20种客户的性格分类.doc

精品文档实用主义型此类型业主比较注重作品的设计与日常使用习惯、关注工程的质量及保修年限。沟通时以对方的需求点为主。品牌追求型此类型业主比较注重公司的品牌知名度。年轻人、经济较为稳定、收入较高的群体较为明显。沟通时注重名人效应、广告见证。猎奇追求型此类型业主对新奇的创意、特殊的材料、创新的服务模式有天生的爱好。日常生活中习惯追求新鲜感、新刺激。我们设计方案时要追求时尚个性、沟通时要多次重复“唯一性、极少数”。众从追求型社会认同原理。及客户见证。领导型： 领导型业主需要一种整体性的说明、善长或专注掌握大方向、大原则、大架构，他比较不太注重细节，他认为任何事情只要他能够抓住大方向大原则，应该不会有什么错误。你同他介绍设计方案或服务时，切记讲得太详细。抓住大架构、大主体、条理性的告诉他即可。 冷淡傲慢型 此类型业主比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，自以为是。 先低姿态介绍自己，以博取对方好感，如仍遭受对方刻薄、恶劣态度拒绝时，可用激将法。 刚强型 这一类业主性格坚硬毅，个性严肃、正直，决策谨慎、思维缜密。这一类业主也是设计行销人员的难点所在。但你一旦征服了他们，他们会对你的签单额大有益处。 刚强型的业主不喜欢设计行销人员随意行动，在他们面前应守纪律，显示严 谨的工作作风，时间观念尤其要强。 感性型 比较容易受别人的意见影响、缺乏主见；他会比较在乎决定时别人对他的看法；比较容易忧郁不决，没有办法下决定；顾虑得太多。我们要大量提供给他许多的业主见证或者是说媒体的报导，或者是说某一些专家的意见。你需要同他多次沟通，让他对你产生足够的信任，建立亲和力。 谨慎稳重型 此种业主较理性，思虑周详，脚踏实地。他在作任何决定的时候，注意力都要放在那些细节的问题上。 对此类型的业主提供设计方案的资料越详细越好。甚至要给他提供一些以往业主合作后的、详细记录，这样对他的说服力更大。 犹豫不决型 此类业主多半判断力差、没主见、优柔寡断、易受人左右。造成此种个性的原因，可能因知识不足或曾经受骗。 以忠实、诚恳的态度来获得对方的信赖，进而把握时机以坚定态度协助对方做好最佳的选择。 怀疑型 这类业主爱保留一种事事怀疑的态度，甚至对作品和设计行销人员的人格都会提出质疑。你要更为自信，对自己的作品充满信心。不要企图以你的口才取胜，因为业主对你所言同样持怀疑态度，多举专业数据、专家论证，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。 内向型 这类业主生活比较封闭，对外界事物表现冷淡、对陌生人保持相当距离、对自己小天地的变化异常敏感、对待外界的反应不强烈。 说服此类业主对设计行销人员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌设计行销人员过分热情。对于这一类业主，设计行销人员给予他们的第一印象将直接影响着他们的签单决策。 虚荣型 这一类业主在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 谈他熟悉并且感兴趣的话题、为他提供发表高见的机会、不要轻易反驳或打断其谈话、不能表现太突出、不要给对方造成对他极力劝说的印象 自夸自大型 此类业主喜欢自我吹嘘，炫耀自己的财富、才能与成就，凡事均要发表意见，自以为了不起。先当他忠实的听众，给予喝彩、附和。表现出真心羡慕及钦佩，并提出一些问题，请对方指教，让其尽情畅谈，以满足其表现欲。 好斗型 这一类业主好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 做好心理准备、做好被他步步紧逼的心理准备，必要时丢点面子也许会使事情好办好得多。 随和型 此类业主爽朗、积极、干脆，处事敏捷，容易相处，但较无耐心，且略粗心大意、感情用事、容易被说服，表面上是不喜欢当面拒绝别人。 我们要耐心地和他们周旋，不会引起他们太多的反感。我们要善用幽默、风趣的魅力。对此类型客户适合培养友谊， 与其 形成良好的网络关系。 成本型（又称讨论还价型） 此类业主多半精打细算、爱贪小便宜、小气短视、且不知足、但精明能干。 通常对于此类型业主可先给予些小礼物（小恩惠）拉近关系、或提供一些其它方面的帮助，并事先提高一些价格，让业主有讨价还价的余地，满足其讨论还价的成功心态 品质型： 非常在意一分价钱一分货、非常在装饰后的效果及施工质量，在他的脑海当中，他相信便宜没好货。 告诉他，你只为极少数人服务；告诉他，你的设计、服务、工艺无可挑剔；告诉他，你的价格不便宜；告诉他，物超所值的概念。 多变型 这类业主对外界事物、人物反应异常敏感。他们对自己所做的决策容易反悔，情绪不稳定。 耐心、言语谨慎，一定要避免设计行销人员之间或是设计行销人员与其他客户私下议论，反之极易引起神经质型业主的反感。把握住对方的情绪变动，顺其自然，在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。 求同型求同型的人看事情的时候比较倾向于相同点。他喜欢把他不熟悉的人和事来同他熟识的作比较，他不喜欢差异性，他的配合性通常比较好。 同他推介方案时，先问他以前居住环境有哪些优缺点，然后你告诉他，你的设计不但具有他家以前装修时的优点、同时以前居住环境的缺点、以及新建筑结构上的不足之处都已完美解决，抓住他求同的心理。 求异型： 他看事情习惯看着异点，喜欢跟别人不一样，鸡蛋里挑骨头，他特别喜欢跟别人的观念不一样，喜欢反着来、逆反心里比较强。你说这个是对的，他一定要证明给你看是错的。说服方法：“负负得正法”求异形的人特别关注反感反对的词语是：绝对、保证、一定、百分之百、等等肯定的词语。追求型： 追求型的业主，非常在意装修最终给他的结果，非常在意装修能够给他带来哪些快乐？ 快速地吸引他，让他知道选我们装修会给他带来什么样的好处或利益。这种类型的业主非常缺乏耐心，别浪费他的时间，他比较现实，你要不断地强调作品的利 益及好处。 逃避型： 他在签单时并不是装修能给他多少的好处，而是装修以后，能够帮他避免哪些麻烦，减少那些痛苦，会让他去除掉哪些会让他担心的事情。 你选择我们能够有效的让你避免麻烦。你选择我们会减少你痛苦。如果不选择我们会跟你带来痛苦,或是增加痛苦。 学会赞美 赞美是拉近你和业主间距离的最有效手段，赞美要真诚，抓住业主闪光