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文档简介

.销售培训计划 P1销售培训安排计划期限：一周第一日上午 认识公司学员自我介绍让销售员之间互相认识介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等（总经办）介绍公司的管理制度（人事部）介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案（销售部）下午介绍工作流程及所有的表格、单张、宣传资料等（销售部）介绍所有健身器械的操作使用及功能、各种课程的内容和一些关于健身的常识（教练部）第二日 （销售部）上午 推销准备一、熟悉产品介绍公司卖点的所有卡种、价钱、优惠措施、会员须知等二、了解市场 1、认识目标客户群2、了解市场潜力3、认识竞争对手三、开发客户（配合演练） 1、寻找客户的方法 A、地毯式访问法洗楼B、连锁介绍法旧客户介绍新客户C、中心开花法于特定范围内发展具有影响力的中心人物D、个人观察法从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户 销售培训计划 P22、如何判断客户 1）客户的类型 2）判断客户的购买需要 3）判断客户的购买能力四、约见客户 1、约见前的准备2、电话约见的技巧下午 亲身感受一、了解竞争对手 分组到对手公司进行深入了解（设备、服务、价钱、优缺点等）二、参与运动及课程，感受服务第三日上午 会见客户（配合演练）一、形象塑造 一个专业健身顾问的塑造 1）心灵要美2）仪容仪表3）个人仪态4）建立自信5）附带工具二、设计开场白好的开场白等于成功了一半三、如何获得客户好感 1、先推销自己后推销产品2、同顾客作朋友四、诱发客户的购买欲1、设计参观路线、介绍产品 销售培训计划 P32、告知健身对其带来的好处3、让客户亲身感受五、基本的销售技巧下午 异议处理一、客户拒绝的原因二、细心聆听、分析三、排除异议的技巧 1、顾客永远是“对”的，不可否定顾客，善用Yes.But.2、根据不同类型对症下药第四日上午 达成交易（配合演练）一、客户的成交信号二、促成技巧下午 售后服务及客户管理一、售后服务 1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日） 1）电话2）短信3）E-mail4）书信、贺卡2、客户健身时多与客户交谈，帮助解决其在健身过程中遇到的问题3、诱导客户介绍新客户4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与5、对快到期的客户建议办理续卡手续二、客户管理1、客户分类 销售培训计划 P4 1）未成交的客户 A、可以成交的 B、有意向的 C、代启蒙的2）已成交的客户 先按卡种分类，再按开卡月份进行细分2、客户记录的内容 1）未成交的客户 2）已成交的客户第五日 上午 个案分析及讨论列举以往从销售过程中遇到不同程度的难题，让销售讨论解决方式下午 心得分享由业绩好的个别销售分享工作过程中积累的经验、心得、方法等第六日上午 综合质素一、团队建设 1、互相帮助2、避免抢客二、心理调节 1、学会面对失败2、有积极的人生观3、控制情绪三、目标设定下午 外出派单及销售实习目 录 健身
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