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白山市东北亚新型建筑材料有限公司2016年营销计划书 1 目录 一 主要产品简述二 远景目标三 态势分析四 销售思路五 2016年度销售目标六 公司年度营销策略七 产品服务八 销售人员配置及职责 2 一 主要产品简述 1 光触媒硅藻泥轻质高强板 是我公司利用以往废弃的二 三级硅藻土结合先进的生产技术及设备生产的可钉 可钻 可雕刻 可贴面的新型装饰 装修材料 能有效吸收室内甲醛 苯等有害物质 并将有害物质分解成二氧化碳 水 经国家建筑材料检测中心检测甲醛净化性能达到92 5 甲醛净化效果持久性达到90 净空源 光触媒硅藻泥轻质高强板以其优良的特性 安全性 无有害纤维 无辐射 防水 防潮 耐久 变形率低 隔热 隔音等特点以及优良的防火性能 良好的防潮性能 成为新型装饰 装修材料的代表 引领未来墙体 柜体改革的发展方向 2 纸面石膏板 是以脱硫石膏为主要原料 经过煅烧转变为建筑师高 掺入适量添加剂做板芯 以特制的板纸为护面 经加工制成的板材 纸面石膏板具有重量轻 隔声 隔热 加工性能强 施工方法简便的特点 板材可以用 无机龙骨 或 轻钢龙骨 两种体系拼接成墙体 安装工艺的巨大革新 墙体坚固 保温 隔音 防火 优势明显 3 硅藻炻 是选用长白山优质硅藻土经多道生产工艺开发出的新型净化材料 该产品利用硅藻土独特的微孔结构 结合特殊的生产工艺增加了有效的比表面积 使吸附功能达到普通活性炭的5000 6000倍 经国家建筑材料检测中心权威检测甲醛净化性能为88 该项指标远远高于同类吸附净化产品能快速净化空气及水质 营造清新舒适的生活空间 独特的石质结构可定期用水洗 晾晒 煅烧的方法脱附后做到自洁 且无毒 无味 无填加香料 可长期反复使用 该项功能也是其他同类产品所不具备的 3 二 远景目标 我们的目标是综合利用各公司原材料 废料 废渣结合现有技术 工艺开发更多的中 下游产品实现真正的零排放 并成为新型高端建筑产品推广 销售 安装 售后服务为一体的规范化管理公司 4 三 态势分析经过两年的生产运营我们对企业整体营销环境 营销状况的分析 得出如下表所示的结论 企业态势分析表 综上所述 如何充分利用公司产品优势及其他资源优势 正确对待成本 资金等方面的劣势 有效地快速地推广公司与产品 在竞争激烈的硅藻产品市场中站稳脚跟应该成为本年度重要的工作内容 5 四 销售思路 1 以最短的时间达成项目洽谈及成交 树立样板工程 积累工作经验 保证公司盈利的前题下提振销售人员积极性 同时按目标分阶段认真细致的做好对项目信息分析整理和跟踪 跟进工作 提高工作效率 2 以现有房地产项目信息筛选特定目标项目为切入 与设计院接触并保持沟通 同时做产品推广及新项目对接 主推硅藻泥板 石膏板系列产品 从项目初级阶段介入 避免后期销售的复杂和不确定性 3 对具有一定影响力的政府类重点项目集合所有力量全力进行攻关 结合产品综合优势突出特性 以此类项目扩大产品知名度及影响力 4 运用产品特性及优势 利用现有人际关系 拓展产品应用的范围和领域 不一定局限于住宅类项目内墙系统 可向如酒店 办公 厂房等公建项目及家具家居企业延伸 6 五 2016年度目标 一 年度营业目标1 销售目标年度总销售目标为万元 分解到各线产品的销售目标如下 石膏板实现销售收入万元 业务开展 继续维护本省经销商及客户并将业务延伸到其他销售半径在400公里内的其他省份城市 快速将市场信息及客户意见反馈到生产计划部 为产品质量提升及售后服务提供准确有效的数据 7 硅藻泥板实现销售收入万元 业务开展 目前公司正处于建筑材料销售的初级运营阶段 硅藻泥板作为公司生产的新型建筑材料产品检查各项指标均优于同类板材产品 产品研发及推广等各项工作正在进行中 并且在北京 沈阳已有别墅及接待中心等样本工程 同时在个别设计院开始做产品技术交流指导和推广 鉴于此 我公司硅藻泥板销售主要方向为 A 特定公建项目 如 酒店 商场 办公楼等 商品住宅楼 高档别墅群 的建筑内墙 对防火 防潮湿有特殊需求的场所 利用本产品对甲醛等有害气体及异味的吸附 分解功能 A级防火 环保性能 隔音性 板材成型施工快捷 节省人工成本 综合造价低等特点为主要卖点进行宣传 以拿项目短期盈利为目的 从现有客户中发展和筛选出具有一定价值的项目 认真细致深入了解工程信息 工程关系 资金状况 施工要求 使用时间等各方面情况 完善产品的各项技术资料的整理 作好与设计师之间的技术交流和沟通以及承诺兑现制度和标准 B 家具 橱柜加工生产企业 作为板材的替代升级产品尝试各种面层的深加工工艺 对接生产厂家设计人员协助客户开发新产品系列 C 分解现有的产品结构 为方便网络销售开发各种规格适合快递搬运及客户安装的新产品 集成随意变背景墙 装饰画等 8 紫砂 黑陶产品实现销售收入万元 业务开展 继续开发酒类包装及中高档花盆市场 设计符合客户要求的商务礼品系列 研发有长白山特色的旅游纪念品 利用长白山近年来快速发展的旅游市场让更多的人了解长白山紫砂了解东北亚集团 开发具有辐射范围广的大型文化产品批发商 硅藻炻实现销售收入万元 业务开展 用吸附袋冰箱盒等产品作为硅藻泥板进入市场的宣传品及赠品达到让普通客户了解我公司硅藻产品的目的 并延伸到工业水处理领域 开发药业公司 造纸企业等客户 解决工业废水回收 净化再利用或达到国家要求的排放标准 9 2 其他目标 根据建筑节能材料向中高档发展的市场趋势 制定价格稳步提高策略 保持价格领导地位 扩大渠道 开发售点 提高产品 售点的铺货率 通过市场促销 宣传刺激消费者购买欲望 推动经销商进货 提高我公司产品的市场占有率及企业知名度 利用公司的市场工具和资源 采取分品类 分包装的产品推动策略 10 二 营销网络建设及拓展目标1 总体思想大力建设销售网络及电商业务 开发省内 省外一 二级市场 实现计划销量目标 力争超额完成任务 2 年度目标市场拓展计划安排充分利用各种展会及行业协会 按时间计划集中力量主攻目标城市市场 每个省主要经销商及区域经理确定后再继续拓展下一个目标市场 具体的市场拓展计划如下表所示 11 3 销售组织建设 1 建设思路与目标 健全经销商助销系统 使市场更具可控性和有效性 完善人员薪资 绩效体系 加强人员培训 提高控制市场终端的水平 A 当前首要工作是加强产品知识学习 了解产品性能 应用范围 同类产品性能区别 市场和成本价 综合造价 对本行业的产品的发展有一定认识 对销售人员综合素质在短期内有所提升 能够以积极好心态开展工作 B 深入学习和了解产品技术性能及指标 熟悉产品安装施工方式 为设计院推广工作做基础 C 加强销售人员综合能力培养和销售队伍建设 保证有一支强大有力的销售团队 这是全面开展工作的前提 D 扩大产品应用区域及范围 提高产品知名度 做好产品宣传和推广 逐步改变客户对传统硅藻 紫砂材料的习惯和认识 E 在销售工作中对客户资源进行积累 保证盈利的前提下做好重点客户的洽谈和公关工作 注重培养与设计 施工队伍的互助关系 是更好推广产品必备条件 保证设计 施工单位有利可取 F 提高销售工作效率 通过网络及其他渠道对目标客户信息进行搜集并整理 避免销售人员过度的体力劳动 节省和利用有效时间做跟为具体和有成效的工作 提高业务人员综合能力 降低商务成本 就是降低综合造价 G 在实际工程操作中我们首先避免与同一代理商 其他板材之间的恶性竞争和价格战 做好产品市场价格保护工作 让利给其他单位或个人 在保证正常利润的情况下才能保持产品生命力和竞争力 H 与已成交客户和开发商深入进行合作 签订长期战略合作协议 保持长期稳定的销售及收益 I 利用网络及信息化渠道 运用电子商务平台将产品销售到其他区域和更广阔的领域 12 加强公司生产 物流 财务 行政等部门的协作 鉴于目前我公司处于发展阶段 省区经理以下人员暂不设置 视市场运营状况及利润状况而逐步设定 各级职位的具体薪资结构与总经理 人力资源部详细讨论后确定 建议不低于同行 以达到吸引人才 稳定团队的目的 13 4 塑造品牌形象通过统一的形象宣传 塑造 东北亚 专业形象 逐步深入消费者心中 最终达成真正的环保企业的愿景 具体工作事项包括以下几方面 1 专业CI CorporateIdentity 设计通过专业的CI组织认同识别系统 尤其是VI VisualIdentity 视觉识别系统的设计 有计划地向公众展示企业及品牌特征 使公众对我公司及品牌有一个标准化 差异化 美观化的印象和认识 更好地提升本公司的经济效益和社会效益 2 宣传用品配置在统一VI的前提下 配备产品招商手册 形象促销台 宣传海报 免费试用品等必需的市场宣传物料 并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果 3 网站建设在短期内完成本公司网站的完善工作 以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的 同时快速完善电子商务中心 实现线上线下相配合的立体化销售模式 14 六 公司年度营销策略 一 产品发展策略由于公司前期在产品发展上没有统一规划 使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性 缺乏科学性系列化 而目前市场竞争越发激烈 因此在以后的产品开发上 一定要使用科学的方法 通过市场调查及诸多测试手段 以保证产品自有的生命力 销售力 在营销策略上也要注意各系列产品的差异化 在市场上互为补充 1 产品营销策略结合我公司目前的实际资源 在现有产品中 紫砂黑陶 净化产品系列在包装上要做到以下几点 瓶装系列产品需在包装上进行美化 使其终端陈列更醒目 袋装系列产品的规格需进一步细化 以满足不同区域市场 不同渠道的需求 同时也要美化其包装 使得产品形象更趋高档化 适时开发散装称重系列及大客户的专供包装 2 壁材类产品营销策略现有石膏板在保证产品质量的前提下逐渐扩大销售半径 增强经销商信心 硅藻泥板在原有标准板的基础上完善其他系列产品结构 细分线上线下消费者 增加其他面层板材产品 2015年底将推出硅藻乳涂料 随意变背景墙系列产品等虽是一次大胆尝试 但其极有可能成为产品组合中的一个亮点 市场潜力巨大 2016年度将继续投入研发 同时美化包装 细化规格 开发新品种以满足不同区域市场 不同渠道的需求 15 二 产品价格发展策略1 各系列产品的具体价格详见 公司产品价格表 此价格体系需结合区域市场调整及实际需求 经讨论后做出相应调整 2 产品价格的基本思路为 在全国统一经销价 含税到岸价 的基础上 视具体情况 提货量 回款速度及前期投入等 给予不同的返利及市场支持 额度分别为10 15 15 20 建议全国统一零售价 但不做硬性要求 但市场监察人员要及时了解市场 避免恶意压价 降价等牟取利益的行为 16 三 经销渠道发展策略结合公司目前实际情况 选用可控性经销模式 以减少公司资金压力并增加市场操控性 具体又可分为以下几种类别 终端渠道商 已有其他同类产品销售经验并在各类批发市场拥有店面及固定客户的经销商 我们的产品只作为其增加的品样出现在现有店铺中 各大中城市有各种社会资源的中介者 其人脉较广 无固定店铺及人员费用 能在所在城市迅速找到目标客户并完成推广产品任务 建筑 设计公司中可以接触各种公建项目的设计 施工人员 可为所设计 施工的甲方推荐产品 其中 各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道 因此在具体操作时要视实际情况而定 在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商 也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商 17 四 营销推广组合策略根据本企业产品特点 2016年度我公司将针对市场状况 在营销推广上灵活地做出市场反应 并落实以下三个层面的工作 1 针对消费者 为了能快速的做出市场反应 这一层面的政策及活动由经销商根据当地实际情况灵活操作 公司只在全国性的大型展会及行业年会做形象推广活动 具体计划及方案由宣传部协同销售部门共同制定 附2016年重要展会信息表 2 针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商 具体政策的制定与经销商的政策一起考虑 3 针对营销人员营销人员的提成虽在整个薪资体系中已得到体现 但为了保证某一专案得到有效落实 故单独设立奖励政策 具体由销售部各线产品销售计划时体现 18 七 产品服务 1 即时建立 更新销售数据由销售文秘建立经销商详细资料及相应的销售数据管理 具体内容包括 各经销商的具体渠道网络 每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表 具体数据的收集由区域经理负责 于次月5号前上报 数据的整理及更新由销售文秘具体负责 2 健全物流体系 缩短产品库存周期2016年1月前 由物流管理人员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件 从中选出几家作为长期的合作伙伴 签订物流服务合同 既节约运费 又能缩短产品的运输时间 缩短产品库存周期 3 为每一位客户提供详细的产品相关资料包括产品资料图册 产品检验证书 安装技术指导 及工程客户实际问题做出正确指导和必要的调整 确保其工程质量 如客户对我们的材料工艺有特殊要求 在此材料允许的加工条件下我们将尽全力满足客户需求 或者对我公司的生产实力存在疑惑 业务人员需陪同客户一起到工厂