《经理金口才》实战案例教学法速成金口才.doc

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激励员工实战案例教学法速成金口才本书内容经理人打败竞争对手商战金口才八招业务员销售必胜秘籍业务员实用金口才老板管控员工金口才激励员工为企业服务员工获取上司赏识金口才晋升成老板眼中的红人第一章经理商战口才实用八招-实战案例教学法速成金口才厂商交锋-找好突破口，一句话打败竞争者在商场交际应酬与谈判的场合中，经常需要与不同的人物周旋，其中最常见到的三种厉害人物，我将他们归类成以下三种：（1）鬼见愁，（2）双面刀鬼，（3）借酒装疯。且让我们先来学学这些厉害的人物们，看看他们是如何说话的。以下用实例与各位读者分享。一 鬼见愁说话直来直去，不留讨价还价空间。凡事奉行实事求是的精神，没有情面可讲。以下说个例子，让读者们可以更加深刻体会。老九是一家纺织公司的老总，公司的主要经营业务是与成衣厂商洽谈订单，接受了成衣厂商的订单之后，生产制造出成衣，然后再交货给成衣厂商到市场上去卖。有一天，一名合作厂商的会计师前来拜访老九，他叫程坤。由于双方合作的时间甚久，因此程坤与老九也结识了七年，双方的交情匪浅。程坤一到工厂里面，助理人员就立刻带他到老九的办公室。老九也显得非常热情，拍了拍程坤的肩膀问道：怎么有空过来，最近过得怎么样呀？程坤摸着鼻子，干笑地说道：还能怎么样，不就是每天上班下班，操劳得跟狗一样呗。老九看出程坤的表情有异，就知道程坤的心里有事。他拉着程坤坐下来，关心地问他：咋啦？发生了什么事吗？也没什么大事，我们老板派我来和你商量一件事，这事叫我不太好开口。程坤叹了一口气，摇摇头像是十分烦恼。老九的个性较直，直接切入正题问道：说，到底是什么事？小事的话，我绝对配合，不会让你为难。程坤感激地看着老九，开始道出叫他为难的事：你是老总，经营着这么大一间工厂，应该知道经营不简单。老九点了点头，认同地说道：是呀，员工的问题、厂商的问题，确实不太好处理。还有钱的问题。程坤擦了一把汗水说道，我们公司最近有笔生意出了点问题，有十二万元的款项没有收到。所以想要和你商量一下，我们月底要付给你的钱，能不能挪到下一个月月底一并结算？原来是钱的事情，老九的脸色一变，正经地说道：这可不行，不是我不愿配合，而是这个付钱的规矩一旦破坏了，那么所有的厂商都来要求延期付款，我就不好推托了，到时候我的公司还怎么运作下去。哎，这事情你不说、我不说，还有谁会知道呢？何况我们不是不付钱呀，只是要晚一些时间再付，这也不行吗？程坤又问老九，他开始急了，声音也变得粗大起来。这可不行，不是我不相信你们，而是我公司的规矩不能被破坏。老九拍了拍程坤的肩膀，向他劝道，咱们是什么交情了，平常要是有事情，我一定会力挺你，可是扯上公司制度的事情就不行。若要说上交情，既然咱是老交情了，就通融这么一次吧，看在咱们的交情上帮我一次，否则我回公司不好交代。要是我连这件事情都办不好，说不准你下回就见不到我了。程坤使出了哀兵政策，好似这次老九若不帮忙的话，他就会立刻被炒鱿鱼。老九却仍然是秉公处理，没有情面可讲地说道：若要说上交情，那应该是你要帮帮我，不要坏了我公司的规矩，不然我以后还怎么做生意。放心吧，你们老板要是炒了你，我一定帮你介绍工作！要是你们老板那么有眼无珠，连你这么好的员工都要炒了，那你不待在那家公司也罢。你就是不帮我了？程坤软硬兼施，他见软的不行，口气也变得强硬了。老九不吃这一套，他的表情一沉，对程坤说道：不谈这事了，这事已经谈完了。你今天应该跑了不少家工厂谈事，喝口水休息一会儿。我也不耽误你的事了，我先忙，你也忙吧。程坤碰了一鼻子的灰，也只能无功而返。程坤一走，老九立刻叫来自己的会计师，让会计师算一算程坤他们公司还欠自己多少货款。虽然商场上面如同程坤所说，公司偶尔会有资金周转不灵的事情发生，可是一旦出现这种情况，就表示公司的内部体制出现问题，所以老九得关注一下情势。月底的时候，程坤他们公司还是如期付了钱。不料，到了第二个月月底，程坤他们公司就倒闭了。老九听了业界同行之间的传闻，原来不少厂商连第一个月的货款都没有收到，总共亏损了两个月的货款。而老九因为不同意赊账，所以仅损失了最后一个月的货款，算是不幸中的大幸。从这个例子里面，我们可以知道，许多人在说话的时候，都会利用交情作为借口。而交情往往是最难拒绝的武器，像是你要是不答应，就是不把我当成朋友，或者是你如果当我是朋友，就帮我这一把。而老九这一类鬼见愁的人，之所以是鬼见愁，就是因为他们从来不把情和理放在一起看。交情归交情、原则归原则，不可混为一谈。若对方以交情威胁你，那就以交情挡回去。例如你可以这么说：如果你把我当朋友，就不应该这样为难我。鬼见愁的人做事有原则，情理不捆绑，谈理不谈情，这就是鬼见愁成功纵横商场的秘诀。二 双面刀鬼双面刀鬼也就是俗称的双面人，凡事说一套、做一套，最喜欢背地里搞小动作，所以让人防不胜防。这么说起来也许读者感受不深，以下说一个故事，让读者可以感受双面刀鬼的厉害。小王是一名中层管理人员，下面领导着二十名基层员工，上面则有一名铁面的高压经理。中层管理人员往往是一块磨心石，上面经理给予的指令要实行，下面员工的情绪也得进行安抚。可惜上层经理的指令往往会让普通员工抵触，这时候小王的角色就起了重要的作用，他的工作就是要做到让上下都满意才行。不聪明的中层管理人员会选择站在下层员工的角度看事情，然后和上层经理发生冲突。最常见的结果，就是被经理怒骂：你领的是谁的薪水，只站在基层员工方面想事情、争福利，怎么不用你的脑袋想想公司的整体利益？而较为聪明的中层管理人员会站在上层经理的角度看事情，然后被下层的员工所排斥。最常出现的结果就是被下层员工在背地里嘲讽：不过是个组长，拿着鸡毛当令箭，狐假虎威的小人。最后还有一种人，也是很常见的类型，那就是上下不讨好的类型，对上不懂得奉承拍马，对下不懂得拉拢人心，最后因为人事的问题摆不平，承受不了上下的压力而请辞离去。小王是一名中层管理人员，可是却做得如鱼得水，既受到上级的赏识，也得到下属的爱戴。为什么呢？因为他不是以上三种人，而是奉行了双面刀鬼的行事作风。在经济不景气的环境之下，经理压低了价格承接了一笔生意。这一笔生意不算亏本买卖，却因为单价压得非常低，所以利润空间不大，唯一可以提高利润的方法，就是降低生产成本。为了要降低生产成本提高利润，经理把脑筋动到了人力成本上面。他想让员工们加班赶出货品，然后不给员工们支付加班费，认为这样一来就可以提升这一笔生意的利润。可是不给员工们付加班费的话，员工们势必会闹，甚至有的员工会为此告上法院，那也不是一件好处理的事情。经理决定将这个烫手山芋扔给小王，于是他找来了小王，告诉小王必须在月底前生产出这一批货品，并且提了几个条件，其中之一就是他不打算支付额外的加班费，让小王自己去想办法调配人力生产出货品。小王算了一下时间，认为不加班根本就做不出货品，可是经理又说了不想额外支付加班费，这根本是刁难人的任务。他先是揣摩了经理的用意，知道经理提出不支付加班费的条件，就是不打算多花人力成本，因此他没有在第一时间顶撞经理，而是顺经理的意思说：好的，我会立刻去办。该怎么处理这个烫手山芋，他已经想好了方法。下班时间一到，他便私下找了几个大嘴巴的员工一块去吃饭。在饭桌上面，小王趁着大家心情正好之际故作烦恼地说道：唉，我今天到经理的办公室去，经理跟我说了一个坏消息。什么坏消息？这一群大嘴巴的员工平常就喜欢八卦，现在一听见有内幕消息，每个都竖起了耳朵。不能说，要是经理知道我走漏了风声，那我肯定会遭殃。小王神秘兮兮地说道。他越是神秘、越是卖关子，这一群喜欢八卦的员工们就越觉得心里发痒，心头像是有虫子在钻似的。我们保证不会说出去。对呀，咱们都几年的哥们儿了，你还不相信我们吗？你就快说吧，我们不会害你的。几人七嘴八舌地怂恿着小王。小王在众人的逼迫下，万分无奈地吐露了一个天大的秘密：公司打算裁员。裁员？这个消息一说出来，大家都没有心情吃饭了。A立刻就问小王：王大哥，你知不知道公司要裁谁？唉，怎么忽然说要裁员？B痛苦地问道。现在经济不景气，要是被裁了的话，要立刻找到下一份工作可不容易。还没有决定要裁谁，就是最近经济不景气，公司希望可以节省人事成本，所以说了要裁员。大概月底之前会确定出名单，经理还让我填写大家的考核表，选出最不认真的几个人。小王说。众人一听见小王握有生杀大权，纷纷谄媚地说道：王大哥，我平常都很认真地做事，你千万要手下留情呀。王大哥，你应该会看在我们的交情上，帮帮我们吧？大家先不要急，最近公司接到一笔大单子。最近大家努力一点赶工吧，认真一点做给经理看。小王说道。其实公司根本没有裁员的意向，只是小王抓准了员工不可能直接去质问经理，所以才敢放出这个假消息。小王很清楚，要是直接把经理的意思告诉下属的话，这群人一定不会乖乖地免费加班，说不定还会想要造反，到时候经理就会怪他办事不力。左思右想之下，他只好用上假传圣旨这一招，让员工们自愿地加班。这几个大嘴巴的员工，隔天果然守不住秘密，纷纷帮小王把这个天大的秘密散布出去。员工们一听到公司要考核工作能力，每个都战战兢兢的，生怕自己的成绩被打差了，月底的裁员名单上就会出现自己的名字。他们忽然认真地工作了，每个都自愿留下加班，而且还不拿加班费了。经理不由得纳闷，小王到底用了什么方法，能叫这一群员工都乖乖地加班。他偶尔会到办公室去巡视，只是他这么一个小动作，反而叫员工更加深信公司要裁员一事，大家都以为经理是来监视他们的工作情况的。虽然大家加班赶工，但是这一批货品还是没能如期赶出。经理把小王叫到面前，口气冷酷地问他：怎么还是没赶出来？报告经理，我已经让员工们加班赶工了，可是还是赶不完，我想或许这个周末叫大家再来加班，就可以生产出来了。不过大家加班了半个多月，士气都有些低落，是不是周末可以给大家算上加班费，振奋一下员工的士气呢？小王向经理提议。经理一想，也只有这个办法了，于是他同意了周末来加班的员工都领加班费的提议。得到经理的同意之后，小王便召集了员工，对他们说道：我向经理争取了，说大家这阵子都很卖力，希望公司别裁员。经理说他也很受大家的感动，所以决定不裁员了。不过，公司有一批货品要在下个月初交件，让大家周末一起来加班，加班费按照规定计算。小王一说完，马上获得下属们的拥戴，大家还以为是小王保住了他们的饭碗。双面刀鬼其实就是标准的双面人，这种人在职场里面经常可见，差别只在于他们的双面手法是高明得让人看不出来，进而获得面面讨喜的好人缘，还是低级得叫人一眼看破，而变成人人避之唯恐不及的讨厌鬼。双面刀鬼的秘密很简单，在别人无法查证事实真相的时候，为了达成自己的目标，在说话的时候隐藏住不利于自己的部分真相，再使用一点小谎言作为掩饰，这便是他们最常使用的话术。如果你说谎的技巧不够高明，不建议你以双面刀鬼的手法在职场中行走。若是被发现你是双面刀鬼，可是会变成人人喊打的过街老鼠。三 借酒装疯职场、商场上的交际应酬，最少不了的就是饭局。中国人特别喜欢在饭局上谈生意，而在大家酒酣耳热之际，饭局便是借酒装疯这种人发挥的舞台。何谓借酒装疯呢？简单一句话便是打死不认账，说过的话不算数，一味地否定到底便是了。借酒装疯的说话方式有多好用呢？或许你现在觉得这是不高尚的下三烂招数，但是看完以下的例子，你可能会有所改观。招不在烂，只在于好用与否。李达是一名建设公司的采购经理，所有的建筑原料诸如钢板、木材、水泥的购买，全部得经过他的审核认可才行。许多上游的厂商为了和李达的公司做成生意，隔三差五就会邀李达一块喝酒培养感情。这一次，李达的公司接到了一笔大单子，需采购一批水泥作为建材。几家水泥商听到了消息，为了拿下这笔生意，纷纷邀请李达一块喝酒。李达知道这种应酬少不了，何况不去应酬的话，他哪里有回扣的油水可以捞？于是他爽快地和几家水泥商的业务员分别约定了时间。第一天，李达和A厂商的业务员喝酒。那业务员一坐下来，立刻叫了数瓶高档的白酒，并且扬言要和李达不醉不归。李达也很豪迈地表示：这么久不见了，今晚当然要不醉不归。两人喝了两三个小时后，A厂商的业务员见李达的兴致正好，而且也醉了三四分了，这个时候是人的意志力最为薄弱的时候，却还不至于烂醉得搞不清东南西北。A厂商的业务员开口向李达说道：李兄，你们公司这次要进一批水泥，这单子交给我们公司吧，我们也合作过几次了，一直都很默契，你觉得如何？所谓见面三分情，何况这次的饭局还是A厂商的业务员请客付账，因此A厂商的业务员觉得李达很难当面推辞，只要他能让李达松口和他们合作，那么他就能为公司拿下这一笔生意。要是我们两家公司可以合作成功，我们一定会感谢你的，在谢礼的部分，我会送一盒水果到李兄家里，好不？A厂商的业务员说着暗语。一盒水果代表十万元，这是他和李达两人之间的暗语。李达哈哈一笑，像是醉了一般，他拍拍A厂商的业务员肩膀，干脆地说道：好，一切照旧，我们之前合作得这么愉快，这次的单子肯定是和你们合作。太好了，我再敬李兄一杯。A厂商的业务员高兴地又倒了一杯酒，喝完之后连忙又说，我这两天就尽快把合约送到李兄的办公室。不急、不急，都合作这么多次了。李达哈哈地笑着，像是喝得非常尽兴。次日，是B厂商和李达约好的饭局。李达心知肚明，B厂商要和他谈的八成也是水泥采购的事。虽然李达已经和A厂商作了口头约定，不过他仍然去赴了B厂商的约。在饭局上，他依然喝得尽兴、聊得尽兴、玩得也非常尽兴。一直到双方都有些醉意了，B厂商的业务员才向李达提出了合作的事。达哥，你们公司这次要进的水泥，如果还没找好厂商签约的话，就交给我们公司来办吧。我们公司的水泥是行里公认价格最低的，这个价格绝对不会让达哥吃亏。B厂商的业务员说完，挨着李达的耳边说道，事成之后，我让人给您送十万元作为酬金。就拜托达哥帮这一次。李达笑了笑，喝了一口酒，他像是醉得厉害，所以讲话也有些失控，该讲的不该讲的都说漏了嘴。他拉过B厂商的业务员，状似掏心掏肺地说道：唉，我也很想和你们公司合作，不过你们公司做事这么小鼻子、小眼睛的。唉，我实话跟你说吧，A厂商给了我这样。李达左手比了一，右手比了五。十五？B厂商的业务员愣了一愣。嘘，别讲。李达用手肘碰了碰那人，接着说道，我很喜欢你这个朋友，才会实话对你说的。这钱不光是我拿，我还得分给单位其他的负责人。你们只给十，别人给了十五，我没办法呀，是不是？达哥说的是。那人尴尬地点头。一会儿后B厂商的业务员便借口去厕所离开了包间，他到门外去打了一通电话给上司，向上司通报了这一个消息。与上司商讨完毕之后，B厂商的业务员才回到包间，他笑着对李达说：达哥，我们也给你十五吧，刚我和公司的人说好了。达哥刚才不是说了吗，你欣赏我这个朋友，这一次就当做是帮帮朋友的忙吧。好，这笔生意就交给你们了。李达高兴地说道。数天之后，李达和B厂商签订了采购合约。A厂商的业务员听到消息愣住了，因为李达明明答应他，要把这一笔单子交给他们，怎么会说话不算数呢？A厂商的业务员打了一通电话给李达，向他确认这一件事情。李达接了电话，装傻地问道：啊？我何时答应你了？他的口气像是一点都不记得这一回事。A厂商的业务员急了，因为他早通报了公司，说他促成了这一笔生意，现在要是李达反口的话，那他一定会被公司骂惨的。偏偏李达当时一直拖着不签合约，所以两人之间只有口头约定，而没有白纸黑字作为凭证。李兄，你这不是整我吗，那天在酒店明明说好了。A厂商的业务员提醒着李达，希望可以唤起李达的记忆。那天我答应你了？唉，那天我喝多了，连我们讲过什么都给忘了，隔天一起床就宿醉得厉害。哎呀，都是酒给害的，喝酒误事呀，早知道我答应了你，我就不会和B厂商签约了。李达说得很是无辜。李兄，我合约都送到你办公室去了。A厂商的业务员说道。就算喝酒给忘了口头约定，看见办公室里的合约总该会有印象吧。合约？我没看到合约呀。八成是我的秘书忘了把合约给我，我待会去问问她。李达说道。看完了这个例子，有没有觉得借酒装疯这一招虽然下三烂，却非常好用呢？也许你不屑使用，但也得防着别人拿这一招来对付你。例中的李达在两场饭局上都没有喝醉，与A厂商的饭局，他必须要装醉，这样事后反口不认账才会显得自然-一切都是酒的错而在与B厂商的饭局上，他也必须要装醉，这样他才瞒得过B厂商的业务员，让那人真的以为李达是酒后吐真言，相信A厂商确实要付李达十五万元的回扣。李达就是利用了B厂商业务员的信任，才能多拿到五万元的回扣。借酒装疯的好处就是，事后的反口可以当做是酒醉忘了已经答应过的事；也可以在当下说谎的时候，装得好像是酒后吐真言，让谎言变得更有可信度。借酒装疯的说话方式，你学会了吗？四 问应手：以退为进介绍完了三种在生意场合上常见的人物类型之后，你们是否更懂得说话的艺术了？接着我再介绍几种常见的话术，让大家可以在职场或谈判中使用。先来介绍问应手。何谓问应手？简单而言就是以退为进的试探方式，也可以说是投石问路的话术。一般而言，问应手的说话方式我们不常使用，只是有时候我们遇到局势不明、决策信息不足的时候，为免自己作出错误的决定，便可以利用问应手来投石问路，使自己多掌握信息。最常见的反问法，就是：你觉得呢？那么你认为呢？只是这么直接地反问，似乎会让人觉得，是不是你自己没有主见，还是你根本就对于双方正在讨论中的这件事情没有概念。所以要把问题丢还给对方，还需要一点说话的技巧。以下的例子，或许可以让你对问应手的话术有更深入的了解。认证系列：职业经理、人力资源总监、营销经理、品质经理、生产经理、物流经理、项目经理、企业培训师、营销策划师、酒店经理、市场总监、财务总监、行政总监、采购经理、企业管理咨询师、企业总经理、医院管理、IE工业工程师等高级资格认证。颁发双证：高级经理资格证书MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书附档案、电子注册，是提干、求职、晋级的有效依据学习期限：3个月（允许提前毕业，毕业后持续辅导2年） 收费标准：全部学费 元 咨询电话：0451- 88342620 招生网站： 电子邮箱： 颁证单位：中国经济管理大学 主办单位：美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程MBA经理教材免费下载 网址: 小秋服务于一间生产随身听的工厂，她是一名女性业务高手，在业界已经有七年的工作经验。她主要的工作内容很简单，只需要把工厂生产出来的随身听推销到各家电脑门市与电器行里面就可以了。这一次小秋的工厂因为一些因素，生产不出订单中那一款编号A708的随身听，因此想让小秋去跟一间连锁的电器行沟通，说服电器行让小秋的工厂以C609的随身听来替代A708这一款。这一间电器行在全国都有连锁店，因此小秋的老板特别重视这一件事情能不能圆满地处理。小秋立刻前往电器行的总公司，并且和总公司的吴经理见面喝茶。小秋没说出自己工厂的问题，而是面色自若地向电器行的吴经理说道：吴经理，我们工厂和贵公司合作许久了，一直没有机会和您见面认识，真是失礼了。你太客气了。吴经理笑了一笑，他相信一个原则，无事不登三宝殿，所以小秋来找他肯定是有事要谈。小秋在寒暄过后，便向吴经理说道：有件事情想和吴经理讨论交流一下她希望可以说服吴经理，让她的工厂用C609的随身听来替代A708这一款，不过她和吴经理接触得不多，不确定吴经理的个性，因此小秋难以判断吴经理会不会接受她的提议，更不知道吴经理会是什么反应。这个时候，她也只有用投石问路这一招。要用问应手谈判的前提，便是不能给予对方足够的信息，更不能让对方知道她的底牌，所以她对于工厂不能如期交货一事闭口不谈。请说。吴经理说道。小秋喝了一口茶，试探性地说道：其实我们工厂还有另一款随身听，这一款是C609随身听，吴经理可以先看看。它和A708这一款随身听的容量一样，大小外观也差不多，只有颜色略为不同而已。A708这一款随身听在贵公司的销量很好，不过这种东西其实和手机一样，消费者除了要求规格之外，也会喜欢外观新鲜、新奇的感觉。吴经理上半年都是和我们订购A708这一款，这次我是来向您推荐C609这一款随身听的，也许贵公司以后可以向我们订购这一款，这样可以给市场上的消费者一个新鲜的感受，您觉得呢？小秋已经盘算好了，要是吴经理不同意，她再接着跟吴经理讲讲杀低折扣，说服吴经理把订单改成C609这一款。要是吴经理一下子就同意了，那么小秋就算是完成了老板所交代的任务，而且还不用给吴经理折扣。小秋丢了一个问应手，等着看吴经理做何反应。吴经理看了看C609这一款随身听，冷淡地表示：这两款随身听的容量、性能确实一样，长得也都差不多，不过我们公司之前向你们订的A708那一款，它的销量一直都很好，我不太倾向于尝试新的商品。嗯，不如这样吧，贵公司这次跟我们订了一千个A708的随身听，不如改成各五百个，就当做是测试市场的接受度，好吗？如果您觉得我的提议可行，不如我明天就拿新的合约到您办公室？小秋问道。如果只要交五百个货品，那么小秋的工厂就有办法如期交货。吴经理不作回答，他还需要一点时间来思考。小秋见吴经理没有拒绝，连忙又说：我明天就把合约带到您的办公室。问应手的重点就是不能立刻说出自己的盘算，谈判的过程皆以试探的方式进行，如此一来谈判中若是对方同意了你的提议，你就可以达到自己的目的。就算是被拒绝了，也不算是撕破脸，还可随机应变地改变策略，使自己有更多周旋空间。另一个好处是，由于对方不知道你的底牌，也就无法在谈判中抓住你的弱点刁难你，这会使你在应战的过程中轻松一些。基本上，问应手是属于比较机变、有弹性的谈判方式，一般而言是在情况未明，而且机会又只有一次，不允许失败的情况下使用，这样可以根据对方的回答来决定自己该使用哪一种备案应付对方。如果你说话不够机变，总是直来直去的话，那么你恐怕不太能够驾驭这种话术。五 二选一：减少对方思考空间在谈判的过程中，除了以问应手试探对方的意愿与动向的话术，还有一项话术也非常好用。在你掌握主导权的情况下，可以试着用选择题的方式和对方谈判，如此一来便能减少对方的思考空间。无论对方是选择A还是选择B，都会是有利于你的选择。该怎么运用呢？请看以下的小故事，你会发现这样说话真好用，也请小心不要掉入别人的选择题陷阱中去了。小芳是一名护肤美容店的店长，每个月都会固定采购大量的护肤品，其中包括了面膜、化妆水、去角质膏和美白霜，林林总总的护肤品共有十几个品种。她一向是跟M品牌的公司拿货，结账期为三个月，支付方式非为现金支付，而是用支票支付给M品牌的公司。最近一家新兴的S品牌正在扩增业务，于是找上了小芳，S品牌的销售员给了小芳一些试用品，希望小芳的店可以改用S品牌的护肤品。小芳在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的显著。她在价格和成效中作了取舍，认为对商誉而言，她不能贪图一时的便宜去改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是她忽然改用S品牌的护肤品，那么她很有可能会因此流失部分客户。虽然理智上小芳是喜欢M品牌，可是情感上S品牌的价格确实是让她动心了。小芳找到了M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：最近S品牌的使用者有变多的趋势。嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。销售员说道。她知道小芳可能是想换品牌，所以她只能尽可能地说服小芳。我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过了，拿了一些试用品给我。小芳犹豫地说道，我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我的折扣很多，这会让我的利润提高。不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈看。我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上面还是我们M品牌比较优良。销售员说道。我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。小芳试探性地问道。销售员露出为难的表情回复道：小芳，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以按规定给你5%的折扣数。小芳听销售员不愿降价，口气强硬地说道：我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议，你考虑看看。第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣。第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。销售员听完小芳的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为免流失小芳这个大客户，销售员也只有从两条路里面挑一条来走。思考过后，她妥协地向小芳说道：好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。小芳笑了。其实小芳没有想过要更换品牌，只是在借题发挥，拿S品牌来和M品牌谈判罢了。而且她想过，要是M品牌的销售员坚持不给她折扣也没关系，顶多是维持原来的交易条件，她不会有任何损失，但要是谈判成功，采购的折扣根据新的都是多赚的。销售员和小芳谈完之后，也是暗自松了一口气。她想要是小芳坚持要付支票，却又要拿5%的折扣，那她就很难跟公司交代，可是现在小芳只是要求3%的折扣，那么她只要牺牲一些业绩奖金就可以了，还是可以向公司交代的。看完了这个故事，你发现了吗，M品牌的销售员在损失了3%的折扣之后，却还认为自己赚了。因为她以为自己为公司把给小芳的折扣从5%压到了3%，可是她却忘了她原本可以不答应这件事。销售员之所以会觉得自己赢了谈判，是因为小芳使用了选择题的话术，让销售员没有思考的空间，只能从两个方案中挑选较有利的选项。一旦选了觉得对自己有利的选项，而小芳又没有反对的时候，销售员就会误认为自己才是得利的一方。只是销售员没发现，她不管选择哪个方案，小芳都没有损失，而且不论是选择了A还是B，对于小芳而言都是好事，她都可以赚到额外的折扣优惠。要是对手也把选择题的话术使用在你身上，你该如何破解呢？按照以上的故事，我们再往下探讨，其实M品牌的销售员只要这样做小芳，你是我们的大客户，我也想给你优惠，不如这样吧。销售员也用了选择题的话术，只不过这一回她把情势导向对自己有利的方向上。她对小芳说道：如果你以后付现金，我按公司规定给你5%的折扣，另外我再多拿一些美白霜给你当赠品。如果你还是要付三个月的支票，我顶多给你1%的折扣，这折扣是从我私人的奖金中扣给你的，我不赚你的钱。你觉得呢？其实销售员的业绩奖金不止1%，不过她这么一说，要是小芳再继续要求更高的折扣，就显得欺人太甚了。你懂了吗？当对方丢出了选择题时，请思考一下，自己是不是真的只有两条路可以选。或许，你也可以自己再多开几条路，然后把问题再丢还给对方，这一次换对方来进行选择。用话术来主导情势，别让情势主导了你。六 情境利用：动之以情被人卖了，还帮人数钞票。我们经常可以听见这一句话，但是真的有人这么笨吗，被人卖了还帮人数钞票？其实只要多利用情境，你也可以把人卖了，还让人帮你数钞票。我们常说，要说服一个人，可以诱之以利、动之以情。现在，就是教你如何动之以情，让你可以占了便宜还卖乖。因为公司的周转需要，王朗向三个厂商各借了一笔钱。没想到半年之后，他的公司依然挺不过难关，必须要宣告倒闭了。他现在不仅是本金还不了，就连利息都无法如期支付给三个债主。他欠了甲厂商十万元，欠了乙厂商十五万元，至于丙厂商则是他的最大债主，他总共欠了丙厂商五十万元。在王朗的公司停止营运之后，三个厂商都怕欠款追讨不回来，因此每个都急得像是热锅上的蚂蚁。甲厂商直接上了王朗家去，想要和王朗讨论一下还款的事宜。王朗并没有避不见面，他开了门，姿态卑微地请甲厂商进到客厅里来。甲厂商一进门，就看见王朗的太太坐在客厅里面哭。王太太一看见有客人来，擦了擦眼泪，倒了一杯茶递给甲厂商，接着就红着眼睛躲到房间里去了。甲厂商看这情势，知道似乎自己来得不是时候。王朗尴尬地说道：欠你的钱，我一定想办法还给你，我也是逼不得已才会暂停营运。实在是对不起，我手头目前的钱不多，不如王朗还没说完话，就见王太太手提着皮箱从房间走了出来。王朗见状，连忙向太太问道：你要去哪？我要回娘家去，离婚协议书就放在梳妆台上，你签了之后再通知我。王太太讲完，头也不回地离开了家门。甲厂商没想到会遇到这种事，于是起身对王朗说：我明天再来吧。不用、不用，我们现在谈吧。王朗拉住甲厂商，对甲厂商说，要不然我用分期付款的方式把钱还给你，只是这还款的时间希望你可以通融。或许或许我手头上有三万元的现金，我现在全部都给你，虽然三万元和十万元还是有很大的差距，但希望这三万元可以抵十万元的债务。甲厂商看王朗现在这么可怜，竟然连太太都跑了，再加上他知道王朗还欠了外头不少钱，若是让王朗用分期付款的方式，不晓得王朗要拖到何时才能把债务全部还完。思考过后，甲厂商觉得钱先拿了再说，免得最后他连三万元都拿不回来。好吧，这三万元就先给我吧。甲厂商同意了王朗的提议。他拿了三万元，和王朗签了协议书之后离开了王家。解决了一个债主，但是王朗还有两个债主。王朗先打了电话给乙厂商，也跟乙厂商约好了在他家碰面。乙厂商正急着要跟王朗要债，于是也匆匆地赶到王朗家里去。乙厂商一进到王朗家，只见王朗家的家具少了大半，沙发、桌子、电视、冰箱，全部都不见了，可谓是家徒四壁。至于王朗则是满脸的胡楂，一副憔悴没精神的模样。王朗不好意思地说道：家具全被债主搬走了，拿去当二手家具卖了。乙厂商更急了，他又急又为王朗感到悲哀，因为半年前王朗仍是一个意气风发的大老板。欠你的十五万元，我实在没有能力立刻还，不过我已经尽量筹钱了。对不起呀，我实在太没用了，才把公司搞成这样唉！王朗一边说，一边流了眼泪。乙厂商看王朗这样，不晓得是该安慰还是该讨钱。我把车子卖了，不过那台破车也只值七万元，我是想，能不能用这七万元抵十五万元的债务？王朗哽咽地说道。乙厂商叹了一口气，他要是再逼王朗，难保不会把王朗给逼死了，何况王朗这么有诚意要处理债务的事，他或许该手下留情才是。犹豫之际，王朗的小女儿走到了客厅，哭着向王朗问道：爸爸，妈妈什么时候回来？乖，爸爸在谈事情，你到房间去。王朗哄着七岁大的小女儿说道。我想妈妈小女儿哇哇地又哭了。王朗气得大声骂道：叫你到房间去！小女儿被吓得噤了声，连忙跑回房间去。乙厂商不由得感叹良多，看到王朗这副落魄的样子，他也只好同意了王朗提出的处理方式，好吧，你给我七万元就行了。王朗闻言，感激得频频向乙厂商道谢。乙厂商拿了钱，签好了债务的协议书，临走之时另外又塞了一千元给王朗：就算生意失败，小孩还是要照顾好。谢谢，谢谢你。王朗握着乙厂商的手说道。送走了乙厂商，还有丙厂商得处理。丙厂商也和王朗约好了谈判时间和地点。王朗一样约在家里谈生意，他同样装可怜，希望可以用十万元抵欠丙厂商的五十万元债务。丙厂商没有当下同意，毕竟十万元和五十万元的差距太大了。一次聚会中，甲、乙、丙三个厂商不经意地碰头了，大家都是王朗公司倒闭的受害者，于是谈起了王朗的事。丙厂商抱怨道：唉，他欠了我五十万元，却只能拿出十万元，这不是太夸张了吗？甲厂商一听，连忙帮着王朗说道：人家也不是愿意倒闭，现在都已经够可怜了，加上他年纪也有一把了，就算了吧，十万元拿了就一了百了，别再逼王朗了。乙厂商点头说道：是呀，再说王朗这么有诚意，也没有避不见面。他还要养小孩，也够可怜的。他也欠了我十五万元，只还给我七万元，你至少能拿回十万元，算是不错了。对呀，我才拿到三万元。甲厂商帮腔道。丙厂商被两人说动了，加上他看王朗那样子，似乎真的还不了钱，只好同意让王朗用十万元抵清积欠他的所有债务。这事就这样过去了半年多。某日，甲、乙、丙三家厂商听见一则消息。原来王朗并没有破产，还全家移民到了加拿大。当时甲厂商看见的夫妻吵架，只是王朗和妻子的计谋。王朗和妻子两人假意离婚，然后王朗把房子和资产都过户到了妻子的名下，借这个办法来逃脱债务。乙厂商那天看见王朗家徒四壁，其实是王朗早就准备移民，所以才让人把家具都给卖了，并不是债主来搬走他的家具。丙厂商更是怄气，他本来不想让王朗这么轻易跑了，若不是甲、乙厂商帮忙说情，说得好似他不放过王朗的话，真的会把王朗给逼得去跳楼，为免被人骂他没人性，他才会同意王朗以十万元来抵债。现在倒好了，王朗跑到了国外去享福，各个债主却都签了协议书，表示与王朗的债务从此了结，所以他们也没有立场再去要求王朗把钱吐出来。甲、乙厂商被王朗骗了，还帮着王朗去说服丙厂商别讨债。这个故事是不是很像我们常听人家说的被人卖了，还帮人数钱呢？动之以情的秘诀很简单，只要你能先塑造一个悲情的假象，再以情感作为诉求，便可以轻易达到你的目的。若是在理性的思考中，你无法站得住脚，不妨主导情势，让对方以情感模式思考，如此一来，你的不合理要求也会变得合理了。七 三真七假：弄假成真的艺术这是商业上惯用的说话伎俩，看完之后，你便会发现商场上虚虚实实、假假真真，不知道对方说的话到底是不是实话。个人觉得这一招挺下流的，却下流得实用，千万别被这种伎俩给唬住了。余莉所经营的餐厅就要倒闭了。由于当初投资在装潢上的成本过高，导致资金短缺，而她以为只要开张之后，人潮就会为她带来钱潮，但是初期的生意却不如预期，造成她的餐厅从开张以来就亏损连连。余莉心想，这样下去餐厅非倒闭不可，所以她必须尽快找到金主投资她的餐厅不可。可是余莉又不愿让人入股她的餐厅，这样以后的经营权说不准会落到别人的手中。几经思考过后，她想到了一个办法。她先买通了记者，说她的餐厅要办一个大型的美食比赛。记者们信以为真，收了钱之后纷纷为她大打广告，随后她又找了营销公司，替她在网站上发布这个消息。全部都处理好了，她带着这些数据拜访几个五星级饭店、酒店的大厨，以及知名的美食评论家。余莉跟其中一个大厨说道：你看这个名单，都是我们邀请的嘉宾。大厨一看，全是知名的美食评论家。他不禁心动了：这是确定的名单吗？还不是，不过我们已经邀了七成的人，名单上面七成的人都已经同意了。我们是想，你是知名酒店的大厨，如果你也来参加的话，不仅是你能提升自己的知名度与形象，也能让参赛阵容更强大。余莉说道。其实名单上的人一个都还没有邀请到。她也担心大厨事后会去求证，所以先用邀了七成的人来当借口，这样大厨要是认识名单上的其他人，跟其他人求证这件事，若其他人说还没被邀请到，这样余莉就可以说那人是还没邀到的那三成中的。大厨欣然同意。余莉开心地去邀请其他美食评论家。她跟一名美食评论家这么说道：这些是我们邀请的大厨名单，这是一个阵容强大的美食比赛，所以希望您可以来担任我们的评审，增加我们比赛的公信度。这个美食评论家反问余莉：这些大厨都会来吗？还在邀约中，已经邀了七成的人，像酒店的大厨，就已经同意了。余莉说道。其实目前也只有酒店的大厨同意，她还没有找到其他大厨。这名美食评论家闻言，于是也同意出席余莉所办的美食比赛。虽然比赛已经邀约了几个人，可是这不是余莉真正的目的，她之所以要办比赛，目的是为了找到资金支持她的餐厅。这一回余莉带着比赛的企划书，找上了酱油厂商，她向酱油厂商表示：这次的比赛将会有大量的记者和电视台来采访，如果你愿意赞助这次的比赛，我们将会为你的酱油大打广告，这是不错的宣传机会。酱油厂商看了一下企划书，他向余莉问道：你办的这个比赛有公信力吗？当然，酒店的大厨和这一名美食评论家都会来参加，另外你看这些名单，我也已经邀了七成的人，这个比赛肯定会声势浩大。余莉拍着胸脯说道。酱油厂商心想，那不妨就投资一点小钱，当做是做广告也不错。于是余莉得到了十万元的赞助金。利用相同的手法，余莉又找上了豆腐厂商，她跟豆腐厂商说道：我们的比赛项目之一会用豆腐当主食材，如果你们愿意赞助这个比赛，我们会帮你们大打广告。豆腐厂商一听，觉得商机不小，因此也同意了。余莉这次拿到了十五万元的赞助金。她就用这样的方法邀请了十几个赞助商，然后获得了近两百万元的赞助金。事后她用五十万元办成了这个比赛，自己的荷包则是进了一百五十万元。看懂了吗？一开始这个比赛连个雏形都没有，余莉却说得像煞有介事。利用A的盛名，邀请了B参加，再利用B的盛名去说服C厂商投钱。由于A、B、C彼此三方不会单独联系，相互确认，所以余莉的计谋便得以成功。就算A、B、C三方不小心有私交，那也没关系，因为余莉说了，她只邀了名单上七成的人。A、B、C三方就算想求证，也可以说他们问到的说没参加的那些人是还没邀请的那三成。这个方法有点铤而走险，但是余莉的餐厅已经危在旦