新科CMMB会议-营销培训PPT课件.ppt

新科数码营销培训 目录 一 数码市场本部职能二 新科数码营销策略二 现场管理要求三 分公司团队建设 一 数码市场本部职能 2 片区划分 华南片区叶凯 上海 广州 深圳 苏州 南京 温州 南通 无锡 常州 福州 长沙 杭州 南昌 合肥 武汉 共15个分公司华北 东北片区王鸣东 北京 济南 沈阳 石家庄 天津 哈尔滨 长春 郑州 共8个分公司西南 西北片区丁伟强 西安 兰州 南宁 贵阳 成都 重庆 昆明 共计7个分公司 二 新科数码营销策略 1 产品定位 移动电视MP4 移动DVD 数码相框 二 新科数码营销策略 2 营销模式 新科数码全系列产品的营销模式完全采用代理制 中心城市 分公司所在地 渠道代理模式二级城市 区域总代模式 渠道定义纯数码渠道 指数码广场 电脑城等主销数码产品的场所混合数码渠道 指家电连锁卖场 百货商场 超市 书店等销售电子词典 Mp3 Mp4 数码相机 导航器等混合数码产品的区域区域 以地理行政概念划分 二 新科数码营销策略 3 招商经验总结 1 新科数码代理商成功的共同点具备品牌操作理念 终端建设新科专柜 或形象更换为新科数码形象注重终端推广 并要求其促销人员主推新科数码产品代理商自身积极主动 保持创业激情 二 新科数码营销策略 3 招商经验总结 2 确定代理商的基本条件 一 渠道代理商招募的条件 经营MP3 MP4数码产品为主 数码市场至少经营3年以上 有一定数量的直营终端 愿将其直营终端改造成新科数码专柜 有核心的分销网络 至少具备1 2名营销团队人员 二 新科数码营销策略 3 招商经验总结 2 确定代理商的基本条件 二 混合渠道 连锁家电代理商招募条件 优先考虑在数码区拥有包柜的代理商 在该连锁系统内 门店覆盖率在60 以上的代理商 愿意将其直营终端改造成新科数码专柜形象 通过门店详细调查其销售额度 优先选择总体经营额度高的代理商 三 混合渠道 百货商场 超市代理商招募条件 进入百货商场 超市操作的代理商 或是现有代理商授权的分销商 必须与商场具备良好的客情关系 终端位置在数码区 且位置较好 二 新科数码营销策略 4 快速网络布局 利用新科数码专柜 建立直营终端 利用宝马台 开拓有效分销终端分销指非代理商直营终端 其它品牌经销商终端 采用新科宝马台陈列产品 同时辅以吊灯箱 灯箱片形象改造 统一现场产品演示 演讲 进行新科移动电视MP4的销售 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 吊灯箱 新科数码吊顶灯箱因商场要求不同 尺寸可能有差异 但标识和字体必须按标准 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 标准柜 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 新科数码标识 标准柜标识 其它相关标识和字体 除以上标识外 其它logo标识均为不符合总部要求标识 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 标准柜与吊灯箱组合 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 两节或多节标准柜 三 现场管理要求 1 现场形象统一标准 总部原则上形象只支持吊灯箱 标准柜 其它灯箱片及商场统一形象专柜 必须报总部批准后 才能进行制作 三 现场管理要求 2 终端规范三要素 陈列 演示 导购 1 产品陈列 代理商直营终端 代理商分销终端 宝马台陈列3款新科移动电视MP4产品及数码压牌 三 现场管理要求 2 终端规范三要素 陈列 演示 导购 1 产品陈列 宝马台使用防盗链 固定陈列产品 标准柜陈列分为四个区 即移动电视区 移动DVD区 数码相框区和MP3 MP4区 产品陈列俯视图 三 现场管理要求 2 终端规范三要素 陈列 演示 导购 1 产品陈列 专柜实景图 三 现场管理要求 2 终端规范三要素 陈列 演示 导购 2 产品演示 配备演示数码卡 并录制电视节目 7分钟广告片 RMVB格式电影 音乐 电子书和图片内容 同时演示CMMB电视画面或7分钟广告片 用CM 7011演示 RMVB格式电影 用CM 4711演示 和电子词典 用CM 4311演示 三种画面 在无电视信号状态下 演示预先录制电视节目内容或7分钟广告片 宝马台声音采用CM 7011调频发射声音 三 现场管理要求 2 终端规范三要素 陈列 演示 导购 3 现场导购 使用麦克风 对目标顾客进行现场招呼 先生 小姐请看 新科移动电视MP4 电子词典一体机 熟练讲解演示移动电视 MP4 电子词典三大功能3分钟 三 现场管理要求 3 市场管理规范 1 价格规范 一 现场价格规范IT渠道规范各型号最低零售价格混合渠道规范各型号最高零售价格进行现场检查 对违反统一零售价格的代理商及分销商终端 要求其及时改进 对恶意乱价现象 对其实施处罚 二 网上价格规范对网上恶意报低价格现象 要求各分公司对其规范 拒不整改的 视其违反价格管理与维护协议 对其处以单台实物机型10倍的罚款 三 现场管理要求 3 市场管理规范 2 信息反馈 销售周报及库存月报竞争品牌信息终端广告位置信息终端促销信息 三 现场管理要求 3 市场管理规范 3 窜货管理 窜货定义a 中心城市内渠道商 在授权渠道外进行新科数码产品销售或分销的 b 中心城市内渠道商 向外围非授权区域进行产品销售或分销的 c 区域代理商 进行跨区域产品销售或分销的 处罚规定窜货一经查实 处以每次单台实物机型10倍价格 以当时供价为准 的罚款 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 制定当地销售推广计划市场开拓与维护代理商的沟通与协调终端现场管理信息反馈日常申请事宜 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 1 制定当地销售推广计划 根据总部任务 将具体任务按月分解到代理商及其终端 指导代理商制定考核激励方案 并将任务明确到具体新科数码业务人员组织代理商开展联合促销推广计划 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 2 市场开拓与维护 空白渠道及区域代理商的招募帮助代理商开拓分销网点现有网点的管理维护 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 3 代理商的沟通与协调 总部政策与要求的传达代理商问题的反馈与解决帮助代理商规划产品订单 详见 新科数码订单格式 做好数码回款工作 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 4 终端现场管理 人员培训三点要求 由数码部长主持培训会 采用集中培训方法 每月至少两次 每次培训2小时 1小时产品信息及其它知识培训 1小时交流经验现场样机陈列 助销品管理数码业务人员对其管辖终端 每周检查不少于3次 帮助其规范终端样机的陈列及现场物料的摆放 要了解 掌握每天的信息 代理商终端货源管理 协助代理商做好终端货源的调配工作 包括调整终端货源 更换残次机等工作 及时跟踪代理商的库存信息 以便于及时进行补货计划现场广告位 促销活动信息等关注终端客情关系的维护 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 5 信息反馈 代理商销售周报 每周二上午11 30上报总部 代理商库存月报 每月5号下午5 30上报总部 产品质量反馈表 每月5号下午5 30上报总部 上月总结及本月计划 每月5号下午5 30上报总部 其它临时信息反馈以上文件统一发送至新科数码xksm 抄送相关片区负责人 四 分公司团队建设 1 数码专线人员六点职责 6 日常申请事宜 统一采用 新科数码日常事务申请表 新科数码展柜形象申请书 和 新科数码广告促销活动申请表 向总部提出书面申请报告 四 分公司团队建设 2 团队考核 1 根据实际市场状况将分公司分组 全部为四个小组 对小组内的分公司制订系数标准 横向对比考评 2 根据CMMB信号开通情况 按照百分比划分原则 得出每组内分公司占比情况 3 以组为单位 设定总任务 并按照占比要求 得出每个分公司的最终得分 即为该分公司在该小组的评比得分 四 分公司团队建设 2 团队考核 计算图例 本例目标任务设定100万 则该组三个公司目标任务为50万 30万和20万假设三个分公司实际为60万 40万和40万 按照实际完成率 实际完成 目标任务 得出各自实际完成率120 133 和20