第二章--商务沟通的模式与谈判PPT课件.ppt

第二章商务沟通的模式与谈判理论 第一节商务沟通的理论发展第二节商务沟通的过程模式第三节谈判的理论 1 第一节商务沟通的理论发展 一 信息传播理论的产生20世纪初期 全世界尤其是美国经济 军事 政治对信息的需求增强 社会基础和物质基础为传播的研究阶造了条件 传播学在美国产生 2 一 社会基础1 国际经济贸易对管理和商务的传播需求提高2 战争对信息传播需求提高3 政治对信息传播需求的提高 3 二 物质基础商务信息传播与沟通理论研究的产生 除了上述经济 军事和政治的原因 还因为当时信息媒介核心科技产生而形成的特定历史条件下的物质原因 1 新型传播媒介的产生促进商务沟通理论产生1896年爱迪生在纽约为美国公众放映电影 这是人类历史上第一次电影 吸引了广大民众的兴趣 1920年 匹兹堡西屋电器公司广播电台作为第一家专门广播电台开始播音 1939年美国全国公司开办第一家电视台 2 现代科学研究新成果为传播学的产生创造了学术条件 4 二 信息传播研究在世界范围内的发展信息传播学产生后 在世界范围内 大致经历了如下几个发展阶段 早期传播学研究阶段 即20世纪20 30年代 重点是大众沟通效果的研究 到了20世纪40 50年代 传播学研究开始走向兴盛 传播理论研究的鼎盛时期 因为大家的研究实际上是在寻求传播理论统一的规律而使之发展 例如拉斯维尔的 五W 模式 申农的信息传递模式 施拉姆的循环模式 都是对信息传播学的理论贡献 20世纪60 70年代 是传播学研究的深化时期 已由对传播过程的研究发展而为对传播过程中所涉及到的各个具体方面的研究 这个时期出现了不少传播学研究流派 主要集中为两大学派 其一是美国 加拿大 日本 澳大利亚 港台等环太平洋国家和地区的大多数学者的传统学派 其二是欧洲为主的批判学派 5 20世纪80 90年代 传播学研究中 派别分流愈加明显 传统学派与批判学派相互对峙 各持己见 而各自都在自己的研究范围里取得了很大成就 批判学派力量较前更加强大 20世纪90年代以来 席卷全球的经济一体化 信息化浪潮把人类推向信息经济和知识经济时代 沟通中的信息传播怎样进一步适应社会的进化 怎样进一步发展 成为全世界传播学研究者所共同关注的问题 6 三 我国信息传播理论研究与趋势我国信息传播的研究始于20世纪50年代 发端在台湾 1953年 台湾政治大学成立了新闻研究所 重在新闻学研究 兼及传播学研究 1956年 上海的复旦大学新闻系主编的 新闻学译丛 将 传播 Communication 译为 思想交通 而进行研究 1963年 传播学奠基者之一施拉姆的学生朱谦博士到台湾政治大学新闻研究所任教 他主持了 电视与儿童 的研究 电视效果研究和传播与个人现代性的研究 同时 杨孝荣出版了 传播统计学 这是对传播效果的量化研究 20世纪70年代后 台湾传播学研究向纵深和多样化发展 涉及政治传播 教育传播 健康传播 受众研究等领域 出版的著作有徐佳上教授的 大众传播理论 阎沁恒教授的 大众传播研究方法 等 7 1978年 复旦大学校刊载文介绍传播学理论 北京大学 人民大学等各文科大学纷纷涉足传播研究领域 对传播学的概念 范畴等进行研究 1982年 施拉姆来华访问 向中国大陆介绍他的传播学理论 1982年 中国社会科学院新闻研究所主持召开了第一次全国传播学研讨会 之后又多次召开了全国传播学研讨会 对传播学基本理论 实证分析 跨文化传播 传播学本士化等一系列问题进行了深入的研究 这支理论队伍对信息传播学的研究重在新闻传播学的研究 20世纪90年代以来 中国一部分理工科大学开始注重科技传播学研究 8 第二节商务沟通的过程模式 一沟通过程与模式概述 一 沟通过程的含义和特征信息沟通过程是一个复杂的结构体 各要素及其相互关系相互制约 相互影响 沟通过程的特征是信息流动的相关因素都是一个动态的过程 信息经过沟通后的传播状态在空间上无界限 纵横数万里 乃至整个宇宙 在时间上 上下数千年 乃至永恒 9 二 沟通过程模式的概念及其功能1 沟通过程模式的概念信息沟通模式是利用文字 图和表格来构建的关于信息沟通过程中各因素的关系和功能的整体形象和简明信息 10 2 沟通过程模式的功能1 构造功能2 解释功能3 启发功能4 预测功能 2 沟通过程模式的功能1 构造功能2 解释功能3 启发功能4 预测功能 11 一 拉斯维尔的 五W 模式1948年美国著名政治学家 传播学奠基者哈罗德 拉斯维尔 HaroldD Lasswell 在他的论文 传播在社会中的结构与功能 中 开篇即提出一个著名的传播模式 描述沟通行为的一个简便方法就是回答下面五个问题 谁 说了什么 通过什么渠道 对谁 产生什么效果 后来被称为 五W 模式 如图拉斯维尔模式 因为这五个环节的英文表述中各有一个W开头的单词 WhoWhatwhichWhomWhateffect 信息论沟通过程模式 12 拉斯维尔模式 13 二 申农 韦弗模式 14 三 信息论沟通过程模式评价信息论沟通过程模式有如下优劣 1 优点 为电信等信息传播渠道提供了一定的理论依据 2 不足 只描述了信息沟通的单向过程 视信息沟通过程为单向静态 忽视其社会客观性影响 15 三控制论沟通过程模式研制控制论沟通过程模式的代表学者有美国传播学者梅尔文 德弗勒 MelvinL Defleur 美国传播学家威尔伯 施拉姆 WilburSchramn 韦斯特利 布鲁斯和麦克莱恩 马尔柯姆等 三控制论沟通过程模式 16 一 德弗勒大众媒介体系模式 17 德弗勒大众媒介体系模式 18 编码 编码 二 施拉姆互动模式 施拉姆的互动模式 19 20 施拉姆的互动模式 21 三 韦斯特利 麦克莱恩 守门人 模式 22 四 控制论沟通过程模式评价控制论沟通过程模式有如下优劣 1 优点 控制论沟通过程模式引入反馈机制本质深入研究 揭示信息传播中信息的双向回流和受控状态 利于调节信息传播路径和方法 2 不足 现实沟通活动的反馈 并不容易形成循环 尤其大众沟通 信息反馈是不对等的 不可能回到原有出发点 控制论沟通过程模式解释的沟通过程是独立的本体 事实上沟通过程并不是一个独立的本体流动的系统过程 它要受社会环境影响甚至受社会控制 社会压力的影响 23 四系统论沟通过程模式系统论总是指信息放在系统的形式中 从整体和全局出发 从系统与要素 要素与要素 结构与功能 系统与环境的关系中去进行解释 系统论把信息传播的过程看作是从不同序列中选定一个特定序列的过程或排除其它序列的过程 24 一 赖利夫妇社会系统模式 信息 信息 社会总系统 一 赖利夫妇社会系统模式 25 二 马莱茨克大众沟通场模式 26 三 系统论沟通过程模式评价系统论沟通过程将沟通看做一个社会系统工程 其特点是 1 认为信息沟通是社会系统的子系统 2 信息沟通过程模式与社会系统有个性与共性 27 第三节谈判的理论 一 博弈论与谈判比如 有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车 假定对王二来讲 他拥有并使用这辆车的利益为3000元 再假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车 他年终发了5000元奖金 便决定从王二那里买这辆旧车 当他检查了这辆旧车后 认为这辆车值4000元 28 根据上述情况 如果出售和购买旧车的两人要进行交易 王二的要价在3000元以上 而李五愿付4000元以内 双方之间有个差额 这就是谈判的余地 假如交易完全是自愿的 交易就会在3000 4000元之间的某个点上成交 假设成交价格为3500元 从合作博弈的角度讲 交易双方都能从合作行为中得到利益 具体地说 这个交易使某个资源 旧车 从对他评价较低的所有者手里转移到对他评价较高的人那里 这个资源在这一交易过程中的潜在利益从3000元 增加到4000元 净增1000元利益 同时也带来了利益分享 如果成交价为3500元 交易各方都从资源的转移中分享了500元的利益 假如成交价为3800元 那么分享的比例就不再平均了 王二分800元 而李五只分得200元 但是 合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息 一旦谈判双方不能够进行信息交流 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益 这种谈判就称为 囚徒困境 29 囚徒困境 是一种非合作性的博弈状况 假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审 他们彼此之间无法进行交流和通气 警察分别向两名嫌疑犯表明 如果一个人招供 而同伙不招供 招供者会关半年 同伙将被关10年 如果都招供 将被各判5年徒刑 如都不招供 将各判徒刑一年 我们知道 对这个博弈来讲 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪 但监禁半年是最吸引人的 所有 每个嫌疑犯都可能有承认的动机 这样 双方可能都会认罪 结果是各监禁五年 见图 30 囚徒困境 囚徒2 囚徒1 31 在博弈基础上的谈判程序谈判过程分为三个步骤 1 建立风险值2 确立合作剩余谈判不是将一块蛋糕拿来后 商量怎么分 而是要想法把蛋糕做大 让每一方都能多分 3 达成分享剩余的协议 32 二 公平理论与谈判 一 公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理论即式中 O 结果 即分配中的所获 包括物质的 精神的或当事者认为值得计较的任何事物 I 投入 即人们所付出的贡献 也包括精神 物质的和相关的任何要素 p 感受公正或不公正的当事者 r 比较中的参照对象 这可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态 33 二 人们对不公平感的消除一般采取以下几种子调整措施 第一 从实际上扩大自己所得O 或增大对方的贡献I 以及减少自己付出Ip 或减少对方所得Or 第二 改变参照对象 以避开不公平 第三 退出比较 以恢复平衡 综上所述 人们不公平感的形成 在很大程度上 是人们的一种心理感觉 而且参照物十分重要 要消除不公平感也应从这些方面入手 34 三 公平 的判定标准1 关于公平的四种分配方案的理论探讨例子 就是在两位谈判当事人之间 穷人和富人之间如何 公正 地分享200美元 思考 如何分合理 35 方案一 以心理承受的公平为标准 按150 50的比例分配 富人拿多的一份 方案二 以实际需要的补偿原则为标准 方案三 以平均分配为标准 即100 100 穷国与富人各得200美元的一半 方案四 以实际所得平等为标准 按142 58的比率分配 富人在拿到142美元之后需纳税84美元 最后实际所得58美元 与穷人不够纳税的58美元正好相等 36 2 公平或公正的两种分配方法公平或公正的实际分配方法 也影响公平理论的贯彻 这里我们介绍两种有代表性的方法 即朴素法和拍卖法 1 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出 他们通过对遗产继承问题的研究 以遗产继承者对所继承的遗产的评估期望值 得出一种 公正 分配遗产的方法 2 拍卖法是类似于公开递升拍卖的方式处理所有遗物 然后分配者再平分全部拍卖所得 37 公平理论的基本内涵对于我们理解并处理谈判活动的各种问题有重要的指导意义 第一 由于人们选择的角度与标准的不同 人们对于公正的看法及所采取的分配的方式会有很大的差异 完全绝对的公正是不存在的 谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识与认可 第二 公平感是一个支配人们行为的重要心理现象 如果人们产生不公平感 则会极大地影响人的行动积极性 而且人们会千方百计地消除不公平感 以求心理平衡 第三 无论是在什么样的公平分配方法中 心理因素的影响作用越来越重要了 因为在许多情况下 人们对公正的看法取决于心理因素 38 三 黑箱 理论 20世纪中叶 出现了一门新兴科学 控制论在控制论中 通常把所不知的区域或系统称为 黑箱 而把全知的系统和区域称为 白箱 介于 黑箱 和 白箱 之间或部分可察 黑箱 称为 灰箱 39 四 信息论与谈判 一 信息模式三要素信息的沟通过程主要有三要素 即信源 信道和信宿 信源是指信息的来源或信息的发出者 信道是指信息传递的通道 信宿是指将信源所发出的信号再进行的最终转换 40 二 主 客方关系论美国心理学家福里茨 海德通过客方 主方与信息关系的研究 指出 从主 客方关系来分析信息传递及作用 会出现四种情况 一是如果主方与客方存在着彼此信赖的关系 而且客方对主方所传递的信息也持赞成的立场 即高信誉 高赞同 信息传递效果最佳 客方也会做出积极的响应 二是客方对主方有好感 但却对传递信息的立场持否定态度 即高信誉 低赞同 主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方转变立场 使传递的信息发挥更大的作用 三是客方对主方没有好感 但对所传递的信息持赞同的立场 形成低信誉 高赞