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营销实务 1 浏览图 基本理念要领 三个辩证关系 营销实务总过程与构架营销人员管理市场与客户管理市场与经营管理 2 学习与运作 基本理念与要领 知与行 理论性与应用性 实践性 专与博 一与多 经济性与综合性正与奇 科学性与艺术性 3 做有思想的营销者 营销者的三个基本能力 概念 关系 技术优秀营销高管首先是哲学家 西北风 刮过是 同一首歌 营销没有新问题 4 被培训师包装的管理潮流摘自 被夸大的使命 第116页 119页 观察管理潮流的潮起潮落 是一件有趣的事 它再一次证明了这个事实 在这个商业世界中 每一股风都是制造出来的 每一滴雨都与利益有关 到底是谁在推动着当今商业界的思想创新 是那些热力四射的商学院和咨询公司 培训师 5 管理潮流 已经成为一个独立行业 一个自我滋养的关联体和生产链 它包括学术研究 传媒发布 出版 巡回会议 它们丝丝相扣 互为倚重 并能创造出足够的利润直至下一个新的思想诞生 在这样的循环运作中便同时包装出一个个智力超人 无所不知的 管理大师 6 美国学者卡罗尔 肯尼迪对此进行了有趣的研究 她发现这个行业主要是由商学院 出版商和会议组织者们推动着的 他们因为自身的利益诉求需要不断有新的管理思想涌现 谁会第二次掏出数千万美元去听内容相同的课程 7 曾经有人制作过一个题为 1950 1995 管理潮流的流行曲线 的图表 这张图表记录了这45年间先后出现过的34种理论和潮流 不断提高 学习型组织 流程再造 都诞生于80年代 没有哪个理论的持续时间超过一年或两年 8 正是因为受到利润的驱动和流行时尚的蛊惑 管理学者们在出版合同 咨询费用和巡回演讲的利诱下 为世人提供简单的一步登天的方法 而不是认真的调查研究 许多听起来不错的理论其实都不能用于实践 9 在过去的几年里 已经有越来越多的中国公司聘用跨国咨询公司为其服务 可是至少到今天 我们还没有发现谈得上成功的案例 而诸如乐百氏 实达 康佳 联想等有过失败经历的企业倒是可以排出一大串 就像一群蹲在树上的猫头鹰 当企业家在树林中走错路的时候 它们就会大声鼓噪 不过 其实它们也根本不知道树林的出口在哪里 10 长寿公司 与学习型组织 学习型政府 老板 经理 员工硅谷的 长青树 培训 网络 交流与读书物格与人格 儒商的条件 11 哲学家与船夫 学以致用与活学活用两个不等式 知识英雄的学历营销的精髓与活的灵魂纸上谈兵 十年学不成商人 12 营销的水平与境界 太极剑的启示 推陈出新与融会贯通随心所欲与顺其自然 思维方式与行为习惯营销与棋品 守拙 若愚 斗力 小巧 用智 通幽 具体 坐照 入神 13 营销的经济性 业绩与费用 营销要做得划算卖与花 四种营销人员强烈的职业意识与经济头脑把精彩留给客户 14 营销的综合性 知已知彼 知天知地功夫在诗外送货员 推销员与营销精英 15 营销的正与奇 正与奇 原则性与灵活性兵法致要 集中优势兵力占领置高点 制空权 两家企业的观念与命运 16 科学性与艺术性 规范 程序 精确 可复制与传习个性 领悟 不可言传书道 棋道与武道 从套路到散打案例 宝洁公司的三个秘诀 17 规范 精确创造不平凡 市场研究 笨招与小儿科 顾客是上帝 知不易 行更难麦当劳 沃尔玛与麦肯锡三株法宝 成功不能复制 18 市场营销的理论体系 基本理论 市场 营销 营销学 营销观念分析与战略 环境 需求行为 调研 战略 细分 选择 定位 营销策略 产品 定价 分销 促销 4C与4R营销管理 计划 组织 领导 控制 19 营销公司的运作 组织与职能 总公司 子公司 分公司销售部 销售产品 市场开发 人员管理 客户管理市场部 信息 策划 管理 市场与客户 服务部 物流部 清欠部 公关部 监查部 20 销售部的结构 地区经理 主管 制 地区代表与办事处产品经理 主管 制 事业部品牌经理 主管 制 食品 化洗客户经理 主管 制 临床与OTC功能经理 主管 制 职能分工 21 销售人员的特点 资金循环与 惊险跳跃 艰苦 挑战 委屈 打不还手 骂不还口企业中最优秀的成员 百万年薪 不是梦 22 销售人员的日常监管 四会 晨 晚 会 周会 月 旬 会 年会三管 目标 过程 自我两表 月度计划表 日报表一档 客户档案 23 销售管理制度 竞聘上岗 双向选择制定级管理制项目与机动小组制自律与杜绝窜货制 24 销售业绩考评指标 销售额与销售量利润与回款市场占有与品牌三度客户开发与维护 费用客诉滞销其它 25 人员激励 物质与精神 物质唯一就是激励失败金钱的作用 不同组织的区别激励的力度与方式物与心 结合程度就是成功程度 26 销售人员的薪酬设计 基本工资 底薪与 苦劳费 考评工资 提成奖励工资 超额奖 明星奖 状元奖 特别奖 27 成功的物质激励 福利与发放实物将钱物注入感情因素培训也是福利旅游 情 物结合的重奖 28 精神激励与情感激励 诺贝尔奖金的启示思想政治工作创造的奇效刘备摔孩子的实质金香蕉的故事 29 其它激励 目标 榜样 参与 沟通 教育 激励反向激励与负激励激将法 关羽张飞的区别惩罚表达善意 30 职业理念与素质提升 从 细节决定成败 谈起中国人是玩细节的祖宗法律 质管 民艺与 票号奇迹 螺丝松紧度 制度的无奈 31 责任意识与敬业精神 责任心 主动性 创造性 忘我珍珠港灭顶前的一件小事日本人 韩国人的 中毒 与 厉害 美国人招聘销售人员的三个条件干一行 爱 专 通 精一行 32 销售人员的自我管理 在家上班 两国的差异小农习惯 靠天吃饭与时间浪费自我管理 PDCA自我管理的原则与建议 33 建立卓越的销售团队 组织长寿法则 外部适应与内部协调动物界的壮举 羊 雁 蚁 鸡两个经济定律 科斯定律与囚徒难题中国人与日本人 抬木与短跑比赛 34 关于素质的认识与误会 性格与命运 古今特质论形象自觉与角色意识 行为论情景论 权变论 性别的优势 差异与取长补短 35 销售人员的素质结构 道德素质 次品 废品与危险品文化素质 知识与形象的基石专业素质 客户喜欢顾问式推销身体素质 健康的正确理念 36 非智力因素与情商 EQ 四个没关系与三大模式成功学是激励手段的而不是科学推销之神的信条 2080 5 1 30情商故事 邓亚萍与史泰龙 37 推销与口才 十六字诀 准确周密 谦逊亲切 主动优美 简练明白提高途径 内存与程序两个销售人员的语言比较 38 推销原则 双向性 信息沟通 听 看 说广告式推销的优势与缺点察言观色 先听后说最差的推销员是如何卖货的 39 感情交流不可或缺 心急吃不了热豆腐谈判 美国人遭遇日本人先拿到客户的名片设身处地 换位思考 40 推销原则 双重性 多重性 品牌 产品要互动推销产品与推销品牌销售代表仪表形象的重要性质量是销量 现场是市场 41 关系就是销量 1 的成交与99 的关系正确对待行业的 潜规则 双赢与竞合靠正当手段做大市场 42 关系营销 具体实施 结构式关系是稳固的 五缘营销 的内容与运用真诚是美德 也是策略 43 推销产品 推销自我 权力 魅力 实力 努力 奋力 卖野药的 难成大器外诚内慧与外聪内愚 老实巴交 推销法盛田推销SONY SONY推销盛田 44 推销原则 多样性 千变万化的销售技巧如何通过成功之门越具体的技巧越依赖特定条件几种推销技巧的示范满足客户需要的多样性 45 阅读 参考 讨论 世界推销大师戈德曼的16条推销技巧 1 你所推销的绝不仅仅是产品本身 而是产品的使用价值观念 即在满足顾客的需要时产品所发挥的作用 产品仅是一种手段 而不是目的 2 任何一种产品 如要推销出去 那它一定得满足人类的某种基本需求 人们可以唤起这种需求 可以发展这种需求 但不能人为地创造这种需求 46 3 在决定购买某种产品以前 只有极少数人能保持清醒的头脑 4 人们的习惯势力是推销人员的最大敌人 但同时它也可成为最好的伴侣 5 积极推销与强力推销或倾力推销是截然不同的 6 没有任何一个人 只单单考虑产品的质地优良便采取购买行动 47 7 就产品价格本身来说 它很少是达成交易的主要原因 8 一般说来 如果你拜访的顾客对你推销的产品既不热心又无兴致 那么 你的任务就是唤起顾客的购买兴趣 刺激顾客的购买欲望 9 在业务洽谈中 与顾客争论而获胜往往意味着推销工作的失败 10 在业务洽谈中 尽管你的潜在顾客对你提出的观点并没有发表任何反对意见 也很少能达成一笔交易 48 11 许多次推销努力 由于方法不得当 业务洽谈还没有开始就已注定失败了 12 推销过程可划分为显而易见的四个心理阶段 13 在推销过程中 四个心理阶段与推销员所采用的六个战略步骤是密切相关的 49 14 在业务洽谈中 仅仅更改某句话的几个字眼就可以达成一笔交易或者葬送一笔交易 15 传统的 一对一 形式的业务洽谈 只有推销员与顾客参加的业务洽谈 日益被多人参加的小组洽谈所代替 16 顾客并不总是正确的 50 无中间商的销售渠道模式 自已建网 松下模式三株的成功与教训具备什么条件才能自已建网直销 戴尔模式4C与定制直销直销能降低销售费用吗 51 网上销售 中国 电子商务为何不成气候商流 物流与信息流系列组合菜包何故推广失败 52 有中间商的销售渠道模式 长渠道与短渠道宽渠道与窄渠道独家经销与总经销经销商与代理商批发商与零售商案例 济南七商场拒售长虹 53 销售渠道的终端 零售商 专业店与综合店百货商场 产品形象展示的致高点超市与连锁店其它销售形式 54 渠道成员选择标准 规模 销售 铺货 能力 经验 资金状况市场覆盖面与控制力度知名度 美誉度与忠诚度企业特色 经营风格管理水平与员工素质促销制度与物流状况 55 中间商客户的主要需求 尽量大的利润空间货物资金周转要快产品质量要稳定 售后服务有保障企业要有实力 产品要有前景厂商的广告 促销与培训支持厂商是否允许退货厂商给予的销售政策的自由度是否提供多种奖励措施 56 对客户的主要优惠政策 差别性政策 如回款 专营权与独家经销 代理年终返利教育 辅导与培训 57 客户的建档 评级与客诉处理 建档的准备工作客户档案是客户管理的基本手段谁来建和如何建管理卡与资料袋客户评级 A B C管理法 58 客诉处理的主要程序 客户投诉 记录投诉内容 填写客户投诉记录表 判定投诉是否成立 答复客户 确定投诉处理责任部门 责任部门分析投诉原因 判定具体责任人 提出处理方案 提交上级领导批示 实施处理方案 处罚责任人 通知客户 总结评价 投诉表归档 59 战术推销与战略营销 冰山的项端与整体市场开发与 不战而屈人之兵 国际大师的观点 60 营销信息与调研分析 李晓华怎样成为亿万富翁粗放营销与集约营销 目标锁定式营销 中外企业营销主要差距 61 信息要求 全面 准确 迅速 适用 经济 泰山不让土壤 河海不择细流错误不如没有海南咖啡的教训不会遗忘就不会记忆 62 市场调查的主要方法 询问法 日记 电话 口头和问卷怎样设计市场调查问卷调查过程中应注意的问题观察法与实验法 普查 重点调查 典型调查 抽样调查 63 营销环境与市场分析 营销环境的主要特点 非控制性营销环境的主要内容 宏观环境与微观环境避免威胁与寻求机会SWOT分析消费者市场 中间商市场 生产者市场 64 市场开发的战略规划 拓荒与掠地 公司环境与市场的分析与对策市场增长战略的制定与实施产品卖点与特色定位竞争对手的分析与对策 65 业务组合 亨德森矩阵 占有率 问题 明星 赖狗 金牛 增长率 66 增长战略 密集型增长一体化增长多元化增长 市场渗透产品开发市场开拓 前向后向横向 同心平行综合 67 目标市场战略 无差异营销 可口可乐 福特差异化营销 GE 通用食品集中性营销 中小企业的局部优势 68 产品卖点与市场定位 wh