高端别墅作品认购客户分析PPT课件.ppt

高端别墅认购客户分析 主讲老师 闵新闻 房地产12年实战培训师 闵新闻 全程地产案例落地 一 老师背景 中原地产营销总监5年 易居地产营销副总3年二 主讲课程 1 房地产狼性销售技巧提升培训 2 房地产狼性冠军团队打造训练 3 房地产狼性拓客营销策略解析 4 房产中高层管理能力提升培训 三 欢迎加闵新闻老师个人电话微信学习闵新闻老师个人微信Q 793582682助理小雨的电话微信Q 512986128 需要买闵新闻老师签名书籍的可以联系我闵老师助理小认购客户分析 目录 一 客户属性分析二 交叉分析三 典型客户描述 万科晶源 12月6日开盘 截止至12月25日所有房源售罄共计认购联排43套 叠加47套 WHO我们的客户是谁 WHERE我们的客户来自哪里 WHY我们的客户为什么购房 WHAT什么是我们的客户所关注的 WHICHChannal我们的客户是通过什么渠道知道项目 客户属性分析 WHO 客户特征 联排投资客户 年龄段主要分2类群体 一类是35 40岁之间为代表的 70后新贵 占33 另一类则年龄偏向于45岁 50岁之间为代表的经验丰富的投资客 占41 叠加投资客户 主要集中于35 45岁 占60 该类客户事业正处于黄金期 手中资金充裕 考虑投资保值为主 部分是因为未购到联排而被挤压至叠加 属于非专业投资客 联排自住客户 年龄集中在30 40岁 占66 相对投资客户更年轻 以二口之家为主 占44 对空间要求相对较小 联排三代同堂客户主要关注是物业形态 属于首置别墅 因此对于空间要求不高 叠加自住客户 年龄层主要集中在30 35岁及45 50岁 共占66 前者以小太阳之家为主 占33 考虑父母回来照看孩子 因此对于房间要求更多 后者以三代同堂为主 占44 该类客户对居住空间要求更高 因此选择大都选择上叠 客户属性分析 根据客户购买动机及产品物业形态属性将客户分析分类为 联排投资客户 叠加投资客户 联排自住客户 叠加自住客户四大类进行分析 WHO 资产级别 置业情况分析 共计90 的客户已有1套以上商品房 其中有26 的客户已有别墅置业经历 联排投资客户中已拥有别墅物业的客户数量最多 达到11组 占非首置客户的48 叠加自住客户都没有别墅置业经历 客户职业分析 私营业主占58 该类人群资产级别更高 其次为企业中高层 认购联排的客户中私营业主相对比例较高 叠加自住客户企业中高层占比较高 客户驾车分析 拥有30万以上的车主占53 其次为20 30万的车主 占40 投资客户拥有30万以上车的比例大于自住客户 叠加自住客户中30万以上的车主仅占11 资产级别较低 综合资产级别 联排投资 叠加投资 联排自住 叠加自住 客户属性分析 WHO 万科老业主 万科老业主认购比例较大 共计27组 占总认购客户的30 认购的老业主主要是来自闵行七宝 华漕一带 其中朗润园 城花 红郡 兰乔合计占到了82 除兰乔 红郡之外 其它万科老业主目前居住以三房为主 占90 以上 老业主购房目的以投资为主 共计占78 投资联排的客户中 朗润园占到了64 表明该小区客户资产级别普遍较高 建议后期可以借势继续进行深挖 自住客户中 城花的客户占到了60 表明该小区由于房龄较久 对于改善型需求更为迫切 客户属性分析 居住区域 客户生活区域 认购客户主要分布在A9沿线 以青浦 闵行七宝 长宁 闵行华漕组成一个 黄金三角区 该区域成交客户共计占了约60 另有12 为外地投资客 客户区域以闵行为主 35组占39 其中万科老业主25组 占71 如七宝 朗润园10组 城花5组 华漕 红郡4组 兰乔3组 该区域自住客户居住房源与城花假日情况接近 房源为3 6年左右的小区 对外售价在2万左右 其次为长宁 14组占16 主要集中在三个区域古北 虹桥 北新泾三个板块 该区域自住客户目前居住以5年以上的中高端商品房为主 目前对外售价在2 3万左右 其他分布较为分散 略多的为青浦 普陀 市中心 黄浦 卢湾 静安 徐汇 A9沿线以外主要为投资客 自住客户主要是由于工作在青浦附近有关 WHERE 生活区域 客户属性分析 浦东2组占2 闵行18组占20 长宁区13组占14 静安区2组占2 徐汇5组占6 卢湾区1组占1 黄埔区2组占2 普陀区3组占3 青浦10组占11 杨浦区1组占1 工作区域 宝山2组占2 奉贤1组占1 外地21组 占23 虹口2组占2 松江5组占6 闸北区2组占2 客户工作区域 认购客户工作区域主要分布在A9沿线一带 主要集中在闵行 长宁 青浦 松江 共占51 该类区域客户相对本案来说工作动线较方便 投资自住皆可选择 另23 的客户工作在外地 因此对于区域要求不敏感 主要关注品牌 品质及板块发展潜力 资产级别相对较高的私营业主主要集中在闵行区占23 青浦区占12 浦东占8 外地占23 青浦工作的客户比青浦居住的客户多出近1倍 其中投资占90 该类客户80 为当地私营业主 目前50 以上居住在别墅或大面积物业中 无迫切改善需求 WHERE 工作区域 客户属性分析 WHY 购房动机 本次开盘成交客户以投资客居多 认购客户中80 为投资客户 自住客户仅占20 由于本案150平米左右的面积对于自住客户来说居住空间需求改善效果不明显 且该类客户对于环境 交通配套及房型细节等考虑因素较多 会比较犹豫 因此成交比较低 而对于投资客户来说万科品牌及大虹桥板块发展是其认可本案的主要因素 因此对产品细节考虑较少的投资客户在本次开盘中把握住了先机 成交比例较高 叠加自住客户中 有78 选择上叠 主要是因为上叠空间较大 房间更多 符合改善型客户要求 叠加投资客户中 有58 选择下叠 主要是因为下叠相对总价较低 且地下室计入产证方便出手 客户属性分析 WHAT 购房关注 投资型客户 万科品牌 80 以上的客户考虑投资 主要是认可万科品牌带来的品质价值增长 尤其是其中有近30 的万科老业主 对于万科品牌有较高的忠诚度 大虹桥发展 70 以上的客户认为大虹桥区域将会成为上海新的热点 使本区域有较大的升值空间 故选择投资本区域 总价 50 以上的客户认可本案在同类区域中别墅物业中的总价优势 尤其是叠加的客户 由于该类客户短期内首付资金有限 因此考虑总价较低的叠加进行投资 自住型客户 万科品牌 60 以上客户曾经有过居住或深入了解过万科品牌的经历 对万科品质较为信任 因此在购房时偏向于选择万科的产品 工作方便 由于58 的自住客户工作在青浦 长宁 闵行一带 因此他们寄希望于大虹桥的建设使其未来工作生活更为便捷 因而选择购买本区域 万科物业 万科物业良好的口碑及对于社区安全温馨环境的打造使客户即使地段较远也愿意居住的主要原因之一 50 以上的客户除了居住空间的改善 更注重对于生活环境档次的改善 因此较为看重万科物业 建筑品质 本案全新的新英伦风格及外立面材料的搭配格调在同类区域占据较大优势 是客户选择的主要因素之一 客户属性分析 WHICHCHANNAL 认知渠道 1 认购客户媒体途径主要为朋友介绍 占47 8 其中20 为来访客户自购并介绍 12 2 万科关系介绍 另15 6 为未购客户介绍 2 前期巡展客户占12 2 主要为黄金城道接待的客户及老业主社区巡展客户 3 路过客户中50 为青浦新城及赵巷区域生活或工作的客户 其余为居住在市区但在青浦附近有业务往来的私营业主 4 今日地产效果较好 成交占7 来访成交比达到近47 其中有70 为居住或工作在长宁一带的私营业主及企业中高层 客户属性分析 客户综述 客户属性分析 交叉分析 购买动机 资产级别 居住工作区域 工作性质 置业情况 万科老业主 私家车级别 年龄 投资 自住 联排 叠加 联排 叠加 客户属性家庭结构 维度一 维度二 维度三 维度四 30 40岁 44 二口之家 22 三口之家 30 35岁 33 小太阳之家 45 50岁 44 三代同堂 33 35 40岁 41 45 50岁 70后新贵 经验丰富投资客 35 45岁 60 非专业投资客 68 多套公寓首置别墅 1000万以上 500 1000万左右 500 1000万左右 500万左右 33 非首置别墅 66 多套公寓首置别墅 22 非首置别墅 56 多套公寓首置别墅 44 非首置别墅 44 1套公寓首置别墅 56 多套公寓首置别墅 38 20 30万 56 30万以上 29 20 30万 63 30万以上 56 20 30万 44 30万以上 78 20 30万 11 30万以上 居住七宝 华漕虹桥赵巷 外地 工作外地 青浦 浦东 41 9组朗润园2组红郡2组兰桥1组优诗美地 21 2组城花红郡假日兰桥华尔兹优诗美地各1组 33 2组城花1组红郡 22 1组城花1组朗润园 76 私营业主15 私企中层 45 私营业主32 私企中层24 国企事业单位 67 私营业主22 国企事业单位 44 国企事业单位33 私营业主22 私企中层 居住七宝 华漕古北 虹桥赵巷 外地 工作闵行 长宁外地 居住七宝 华漕北新泾外地 工作闵行 长宁外地 居住七宝 华漕北新泾外地 工作闵行 长宁外地 维度设定 典型特征分析 投资类 交叉分析 联排投资客户典型特征 年龄 客户属性 置业情况 居住工作区域 工作性质 私家车级别 万科老业主 1 35 40岁 70后新贵 已多次购买商品房或别墅 居住在闵行华漕 七宝一带的别墅及普陀或外地的3年左右公寓房 工作在青浦或外地的私营业主 私家车价值30 80万 2 45 50岁 有丰富房产投资经验 有多套商品房 首置别墅 以居住在闵行七宝的朗润园业主为主 企业在江浙一带或青浦赵巷及朱家角一带的私营业主为主 私家车价值20 40万 关注点 认可万科品牌 大虹桥发展 别墅立面品质 只选择联排 因为认为联排物业形态增值空间大于叠加 叠加投资客户典型特征 年龄 客户属性 置业情况 居住工作区域 工作性质 私家车级别1 35 45岁 非专业投资客 购买过多套商品房 首置别墅 居住工作在闵行七宝华漕的私营业主或长宁古北虹桥的企业中高层 私家车价值40 80万 关注点 认可万科品牌 大虹桥发展 别墅立面品质 空间尺度 附送面积 选择下叠居多是因为下叠总价低且地下室写入产证 方便以后出手 交叉分析 联排自住客户典型特征 年龄 家庭结构 置业情况 居住工作区域 工作性质1 30 40岁 2人居住 已购买多套商品房或别墅 现居住工作在闵行及青浦附近的私营业主及企业中高层2 30 40岁 三口之家 孩子学龄前 首置别墅 现居住工作在闵行及青浦附近的私营业主及企业中高层关注点 认可万科品牌 物业 建筑风格 考虑总价因素及实际生活需求 不需要过大空间 工作在附近 动线较方便 叠加自住客户典型特征 年龄 家庭结构 置业情况 居住工作区域 工作性质 私家车级别1 30 35岁 三口之家 首置别墅 孩子学龄前 现居住工作在闵行七宝一带 事业单位中层管理者 私家车价值20万左右2 45 50岁 三代同堂 首置别墅 现居住在长宁虹桥 北新泾一带 事业单位中层管理者 私家车价值20万左右关注点 认可万科品牌 物业 建筑风格及小区规划 期望生活居住品质提升 属于再改类型 由于居住人口相对较多 对于房间数及空间要求更高 因而大都选择上叠 工作在附近 认为大虹桥发展会带来较为方便的交通及配套 典型特征分析 自住类 联排团购客户 客户姓名 袁素莲客户年龄 48客户籍贯 德国居住区域 闵行华漕物业类别 别墅工作性质 自由职业家庭结构 三口之家物业投资经历 多次别墅置业 客户描述 1 来访情况 客户初次接触项目是在家乐福巡展 多次致电询问何时可以看盘 多次带朋友来现场售楼处 私家车为奔驰B系 2 购买动机 以房产为投资渠道 专业炒房客 认为明年中国必然通胀 人民币对内贬值对外升值 为保值升值 现在购房是最好时机 只要认为有潜力的都会出手 因为有朋友住在万科兰乔圣菲 觉得万科品牌等产品立面 小区景观等各方面硬件条件不错 且小区较小 做投资易出手 3 区域认知 住在闵行华漕林荫湖畔 对大虹桥规划非常了解 4 竞品认知 看过合生御廷 龙湖滟澜山等楼盘 对整个板块可以接受 对于御廷认为品质太差且价格高上升空间不大 对于龙湖认为其联排价格过高 叠加形态投资价值小 5 销售情况 客户成功购买联排27号 并推荐朋友成功购买联排25 26号 叠加1号101 201 5号102 202 10号101 201等共计5套 并仍在持续推荐朋友看盘 已有朋友准备购买2期联排 是本案的优质客户兼忠实粉丝 典型客户描述 典型客户描述 一 客户姓名 刘轩彤客户年龄 37客户籍贯 温州居住区域 闵行华漕物业类别 别墅工作性质 自由职业家庭结构 四口之家物业投资经历 多次别墅置业 客户描述 1 来访情况 客户初次接触项目通过老业主回CALL 多次朋友来现场售楼处 私家车为保时捷 2 购买动机 考虑自住 万科忠实粉丝 曾多次购买万科产品 对万科品牌有强烈喜好 喜欢产品立面 小区景观等 另外现住红郡 红郡租赁市场较好 准备交房后住晶源 红郡收租 所以考虑购买晶源 3 区域认知 住在闵行华漕万科红郡 因为现住小区与晶源基本属于同区域内 对交通 配套等生活设施无太大抗性 购房基本选择在上海西区内 4 竞品认知 未看过竞品楼盘 购房首选万科社区 品牌忠诚度高 怕麻烦不喜欢多比较 购房属于重感觉类型 5 销售情况 客户成功购买联排39号 并推荐朋友成功购买联排38 40 32号共计3套 是本案的优质客户兼忠实粉丝 联排团购客户 典型客户描述 典型客户描述 二 客户姓名 李文栋客户年龄 41客户籍贯 福建居住区域 闵行七宝物业类别 三房公寓工作性质 私营业主 服装面料批发 家庭结构 四口之家物业投资经历 多次公寓置业首次别墅置业 客户描述 1 来访情况 客户初次接触项目通过万科员工介绍 多次带朋友来现场售楼处 私家车为别克GL8 2 购买动机 纯投资 典型福建炒房团 李是炒房团带头的 曾经团购万科朗润园20多套公寓房 朗润园的房子价格现在都已翻倍 这帮福建人尝到投资万科物业的甜头 比较相信万科物业的升值空间 且一定要买一期 认为一期相对价格低 属于非理性盲目投资型 3 区域认知 对本区域没有概念 对大虹桥规划未来带来的利好也不特别关注 对项目周边配套不太认可 比较关注R20实施进度 以公寓投资思维考虑 4 竞品认知 未看过竞品楼盘 购买万科物业获得过较大投资回报 购房首选万科社区 主要看重楼盘人气 喜欢跟风 不太关注产品本身竞争力 5 销售情况 客户成功购买联排65 66号 并推荐朋友成功购买联排36 37 41 51 60 61 75 76号共计8套 是本案的投机客 联排团购客户 典型客户描述 典型客户描述 三 客户姓名 李华杰客户年龄 45客户籍贯 北京居住区域 闵行七宝物业类别 三房公寓 城市花园 工作性质 私营业主家庭结构 三口之家物业投资经历 3套公寓房 1套商铺 首置别墅 客户描述 1 来访情况 客户初次是通过万科业主短信了解本案 首次来访对于区域环境有抗性 认为交通不方便 但是认可万科品牌 还是付了意向金 私家车为凌志LS系 2 购买动机 投资为主 但是由于以前购买公寓房并非刻意投资 缺乏专业投资客对于市场及投资产品的敏感度 不太会计算具体的投资回报 只是认为可以升值就行 对于房子的关注还是偏向于自住客的眼光 关注小细节 开始客户关注联排 当天排队没排到就回去了 退意向金的时候看到现场气氛较好 所剩房源不多 认为有升值可能 就认购了叠加 3 区域认知 认为地段较远 交通不便 但是觉得大虹桥发展好了可能会好 4 竞品认知 由于工作较忙 没时间关注其他楼盘 看到万科的楼盘就会关注一下 5 销售情况 客户成功购买叠加1 301 401 叠加投资客户 典型客户描述 典型客户描述 四 客户姓名 吕敏江客户年龄 27客户籍贯 上海居住区域 青浦城区物业类别 两房公寓工作性质 宝山宝钢运输家庭结构 三口之家物业投资经历 二次置业首次别墅置业 客户描述 1 来访情况 客户初次接触是搜房网知道项目 之后多次至售楼现场 私家车为福特蒙迪欧 2 购买动机 目前三口之家居住青浦公寓房 希望未来有一套别墅可以与老人同住 客户本身是知名国企员工 首次购买