第二章-国际贸易合同及其交易磋商PPT课件.ppt

第二章国际贸易合同及其交易磋商 第一节交易磋商进出口贸易的业务环节很多 其基本业务程序都可以分为以下三个阶段 准备阶段 交易磋商和订立合同阶段 履行合同阶段 1 一 准备阶段 一 对国际市场的调查研究国情调查 调查目标市场的国别或地区调查市场需求商品销售调查 二 对客户的调查和选定 三 制订商品经营 磋商方案或价格方案 四 做好对外贸易谈判准备 2 二 交易磋商的形式和内容 一 交易磋商的含义指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程 它是贸易合同成立的基础 是国际货物买卖过程中不可缺少的环节 3 二 贸易合同磋商的形式 口头 面对面 电话书面形式 信件 电报 电子数据交换 EDI 电子邮件等行为形式 通过行为进行磋商 4 三 磋商的几个阶段 导入阶段概述阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段 5 四 交易磋商的内容 交易磋商的主要内容就是合同条款 不仅包括品名 品质 数量 包装 价格 装运 保险 支付等合同的主要条款 而且有时还包括商检 索赔 仲裁等一般交易条件 6 第二节交易磋商的环节 交易磋商的程序可概括为四个环节 询盘 发盘 还盘和接受 其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节 一 询盘 ENQUIRY 二 发盘 OFFER 三 还盘 COUNTEROFFER 四 接受 ACCEPTANCE 7 一 询盘 Inquiry 的概念 询盘也称询价 要约邀请 指准备购买或准备出售的人向潜在供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的行为 询盘所报的条件不具有约束力 8 询盘 Inquiry 的内容 其可以涉及价格 规格 品质 数量 包装 交货期以及索取样品 商品目录等 而多数是询问价格 所以通常将询盘称作询价 9 询盘的种类 买方询盘Invitationtomakeanoffer 邀请发价 操盘 买方欲在某个时间购买一定数量的某种商品 寻求对方报出价格的行为 PleaseofferfirmforChineserice5000MTforOct NovshipmentFOBDalian 卖方询盘Invitationtomakeabid 邀请递价 索盘 卖方欲卖出一定量的某中商品 请对方递价的行为 CansupplyBitterApricot pleasebid 10 询盘的特点 询盘在法律上称为要约邀请询盘不是交易磋商的必经步骤询盘的法律效力询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力 11 二 发盘OFFER 1 含义 发盘也称发价 要约 指交易的一方向另一方提出一定的交易条件 并愿意按照这些条件达成交易的意思表示 12 二 发盘OFFER 2 发盘的定义及具备的条件 1 向一个或一个以上的特定人提出 2 发盘内容必须十分确定 3 表明订立合同的意思 或表明发盘人受发盘约束 4 送达受盘人 发盘于送达受盘人时生效 13 二 发盘OFFER 3 发盘的有效期 1 规定最迟接受期限 限某月某日前答复 限某月某日前复到某地2 规定一段接受的期限 发盘有效期为5天 发盘限5天内复4 发盘生效的时间 送达受盘人 14 二 发盘OFFER 5 发盘的撤回with drawal和撤销revocation 撤回是指在发盘尚未生效 发盘人采取行动 阻止它的生效 而撤消是指发盘已生效后 发盘人以一定方式解除发盘的效力 根据 公约 的规定 发盘可以撤销 其条件是 发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人 但是 在下列情况下 发盘不能再撤销 1 发盘中注明了有效期 或以其他方式表示发盘是不可撤销的 2 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的 并且已本着对该发盘的信赖行事 15 二 发盘OFFER 6 发盘的终止 受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效 如政府禁令或限制措施在发盘被接受前 当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等 16 二 发盘OFFER 7 实盘与虚盘实盘firmoffer法律约束力 肯定的意思 一经受盘人在有效期内接受 发盘人受其约束 否则承担法律责任虚盘non firmoffer是要约邀请内容不肯定 交易条件不完善 不明确 附有保留条件的发盘 对发盘人没有约束力 17 三 还盘 CounterOffer 还价 反要约指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件 为了进一步协商 对发盘提出修改意见 还盘是对发盘的拒绝 还盘一经做出 原发盘即失去效力 发盘人不再受其约束 18 三 还盘 CounterOffer 还价的性质 1 如还价实质性地改变了发价的内容 它就是对原发价的否定 是一项新的发价 2 还价内容对还价人具有约束力 3 原发价被还价部分失去效力 某些交易条件会被多次来回还价 每一新的还价都是对其前面还价的否定 使前面的还价失去效力 19 中国甲公司在赴美考察的时候与美国乙销售商达成出口皮鞋的意向 随后 买卖双方就销售合同的条款进行了一系列协商和谈判 在美方向中方发出的购货发盘中提出 双方同意将出现的与合同有关的一切纠纷在英国进行仲裁 的条款 接到美国乙销售商发出的发盘后 中国甲公司一方面在发盘上签字并传回美方 但另一方面却又在所附的信函中明文表示 任何有关在英国仲裁的条款不生效 当日美国乙销售商即电告中国甲公司 除非中方发来一份不排除该条款的签字合同 否则买方将不开出信用证 但中国甲公司并没有那样做 于是美方自行取消原订单 没有按原订单中规定的数量买货 中国甲公司于是在美国纽约的联邦法院起诉美国乙销售商违约 而美国乙销售商则反驳 按照双方的往来函电与磋商过程 发盘无效 双方未达成合同 要求法院驳回起诉 20 审理结果 美国法院认为 当事人一方为美国公司 另一方为中国公司 中国和美国都是1980年 联合国国际货物销售合同公约 的缔约国 双方当事人在合约中没有明确排除适用公约 所以公约自动适用 因此 本案的审理应依据公约进行 根据1980年 公约 第 条第1款和第3款的规定 被发盘人对发盘做出的实质性的修改相当于一项新的发盘 在本案中 买方 美方 拒绝了这项新的发盘 因此新发盘不生效 据此 法院支持美国买方的请求 裁定合同不成立 21 首先 中国甲公司对美国乙销售商发盘表示接受但限制其中的仲裁条款 即为拒绝该项发价 原发盘已无效 在中国甲公司修改仲裁条款后构成还价 美国乙销售商当即表示予以拒绝 中国甲公司的还价也无效 因此 无论该修改是否属于实质性修改 合同均不成立 其次 根据 公约 第3款的规定 仲裁条款即为解决争端条款 修改仲裁条款为实质性修改 即使美国乙销售商不表示拒绝 而采取沉默 不作为 合同也不成立 再次 解决争端条款 仲裁 诉讼等条款 的修改之所以规定为实质性修改 是因为解决争端条款涉及到解决争端的裁决机构与适用法律 程序规则等 这些对当事人的利益密切相关 22 四 接受ACCEPTANCE 承诺 1 含义 在法律上称作承诺 指受盘人接到对方的发盘或还盘后 并在有效期内 以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件 接受和发盘一样 既属于商业行为 也属于法律行为 2 根据 公约 的解释 构成有效的接受要具备以下5个条件 1 接受必须是由受盘人做出 2 接受的内容要与发盘的内容相符 对主要交易条件的修改是有条件的接受 其性质上一项还盘 23 主要交易条件的定义 公约规定 Additionalordifferenttermsrelating amongotherthingstotheprice payment qualityandquantityofthegoods placeandtimeofdelivery extentofoneparty sliabilitytotheotherorthesettlementofdisputesareconsideredtoalterthetermsoftheoffermaterially 对非主要交易条件的修改或建议仍构成有效接受 除非对方及时表示反对 3 接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 4 接受须以声明或行为作出 5 接受的传递方式必须符合发盘的要求 24 四 接受ACCEPTANCE 3 逾期的接受 1 含义 在发价有效期过后才到达发价人的接受 2 法律地位 逾期接受无效 如发价人及时通知接受该逾期接受 该接受则仍然有效 25 四 接受ACCEPTANCE 4 接受的撤回和修改1 接受通知送达发价人之前 收盘人对接受的收回和修改 2 公约 规定 接受于到达发价人时起生效 一项接受可以撤回 只要撤回通知先于或与接受通知同时到达发价人 26 案例1 马来西亚A商行于10月18日发来传真 向上海B公司发盘出售木材一批 发盘中列明各项必要条件 数量 价格等 但未规定有效期限 上海B公司于当天收到传真后 寻找国内实际用户 于10月22日上午11时对上述发盘向马来西亚A商行发去表示接受的传真 在此期间 因木材价格上涨 马来西亚A商行于22日下午1时给上海B公司发来传真 其内容如下 木材已售韩国公司 由于木材货源不足 我10月18日传真发盘撤销 上海B公司回传真强调已与第三方签订合同 要求A商行履行合同 A商行则辩称 其发盘已撤销 与B公司间并不存在任何合同关系 上海B公司遂向中国某法院提起诉讼 要求A公司赔偿其所遭受的损失 A商行认为B公司的索赔主张缺乏依据 27 审理结果 法院认为 A商行10月18日发出的发盘于到达受盘人上海B公司时生效 A商行作为发盘人应受其发盘的约束 A商行未规定有效期限 B公司22日上午11时的接受传真应是在发盘规定的承诺期限内做出的 发盘的接受并已生效 根据相关法律的规定 合同于接受生效时成立 A商行的撤销通知在受盘人发出接受通知之后才送达受盘人 该撤销无效 A公司将合同所涉货物出售给他人的行为违反了合同的约定 损害了B公司的利益 应当对B公司因此而遭受的损失承担赔偿责任 28 第三节国际贸易合同 一 合同的形式与内容 一 合同的类型1口头合同2书面合同3以行为表示的合同 29 一 合同的形式与内容 二 书面合同的意义1合同成立生效的依据2履行合同的依据3处理争议的依据 三 书面合同的形式1简式合同 销售确认书Purchase SalesConfirmation 协议书Agreement 备忘录Memorandum2全式合同 买卖合同Sales PurchaseContract 30 一 合同的形式与内容 四 合同内容1合同首部 序言 合同名称 编号 缔约日期 缔约地点 当事人名称等 2合同主体部分 合同各项交易条件3合同尾部 合同的份数 文字及效力 签字 附件等 31 二 合同的成立与生效 一 合同成立的时间1一般合同成立时间 合同在一项有效的要约被有效地接受时成立 2可规定在经双方签字盖章时成立生效 3法律或行政法规规定须经批准的合同 在获得批准时成立生效 32 二 合同的成立与生效 二 合同成立的有效条件1双方当事人意思一致2当事人意思表示必须真实3当事人必须具有行为能力4合同内容必须合法5合同应有对价或约因 33 二 合同的成立与生效 1 对价consideration 当事人为取得合同利益所付出的代价2 无对价的合同无效 34 外商来我大连某外贸公司洽商业务 我业务人员在谈判时口头报出价格及其他主要交易条件 外商称需待与总部协商后下午答复 我公司未置可否 下午外商来我公司告知总部接受上午贵公司所报条件 欲与我签订合同 但该商品的伦敦交易所价格大涨 我随告知外商如欲成交须提高价格 外商责怪我公司出尔反尔 不讲信用 愤愤而去 请问应如何处理 35 本案例涉及口头合同如何成立问题 根据 公约 规定 口头合同须当场接受 据此 该外商应在上午当场就与总部联系 然后场告知我方是否接受发价 在我方没有表示可以等到下午答复 既没有将发价有效期延至下午的情况下 下午的接受属无效接受 当然合同也就没有成立 具体处理时 应以友好的态度对待来访的外商 最好请公司高一层领导与外商沟通 说明有关法律规定及市场变化的实际情况 取得外商的理解 以保持良好的业务关系 36 我某外贸企业向国外询购某商品 不久接到外商3月20日的发盘 有效期至3月26日 我方于3月22日电复 如能把单价降低5美元 可以接受 对方没有反应 后因用货部门要货心切 又鉴于该商品行市看漲 我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件 试分析 此项交易是否达成 37 根据 公约 还盘是对原发盘的拒绝 原发盘失效 同时构成新的发盘 本案中我方还盘 实际上是拒绝原发盘 原