目前最全客户档案.doc

精品文档客户调研信息客户档案的三不原则：1不能让客户知道。2不能让竞争对手看到。3不能填不全。第一步：公司部分客户背景：1、客户名称： 2、地址： 3、上级主管单位： 4、合作方式招标非招标招标时间 月 日5。招标预算前两年、预计下一年需求量5、客户工作作息时间：早： 午休： 下午： 6、客户简介：组织架构图（大客户经理画出来）：列出客户主要从属人员顺序（根据所调研客户实际从属人员数量汇总调研结果）：一号主管：与本公司业务岗位话语权90%的人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 二号主管：与本公司业务岗位70%话语权的人50%30%1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 三号主管：与本公司业务岗位50%话语权的人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 四号主管：与本公司业务岗位话语权的30%人1、姓 名 2、办公电话 个人电话 3、性别 年龄 个人特点简述 第二步、个人信息资料详解（随着接触的深入逐步加深了解）第一主管资料：一、个人信息：1、姓名： 诨号 职务 级别 2、家庭地址： 单位电话 3、手机1、 手机2、 个人邮箱 4、是否上QQ： 出生日期 出生地 5、籍贯： 大概身高 体重 6、身体显著特征： 7、个人形象习惯：1不拘小节 2整齐庄重 3时尚流行 4个性独特 其它 8、沟通度：1热情好说 2条理整齐 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜访 6刻薄9、习惯性的口语 10、习惯性的肢体动作 二、受教育信息：1、中学（年限） 大学 毕业时间 学位 2、军队服役： 退役时的级别 对服役经历的态度 三、家庭情况（根据调研目标实际家庭情况汇总调研结果）：1、婚姻状况： 目前感情 是否离过婚 大概原因 2、配偶姓名： 从事行业 职务 年龄： 兴趣及个性特点 3、子女姓名： 从事行业 职务 年龄： 爱好及个性特点 四、就业背景：1、以前的工作情况：单位 部门 地点 时间 职务 3、办公室是否有象征地位的标志和标志性物品 4、是否参加了专业的协会或商会 5、单位内部得力的人：1、姓名 职务 部门 电话 2、姓名 职务 部门 电话 6、与我公司其他人员是否有工作关系？ 关系是否良好 为什么 7、客户对自己的公司抱什么态度？ 10、他在该职位的长期目标是什么？ 11、他近期目标是什么？ 12、他关心的利益侧重点（公司、自己、名誉、地位） 五、客户的特殊兴趣资料： 1、宗教信仰 信仰程度 2、不能与之讨论的私人事宜（如：离婚、嗜酒、性取向 ） 3、参加了什么俱乐部或社团（如：高尔夫、羽毛球、无线电） 4、除工作外对什么有强烈的兴趣： 5、喝什么酒 酒量 对什么牌子有喜好 6、抽什么烟 烟量 对什么牌子有喜好 7、喜欢哪类的菜系 什么菜 是否有忌口 8、嗜好和娱乐： 9、对运动的兴趣：羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 钓鱼11、服装偏好颜色偏好 皮包皮带 名鞋码号 13、和他交谈的兴趣点16、哪些形容词可以用来形容他六、客户与我1、 他对你的印象第二主管人资料（与本公司业务话语权占70%）姓名职务个人联系方式年龄性别一嗜好：1服装颜色偏好 2皮包皮带 3名鞋码号 其它 4吸烟牌子 每天半包每天一包每天两包5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它 二形象习惯：1不拘小节 2整齐庄重 3时尚流行 4个性独特 其它 三沟通度：1热情好说 2条理整齐 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜访 6攻击力强四爱好：1书画 玉器 养何宠物 其它 2羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 钓鱼其它 五 身体状况：好 有点小疾患 患病什么病 其它： 家庭情况详解：1夫人 丈夫姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 2、子 女姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 3、父 母姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 第三主管人资料（与本公司业务话语权占50%）姓名职务个人联系方式年龄性别一嗜好：1服装颜色偏好 2皮包皮带 3名鞋码号 其它 4吸烟牌子 每天半包每天一包每天两包5白酒酒量 啤酒酒量 红酒喜欢度 其它 二形象习惯：1不拘小节 2整齐庄重 3时尚流行 4个性独特 其它 三沟通度：1热情好说 2条理整齐 3沉默寡言 4不理不睬 5反感拜访 6攻击力强四爱好：1书画 玉器 养何宠物 其它 2羽毛球 乒乓球 滑雪 游泳 旅游 钓鱼其它 五 身体状况：好有点小疾患患病什么病 其它： 家庭情况详解：1夫人 丈夫姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 2、子 女姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 3、父 母姓名： 从事行业 职务 电话 年龄： 爱好及个性特点 客户现在合作伙伴的公司资料（本企业的竞争对手）公司名字： 公司地址： 公司经营情况说明： 老总姓名电话年龄性别老总个人简历、背景和相关个人资料： 与客户关系： 招标 非招标与客户主要领导人员个人关系： 此项业务能拿下的主要优势：1个人关系优势 2价格优势 3服务优势 4设计优势 5品牌优势 6规模优势（生产能力）其它优势 骨干业务精英：1、 2、 3、 骨干管理精英：1、 2、 3、 骨干设计精英：1、 2、 3、 骨干生产技术精英1、 2、 3、 客户产品需求分析;价格度印刷质量度用纸要求度品牌度（名字、外观、外包装）服务度年用印刷额度（手添）1、认同价格低1、认同大众质量普通不在意没太大的要求比较随意2、认同价格中等2、认同中高档质量指定品牌比较在意有要求，但不强求3、可以价格高3、认同高质量不指定品牌，要求高端纸要牌子要求严格，事多附表：客户印刷品品类分析列表切入点分析：运作计划：注:初期调研结果个人信息部分调研结果达到50%即为完成，后续随着与调研目标接触的深入逐步加深了解、完善信息。但如调研目标的姓名、性别、职务、联系方式、权重从属关系必须准确，如核对后发现有出入，视本次调研结果作废并提出相应惩罚