如何召开经销商会议-廖远华PPT课件.ppt

如何成功组织召开经销商会议 廖远华 自我不足 改进措施 正如唐骏所说 把自己变成玻璃体 对待客户和同事要真诚 改进措施 改变优柔寡断的工作作风 改进措施 工作生活要彻底分开 改进措施 加强团队打造 建立梯队 发挥每个人的力量 把事情做好 自我不足 改进措施 加强执行 不耻下问 高度执行总部方案 改进措施 要反思总结 不学习就淘汰 改进措施 实际是回避问题 不改变本质 要反思自身的职业生崖能否延续 改进措施 慈不掌兵 严格管理 真诚接受领导指正和同仁的监督 目录 一 经销商会议的会前准备 二 经销商会议的会中组织 三 经销商会议的会后跟进 一 经销商会议的会前准备 目录 1 客户邀约九大保障 2 会场布置六要素 3 物料准备 4 会议稿件和政策 政策在会中 5 餐饮住宿安排 一 客户邀约九大保障 1 邀请函 提前一周左右确定会议时间 地点 制定业务人员邀约考核 并提前制作好邀请函 每个业务一部车 每个县城三条线 利用旅游 抽奖等由头发放 邀请函内容 凸显会议主题 内容震撼 吸引人 譬如利润大 新品震撼 来就送 实战营销大师教您销量翻番 关键词 跑下去 发 2 锁定目标 代理商要提前召开会前动员准备会 将该代理区域市场划分为三类 良性市场 待激活市场 待开发市场 将客户分为三类客户 A类客户 B类客户 C类客户 要杜绝这个市场是空白 这个客户是做不起来的客户 这种思想将会永远空白是空白 做不起来永远做不起来 关键词 分类梳理 一网打尽 一 客户邀约九大保障 3 激励 一表 一方案 一 客户邀约九大保障 方案 1 各区域实到客户家数不得低于确保到会家数的90 每少一家给予负激励50元 家 每增加一家奖励100元 家 2 各责任业务分管区域必须确保5家客户现场打款 3万以上 含 为成功 订货客户不得低于5家 每少一家给予负奖励100元 每超出一家奖励200元 3 新客户邀请 每责任人必须确保5家以上 每少一家给予负激励50元 家 关键词 目标清晰 重奖轻罚 一 客户邀约九大保障 4 短信群发 模版一 尊敬的各位老板 索伊冰箱 空调 冷柜2012年新品发布会议将于X月X日X时在XX隆重召开 本次会议政策力度空前 礼品丰厚 大奖多多 更有百余款新品艺术冰箱 空调 冷柜 震撼行业 同时邀请全国著名的营销大师现场教您如何销量翻番 价值无限 拥有索伊 谁与争锋 欢迎加盟索伊 共创辉煌 报到时间 2012年X月X日X点 报到地点 XXX大酒店 会议负责人 XXX 电话 1234567891234 业务经理 XXX 1234567891234 来就送XXX 期待您的光临 一 客户邀约九大保障 短信格式 模板二 各位经销商朋友 上海索伊铜管家电下乡冰箱 2012年度重磅出击 现向市场隆重推出 不限量 不限时 不配比 血雨腥风如下特价机 200立升三门三温区冰箱 平板玻璃门 窄边框 惊涛骇浪绞杀价1299元 160升三抽屉四阁架 高度1 43米 平板玻璃面板 窄边框 惊爆特价1099元 178升平板玻璃门 震撼出击价1199元 另有180余款精典潮流新品已全面上市 我们真诚期待着与您的合作 XX区域总代理 XXXX家电 联系人XXX财富招商热线手机号 XXXXXXXXXXXX 短信格式 模板三 各位经销商朋友 兹定于2012年 月 日召开 地区龙行天下锁定乾坤2012年索伊冰箱春季营销峰会 诚意邀请您的莅临 40L 600L世界级潮流冰箱 3D冰箱 消毒杀菌冰箱 分体式冰箱 会说话冰箱 600余款 款款经典 你可以不做索伊冰箱 但你一定需要了解2012年度世界冰箱行业的走势 熟悉和学习世界潮流冰箱的卖点 为您在事业的发展和在日益恶化的行业竞争正立于不败之地指导方向 另参会订单100 抽奖 40万奖项现场开 100万送奥迪A6 60万送日产天籁 10万送双排 5万送台湾游 老板参会即送旅游 震撼触及家电行业价格底线 大会启动仪式报到时间 月 日 联系人XXX财富招商热线手机号 XXXXXXXXXXXX关键词 提前三天发 突出利 异 新 经销商会议前 发完短信的当天要第一轮电话跟踪短信的内容有无收到 目的是告知经销商会议的召开 会议前一天所有业务人员要进行第二轮电话轰炸 电话内容 XX老板 本次会议你有多少人参加 我们在统计和安排 业务员须根据电话判断出哪些客户是真的来 哪些客户是不确定 哪些客户是摇摆不确定 针对以上电话 再判断安排哪些客户需老板亲自跟踪 哪些客户需操盘手亲自跟踪 哪些客户利用客户资源去跟踪 特殊原因 特殊客户专车接送 会议当天早晨所有业务人员第三轮电话追踪客户行程 电话内容 XX老板 您已到哪里了 座上车没有 什么时间到 直到客户答复 我已在来的路上 大概XX时间到关键词 不择手断 不惜代价 确保到位 一 客户邀约九大保障 5 电话跟踪 三轮电话 6 现金准备 一 客户邀约九大保障 一定要有 托 以情动之 以利诱之 以景取之 一定要提前确定带现金参会经销商 给对方希望 而且不断给予希望 堆积信心 目的是会议当天让经销商准备充足现金 同时要充分利用代理商老板和团队核心客户资源 让客户提前准备现金 会议现场现金不断烘托打款订货气氛 关键解决了会议订单金额大 会后回款少 收款难 关键词 7 经营培训 一 客户邀约九大保障 告知客户本次营销峰会由国际顶级营销大师教会你如何管理 如何赚钱 如何理财 如何打败你有的竞争对手 让你永远立于不败之地 关键词 提升学习 8 核心客户会前座谈 一 客户邀约九大保障 会议前针对核心客户由代理商老板或代理商老板的操盘手针对以上客户单独沟通或小范围圆桌沟通 掌握核心客户的核心需求 如利益需求 服务需求 经营理念需求 推广拉动的需求 受尊重或满足感的需求等 针对上述需求采取相应措施 达成意向回款目标 关键词 掌握二八定律 好钢用在刀刃上 9 树立核心客户的荣誉感 一 客户邀约九大保障 树立标杆客户 告知他本次会议一定要参加 因为你是标杆 因为你有会议发言 因为你有经营理念分享 你是本次大会的主角 标杆客户可以组织邀约客户 同时可以起带头作用 关键词 榜样的力量是无穷的 2 会场布置六要素 1 会议选址 三星级以上宾馆 不宜选择市中心或家电市场附近 2 酒店门口布置 刀旗 拱门 空飘 欢迎条幅 入口巨幅主题喷绘 红地毯 美女迎宾 X展架等3 酒店大堂 接待登记台 签到簿 X展架 指引牌 礼品资料袋 业务接待4 会场 主题背景布 主题条幅1条 其他条幅2 3条 展台样机陈列 30台以上 产品布置 立牌 机身贴 拉花 价格签 爆炸贴 气球 实机演示 音箱投影仪设备调试 桌牌 茶水水果 纸笔 抽奖箱 礼品堆码等 5 会议桌布置与座位安排 A 会议桌布置30人以下 采用圆桌式30人以上 课桌式布置B 座位安排 为便于业务员订单沟通 建议可按以下方式安排 a 分区域就坐b 新老客户搭配就坐c 意向大客户前排就坐6 灯光 音乐控制 灯光 音乐根据会议进行调配 安排好人员负责 确保会议现场阶段性效果 2 会场布置六要素 3 物料准备 14大要点责任到人 同时有时间监控 1 拱门 2 刀旗 3 空飘 4 条幅 5 绶带 6 文件夹 纸笔 单页 政策 订货单 7 适中礼品 礼品袋 参会人员礼品 要大 要价格适中 或者新颖 如瓷器 8 X展架 立牌 机身贴 拉花 价格贴 爆炸贴 气球 9 主题背景布 酒店入口背景布10 优秀经销商奖牌 杯 奖品 抽奖箱 抽奖券11 投影仪投影布12 水果香烟13 收款收据 专门收款人 14 其他根据会议内容另行准备 3 物料准备 4 会议稿件和政策 政策在会中 1 会议流程2 主持人稿件3 代理商负责人稿件4 政府 媒体 行业相关人员稿件5 政策 订货单打印装订6 优秀经销商发言稿件 根据情况需要 5 餐饮住宿安排 1 10人 桌标准订餐 要求饮食档次最好1000元 桌以上 同时酒水准备充足 2 提前根据到会人数和客户情况 预定住宿房间3 客户接待时接待人员必须问清楚是否住宿 并严格登记好住宿房间 以备业务人员会后跟进 同时要有目的搭配 最好核心经销商跟新客户住在一个房间 以上所有安排都必须责任到人 并有时间监控 会前核心目的 客户沟通 客户邀请 二 经销商会议的会中组织 目录 3 会议现场订货 1 会议政策制定 2 会议讲解内容 1 会议政策 参考政策一 现金收款政策 A 现场现金打款奖励4 当场返还现金 要求会前沟通大单 会中做标杆成功案例 锦州翔宇会议现场收现金款400万 B 现场交定金政策 3万订单交5000元定金 一个一等奖6000元 或送价值5000元iphone4S手机 6000元话费 两个二等奖3000元 三个三等奖1000元 按50人订单3万 人计算预计花费1 88个点 附 协议函C 现场交现金买特价空调每台1000元 最高交5000元 目的为解决空调网络开发及现场收款问题 核心要点必须和政策挂钩 成功案例 参考政策二 常规政策 政策档次 根据代理商根据空间设置3 5档经销商打款政策 如 打款政策3万 5万 10万 15万送冰箱政策 结合特价机政策 库存产品做特价 经销商单独打款 目的消化老库存 会前必须把竞品的特价机政策拿到针对性做政策打击盖帽 核心客户同盟奖励 打款2000元签订同盟协议出样 年度销售任务 分销促销活动 展台制作等 年底返还4000元 5000元 6000元 同时设立年终任务 可签署30万 40万 50万协议 目的 保证客户月度销售节奏同步 经销商欠缺的不是资金 而是对于卖货的信心 目前针对市场的不动货问题 对于打款5万元以上的就负责三包 包卖 包利 包退 的三包政策 但是这个政策的出台要根据代理商在当地的影响力和推广能力而定 要能够让经销商信服 主要针对除出样以外的库存产品包销 针对空调和冷柜 三包回购 政策 截止X月X日 如果没有销售出去 负责回购所有机器 除样机以外 回购单台补贴50 100元 台 参考政策三 包销政策 一旦订货现场出现冷场 会议主讲人鼓动效果不佳 立即启动追加政策或者备用政策 在会前一定预算好 可根据实际情况任选以下方案 1 现场现金回款奖励政策 2 特价机追加政策 3 前X名订货奖励政策 4 铜管开背机支持政策 5 年度通补奖励政策 备用政策 2 会议讲解内容 略 见刘副总排版PPT 大纲如下 1 后家电下乡时代行业现状2 后家电下乡时代经销商如何生存 求发展3 企业策略及措施4 经销商如何快速销货及案例分析与活动推广 核心目的告诉经销商 在全行业都不卖货 特别是美的为代表的企业2012年不再投入资金进行活动的年代 我们可以帮助客户实现良性销售 解决终端客户资金周转和利润获取的问题 5 政策宣读6 核心经销商发言7 前六条过程中穿插优秀经销商颁奖 目的 树立标杆 3 会议现场订货 1 将会议现场前后门关闭 2 政策解读完 立即安排代理商业务员负责区域责任到人发放政策跟单 3 会前已提前沟通好的客户快速交单并唱单 目的 营造现场订货氛围 4 主持人负责现场唱票 同时现场核对除哪些客户已定货哪家客户未订货 并督促客户交款 会议过程中适当穿插播放会议音乐 活跃气氛 5 如果有现场抽奖或者扎气球中大奖 一定要安排在订货环节进行一半按照订货先后顺序排队抽奖或者扎气球 当客户中奖 所有人员鼓掌烘托气氛 6 根据现场订货情况是否启动预备追加政策 会前一定要准备好 跟代理商沟通到位 会中核心目的 临门一脚 瞬间完成 交现金 下订单 三 经销商会议的会后跟进 目录 1 会后就餐 2 会后跟单 3 会后第二天 4 会后第三天 第一周 5 会后第二周 一 会后就餐 1 提前分区域确定专人陪席 2 特别重点客户放主桌与领导交流 3 感谢已下单的客户 树立其荣誉感 对标杆客户予以宣传 4 重点新客户和未下单的重点客户针对性关注 沟通 用已下单客户予以渲染 影响 带动 经销商在就餐前 不要发筷子 聚餐时主要领导和代理商老板要每桌敬酒 业务人员少喝酒 多沟通 渲染气氛 最好有演艺节目和抽奖 注意事项 二 会后跟单 1 及时统计下单和未下单客户 跟进留宿客户 房间内单独沟通 使意向下单客户下单 小单变大单 2 定金变现金 代理商老板和厂家业务经理逐一谈重点客户 1 政策解读到位 测算利润空间2 根据客户需求针对性设计沟通方案 榜样的作用等 3 根据客户资金状况或合作中存在的顾虑及遗留的问题 给予阶段性补偿促进定单变大 4 对重点客户由业务分别安排其喜好的娱乐节目 注意事项 三 会后第二天 1 召开总结会议 分析客户并制定相应解决方案 2 分工负责 电话跟进客户落实回款时间 收款时先有多少收多少 再跟进要求补齐 注意事项 四 会后第三天 第