林雪燕销售逻辑+亲情友情爱情转介绍.ppt

林雪燕 销售逻辑 跨越式成长实质 突破一个观念改进一个动作 观念 简单的销售才能高效动作 林氏简易版销售流程 林氏简易版销售流程重点解读 一张纸讲保险十字架图示需求确认主打产品销售逻辑差异化异议处理强化认同转介绍 第一部分 一张纸讲保险 保险 钱 200元10万 保费保额 小钱换大钱 1 保险是什么 解决三件事 1 大事 身故 残疾 重疾 2 小事 虫叮蚊咬 发烧感冒 3 无事 养老 储蓄 投资理财 2 保险有啥用 收集资料 1 兴趣 3 每月存多少钱 2 年 月 日 4 下次见面时间 保险是什么 保险有啥用 用好两个关键句开场白 你有没有保险 你知道什么叫保险吗 结束语 不知你对什么最感兴趣 一张纸讲保险的时机 初次拜访客户时客户反对保险时客户想要了解保险时客户做同业比较时客户对保险有异议时 只要客户不懂保险 立即开门见山 第二部分 十字架图示需求确认 思考 当客户明白保险的功用后最想做的事情是什么 确认自身需求分析购买方法 二合一解决方案 十字架图示法 十字架图示原理 根据家庭年收入 按比例合理分配资产 年收入10 要花的钱 必须生活费 年收入20 保命的钱 疾病 意外 年收入30 投资的钱年收入40 保本的钱 10 要花的钱1万元 6个月的生活费 20 保命的钱2万元 意外和疾病 40 保本4万元 30 投资3万元 有风险的投资 股票 基金 固定资产投资 房子 汽车 无风险的投资 债券 保险 流动资产投资 保险 以家庭年收入十万举例 十字架图示展示时机 客户认同保险有用时客户家庭环境变化时客户资产幅度上涨时 卖得专业买得放心 第三部分 主打产品销售逻辑 福禄15万 计划五 意外20万 意外医疗1万 意外200 天疾病200 天 意外门诊1万 年 80 报销住院10万 年有 无社保90 70 500起报 意外35万重大疾病15万 1 津贴型根据住院的天数 2 报销型按实际费用 3 给付型根据医院诊断书 2020 3 17 19 可编辑 福禄15万 计划五 意外20万 意外医疗1万 意外200 天疾病200 天 意外门诊1万 年80 报销住院10万 年有 无社保90 70 500起报 意外20万重大疾病15万 1 津贴型根据住院的天数 2 报销型按实际费用 3 给付型根据医院诊断书 社保 意外0疾病0 意外门诊0封顶12万不包括自费药及自费项目 意外0重大疾病0 健康险的销售 单纯福禄20万 意外0疾病0 意外门诊0住院0 意外0重大疾病20万 1 津贴型根据住院的天数 2 报销型按实际费用 3 给付型根据医院诊断书 2007年4月3日全国统一保险责任 区别产品形态 例 重疾10万 3300元 A款 B款 C款 生效日期 90天 180天 一年 保额 24小时身故 复利递增 不变 单利递增 退保费3300元 保额10万 保额10 1万 23 人性化生活化简单化 给予客户一个简单且利他的理由 更容易让客户接受 9个字 有效的销售逻辑 24 2007年至2009年 三年来 我每天都在琢磨这9个字 我每天都要字斟句酌 反复推敲转介绍时使用的语言 因为这是成功的关键 25 2009年底创新完成 亲情 友情 爱情转介绍 26 提出封闭性问题 在过去的20年 您是否一直住在这里 从来没有搬过家或换过电话 这份合同需要交20年 并且管您一辈子 您是否保证一辈子不搬家 不换电话 为了给您提供更准确 快捷的服务 请您写出5个最好朋友的名字 因为他们不可能同时搬家 同时换电话 转介绍逻辑 1 2 27 如果因为搬家 换电话公司联系不到您 造成续期保费不能按时交上 合同暂时失效 如果发生保险责任 公司是不给理赔的 这意味着您这几年的钱就白交了 结果 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字转介绍100 提出封闭性问题 28 在您写的这些亲朋好友中 是否都像您一样具有高额的保险 他们不买保险 未来就是您的负担 因为亲朋好友买车买房向您借钱 您可以拒绝 但如果他们生病住院向您借30万 您借还是不借 亲情 友情 爱情 转介绍逻辑 2 2 29 如果兄弟姐妹向您借钱 您拒绝了 兄弟姐妹就会说 手足之情 居然见死不救 就会伤了亲情 如果拒绝了朋友 朋友就会说 平时吃喝不分 到时见死不救 就伤了友情 如果借了亲朋好友 配偶就会说 我们家又不是慈善机构 就会伤了爱情 亲情 友情 爱情 30 谁最有可能跟您借钱 您又不好意思拒绝 就请把他们的名字重点标出来 我教您一个方法 从今天开始 见到所有的亲朋好友 告诉他们 我们家的钱全买保险了 40岁后 病找人 如果他们不买保险 就是您的负担 更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任 亲情 友情 爱情 31 梁总 梁妻 亲情7人5人 友情5人3人 3人 家庭 20个家庭 60人30万 人 60人 1800万 例如 钱是个奇怪的东西 借来借去 钱没了 情没了 人也没了 32 客户100 主动提供转介绍客户主动帮助约访面谈客户不断加保 创新后结果 33 成功案例 客户信息李先生 2010年购买家庭保单5件 42万获取转介绍首先谈到了 亲情 友情 爱情 的转介绍逻辑再要求客户 见到您所有的亲朋好友告知他们 我们家的钱全买保险了 更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险