如何撰写好的商业计划书2010.11.30.doc

为什么说商业计划书是筹资者必备的文件一）商业计划书是创业者筹措资金必备的文件 工商界人士大都很忙，有潜力的投资者更忙，要向投资者解释投资构想，在较短的时间内仅能做的就是通过摘要报告，引起他的注意，让他了解交给何单位，何人办理而已。因此必须准备好详细的商业计划书交给投资者，让他带回去给幕僚评估，有了正面的评估意见后，能作出投资决策。目前中国大陆地区私人或各类企业想要向外界筹募资金，有90%以上缺乏商业计划书，这些没有商业计划书的投资案，筹募到资金的概率很低很低。 （二）商业计划书是节省时间的利器 创业投资构想通常相当复杂，要以口头解释让投资者完全清楚，可能要好几天，很少投资者有这耐性，但不完全清楚整个投资构想，投资者又不敢投资。因此交给投资者已写妥之书面“商业计划书”，俟一段时间后，再问有什么不清楚的地方，再征询投资的意愿，省时又省力。 （三）商业计划书是沟通协调的利器 商业计划书如需要较多的资金，势必接触可能投资者的数目会超过20个，因并非百发百中而要将众多投资者召集在一起，不但时间不容易找，且与会人数众多，会前未有共识，会中讨论容易失控，无法达成决议。对众多投资者于短时间内达成共识的方法，便是准备一份清楚易懂的“商业计划书”同时发给众多的投资者，再个别稍加解释。让有共识的人聚集在一起开会，才能很快达成决议。创业筹划者应了解商业计划书是沟通协调的利器，如不用此工具面对众多的投资者，可能无法负荷，深感疲累，这也是让许多创业计划踏不出第一步的原因。 （四）好的商业计划必须正确、清楚 所谓正确，即必须注意数字品质，只要提到数字必须有根据，如为参考别人的数据，注明出处；如为假设，必须说明假设条件。商业计划书中如第一年销货收入预计为2千2百万元，必须说明如下的假设：该产品在某某市场的增长率为10%，且市场占有率假设为10%，即2亿元（110%）10%=2200万元。 所谓清楚就是容易懂，让拿到商业计划书的人不必再经口头解释，就可以容易地了解整个投资构想。为什么说质量低劣的商业计划书会使融资成功变得更难事实上，一份真正优秀的商业计划书对于一个企业来讲是十分重要的，不仅仅在于其对企业运营的方向、策略方面的重大指导作用，对于企业的融资成功也是至关重要的。我们假定您的一份计划书存在如下缺陷：1、对产品描述不清晰或不准确；2、对产品或服务的优势描述不到位；3、对行业前景描述模糊，不能让投资人清晰地看到我们的产品或服务在行业中的合理发展空间；4、项目商业模式的阐述存在严重漏洞或缺陷；5、项目融资结构安排不合理；6、项目估值过高或过低；7、项目财务分析不明白、不合理，现金流测算不正确等等若你是投资人，存在以上重大缺陷的商业计划书你会采取什么态度？凭我们多年的实投经验，对于存在重大缺陷的项目我们首先会搁置，等把其它各方面描述比较好的项目先处理后，若还有时间再来看你的项目。但相信我，在多数情况下，你的项目会被束之高阁！至少，双方会在存在缺陷的地方争论、辩解很长一段时间！但事实上，可能你的项目根本就不存在以上缺陷，你不觉得很冤枉吗？我们做任何事的成功与失败，往往不就差那么一点点吗，99.9摄氏度的水差0.1度就是不开，这样的例子实在太多！因此，若希望您的项目真正快一点融资成功，找一家确实优秀的策划顾问至关重要！多花一点钱不冤枉，节省融资时间不说，还大幅提高了您的融资成功率！投资者关注什么样的项目以我的经验来看，对于某一家投资公司，会重点关心如下几点：一、项目所属行业各家投资公司，特别是著名投资公司都重点关心自己熟悉的相关行业，这样他有相关的资源来协助发展你这个项目，他的投资风险相对要小。因此，你在投放你的商业计划书前，最好先打听一下。二、项目的独特之处1、独特的资源如你有一片金矿待开采，且金矿含金量比别人都高，投资者会判断：金矿是真的，含金量较高，而市场上金条基本上是可以卖出去的，那这个项目就不错，接下来，投资者会弄清楚生产成本、流通成本、税收等是多少，是否真正有利可图。当然资源的概念可以很广泛，如专利、独特的营销渠道、市政管网、专营权或许可证、特殊人才等2、已具备的营业规模正在运转中的企业，从某种意义上来说，总比一穷二白的项目来得有价值，不光是资本市场的认可问题，重要的是，营业收入证明了市场的认可程度。那投资者就能据此评估，追加资金能增加公司营业额吗，能增加多少？3、你的项目商业模式清晰吗举一个例子，3721公司，公司创始团队开发出了一种地址栏中文搜索技术，网络使用者不需记住公司冗长的网址，只要公司注册了实名，直接在地址栏输入实名就可以了，衍生开来，可实现关键词搜索，商业价值极大。商业模式如下：大量的用户要搜索企业或商品-3721提供简易的实名搜索方法（地址栏搜索）-大量的商业单位要在网络上宣传自己，因此要求在3721注册，于是向3721交纳注册年费，甚至还有排名费等。这样一个商业模式，从客户到商业流程，再到营销，既真实、可行，又非常清晰，因此，IDG用了几天的时间就决定投资了。4、项目的发展潜力足够大吗对于发展潜力不大（市场容量有限）的项目，投资者也不会太感兴趣，因为，他的运作空间太窄，简单说就是“饼做不大”，也没法分。5、管理团队包括主要领导人的成功经验及素质，团队技能、创业积极性及稳定性等。6、行业及竞争者分析这是商业计划书中又一核心的部分之一，一定要让投资者理解并放心，同时看到本项目在行业中的价值所在。7、相关政策背景商业行为或多或少都与有关政策相联系，有有利的政策，也有不利的政策，这也是投资者重点关注的经营环境之一。三、项目风险风险永远是投资者最关心的课题。什么是好的商业计划书句话，最符合特定投资者需求的商业计划书就是好的计划书，因此撰写符合“投资者关心什么样的项目”要求的就是唯一标准。具体来讲：1、形式上：装订美观大方，字体合适，图案清晰，不要错误错字连篇，那将极大影响投资者对你项目的评价，毕竟，投资者到目前为止，还只能通过这篇商业计划书来了解你的项目和你的为人。2、内容上：一般来讲，商业计划书的内容格式都有一定之规，大同小异，但几个重点方面还是要多加斟酌：-产品独特之处，特别是该项目的进入壁垒；-市场分析，一定要给投资者清晰的目标顾客概念，潜力分析要有理有据；-赢利模式，一句话，客户为何必须购买你的产品，收入怎么到达你的公司，增长潜力有多大；-近期和中期资金使用计划（现金流）；-公司战略与产品竞争策略，这也是投资者关心的焦点问题；-营销模式有效吗？以上是一份商业计划书是否能打动投资者的关键问题，商业计划书的优劣高低就分出来了。关于商业模式业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。Osterwalder, Pigneur and Tucci (2005) 在翻阅了大量文献后给出的定义为：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。人们在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（Reference Model），用以描述公司的商业模式。有一群人正在写一本关于商业模式的设计和创新（Business Model Design and Innovation）的wiki书籍，以把商业模式的概念同设计和创新连接起来。计划书应该阐述清楚的主要问题下面是那些应该解答的问题：1) 你的眼光是什么？* 你的远见是什么？* 你要解决什么问题？对象是谁？* 你将来想要成为什么样的人？2) 你的市场机会是什么？市场有多大？* 您目标的市场有多大？发展有多快？* 这个市场有多成熟，或多不成熟？* 你是否有资本成为这个市场前两三位？3) 介绍你的产品和服务* 你的产品或服务是什么？* 解决了用户的什么问题？* 你的产品或服务有什么特别之处？4) 你的用户是谁？* 谁是现在的用户？* 谁是目标的用户？* 理想的用户是什么样的？* 谁会付费？* 介绍一下某个具体用户的例子5) 你的价值主张是什么？* 你给用户提供了什么价值？* 使用买你的产品，用户的投资回收率是什么？* 你解决了什么问题？* 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药？（奢侈品，有益的东西，还是必需品？）6) 你如何销售？* 销售程序是什么？周期有多长？* 你的销售和市场方针是什么？* 你当前的销售链是什么？7) 你怎么吸引客户？* 争取每个用户要花费多少钱？* 在不同时期这个费用是否不同？为什么？* 用户的永久价值什么？8) 你的管理团队有谁？* 你的管理团队有谁？* 他们有什么经验？* 欠缺那些环节？有什么计划去弥补？9) 你的收入模式是什么?* 如何赚钱* 你的收入模式* 需要怎样才能盈利？10) 你现在进展到哪一步？* 你现在进展到哪一步了？技术产品？团队？财务营收？* 现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？* 你将来的计划是什么？11) 你的融资计划是什么？* 已经得到了什么投资？* 希望得到多少投资？比例如何？* 资金用在什么地方？* 资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？* 你还打算吸引多少资金？什么时候？12) 你的竞争对手是谁？* 谁是你当前和潜在的竞争对手？* 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？* 你的优势和弱点？* 你有什么特殊之处？13) 你有什么合作伙伴？* 谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？* 这些合作伙伴有多可靠？14) 为什么适合有意的投资者？* 和投资者的方向，经验吻合？* 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？15) 其它* 成功的条件里有什么还只是假设？* 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？新科技，新市场成员，规则法规的变化？* 你公司的薄弱环节是什么？ 如何撰写一份出色的商业计划书首先，请让我们来看看商业计划书（Business plan）的主要功能作用是什么？只有明确了核心目标，才能有的放矢，精准打击！ 商业计划书（Business plan）的核心功能：一是对已经开展或即将开展的事业有一个全方位的定位与安排，包括但不限于项目功能（产品）定位、客户定位、市场区域定位、分销渠道安排、战略联盟、事业步骤设计、现金流分析、融资结构设计与安排、风险分析与规避等；第二个核心功能，就是吸引投资人关注和投资；第三个功能不是很急迫，但同样重要，即在未来的运作过程中进行进程监控与计划调整。 以上目标中，满足第一个目标最重要，也最核心，融资目标是第一目标的附属目标，是水到渠成的事情。 那么，究竟应该如何来撰写一份优秀的商业计划书呢？ 第一，对你项目的核心功能价值进行深入剖析，所谓功能价值，如你发明了一种水稻，这种水稻含纤维素比例极大，而含糖量少，那恭喜你，全世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩们都会爱上你，因为，这个主食他（她）可以吃饱，而摄糖量低于普通的米食。简单讲，项目有一个能满足人们某种需要的核心功能价值，这是任何一个项目最基本的东西。其它价值如：提高技术效率、提高产品质量、发现了一个几十吨的金矿、现成的品牌价值、渠道价值等等；对这个功能价值的介绍要真实、清晰、准确，能有确实的证明更重要，不要夸夸其谈，给人浮而不实的感觉，老实说，投资商最忌讳的就是这种“性格不成熟的项目发起人”，你从文字上就知道其严重性了！ 第二，对你同类的产品、模式等进行竞争分析。事业没有竞争是少见的，有竞争不怕，那就创造优势，力争最优。那么，全方位的仔细调研就非常重要，事实上，这个调研不仅对我们自己制定战略、设计商业模式非常重要，同时，对投资人也极为重要，投资人有一个思维定势，那就是从行业中寻找出头或拔尖的机会，那他首先就要了解该行业，了解机会，了解你的项目能带来什么样的投资机会。一旦他看到了，并认为确有这样一个巨大的潜在机会存在，那么你就离融资成功近了一大步！重要！ 第三，设计商业模式。关于商业模式的设计，请参见本网站：商业计划书主题下商业模式设计一节。记住，这是商业计划书最核心的阶段和部分，前面的所有工作都是为此而服务的。简单一句话，你如何从业务的各个层面、各个角度、各个环节去规划、设计。 这一项至关重要，因此，我再提一行给各位朋友强调一下。 第四，团队安排。有时我们是有了人才去安排事，但更多的时候是有了事才去“猎”人，我想我们的事业会两方面齐头并进，一方面，我们发起人具备什么样的关键经验和核心能力，另一方面，我们要从朋友或其它企业“挖掘”我们所需要的人。团队安排的要点在于：与项目成功最关系的岗位一定要有合适的人。另外，对项目总需求人数有个估计，这样才能知道总的运作费用需要多少。 第五，认真阐述营销策略和可行手段。在商业计划书中不需要你做出一份可直接用于操作的营销计划书，但在这里，你要清楚地告诉投资人有效的营销策略、渠道、手段，既要节约，又要有效、高效。关于营销方面的书很多，这里不再赘述。 第六，现金流分析。对于新的事业，建议第一年按月或按季将资金使用和收入列出来（可用Excel表来做这项工作），每月有一个资金余额一项，这样，你自己或投资人看起来就一目了然，免去了你痛苦的解释。当然，能做好的前提，还是你对业务合理的预期，对投入较为准确的估计，而这些，将是你将来向投资人要钱或谈判股权的焦点所在，理由，理由，合理，合理.