品牌服装、家纺等招商(拓展)工作计划范文.doc

罗莱、富安娜、梦洁家纺招商工作计划范文 编辑：侯瑞（935717570） 一、工作阐述： 1、区域客户加盟商拓展。 2、客户合作、合同签订。 3、开店前准备工作。 4、试营业及促销活动。 5、长期跟踪及客情维护。 6、进销存、退换货管理。 7、形象维护及品牌宣传。 8、打造核心售点/区域。 9、解除合作关系。2、 招商拓展： 1、准备工作。 1）名片、地图、笔记本、笔、公司招商宣传画册、报价表、扫街统计报表等。 2）寻找区域商圈，行业聚集区确定位置。 2、市场资料收集。 1）扫街：了解区域市场信息，客户源信息登记。 2）网络：网络群体客户资料，沟通登记客户信息。 3）第三方：代理或原有客户介绍，资料信息登记。 3、市场数据分析。 1）通过扫街报表分析区域市场竞争力。 2）通过报表分析优选客户源。 3）分析市场销售额度，深度。 4）分析区域市场品牌认可度。 5）分析客户实力（意识、人脉、资金）。 4、客户拜访。 1）电话拜访，登记填写客户信息档案表。 2）登门拜访，填写客户信息档案表。 5、沟通，沟通很重要。 1）仪表、着装、礼貌问候语简历信赖感。 2）档案表：姓名、电话、手机，客户背景、性格、爱好、资产状况、品牌意识等。 3）询问了解客户需求： 询问是所有销售的关键！好问题的含金量高，关键性的问句非常重要！ 方式：两种问句，开放性问句；约束性问句（两难选择问句；引导性问句） 内容：问开始、问兴趣、问需求、问快乐、问痛苦、问结果； 方法：简单的问题、是否的问题、小事的问题、快乐的问题、二选一的问题； 套路： N：现在 （目前状况、经营品牌） E：满意 （哪里满意） A：不满意 （哪里不满意） D：核心 （远景、目标、价值观） S：解决方案 （提供方案） 例子：、 现在做什么，经营什么品牌？、 你现在很满意这个品牌、哪里满意？、 经营多久了？、 在这之前做什么？、 那时和现在相比有什么改变？、 换品牌的时候你是怎么想的？、 换品牌之前有没有对其进行了解？、 你的目标，理想、远景是什么？、 那现在同样的机会来临时，你为什么不考虑一下，给自己一个机会呢？ 6、倾听：取得合作的第一步；有智慧的人都是听了再说。 1）主动的听，能听懂信息。 2）站在客户的立场去理解，理解信息内容。 3）理解对方的感情成分，理解隐含成分。 4）积极倾听：找到有意义的地方，得到益处，提高理解深度。 5）反复思考听到的讯息； 6）勇于发问，检查理解力； 7）增强记忆：做笔记； 7、解答，问题解答技巧。 1）你是谁？ 我是居梦莱家纺招商经理。 2）你要跟我说什么？ 代理或加盟居梦莱家纺。 3）你说的事情跟我有什么好处？ 增加收益。 有益于您长期发展目标。 家纺资源市场掌控。 一份轻松舒心的工作 4）怎么确认（证明）你说的都是真的？ 市场竞争分析数据表明，当地运营市场是成熟的。 市场案例分析大于目前收益，有利于个人长期目标发展。 市场未来式品牌市场竞争，优先掌控品牌资源市场是必须的。 公司或已有客户考察，公司提供全方位人才长期跟踪。 5）即使是事实我为什么要跟你合作？ 品牌优势解说。 资源优势解说。 政策优势解说。 市场优势解说。 6）我为什么要现在跟你合作？ 幽默：凡事需趁早。 政策：目前政策。 第三方：客户塑造危机感。 8、客户资料整理，重述沟通内容或要求。 9、结束拜访，预先为下次拜访沟通做好铺垫。10、客户资料汇总，选出优选黄金合作客户。三、跟进工作 1、客户工作跟进 1）长期电话跟进。 2）再次拜访。 2、确定合作意向 1）通过长期跟踪沟通最后达成合作协议。 2）约定时间商谈合作细节。 3、合作细节洽谈 1）约定签订合同时间。 2）客户准备金准备。 3）客户类型商超、加盟、生活馆、代理等。 4）运营规模。 4、解读签订合同 1）开店要求。 2）保证金。 3）签订区域。 4）首配金额。 5）年度任务指标。 6）政策支持。 7）产品、广告费用返利。 8）其他问题解说。 9）签订合同。 5、回款至上。 1）保证金。 2）首配金额。四、开店准备工作 1、店铺选址 1）店铺选址要求。 2）店铺片区行业市场分析。 3）片区消费需求。 4）消费群体是否集中。 5）运营资金是否合适。 2、店铺测量 1）商铺规格户型大小，明确尺寸。 2）注意室内梁柱，控电室、消防栓、暖气片等。 3）当地门头是否有统一要求。 3、设计方案安装。 1）店铺测量准确无误情况下设计装修周期一般为17-27天。 2）安装全程由公司工程监理跟踪指导。 4、员工招聘培训实习。 5、选定首配产品，物流配送。 6、试营业、确定开业日期。5、 开业促销活动方案 1、活动目的定位 1）品牌推广宣传。 2）提高市场竞争力。 3）促销品抢占市场份额，提高销售。 4）打击竞争对手。 5）提升客户信心。 2、活动目标 1）活动达到的销售额度。 2）推广预期目标。 3、活动时间，一般为1015天 4、活动地点 5、活动奖项 6、活动主题形式 1）开业性活动。 2）应季产品促销。 3）反季产品促销。 7、宣传方式 1）海报、单页、夹报、媒体、通信、平面、车载广告、发布会、邀请函，舞台展出等。 8、宣传区域 1）周边小区，商业区。 9、活动流程、安排、标准。10、 人员安排11、 活动准备工作、产品物料安排。12、 活动现场项目。 1）走秀展示产品。 2）抽奖活跃氛围。 3）企业视频播放。 4）团队舞蹈展示。5）现场互动：投绣球送红包、砸气球中奖、现场派送小礼品、有奖问答6）游戏：造反运动、产品竞拍、合力吹气球、音乐接龙、歌名趣味猜、模特模仿秀、 数数游戏、投球等。13、 活动预算14、 活动注意事项 1）天气或自然因素。 2）活动期间人为因素。 3）偶然突发事件。15、 活动效果评估方式标准。 1）每天促销结束要做总结，根据前一天的情况来改善促销活动。 2）做好记录，写好报告，为促销评估做数据支持。3）店面宣传、品牌宣传、宣传区域覆盖面是否达到80%，4）活动销量拉升增长率，活动后营业额度保持增长率，5）活动结束后从宣传刺激程度、促销时机等各方面总结成功点和失败点。 六、长期跟踪及客情维护。 1、店铺运营指导。 2、员工管理指导。 3、员工销售技巧培训。 4、陈列指导。 5、合理库存指导。 6、宣传推广指导。 7、团体客户开发指导。 8、公司政策支持。 9、日常客情关系维护！ 10、会员管理及异业联盟 七、进销存、退换货管理。 1、90天内正常退换货，不影响二次销售。 2、首配退换额度50%。 3、产品质量问题正常退换货。 4、一（样品）二（备货）三（畅销品）N（活动促销品）库存管理。 八、形象维护及品牌宣传。 1、店铺整体形象。 2、货品陈列形象。 3、橱窗展示形象。 4、广告宣传形象。 5、销售人员素质形象。 九、打造核心售点/区域。