区拓基本法学习版PPT课件.pptx

1 以制度 服务 信任为核心的经营模式 以信任为核心的文化模式 能够凝聚团队 建立良好的人际关系 创造积极的环境与氛围 是团队发展的基础 以服务为核心的销售模式是区拓的长期健康发展的基础 员工树立服务的观念 理解客户需求 提供解决方案 得到客户满意和忠诚 体现区拓和个人价值 以制度为核心的管理模式 能够保证团队经营的秩序 控制经营管理过程 从而促进团队的稳健持续成长 2 我们的人生梦我们的寿险梦 区拓基本法 成就 3 展业服务体系基本法 是指展业服务体系管理办法及其有关作业规定的总称 又称区拓基本法 展业基本法是一种制度安排 是一种关于如何建设一支销售队伍的制度安排 4 展业基本法是区拓队伍的业务制度 管理规定与游戏规则 区拓经营观念的深切体现 1 团队经营观 2 活动管理的深化 3 以展业区为经营核心 4 区域经营 区域服务与区域市场的占领 展业基本法所要达到的目标 1 组建符合市场需求的区拓队伍 2 建立可控性较强的区拓队伍 3 确保各项经营指标的持续稳步增长 5 试用薪资及转正 维持考核 正式薪资及晋级 维持考核 区主任薪资及晋升 晋级 维持考核 2017版钻石章程 品质法规解读 6 课长薪资及晋升 维持考核 处经理薪资及晋升 晋级 维持考核 完善的福利保障 综合开拓助力解读 其他常见问题 7 薪资转正标准维持考核标准 8 展业收入1 初佣 初年度服务津贴 新契约业绩 20 超过7200元部分 25 试用 展业收入2 训练津贴 展业收入2 训练津贴 暖心提示 25岁生日当天上岗 按照低龄发放训练津贴 生日过后才是适龄哦 二次入司新人不再享受训练津贴 低龄和超龄 训练津贴获取的培训班要求 司龄为7 9个月的正式收展员 若其在第5 6月参加线上加油站微课学习 方可享受7 9个月训练津贴 司龄为10 12个月的正式收展员 若其在第7 9月参加新人冲锋班且培训合格 完成8 9月线上加油站微课学习 方可享受10 12月训练津贴 1 3月训练津贴 7 9月训练津贴 4 6月训练津贴 10 12月训练津贴 通过新人成长步步高培训 完成5 6月线上加油站微课学习 7 9月参加冲锋班培训完成8 9月线上加油站微课学习 暖心提示 当月15日 含 以后上岗且当月未获取最低训练津贴的试用收展员 训练津贴顺延1个月 转正新人 一年内 获取 双津贴 训练津贴 岗位津贴 注 1 新契约业绩不含短险续保业绩 2 低龄和超龄新人不享受7 12月训练津贴 12 岗位津贴 13 双津贴的利益演示例如 新人1月入司 每月达成钻石业绩7200元 且培训班均按要求参加 每月可获得双津贴如下 展业收入3 超额奖金 试用 超过责任额 2000元 部分新契约业绩 核发比例 4457 业绩 2000 责任额 X100 222 9 14 例1 收展员A入司第1个月招揽一份平安福 期交保费6000元 展业业绩约8571元 则收展员A当月展业部分佣金为 合计 1800 1783 329 3912元 0元 例2 收展员B第7个月仍未转正 当月招揽一份平安福 期交保费6000元 展业业绩约8571元 则收展员B当月展业部分佣金为 合计 1783 329 2112元 试用收展员训练津贴只能拿六个月 7200 20 8571 7200 25 1783元 8571 2000 5 329元 实例 展业收入4 服务津贴 展业收入5 年终奖 年终奖金 按照当年度个人累计新契约业绩 核发比例 核发比例依当年度个人月平均新契约业绩对应下表比例标准核发 服务津贴按季度核发 一个季度内一个客户的面访服务记录一次 同时对接触 面访进行核算 对整个服务过程进行激励 面访率越高服务越好 津贴越高收入差距越大 接触 短信 拜访 上门 服务津贴 客户接触量 系数1 面访量 系数2 10 每发一条短信 获取0 05 0 1元的津贴 每面访一个客户 获取2元 6元的津贴 接触量 指通过短信方式服务的客户量 面访量 上门拜访的客户量 展业收入5 标准化服务津贴 试用收展员最近三个月累计业绩达到相应的转正条件则予以转正 转正其它条件 一 通过转正培训 并考试合格 二 累计准保户卡 不含应收件客户 达50张以上 三 通过综合素质考评四 延长试用期转正 应从当月回推近三个月为考核期 试用收展员于试用期两个月达到收展员六级以上转正条件者 准予提前转正为收展员六级或五级 18 注 4 6个月内的新人 其最近六个月内月均业绩达到1件 含 且期内累计业绩达9000 含 以上可申请转正七级 试用期前三个月未达到下列标准者 自次月起取消其试用资格 试用期第四月起未达到下列标准者 自次月起取消其试用资格 试用考核期为6个月 最多不超过9个月 注1 系统自动清退考核涉及试用人员情况介绍 试用期连续三个月挂零人员 试用期第4 5二个月月均不足800元人员 试用期第4 5 6三个月月均不足800元人员 另 对于延长试用期人员 若最近三个月未达到2400元 系统自动清退 9个月未转正人员 当月15日 含 后上岗且当月挂零的试用收展员 其试用维持考核从次月起算 19 试用收展员第四个月以后的月均业绩800元说明 1 在试用第四个月的时候 若第二 三 四3个月未连续挂0 则予以维持 2 在试用第五个月的时候 若最近两个月月均业绩达到800元 则予以维持 3 在试用第六个月及以后 若最近三个月月均业绩达到800元 则予以维持 20 试用收展员维持条件通俗化说明 试用收展员小明1月15日上岗 业绩如表格所示 假如小明8月份业绩为4000元 1件 那么小明9月份必保业绩 件数为多少才能保证10月份转正不被清退 2400元 1件 那么请问小明6月份所做业绩不低于多少才能保证小明6月底不被清退 1600元 21 实例 22 薪资晋级标准维持考核标准 23 展业收入1 初佣 初年度服务津贴 新契约业绩 20 超过7200元部分 25 试用 八级 四级三级二级 一级 新契约业绩 25 新契约业绩 27 新契约业绩 28 职级越高越划算 鼓励晋级 正式 24 展业收入2 岗位津贴 且新契约业绩1件以上 八级120元七级150元六级300元五级400元四级500元三级700元二级1000元一级1200元 新契约业绩达到500元新契约业绩达到500元新契约业绩达到500元新契约业绩达到600元新契约业绩达到800元新契约业绩达到1200元新契约业绩达到1800元新契约业绩达到2400元 正式 25 展业收入3 达成津贴 正式 五级收展员业绩在6000 40 2400以上才会有达成津贴六级收展员业绩在4000 40 1600以上才会有达成津贴七级收展员业绩在3000 40 1200以上才会有达成津贴八级收展员业绩在2400 40 960以上才会有达成津贴哦 6000保费平安福约8571 业绩 6000 责任额 X100 142 9 超责任额部分 提奖系数 展业收入4 超额奖金 正式 8571 业绩 6000 责任额 X100 142 9 例 一个五级收展员8月做了一件保费为6000的平安福 展业业绩为8571元的新契约 请问她的首年佣金利益有多少呢 合计 400 2143 390 232 3165元 一年以上五级 首年佣金利益3165元 一年内五级 首年佣金利益4265元 享受双津贴哦 注 若在入司第4 12月 可获取训练津贴拿到1100元 实例 29 孤儿单服务津贴 第二年度续佣 提奖比例 每实收件10元每实收件8元 核发标准 核发条件 收费综合达成率90 以上收费综合达成率89 99 以下 在职单续期佣金 实收续期保费 续佣比例具体比例以险别 缴费年期 保单年度而定 在职保单缴费有效 继续率奖金 13个月保费累计继续率75 以上 标准化服务津贴 同试用收展员 同试用收展员 正式收展员增员利益 31 增员奖 核发规则为 依新人上岗第1到第12个月个人新契约业绩 按下表核发推荐人增员奖 注 本表展业业绩仅指个险业绩 不含综拓 宽限期末累计二次收费达成率 80 宽限期末累计三次收费达成率 92 通过综合考评 按自然季进行考核 不满一个考核季并入下一个考核季进行考核 一次最多降二级 32 收展员小明5月15日上岗 8月转6级 9月完成新契约长险4件 业绩25000 问题一 一个月内完成这么多业绩 能否晋级 能 收展员于最近三个月内 含一或两个月 问题二 小明的业绩她可以晋到几级 收展员四级 晋四级业绩标准长险4件 业绩24000 33 实例一 B 那么小明的业绩与件数分别要做到多少 才能维持六级考核 7月 5件 18000元 降八级收展员 34 实例二 35 薪资收展员晋升区主任标准晋级标准维持考核标准 36 增员奖增区奖金初年度服务津贴续年度服务津贴岗位津贴 训练津贴 展业达成奖金展业超额奖金继续率奖金年终奖金服务津贴标准化服务津贴 14年7月实施 增员奖辅导奖增区回算奖金职务津贴新主任发展津贴标准人力推动奖管理津贴服务管理津贴主管基本养老补贴展业区年终奖金初年度服务津贴续年度服务津贴继续率奖金个人年终奖金 职级越高 收入越高管理收入占比高 区主任 收展员 10项 14项 展业 增员 增员育成 管理 展业 37 38 展业收入1 初佣 初年度服务津贴 新契约业绩 30 展业收入2 续佣 同正式收展员 展业收入3 继续率奖金 同正式收展员 展业收入4 个人年终奖 同正式收展员 1 职务津贴 39 职级越高 津贴越高 相同的工作 不同的收入 2 新主任发展津贴 40 新区主任晋升后的一年内 依当月团队业绩及区主任本人直接有效增员人数按下表核发新主任津贴 1 有效增员是指所增新人入司当月有效活动 即FYP大于等于500元 且佣金核发月份仍在职 二次入司人力不计入增员人数 2 团队业绩指新主任本人所辖展业区业绩 若享受新主任津贴期间直接育成新区 则含回算业绩 3 享受新主任津贴期间若晋升课长及以上职级者 晋升后不再享受新主任津贴 4 享受新主任津贴期间若降职为收展员 则自降级之日起不再核发新主任津贴 5 对于降职后二次晋升者 若第一次晋升时任职不足12个月 则接续核发新主任津贴 直至发满12个月为止 注 对于新主任津贴实施前 即13年12月 含 之前 晋升过区主任且已降职 在14年1月之后二次晋升 比照新晋升区主任享受新主任津贴政策 对于新主任津贴实施前 即13年12月 含 之前 晋升且在新主任津贴实施之后若干月内降职 然后再二次晋升者 比照新晋升区主任享受新主任津贴政策 6 享受新主任津贴期间 若因休产假而申请停职者 若符合核发条件者正常核发新主任津贴 若因病 事申请长假 即停职 者 请长假期间不享受新主任津贴 也不顺延 41 3 标准人力推动奖 区主任标准人力推动奖 适用范围 区主任层级 含处课直辖区 核发规则 按展业区当季连续三个月达到标准人力标准 业绩7200元以上 的收展员数量 对区主任按下表核发标准人力推动奖 奖励在季度末月佣金中体现 每季度核发一次 核发细节提示 7200元业绩为承保展业业绩 仅包含个险业绩 不含综拓业绩 标准人力须满足当季在职三个月且季度末月最后一天仍在职 三个月连续达到7200元的业绩要求 在职不满三个月 即使在职月达成7200元业绩 当季也不计算为标准人力 主管本人当季度业绩达标计入标准人力 直辖区主任发放当月团队业绩须达1 6万以上 执行起期为16年1月1日 即16年一季度开始计算入围 16年4月核发3月佣金中首次发放 引导区经理关注标准人力的培养 管理津贴 当月辖区新契约业绩 规模提奖系数 人均产能提奖系数 活动率提奖系数 继续率调整比例 42 4 管理津贴 人均产能提奖系数 有效活动率提奖系数 13个月继续率提奖系数 规模提奖系数 管理津贴与各项提奖系数成正比 注 假设活动率为80 继续率90 同样人均业绩 增员人数增加 管理利益增加 同样职级 人均业绩增加 管理利益增加 提升管理津贴方法 提升团队规模与人均产能 在壮大团队规模的同时 注重团队产能提升 43 一 服务管理津贴 实收件数 1 2元 件 展业区达成率调整系数 5 服务管理津贴 区主任的收费服务管理津贴依其展业区当月的实收件数及达成率予以核发 具体核算办法为 二 达成率调整系数如下表核发 6 展业区年终奖 各级展业区主任所辖展业区年终奖金 当年度展业区累计新契约业绩 含本人和第1年内的增区回算业绩 回算比例100 核发比例 展业区主任年终奖核发比例表如下 注 辖区月均业绩指本展业区月均业绩 不含育成区回算 辖区月人均产能含第1年内的增区回算业绩和人力 回算比例100 1 增员奖 同正式增员奖 增员一名合格收展员展业业绩2400元 八级 增员奖 2400 2 8 67 2元年合计 806 4元 增员一名钻石收展员 展业业绩7200件数2件增员奖 7200 6 3 453 6元年合计 5443 2元 增员一名六级收展员展业业绩4000元 月增员奖 4000 3 5 140元年合计 1680元 增员一名绩优收展员 展业业绩12000件数2件增员奖 12000 6 6 792元年合计 9504元 利益演示 同样是增员 增1个钻石组员相当于增7个八级收展员 增1个绩优组员相当于增12个八级收展员 2个钻石组员 2 辅导奖金 展业区的新人转正为正式收展员 于转正后的次月核发该区主任辅导奖金300元 若该新人属脱落后重新入司者 则上述辅导奖金不予核发 3 增区回算奖 从新展业区成立第1到第12个月 第13到第24个月分二阶段 分别按新展业区业绩100 和60 回算计提增区回算奖金 计提方法如下 增区回算奖金 回算业绩 规模提奖系数 人均产能提奖系数 活动率提奖系数 继续率调整比例提奖系数同 展业外勤薪资待遇作业规定 中区主任管理津贴系数 一般展业区系数 最高系数 规模提奖系数包含育成区的增区回算业绩 1 12个月 100 13 24个月 60 只要B区还在回算期内 各间接育成区业绩 逐级回算 后 最终可通过B回算给A 例 A B C D同时晋升区主任 2014年1月1日晋升区主任 2014年1月1日晋升区主任 2014年1月1日晋升区主任 2014年1月1日晋升区主任 回算12个月100 回算12个月60 回算24个月 回算24个月 育成新区回算24个月 48 例1 A B C D同时晋升例2 A育成B 第7个月B育成C 第13个月C育成D例3 A育成B 第25个月B育成C 第28个月C育成D 直接育成B两年内 间接育成时间越短 回算业绩越大 育成速度决定回算业绩 49 例1A B C D同时晋升六级区主任 区均业绩4万 育成B当月时 例2A B同时晋升 第7个月B育成C 第13个月C育成D 则13个月育成D时 假设人均业绩5000元 活动率70 继续率90 以上 管理津贴 4万 1 65 3 775 1 07 1 15 3066元育成回算奖 12万 1 65 3 775 1 07 1 15 9197元合计12263元 管理津贴 4万 1 6 3 775 1 07 1 15 2973元育成回算奖 7 2万 1 55 3 775 1 07 1 15 5184元合计8157元 育成速度影响收入的对比 50 如何晋升区主任 51 报备条件 一 转正满六个月 现职级为收展员五级 含 以上 二 本人直接增员收展员5人 含 以上 其中正式收展员2人以上 三 通过展业区主任晋升考试 四 本人最近三个月累计新契约件数达到4件 业绩达到18000元以上 五 本人最近三个月续期二 三 次续期收费综合达成率80 92 含 以上 六 胜任素质评核各项得分均达到标准 通过答辩 注 主管胜任素质评核表中综合考评栏各单项得分低于5分 基本素质栏总分低于21分 专业素质栏总分低于70分 不允许晋升 七 参加过展业区主任养成培训 八 报备月个人十三个月继续率90 九 最近三个月个人补录前参会率80 筹备月团队补录前参会率70 未达上述筹备展业区资格的收展员 不得筹备展业区 机构如有申请提高筹备展业区或晋升区主任条件或标准 经总部核准者 则按照申请条件或标准执行 如何理解最近三个月与筹备月 53 报备月 筹备晋升条件 筹备展业区达到下列条件时 可申请晋升为展业区主任 并自次月起任用为相应职级的展业区主任 全区宽限期末累计二次收费达成率 80 全区宽限期末累计三次收费达成率 92 全区日常管理与活动管理均达到公司要求 全区月均有效活动率在75 以上至少有一个五级人力 按自然季进行考核 不满一个考核季并入下一个考核季进行考核 一次最多降二级 区主任个人月均新契约业绩须达到1800元以上 55 1 个人业绩考核 按照整季度考核 月均1800元 2 团队业绩 件数考核 A 按照考核期考核 根据晋级的月份不同考核期分为3个月 4个月 5个月 B 团队考核维持业绩 考核期 职级月均业绩团队考核维持件数 考核期 职级月均件数 两部分条件同时达到才能维持 56 问题 7月份参加考核结果是什么 二季度考核结果 降一级 因个人业绩未达1800 7月降级后 7 9月三个月的团队业绩 件数参加三季度考核 同时个人业绩需达1800 实例 母区育成子区当期不考核 下个考核期延期考核 第三个考