心质资源，谁一定会取得很好的业绩（王文经理关注终端消费者）1开渔季节与渔民互动（图片）2春节送“福”（图片）3清明节宣传（图片）4工地，瓜菜地，墓地宣传（图片）第三个概念，也是最深的一个概念：九楼有九楼的气场，有九楼的文化。支总语录支总曾给我们讲：我们九楼有九楼的气场，九楼有九楼的文化。支总并没有讲这种气场和文化究竟是什么？现在我也有自己的解读，当然不一定准确。100个人看哈姆雷特就有100个哈姆雷特，这是莎士比亚的高明。在跟随支总转战市场以来，他老人家的话并不多，但是字字见血。在支总和公司平台的大力支持和引导下，在陵水市场高度执行力和大量基础下，在陵水经济也正处于一个快速发展期的历史机遇下，天助自助者，陵水靠这样“天时地利人和”加“运气”取得阶段性的小小成绩。然而这一切的成绩恰恰是昌源的气场和文化所决定的。这就不由得我个人解读支总潜在的概念：椰岛酒魂首先我们来分享一段视频（亮剑）我们做销售同样也要敢于亮剑。任何一个团队都有他团队的气质和文化，九楼的气质和文化是由昌源创始人总设计师支总一手创立的，支总为昌源的发展注入了灵魂。同样，不管岁月流失，人员更替，昌源的灵魂永在！昌源的灵魂说到底也就是椰岛的酒魂，我们从xx年到现在，一路走来，从几千万再到三年后的2个亿，我们靠的是什么？我们靠的就是这种酒魂精神的指引，我们靠的就是我们团队领导的和全体同仁的共同努力，纵然是竞品反扑，环境恶劣，纵然是外部干扰，上层压力；但是我们同样敢于亮剑，我们敢于超额完成销售任务，我们敢于用数据说话。因为有椰岛酒魂与我们同在！让我们把掌声献给支总，也献给默默支持我们的平台领导，谢谢你们！ 第二篇：一季度工作总结 3000字 大区经理转眼间在江苏片区已经四个月，为了下步骤更好的展开，我就将这几个月在市场上的工作做一个全面而详实的，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下部工作做的更好，完成销售部下达的各项任务及更有力的配合区域经理的总体工作。一、四至七月完成的工作1、销售指标的完成情况前四个月在大区经理高雷的关怀和正确领导下，及经销商的共同努力，常熟市场完成销售额22.44万元，至财年底经销商努力完成60万销售额；当前完成去年全年销量的172%。宝应市场完成销售额11.68万元。完成今年年初预算的40%，宜兴市场完成11.6万元销售额；完成去年全年销售额的181%.综合相比去年全年销售增长24个百分点；新品占总销售额的62%。2、市场运作遇到的问题及解决方式：常熟市场：常熟市属苏州地区县级市当地人口80多万；有“中国服装之乡”之美誉。中国百强县排名位居榜首，长年外来务工人员将达到当地人口3；2比例，属人流密集的城市环境。当地经销商薛老板是有当年“老二批”的经销模式发迹。目前的经销状态无实质的改进；具体表现为(1).经销品牌多，成大杂烩现象，其中涉及了黄酒，啤酒，红酒，白酒，矿泉水，碳酸饮料，果汁等十几个品项的中低端产品。（2）.开发意识淡泊，销售以等电话订货为主，典型的肯老户现象。业务员都扮着送货工的角色，工作业绩无激励，干好干坏都拿平均工资而造成了业务不专，送货不积极的消极状况。在交流中我对经销商的个人思路进行总结：1. 经销商认同三井公司文化理念，及公司的品牌诉求。2. 对xx酒有信心，目前只销售了500MLXX及五年陈酿两个品项，计划20xx年以五年陈为突破，单品切入餐饮，及中大型连锁超市对XX酒其他产品没有进货的想法。3. 有做大商的想法，发现到了自己公司的发展迟缓与自己的营销思路落后现象。4. 表情及言语中流露出对专业品牌营销人员的渴求。针对以上症结，对经销商的经销模式、思路做了现场诊断；治疗。 交流的开始我引用一句“你一个大送货工，带着一帮小送货工干活”为开场点透了薛经理的短、痛之处。利用这个弱点“抛砖引玉”展开了话题。交流之初薛经理就对我说的话题感兴趣，给他指出的弊端很是认可，更喜欢我给他讲成功经销商的故事。在这种氛围下，我就事论事分析小刀成功经销商的产品结构，人员车辆配置；市场的细量化管理；终端客户的开发力度，业务人员的激励政策，引导全品项的发展思路。成功之处在反推到常熟市场上，进行思路演练在可行之处比喻效果。 在产品结构上大胆进言分析整合；佛语“舍得之道”有舍才有得！讲的是先舍后得，不舍不得。在结合小刀酒的成功案例，XX酒在各个区域市场的良好口碑及厂家思路支持；建议把XX酒作为公司的第一品牌，即公司的形象品牌。专业成就未来！为业务用专业的角度讲解全部渠道铺货思路及方法；新产品铺货万万不能把希望寄托在单一个品种单一的渠道上，尤其是快速消费品，要尽可能在所有的销售渠道上全面铺货，铺货有个原则：要点更要面，少货量多品种，给点好处，就是铺货时不要挑三拣四，只要能铺进货去，就要往里铺，不能用成见就认定哪些店铺不卖货，每个点都铺货，就能连点成面，以此影响和带动一片整个市场销售。 诊治效果显示：1).经销商思路转变，对人员结构调整分清了业务组和送货组并把XX酒作为公司第一代言品牌。）7月x日新购近五菱面包车一辆作为XX酒品牌配送宣传车。2）.在产品结构上痛下决心，进行品牌整合，逐步淘汰不利于公司发展的分销品牌。3）.加大网络建设：在直营520多家店的基础上至本月底总开发了十二个乡镇二批，利用二批资源展开销售网络的盲区。4）.成绩体现：在四月份原有库存近1000件的基础上至本月底又完成五年1700件、三年700件、二两半300件（总进货22.44万）的进货销售，实现了我多品项经营的预期思路。宝应市场：宝应经销商代理汇源果汁，金喜鹊喜糖，三井XX酒。 前期市场问题遇到的主要问题：1.XX进店价格低60元一件，终端零售6元，上调价困难。2.经销商对XX酒有信心，开始之初对市场运作不积极。诊断结果：1、经销商卖XX不赚钱，卖了等于白服务。2、三年、五年动销慢对自己缺乏自信。就这两点造成了经销商不积极，市场疲软，的恶性循环现象。根据以上问题我前期与经销商共同走访市场，带着价格及动销的问题与零售户交流及竞品比较在终端客户中求索答案。终端信息反映要点；1）.XX酒的酒质就是好，卖五、六块钱的酒消费者是首选。2）.XX五年酒好喝，要是加上包装就更好了，能在多卖点价格。根具以上两点信息综合我得到了答案，XX酒物超所值！针对情况制订了整改方案；1. 为经销商打气，灌输XX酒打造光瓶贵族的品牌诉求。并分析了市场低价走势的恶劣效果。2. 四月初提前宣传、散布XX涨价信息，对市场控货。五月份正式 近店调价为75元，零售7.5元。3. 全品项经营，XX一斤递进流通市场，高姿态亮相。与XX一斤区分酒精度数，打视觉差异。三年、五年餐饮动销解决方式；在走访终端客户中对客户多讲解XX酒的工艺，配料，环保理念；把包装的费用节约下来提高了酒质，在回访不补货的基础上给餐饮老板赠送品尝酒及宣传物料来提高XX酒的口碑及形象，并以此来增进客情。效果显示：1).经销商对自己和市场有了明显的自信心。6至7月份自投广告门头三块，宣传车广告一部合计资金2800多元。2）.XX涨价成功，XX酒的忠实零售户在期待XX酒新品投入。3）.经销商对市场细化，争取更高的市场占有。宜兴市场：宜兴经销商只代理了公司老品；多次交流沟通，全品项经营。把三年五年作为产品增长线，经销商因年龄和思路原因始终没信心接受。此情景之下再对经销商进行了老品20xx件的压舱，并与经销商商定了暑期卖五赠一的终端促销证策。并把宜兴作为销售，宣传自然增长点。二、在营销中个人及市场的不足反映显示1.在市场销售辅导中没能每天坚持而又准时的走到市场终端客户中去收集产品信息。2.对市场的调研不足，没能详细而全面的记录反馈竞品信息。3.个人对白酒专业知识学习不足，不能够为客户全面的讲解白酒的工艺流程。三、下一步工作打算尽管在前四个月做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下步的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保更好更快的完成销售任务，努力向优秀的全能型业务人才发展奋斗。1、努力学习，提高业务水品其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面（尤其是白酒营销方面）的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域经理以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。2、进一步拓展销售渠市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过餐饮渠道进行销售的。下一步在做好餐饮渠道的前提下，进一步向商超渠道、流通渠道、及团购渠道拓展。3、做好市场调研工作对市场进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。4、与经销商密切配合，做好销售工作协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体，让XX酒在市场充分发挥能量，争取更好的市场份额。最后希望销售部领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。 一季度工作总结一季度，在公司党政领导的正确领导下，我们矿建二队圆满的完成了公司所下发的各项任务，下面我将一季度所做的工作做一个简要的总结。1、认真传达了经理在公司第一届五次职代会